浪潮集團(tuán)銷售過程管理理論與實(shí)踐-wenkub.com
2025-01-07 09:38 本頁面
【正文】 付的及時(shí)性。 5 文庫專用 Inspur group 根據(jù)業(yè)務(wù)和環(huán)境的變化提出需求 了解客戶的業(yè)務(wù)和 IT環(huán)境 建立關(guān)系 需求分析和設(shè)計(jì) 引導(dǎo)客戶， 發(fā)現(xiàn)商機(jī)。 發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì) 確定需求 確認(rèn)需求 客戶接受浪潮業(yè)務(wù)方案 描述能力 評(píng)估選擇 影響評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)和采購流程 表明價(jià)值 確定方案 （技術(shù)、流程、評(píng)分） 客戶接受浪潮的方案（技術(shù)、商務(wù)），準(zhǔn)備投標(biāo) 開發(fā)方案 確定廠商 和方案 銷售結(jié)束 完成銷售 項(xiàng)目實(shí)施 及管理 項(xiàng)目監(jiān)督及 回款 達(dá)到目標(biāo) 客戶的業(yè)務(wù)進(jìn)程 S1. 發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì) 10% S2. 確認(rèn)機(jī)會(huì) 25% S3. 分析機(jī)會(huì) 50% S4. 落實(shí)機(jī)會(huì) 75% S5中標(biāo) 100% S7/S8/S9 結(jié)束銷售 醞釀需求 討論需求 確定需求 評(píng)估選擇 確定方案 完成招標(biāo) 達(dá)到目標(biāo) 實(shí)施結(jié)束 一、浪潮銷售過程管理的理論基礎(chǔ) 6 文庫專用 Inspur group S1 S2 S3 S4 發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì) 10% 確認(rèn)機(jī)會(huì) 25% 分析機(jī)會(huì) (50%) 落實(shí)機(jī)會(huì) (75%) 中標(biāo) (100%) PSE是銷售漏斗管理理論的具體實(shí)踐 定義了銷售過程的各個(gè)階段，及每個(gè)階段應(yīng)該進(jìn)行的工作 反映了各銷售單位和人員的銷售機(jī)會(huì)及銷售狀態(tài) 描述了銷售機(jī)會(huì)的推進(jìn)過程和進(jìn)度 建立了全面的客戶檔案和銷售人員基本檔案 S5 一、浪潮銷售過程管理的理論基礎(chǔ) 7 文庫專用 Inspur group 廠商競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn) 浪潮要求從需求階段開始介入 線索管理的冰山原理 一、浪潮銷售過程管理的理論基礎(chǔ) 8 文庫專用 Inspur group 2022/2/5 Inspur group 銷售過程管理的 SMART原則 S， specific 具體的 ： 客戶名稱或機(jī)會(huì)名稱 M， measurable 可衡量的 ： 具體的措施 A， attainable 可完成的 ：但要有挑戰(zhàn)性 R， realistic 有結(jié)果的 ：見面、提交方案、狀態(tài)推進(jìn) T， time 有時(shí)限的 ：完成時(shí)間、最后期限 一、浪潮銷售過程管理的理論基礎(chǔ) 9 文庫專用 Inspur group 二、 PSE信息系統(tǒng)介紹 10 文庫專用 Inspur group 2022/2/5 Inspur group 二、 PSE信息系統(tǒng)介紹 11 文庫專用
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