【正文】 一是全體員工的自我日清；二是職能管理部門（人員）按規(guī)定的管理程序，定時(shí)（或不定時(shí)）地對自己承擔(dān)的管理職能和管理對象進(jìn)行現(xiàn)場巡回檢查，也是對員工自我日清的現(xiàn)場復(fù)審。市場鏈 市場鏈完全是根據(jù)外部市場的要求轉(zhuǎn)變內(nèi)部時(shí)常的目標(biāo)，內(nèi)外市場緊緊相接 ,內(nèi)部市場再根據(jù)責(zé)任轉(zhuǎn)化為每個(gè)人的目標(biāo) ,落實(shí)到實(shí)處，形成一個(gè)個(gè)市場鏈條 ,最后將個(gè)人目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的結(jié)果與個(gè)人的收入并嚴(yán)格掛鉤海爾某返修線實(shí)行市場鏈機(jī)制前：計(jì)件工資制核算返修工工資 生產(chǎn)工人不對返修負(fù)責(zé)返修線工作負(fù)荷大，工資高實(shí)行市場鏈機(jī)制后：返修工工資 造成不良品的生產(chǎn)工人索賠！返修線閑置，不再設(shè)立專門的返修工q 自我負(fù)債經(jīng)營上升力止動(dòng)力216。不再是以前干一個(gè)拿多少錢 ,而是有盈虧平衡 ,有 損益 ,達(dá)不到要索賠 ,他的上級僅作為提供資源的支持平臺 ,對于自我負(fù)債經(jīng)營體系來說，216。 最重要的一條就是在員工出現(xiàn)責(zé)任時(shí)，管理人員也要承擔(dān) 80%的責(zé)任。美國人的創(chuàng)新精神 日本人的敬業(yè)精神 迅速反應(yīng)，馬上行動(dòng)?海爾強(qiáng)調(diào)一絲不茍、認(rèn)真負(fù)責(zé)的敬業(yè)精神，強(qiáng)調(diào)每個(gè)人必須把企業(yè)的利益放在第一位?在海爾，尤其是針對中層干部而言，已經(jīng)形成這樣一種思維定勢：不加班的員工不是好員工，加班講條件的員工不是好員工?海爾的中層干部一般是晚上九點(diǎn)才離開辦公室? 海爾認(rèn)為：工作在于行而不在于知? 海爾及其反對漫長的、無效率的官僚體系，強(qiáng)調(diào)整個(gè)流程的靈敏性。對違反企業(yè)文化的行為進(jìn)行批判，從而保證企業(yè)文化在公司中的權(quán)威地位216。企業(yè)在進(jìn)行重大改革前也是通過 “海爾人 ”進(jìn)行造勢。海爾中高層經(jīng)理人員大多數(shù)能做到吃苦在前，能夠發(fā)揮榜樣作用。?海爾人善于用經(jīng)營中的小事來體現(xiàn)企業(yè)發(fā)展的大道理，海爾認(rèn)為，任何高深的道理如果不能還原為生活中的現(xiàn)實(shí)，就很難具有感召力。在討論過程中，企業(yè)有關(guān)高層會進(jìn)行適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)，從而使員工在討論過程中逐漸接受企業(yè)的觀點(diǎn)海爾在推廣其新的經(jīng)營理念時(shí)，往往會舉辦員工漫畫大賽、書法比賽、表達(dá)的主題即是企業(yè)欲宣傳的觀念。不間斷的 “洗腦 ”—— 謊言重復(fù)一萬遍都會成為真理216。海爾文化在面臨環(huán)境快速變化的條件下，將保持較高的剛性。?店中店、專賣店的選址一般由集團(tuán)營銷中心駐辦負(fù)責(zé)，各事業(yè)部負(fù)責(zé)其具體的業(yè)務(wù)，同時(shí)各事業(yè)部有建議權(quán)。 工貿(mào)公司所轄各區(qū)域經(jīng)理及品牌經(jīng)理。海爾已建立專賣店1000家左右，而且計(jì)劃全國的鄉(xiāng)縣都要建。電器城：目前只有青島國貨有海爾電器城。目標(biāo) 具體做法 原因?重點(diǎn)向農(nóng)村市場轉(zhuǎn)移，以二、三級市場帶動(dòng)農(nóng)村市場拓展：216。海爾給予獎(jiǎng)勵(lì)，刺激零售商發(fā)展其他人成為新的行許經(jīng)營者，零售商出于發(fā)展自己生意的愿望，愿意向周圍地區(qū)輻射。?專賣店：詳細(xì)做法沒有透露，可能的做法有：利用二、三級城市商場在附近地區(qū)的分支機(jī)構(gòu)進(jìn)行拓展。高速擴(kuò)張策略目標(biāo) 具體做法 成績 原因在全國所有市、縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)建立銷售網(wǎng)點(diǎn)。部分二級市場、三級市場中的商場條件不能達(dá)到設(shè)立店中店的要求，要保證服務(wù)質(zhì)量，只能開設(shè)專賣店。因地制宜，城鄉(xiāng)有別的拓展方式目標(biāo) 具體做法 原因?一級市場創(chuàng)美譽(yù)；?二、三級市場創(chuàng)效益?鞏固、發(fā)展一級市場一級城市銷售點(diǎn)的發(fā)展歷程 ：營銷專柜 → 店中店 → 電器園 → 電器城 30m2 150m2 200300m2 500m2目前主流形式為店中店，發(fā)展方向?yàn)殡娖鲌@、電器城。專賣店主要采取制度約束。工貿(mào)公司須同時(shí)服從集團(tuán)商流推進(jìn)本部及各個(gè)產(chǎn)品本部的領(lǐng)導(dǎo)。市場營銷管理本報(bào)告將從如下七個(gè)角度對海爾的市場營銷管理進(jìn)行闡述 ……海爾的營銷組織體系變革全程監(jiān)控的營銷網(wǎng)絡(luò)因地制宜、城鄉(xiāng)有別的拓展方式先難后易、以點(diǎn)帶面的拓展原則高速拓展策略銷售網(wǎng)絡(luò)管理策略海爾營銷管理特點(diǎn)綜述營銷管理組織體系的變革? 變革前的組織體系 ……海爾集團(tuán)營銷中心 冰箱 — 電工本部……市場科 廣告科 綜合科 信息科 營銷科集團(tuán)營銷中心駐北京辦事處銷售公司東部 北部 南部 西部東部北京營銷中心…………海爾集團(tuán)集團(tuán)營銷中心駐北京辦事處各事業(yè)部營銷分中心專賣店 大商場電話中心店中店 電器園售后服務(wù)中心 營銷網(wǎng)點(diǎn)店中店 電器園特約維修點(diǎn)電腦聯(lián)網(wǎng)電話海爾集團(tuán)駐外地辦事處職能關(guān)系圖?集團(tuán)營銷中心的 海爾沒有外部招聘高層管理人員的傳統(tǒng)， “近親繁殖 ”是其人力資源的一貫政策。海爾在招聘時(shí)，十分注意選擇個(gè)人價(jià)值觀與企業(yè)價(jià)值觀吻合的員工216。制度保證 企業(yè)家精神 共同遠(yuǎn)景 文化凝練 圣經(jīng)法 全員參與 洗腦法權(quán)力誘導(dǎo)式全員參與共同討論式全員參與興趣融入式全員參與全面轟炸式全員參與?海爾報(bào)提供了一個(gè)權(quán)力平臺，在此，任何一個(gè)員工可以對企業(yè)任何一方面（包括違反企業(yè)文化的行為）提出自己的監(jiān)督意見和合理化建議，并一般會得到回復(fù)，如建議得到采納，還會受到獎(jiǎng)勵(lì)。從而使海爾文化保持著一種超前性和穿透力。 ”（哈佛大學(xué)教授 張瑞敏）216。252。其他職能部門平起平坐的一個(gè)職能部門，更不是一個(gè)宣傳部的角色，從實(shí)際影響和海爾高層思路來看，海爾企業(yè)文化中心的作用、地位要高于其他部門216。 1998年共有小發(fā)明、小革新 200余項(xiàng)，提合理化建議 ，被采納、實(shí)施 ?海爾認(rèn)為創(chuàng)新的首要問題是觀念創(chuàng)新。管理要抓住關(guān)鍵的少數(shù)，也就抓住了系統(tǒng)，這樣就能整個(gè)企業(yè)有效地運(yùn)轉(zhuǎn)。在 SST的模式下 ,每個(gè)人不再是一個(gè)被動(dòng)的 “ 打工 ” ,而是一個(gè)自我經(jīng)營的創(chuàng)新主體216。 作為小老板 , 現(xiàn)在最主要的不是對上級負(fù)責(zé)，最主要的是對市場負(fù)責(zé)216。 售中制造開發(fā)信息售前售后市場內(nèi)部市場鏈 外部市場鏈?zhǔn)袌鲦溚獠?內(nèi)部外部市場鏈?zhǔn)莾?nèi)部市場鏈的市場。一是 “日事日畢 ”，即對當(dāng)天發(fā)生的各種問題（異?，F(xiàn)象）在當(dāng)天弄清楚原因，分清責(zé)任，及時(shí)采取措施進(jìn)行處理，防止問題積累，保證目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)。每天216。清理Everyone216。 1998年 11月，英國 《 金融時(shí)報(bào) 》 報(bào)道 :亞太地區(qū)最具信用的公司里， 海爾集團(tuán)排名第七，是排名前十名企業(yè)中的唯一一家中國企業(yè)，在電器 /信息技術(shù) /電訊行業(yè)中，海爾排名第三 文化交流 216。建成國際一流的海爾中央研究院，聯(lián)合美國，日本，德國等因家和地區(qū)的 28家具各一流技術(shù)水平的公司、科研機(jī)構(gòu)通過技術(shù)合作建成了綜合性科研基地 創(chuàng)知名度美譽(yù)度參加博覽會叫響中國造國際獲獎(jiǎng)1997年，參加德國科隆博覽會，集團(tuán)向來自歐洲的十二位海爾產(chǎn)品經(jīng)銷商頒發(fā)了 海爾產(chǎn)品經(jīng)銷證書， 好漢之路 大橋上，海爾旗與德國、意大利等國，國旗迎風(fēng)飄揚(yáng)。在合資企業(yè)中，海爾集團(tuán)只占小股，提供有關(guān)海爾產(chǎn)品的技術(shù)支持，而經(jīng)營管理交由當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商執(zhí)行海爾集團(tuán)對外直接投資實(shí)現(xiàn)國際化的海爾，最重要的在于在海外擁有自己的生產(chǎn)基地。1998年 6月，獲加拿大CSA全權(quán)認(rèn)證216。這樣充分調(diào)動(dòng)了員工的積極性，大大提高了工作效率。在歐盟國家，買海爾無氟節(jié)能電冰箱可獲當(dāng)?shù)卣难a(bǔ)貼，此舉大大促進(jìn)了海爾產(chǎn)品在歐盟國家的銷售；在美國，海爾產(chǎn)品已經(jīng)達(dá)到2022年美國能耗標(biāo)準(zhǔn)海爾集團(tuán)市場國際化觀念國際化市場國際化海爾集團(tuán)已經(jīng)形成由一般市場到重點(diǎn)市場，由重點(diǎn)市場到信譽(yù)市場，由信譽(yù)市場到三位一體當(dāng)?shù)鼗夁f進(jìn)的市場創(chuàng)新模式一般市場重點(diǎn)市場信譽(yù)市場當(dāng)?shù)鼗?海爾的產(chǎn)品已經(jīng)銷往北美、拉美、歐盟、中東、東南亞等世界十大經(jīng)濟(jì)區(qū)域共 87個(gè)國家和地區(qū)，并在印尼、菲律賓、馬來西亞、南斯拉夫辦有加工廠，在美國波士頓設(shè)有設(shè)計(jì)中心，紐約設(shè)有營銷中心，南卡羅來納設(shè)有制造中心，在美國電冰箱市場上實(shí)現(xiàn)了三位一體的當(dāng)?shù)鼗柤瘓F(tuán)網(wǎng)絡(luò)國際化觀念國際化網(wǎng)絡(luò)國際化海爾集團(tuán)在海外的營銷網(wǎng)絡(luò)設(shè)有三個(gè)級別：216。對品牌的認(rèn)識： “質(zhì)量、質(zhì)量、還是質(zhì)量！ ”質(zhì)量是品牌的重要基礎(chǔ)海爾集團(tuán)產(chǎn)品國際化觀念國際化產(chǎn)品國際化海爾集團(tuán)的原則是開發(fā)三種差別化的產(chǎn)品群：216。 ；通過 “三位一體 ”實(shí)現(xiàn)扎根，最后通過 “超前滿足當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的需求 ”，在當(dāng)?shù)貙?shí)現(xiàn)融資融智，創(chuàng)造本土化的名牌。也是發(fā)揮員工潛能的著眼點(diǎn)造 一個(gè)美妙的夢分解任務(wù)、責(zé)任到人員工自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)海爾集團(tuán)跨國管理本報(bào)告將從如下四個(gè)角度對海爾的跨國管理進(jìn)行闡述 ……海爾集團(tuán)的國際化戰(zhàn)略海爾集團(tuán)的國際化發(fā)展維度海爾集團(tuán)競爭戰(zhàn)略海爾集團(tuán)國際化模式海爾集團(tuán)國際化戰(zhàn)略海爾集團(tuán)在第二階段多元化戰(zhàn)略成功實(shí)施的基礎(chǔ)上，從 1997年開始加大了國際化發(fā)展的力度， 1999年更被定為 “海爾集團(tuán)國際化年 ”。為保證干部的知識多元化，必須定期輪崗抓 關(guān)鍵的少數(shù)“馬特萊 法則 ”又稱 80/20法則，說明經(jīng)營企業(yè)不能面面具到，而應(yīng)側(cè)重抓關(guān)鍵的人、關(guān)鍵環(huán)節(jié)、關(guān)鍵的崗位、關(guān)鍵項(xiàng)目抓住干部，實(shí)施后備人才庫管理機(jī)制對 干部每個(gè)月進(jìn)行公開考評，在考評檔次上設(shè)有表揚(yáng)和批評兩個(gè)欄目，表揚(yáng)得 1分，批評扣 1分，一年后，批評和表揚(yáng)抵消，如果是－ 3分，就要淘汰。常務(wù)副總裁只有 35歲，本部長級干部普遍 30歲左右海爾集團(tuán)人力資源開發(fā)策略人，始終是海爾管理的第一要素搭建競爭平臺 抓 關(guān)鍵的少數(shù)源頭活水論人才資源論從小變?yōu)榇蟠罱ǜ偁幤脚_你能翻多大的跟頭，就給你多大的舞臺人才招聘216。公司內(nèi)部每一個(gè)部門即有 “上游供應(yīng)商 ”，又要服務(wù) “市場客戶 ”。海爾集團(tuán)設(shè)計(jì)的流程運(yùn)營核心內(nèi)容在于三個(gè)導(dǎo)向服務(wù)導(dǎo)向、用戶滿意度導(dǎo)向和產(chǎn)品改進(jìn)導(dǎo)向。更重要的在于理清了集團(tuán)內(nèi)部滿足客戶需求、創(chuàng)造新的需求、產(chǎn)品和服務(wù)開發(fā)，客戶關(guān)系管理等企業(yè)活動(dòng)的流程由于技術(shù)的作用不斷擴(kuò)展，使得流程創(chuàng)新以及新的組織和工作方式成為可能。原有結(jié)構(gòu)問題?企業(yè)內(nèi)部官僚主義作風(fēng)?對外部市場反應(yīng)日益遲緩?內(nèi)部銷售 /采購渠道混亂?不利于企業(yè)迅速擴(kuò)張?外部競爭壓力改革目標(biāo)?創(chuàng)造激勵(lì)創(chuàng)新的氛圍?強(qiáng)化顧客導(dǎo)向和市場反饋?取消不必要和重復(fù)的活動(dòng)?加強(qiáng)彈性和靈活性?設(shè)置障礙設(shè)計(jì)思路把 滿足客戶需求作為一切工作的起點(diǎn)，逆向組織企業(yè)的營銷、生產(chǎn)和科研開發(fā)活動(dòng)，以市場價(jià)值鏈創(chuàng)造的方式貫穿整個(gè)企業(yè)的經(jīng)營活動(dòng)，并以此確定相應(yīng)的報(bào)酬激勵(lì)制度。伴隨著海爾集團(tuán)組織規(guī)模的擴(kuò)大，并與海爾集團(tuán)經(jīng)營領(lǐng)域多元化和地域領(lǐng)域國際化相適應(yīng)，海爾集團(tuán)的組織結(jié)構(gòu)也歷經(jīng)了多次變革，下圖反映了海爾集團(tuán)組織結(jié)構(gòu)的演進(jìn)變化。216。另一方面，海爾集團(tuán)卻可能是市場價(jià)格戰(zhàn)的真正發(fā)動(dòng)者，海爾集團(tuán)經(jīng)常推出新概念產(chǎn)品，從而提升了消費(fèi)者感受到的利益，而價(jià)格水平大致不變，如上圖所示使得等值線向右移動(dòng)，低端的競爭者在無法提供附加利益的前提下，只能通過削價(jià)來維持等值線的平衡。通過規(guī)模經(jīng)濟(jì)和范圍經(jīng)濟(jì)，實(shí)現(xiàn)了整體物流成本降低252。（圖中（ 1）部分）216。and合資活動(dòng)，海爾集團(tuán)進(jìn)入了當(dāng)?shù)厥袌?，并擴(kuò)展了與當(dāng)?shù)卣P(guān)系216。海爾集團(tuán)地域領(lǐng)域進(jìn)入戰(zhàn)略地域戰(zhàn)略是企業(yè)經(jīng)營地域范圍的選擇、進(jìn)入和投資經(jīng)營。企業(yè)戰(zhàn)略可由經(jīng)營地域和經(jīng)營領(lǐng)域兩個(gè)方面來描述，經(jīng)營地域可分為國內(nèi)經(jīng)營、跨國經(jīng)營，經(jīng)營領(lǐng)域可分為專業(yè)化。 企業(yè)文化統(tǒng)一 :通過對統(tǒng)一的企業(yè)精神、企業(yè)價(jià)值觀的認(rèn)同，使集團(tuán)有強(qiáng)大的向心力和凝聚力青島 多地 全國 跨國 全球經(jīng)營地域電冰箱制冷家電白色家電全家電家居業(yè)經(jīng)營領(lǐng)域84959296 979899米色家電海爾集團(tuán)成長示意圖據(jù)此，海爾制定實(shí)施 “ 三大一活一統(tǒng)一 ” 的大集團(tuán)戰(zhàn)略：q 大集團(tuán)戰(zhàn)略216。 質(zhì)量國際化 :是一家五大產(chǎn)品全部通過 ISO9001國際質(zhì)保體系認(rèn)證和國內(nèi)首家通過 ISO14001認(rèn)證的家電集團(tuán)，并獲得了歐洲 CE、 EME， 德國 VDE、 GS、 TUV， 加拿大 ESA， 中東 SSA、 澳大利亞 SAA等國際認(rèn)證。 1997年 4月收購青島第三制藥廠 80％的股份 216。 通過先吃后克隆的方式海爾集團(tuán)由單一電冰箱生產(chǎn)廠商成為了全家電生產(chǎn)廠商，由青島走向了全國。 制定 “先難后易 ”的戰(zhàn)略，以發(fā)達(dá)國家市場準(zhǔn)入要求提升企業(yè)管理水平216。由無序到有序 (1984年 12月一 1988年 12月 )經(jīng)過短短 16年的時(shí)間，海爾集團(tuán)從一個(gè)虧空 47萬元的集體小廠迅速成長為擁有白色家電、黑色家電和米色家電的中國家電第一品牌。 采取泰羅式科學(xué)管理制度216。 管理精細(xì)化產(chǎn)生了 OEC管理法，形成 “ 日事日畢、日清日高 ” 管理系統(tǒng) 252。 1995年 7月將全國三大洗衣機(jī)廠之一的青島紅星電器公司兼并216。 1997年 12月，兼并黃山電子公司 國際發(fā)展期海爾集團(tuán)戰(zhàn)略（ 1997－ 2022）q 發(fā)展國際化戰(zhàn)略“ 國門之內(nèi)無名牌 ” 是海爾集團(tuán)名牌戰(zhàn)略新的延伸，實(shí)現(xiàn)國際化是其生存發(fā)展的必由之路。 生產(chǎn)國際化 :海爾是世界上唯一一家可同時(shí)規(guī)模生產(chǎn)歐洲滾筒式、亞洲波輪式和美洲攪拌式三種風(fēng)格洗衣機(jī)的廠家。 大科研 ，量 :每年開發(fā)并投放市場的品種占同行業(yè)之冠 。海爾集團(tuán)戰(zhàn)略選擇的進(jìn)程又如下圖所示：本