【正文】 利用商流 1000。?專賣(mài)店：詳細(xì)做法沒(méi)有透露，可能的做法有：利用二、三級(jí)城市商場(chǎng)在附近地區(qū)的分支機(jī)構(gòu)進(jìn)行拓展。高速擴(kuò)張策略目標(biāo) 具體做法 成績(jī) 原因在全國(guó)所有市、縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)建立銷售網(wǎng)點(diǎn)。?大城市有強(qiáng)的宣傳、輻射效應(yīng)，能夠帶動(dòng)潮流，為以后的拓展造勢(shì)。先難后易，以點(diǎn)帶面的拓展原則目標(biāo) 原因市場(chǎng)拓展一般從難度最高的地方開(kāi)始（一般是幾個(gè)大城市，如北京、上海、廣州等），取得成功后再向中、小城市作分階段鋪開(kāi)。海爾給予獎(jiǎng)勵(lì)，刺激零售商發(fā)展其他人成為新的行許經(jīng)營(yíng)者，零售商出于發(fā)展自己生意的愿望，愿意向周?chē)貐^(qū)輻射。部分二級(jí)市場(chǎng)、三級(jí)市場(chǎng)中的商場(chǎng)條件不能達(dá)到設(shè)立店中店的要求，要保證服務(wù)質(zhì)量，只能開(kāi)設(shè)專賣(mài)店。，鼓勵(lì)原有專賣(mài)店廣為設(shè)立通訊、聯(lián)絡(luò)點(diǎn)、吸納居委會(huì)等基層組織人員為聯(lián)絡(luò)員，以各種文化、社會(huì)活動(dòng)活動(dòng)提高知名度。自 97年后，海爾已經(jīng)開(kāi)設(shè)了 1000家專賣(mài)店；216。目標(biāo) 具體做法 原因?重點(diǎn)向農(nóng)村市場(chǎng)轉(zhuǎn)移，以二、三級(jí)市場(chǎng)帶動(dòng)農(nóng)村市場(chǎng)拓展：216。 電器城：目前只有青島國(guó)貨有海爾電器城。因地制宜，城鄉(xiāng)有別的拓展方式目標(biāo) 具體做法 原因?一級(jí)市場(chǎng)創(chuàng)美譽(yù)；?二、三級(jí)市場(chǎng)創(chuàng)效益?鞏固、發(fā)展一級(jí)市場(chǎng)一級(jí)城市銷售點(diǎn)的發(fā)展歷程 ：營(yíng)銷專柜 → 店中店 → 電器園 → 電器城 30m2 150m2 200300m2 500m2目前主流形式為店中店，發(fā)展方向?yàn)殡娖鲌@、電器城。?海爾對(duì)所有零售商提供 “一條龍 ”的免費(fèi)服務(wù)和促銷支持。?海爾認(rèn)為：家電行業(yè)已經(jīng)相對(duì)成熟，要以質(zhì)量差異化保住市場(chǎng)已經(jīng)不太可取，必須通過(guò)服務(wù)領(lǐng)先、服務(wù)差異化贏得競(jìng)爭(zhēng)。海爾已建立專賣(mài)店1000家左右，而且計(jì)劃全國(guó)的鄉(xiāng)縣都要建。專賣(mài)店主要采取制度約束。做法： 采取直接覆蓋與特許經(jīng)營(yíng)相結(jié)合的一級(jí)渠道形式。品牌經(jīng)理主要負(fù)責(zé)本事業(yè)部門(mén)產(chǎn)品的培訓(xùn)工作、銷售現(xiàn)場(chǎng)的監(jiān)督、管理工作等輔助工作全程監(jiān)控的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)：?維持全國(guó)范圍內(nèi)相對(duì)同一的零售價(jià)格，零售控制首先是價(jià)格控制；?保證營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)能夠提供符合海爾標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)，兌現(xiàn)海爾優(yōu)質(zhì)服務(wù)承諾。 工貿(mào)公司所轄各區(qū)域經(jīng)理及品牌經(jīng)理。工貿(mào)公司須同時(shí)服從集團(tuán)商流推進(jìn)本部及各個(gè)產(chǎn)品本部的領(lǐng)導(dǎo)。 海爾整合銷售渠道的目的是期望發(fā)揮集團(tuán)優(yōu)勢(shì)，統(tǒng)一對(duì)外口徑，享有范圍經(jīng)濟(jì)效應(yīng)、規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)，以及實(shí)現(xiàn)銷售組織的扁平化和加強(qiáng)集團(tuán)隊(duì)整個(gè)銷售的控制權(quán)216。 組織變革后，對(duì)整個(gè)集團(tuán)的營(yíng)銷組織網(wǎng)絡(luò)體系進(jìn)行了整合，由集團(tuán)出面對(duì)各個(gè)事業(yè)部的產(chǎn)品銷售工作進(jìn)行統(tǒng)一管理。?店中店、專賣(mài)店的選址一般由集團(tuán)營(yíng)銷中心駐辦負(fù)責(zé)，各事業(yè)部負(fù)責(zé)其具體的業(yè)務(wù)，同時(shí)各事業(yè)部有建議權(quán)。市場(chǎng)營(yíng)銷管理本報(bào)告將從如下七個(gè)角度對(duì)海爾的市場(chǎng)營(yíng)銷管理進(jìn)行闡述 ……海爾的營(yíng)銷組織體系變革全程監(jiān)控的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)因地制宜、城鄉(xiāng)有別的拓展方式先難后易、以點(diǎn)帶面的拓展原則高速拓展策略銷售網(wǎng)絡(luò)管理策略海爾營(yíng)銷管理特點(diǎn)綜述營(yíng)銷管理組織體系的變革? 變革前的組織體系 ……海爾集團(tuán)營(yíng)銷中心 冰箱 — 電工本部……市場(chǎng)科 廣告科 綜合科 信息科 營(yíng)銷科集團(tuán)營(yíng)銷中心駐北京辦事處銷售公司東部 北部 南部 西部東部北京營(yíng)銷中心…………海爾集團(tuán)集團(tuán)營(yíng)銷中心駐北京辦事處各事業(yè)部營(yíng)銷分中心專賣(mài)店 大商場(chǎng)電話中心店中店 電器園售后服務(wù)中心 營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)店中店 電器園特約維修點(diǎn)電腦聯(lián)網(wǎng)電話海爾集團(tuán)駐外地辦事處職能關(guān)系圖?集團(tuán)營(yíng)銷中心的 因此，海爾目前的企業(yè)文化將會(huì)制約其吸收高素質(zhì)人才的能力這種文化比較適合制造型企業(yè)和對(duì)人才素質(zhì)要求不高的情況下。＋＋ ＋＋強(qiáng)度 剛度 適應(yīng)性＋＋ ＋＋海爾的企業(yè)精神是兢兢業(yè)業(yè)，一絲不茍，強(qiáng)調(diào)紀(jì)律，于大量重復(fù)、枯燥的日常工作中體現(xiàn)某種精神，形成某種觀念，規(guī)范人們的言行。海爾文化在面臨環(huán)境快速變化的條件下，將保持較高的剛性。海爾沒(méi)有外部招聘高層管理人員的傳統(tǒng)， “近親繁殖 ”是其人力資源的一貫政策。經(jīng)過(guò)多年的苦心經(jīng)營(yíng)和在招聘、晉升中的選擇性，海爾文化已經(jīng)在員工心目中心成了一種思維定勢(shì)海爾文化是一種及其強(qiáng)勢(shì)的文化海爾文化比較強(qiáng)調(diào)創(chuàng)新，尤其是觀念的創(chuàng)新。企業(yè)文化隨著外界環(huán)境變化而變化的可能性；企業(yè)變革所遇到的阻力大校。不間斷的 “洗腦 ”—— 謊言重復(fù)一萬(wàn)遍都會(huì)成為真理216。海爾在招聘時(shí)，十分注意選擇個(gè)人價(jià)值觀與企業(yè)價(jià)值觀吻合的員工216。制度保證 企業(yè)家精神 共同遠(yuǎn)景 文化凝練 圣經(jīng)法 全員參與 洗腦法216。海爾力圖使他的企業(yè)文化宣傳無(wú)處不在。在討論過(guò)程中，企業(yè)有關(guān)高層會(huì)進(jìn)行適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)，從而使員工在討論過(guò)程中逐漸接受企業(yè)的觀點(diǎn)海爾在推廣其新的經(jīng)營(yíng)理念時(shí)，往往會(huì)舉辦員工漫畫(huà)大賽、書(shū)法比賽、表達(dá)的主題即是企業(yè)欲宣傳的觀念。制度保證 企業(yè)家精神 共同遠(yuǎn)景 文化凝練 圣經(jīng)法 全員參與 洗腦法權(quán)力誘導(dǎo)式全員參與共同討論式全員參與興趣融入式全員參與全面轟炸式全員參與?海爾報(bào)提供了一個(gè)權(quán)力平臺(tái)，在此，任何一個(gè)員工可以對(duì)企業(yè)任何一方面（包括違反企業(yè)文化的行為）提出自己的監(jiān)督意見(jiàn)和合理化建議，并一般會(huì)得到回復(fù)，如建議得到采納，還會(huì)受到獎(jiǎng)勵(lì)。公司理念故事員工融入解讀方式一 方式二道德說(shuō)教例證：?海爾鼓勵(lì)全員創(chuàng)新，初始并未取得良好的響應(yīng)，后來(lái)海爾高層并未對(duì)這一觀念進(jìn)行過(guò)多的說(shuō)教，而是對(duì) “曉玲扳手 ”“啟明焊槍 ”等案例進(jìn)行大力宣傳，廣泛討論，很快就在工人中興起了技術(shù)變革之風(fēng)。這種故事演繹既有公司刻意為之，也有員工的自發(fā)行為制度保證 企業(yè)家精神 共同遠(yuǎn)景 文化凝練 圣經(jīng)法 全員參與 洗腦法?海爾認(rèn)為，方式二只會(huì)起到適得其反的效果。?海爾人善于用經(jīng)營(yíng)中的小事來(lái)體現(xiàn)企業(yè)發(fā)展的大道理，海爾認(rèn)為，任何高深的道理如果不能還原為生活中的現(xiàn)實(shí)，就很難具有感召力。從而使海爾文化保持著一種超前性和穿透力。?每個(gè)員工應(yīng)該為海爾做些什么 ”?“每個(gè)海爾人的形象都代表了海爾的形象 ”制度保證 企業(yè)家精神 共同遠(yuǎn)景 文化凝練 圣經(jīng)法 全員參與 洗腦法理論升華 變貓為虎 小中見(jiàn)大?海爾企業(yè)文化中心、海爾大學(xué)善于把企業(yè)的各種管理方法上升到一個(gè)理論的高度，系統(tǒng)化、理論化地對(duì)之進(jìn)行闡述，從而使海爾文化始終保持者一個(gè)清晰的框架，易于傳播、易于接受、易于操作?！?有了夢(mèng)想才會(huì)產(chǎn)生目標(biāo)，有了目標(biāo)才會(huì)有壓力，才會(huì)有追求，才會(huì)有向上的壓力。我們?cè)诮ㄔO(shè)一個(gè)神圣的教堂我們?cè)诮ㄔO(shè)一個(gè)神圣的教堂 我們?cè)谏w房子 管理人員對(duì)企業(yè)文化的恪守不移，是企業(yè)文化得以保持、發(fā)揚(yáng)的重要前提216。海爾中高層經(jīng)理人員大多數(shù)能做到吃苦在前，能夠發(fā)揮榜樣作用。 ”（哈佛大學(xué)教授 張瑞敏）216。海爾文化在一定程度上是張瑞敏個(gè)人思想的外化216。 影響力：由于高層的重視， “海爾人 ”有著不可估量的影響力，在海爾員工的心目中， “海爾人 ”不僅僅是一份企業(yè)刊物，更是高層思想動(dòng)態(tài)的晴雨表，和一個(gè)無(wú)處不在的監(jiān)控網(wǎng)絡(luò)制度保證 企業(yè)家精神 共同遠(yuǎn)景 文化凝練 圣經(jīng)法 全員參與 洗腦法海爾企業(yè)文化中心“海爾人 ”報(bào) 海爾大學(xué)制度保證 企業(yè)家精神 共同遠(yuǎn)景 文化凝練 圣經(jīng)法 全員參與 洗腦法216。企業(yè)在進(jìn)行重大改革前也是通過(guò) “海爾人 ”進(jìn)行造勢(shì)。252?！昂柸?”的角色與其他企業(yè)報(bào)紙的角色很不一致。海爾大學(xué)的主要功能是把各種觀念通過(guò)培訓(xùn)的方式灌輸給中層干部216。對(duì)違反企業(yè)文化的行為進(jìn)行批判，從而保證企業(yè)文化在公司中的權(quán)威地位216。其他職能部門(mén)平起平坐的一個(gè)職能部門(mén)，更不是一個(gè)宣傳部的角色，從實(shí)際影響和海爾高層思路來(lái)看，海爾企業(yè)文化中心的作用、地位要高于其他部門(mén)216。海爾有專門(mén)的企業(yè)文化中心負(fù)責(zé)海爾文化建設(shè)的具體事務(wù)216。速度之快，令人咋舌海爾文化創(chuàng)建模式? 勿庸置疑，海爾的企業(yè)文化是海爾成功的一個(gè)重要原因。美國(guó)人的創(chuàng)新精神 日本人的敬業(yè)精神 迅速反應(yīng)，馬上行動(dòng)?海爾強(qiáng)調(diào)一絲不茍、認(rèn)真負(fù)責(zé)的敬業(yè)精神，強(qiáng)調(diào)每個(gè)人必須把企業(yè)的利益放在第一位?在海爾，尤其是針對(duì)中層干部而言，已經(jīng)形成這樣一種思維定勢(shì)：不加班的員工不是好員工，加班講條件的員工不是好員工?海爾的中層干部一般是晚上九點(diǎn)才離開(kāi)辦公室? 海爾認(rèn)為：工作在于行而不在于知? 海爾及其反對(duì)漫長(zhǎng)的、無(wú)效率的官僚體系，強(qiáng)調(diào)整個(gè)流程的靈敏性。 1998年共有小發(fā)明、小革新 200余項(xiàng)，提合理化建議 ，被采納、實(shí)施 ?海爾認(rèn)為創(chuàng)新的首要問(wèn)題是觀念創(chuàng)新。而是要?jiǎng)诱娓竦?，要有切膚之痛的感覺(jué)海爾企業(yè)精神美國(guó)人的創(chuàng)新精神 日本人的敬業(yè)精神 迅速反應(yīng)，馬上行動(dòng)?海爾只有創(chuàng)業(yè)沒(méi)有守業(yè)（張瑞敏語(yǔ)）?強(qiáng)調(diào)全員創(chuàng)新，并且有一系列制度對(duì)創(chuàng)新進(jìn)行保障和激勵(lì)?集團(tuán)成立了全國(guó)第一個(gè)企業(yè)知識(shí)產(chǎn)權(quán)機(jī)構(gòu)，鼓勵(lì)科技人才開(kāi)展職務(wù)發(fā)明，申請(qǐng)專利，職工的職務(wù)發(fā)明創(chuàng)造在申請(qǐng)專利被授權(quán)后，無(wú)論該專利實(shí)施與否，發(fā)明人均可得到企業(yè)頒發(fā)的獎(jiǎng)金，取得經(jīng)濟(jì)效益的按有關(guān)規(guī)定再次獎(jiǎng)勵(lì)。 由于海爾中層管理人員要承擔(dān)較大的責(zé)任以及面臨更多的不確定因素（由下屬員工的過(guò)錯(cuò)所帶來(lái)），因此，海爾的管理職位相對(duì)缺乏吸引力，海爾內(nèi)部爭(zhēng)權(quán)奪利的現(xiàn)象也相對(duì)減少管理者員工80%20%責(zé)任分配： 在海爾出現(xiàn)事故后，受到處罰的不僅僅是員工，其直接甚至間接的領(lǐng)導(dǎo)都必須承擔(dān)連帶責(zé)任。 最重要的一條就是在員工出現(xiàn)責(zé)任時(shí)，管理人員也要承擔(dān) 80%的責(zé)任。管理要抓住關(guān)鍵的少數(shù)，也就抓住了系統(tǒng)，這樣就能整個(gè)企業(yè)有效地運(yùn)轉(zhuǎn)。關(guān)鍵的少數(shù)制約次要的多數(shù)。自我經(jīng)營(yíng)體要清楚自己輸入與輸出到底是什么 ,直至形成市場(chǎng)鏈員工 (小老板 )激勵(lì)資源目標(biāo)增值的資源 創(chuàng)新索酬競(jìng)標(biāo)三公q 80/20原則216。不再是以前干一個(gè)拿多少錢(qián) ,而是有盈虧平衡 ,有 損益 ,達(dá)不到要索賠 ,他的上級(jí)僅作為提供資源的支持平臺(tái) ,對(duì)于自我負(fù)債經(jīng)營(yíng)體系來(lái)說(shuō)，216。在 SST的模式下 ,每個(gè)人不再是一個(gè)被動(dòng)的 “ 打工 ” ,而是一個(gè)自我經(jīng)營(yíng)的創(chuàng)新主體216。216。216。 市場(chǎng)鏈完全是根據(jù)外部市場(chǎng)的要求轉(zhuǎn)變內(nèi)部時(shí)常的目標(biāo)，內(nèi)外市場(chǎng)緊緊相接 ,內(nèi)部市場(chǎng)再根據(jù)責(zé)任轉(zhuǎn)化為每個(gè)人的目標(biāo) ,落實(shí)到實(shí)處，形成一個(gè)個(gè)市場(chǎng)鏈條 ,最后將個(gè)人目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的結(jié)果與個(gè)人的收入并嚴(yán)格掛鉤海爾某返修線實(shí)行市場(chǎng)鏈機(jī)制前：計(jì)件工資制核算返修工工資 生產(chǎn)工人不對(duì)返修負(fù)責(zé)返修線工作負(fù)荷大，工資高實(shí)行市場(chǎng)鏈機(jī)制后：返修工工資 造成不良品的生產(chǎn)工人索賠！返修線閑置，不再設(shè)立專門(mén)的返修工q 自我負(fù)債經(jīng)營(yíng)上升力止動(dòng)力216。 作為小老板 , 現(xiàn)在最主要的不是對(duì)上級(jí)負(fù)責(zé)，最主要的是對(duì)市場(chǎng)負(fù)責(zé)216。索賠 市場(chǎng)鏈的運(yùn)行機(jī)制： SST機(jī)制市場(chǎng)鏈 售中制造開(kāi)發(fā)信息售前售后市場(chǎng)內(nèi)部市場(chǎng)鏈 外部市場(chǎng)鏈?zhǔn)袌?chǎng)鏈外部 內(nèi)部外部市場(chǎng)鏈?zhǔn)莾?nèi)部市場(chǎng)鏈的市場(chǎng)。 OEC管理法的基本原則– 閉環(huán)原則：任何一項(xiàng)工作都必須遵循 PDCA循環(huán)，而且要螺旋式上升。發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，隨時(shí)糾偏。日清控制在具體操作上有兩種方式：一是全體員工的自我日清；二是職能管理部門(mén)（人員）按規(guī)定的管理程序，定時(shí)（或不定時(shí)）地對(duì)自己承擔(dān)的管理職能和管理對(duì)象進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)巡回檢查，也是對(duì)員工自我日清的現(xiàn)場(chǎng)復(fù)審。一是 “日事日畢 ”，即對(duì)當(dāng)天發(fā)生的各種問(wèn)題（異?，F(xiàn)象）在當(dāng)天弄清楚原因，分清責(zé)任，及時(shí)采取措施進(jìn)行處理，防止問(wèn)題積累，保證目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)。216。 企業(yè)每個(gè)人都有管理、控制的內(nèi)容，并依據(jù)工作標(biāo)準(zhǔn)對(duì)各自控制的事項(xiàng)按預(yù)定的計(jì)劃執(zhí)行，每天把實(shí)施結(jié)果與計(jì)劃指標(biāo)對(duì)照、總結(jié)、糾偏，達(dá)到全過(guò)程控制的目的216。 OEC管理法的另外一種表述是：日清日高制度 — 日事日畢，日清日高252。每天216。清理Everyone例如通過(guò) 6S大腳印，逐漸認(rèn)同海爾文化；還舉辦一些漫畫(huà)、寫(xiě)作比賽，充分調(diào)動(dòng)員工對(duì)海爾的熱忱企業(yè)文化管理本報(bào)告從以下四個(gè)方面對(duì)海爾企業(yè)文化管理進(jìn)行闡述 ……經(jīng)營(yíng)理念 企業(yè)精神 創(chuàng)建模式 海爾文化評(píng)析經(jīng)營(yíng)理念q 斜坡球體論– 企業(yè)在市場(chǎng)上的地位猶如斜坡上的小球，需要有上升力 — 企業(yè)創(chuàng)新，不斷向上發(fā)展；還需要有止動(dòng)力 — 企業(yè)基礎(chǔ)管理，防止小球下滑。資金運(yùn)用： 一部分自有資金，另一部分利用了外貿(mào)發(fā)展基金，一次性投資；運(yùn)轉(zhuǎn)資金則采取當(dāng)?shù)厝谫Y的方式216。216?？偨?jīng)理聘用的是美國(guó)人，年薪 200萬(wàn)美元。三位一體： 波士頓設(shè)有設(shè)計(jì)中心、紐約設(shè)有營(yíng)銷中心，堅(jiān)持先有市場(chǎng)再建工廠216。 1998年，韓國(guó)三星公司副社長(zhǎng)具本國(guó)來(lái)集團(tuán)參觀訪問(wèn)，交流企業(yè)文化 海爾集團(tuán)國(guó)際化經(jīng)營(yíng)的典范 —— 美國(guó)海爾海爾集團(tuán)于 1999年 4月 30日投資 3000萬(wàn)美元在美國(guó)南卡羅來(lái)納州建設(shè)了家用電器生產(chǎn)基地，首期項(xiàng)目是建筑面積為 的電冰箱廠，已經(jīng)于 2022年 4月投入生產(chǎn)使用，生產(chǎn) 300－ 500升大電冰箱，設(shè)計(jì)生產(chǎn)能力 40萬(wàn)臺(tái)。 1998年 11月，英國(guó) 《 金融時(shí)報(bào) 》 報(bào)道 :亞太地區(qū)最具信用的公司里， 海爾集團(tuán)排名第七，是排名前十名企業(yè)中的唯