【正文】 人流雖少，但目標(biāo)客戶群對(duì)于銷售的貼身性、服務(wù)性會(huì)要求很高，因此在銷售接待環(huán)境和線路的設(shè)計(jì)上，要符合目標(biāo)群的個(gè)性化要求。通過(guò)綠化或其它的措施將這個(gè)組團(tuán)或區(qū)域與其它樓相對(duì)地隔離，自成天地。 ： ； :； ： 十、目標(biāo)營(yíng)銷實(shí)操案例設(shè)計(jì) 第五步 優(yōu)惠促銷 ? 對(duì)于潮汕人給予特別的優(yōu)惠； ? 針對(duì)潮汕人喜歡聚堆的習(xí)慣，對(duì)于一家人買多套、幾個(gè)好朋友一起買這樣的潮汕客戶，可以給予另外的優(yōu)惠。 ： ； :； ： 十、目標(biāo)營(yíng)銷實(shí)操案例設(shè)計(jì) 潮汕功夫茶表演 功夫茶，是潮汕最獨(dú)特的文化傳統(tǒng)，也是中國(guó)最精致、最考究、最著名的茶文化。） ： ； :； ： 十、目標(biāo)營(yíng)銷實(shí)操案例設(shè)計(jì) 潮汕美食 潮菜有悠久的歷史，是全國(guó)八大菜系之一。我們可以邀請(qǐng)潮汕較具知名度的燈謎協(xié)會(huì)參與本次活動(dòng)，以擴(kuò)大影響。在潮汕，一般的傳統(tǒng)節(jié)日，無(wú)論是民間還是城市均會(huì)有燈謎會(huì)的興辦，多部人都喜好燈謎，對(duì)該文娛活動(dòng)非常擁護(hù)。 ： ； :； ： 十、目標(biāo)營(yíng)銷實(shí)操案例設(shè)計(jì) 深圳 我們可以將潮汕各個(gè)地區(qū)的不同文化匯集到這次活動(dòng)中，并以 深圳 ： ； :； ： 十、目標(biāo)營(yíng)銷實(shí)操案例設(shè)計(jì) 第三步 聯(lián)系溝通 ? 對(duì)搜集到的潮汕人名單，以上述渠道（如潮人協(xié)會(huì)）的名義，郵寄協(xié)會(huì)的會(huì)刊； ? 將與上述渠道共同舉辦的活動(dòng)信息，以邀請(qǐng)函的形式給他們寄送； ? 定期郵寄項(xiàng)目的宣傳資料，定期通報(bào)項(xiàng)目的進(jìn)展。 ： ； :； ： 十、目標(biāo)營(yíng)銷實(shí)操案例設(shè)計(jì) ? 合作的條件： 上述渠道必須提供會(huì)員也即潮汕人的名單、聯(lián)系電 話、住址等詳細(xì)資料，以便建立潮汕客戶檔案，今后進(jìn)行針對(duì)性的促銷活動(dòng)。 ： ； :； ： 十、目標(biāo)營(yíng)銷實(shí)操案例設(shè)計(jì) 第四步 優(yōu)惠促銷 ? 先對(duì)業(yè)主內(nèi)部認(rèn)購(gòu)，讓業(yè)主優(yōu)先挑選房子； ? 業(yè)主購(gòu)買給予額外的折扣； ? 業(yè)主的親戚、朋友購(gòu)房給予一定額外折扣； ? 凡是購(gòu)房者擁有鴻榮源業(yè)主的簽名，在購(gòu)買香蜜湖項(xiàng)目時(shí)可以折抵房款 10000元（這樣會(huì)讓業(yè)主覺(jué)得有面子，成為我們項(xiàng)目的推銷員，而此做法實(shí)際上等同于給額外的折扣） ： ； :； ： 十、目標(biāo)營(yíng)銷實(shí)操案例設(shè)計(jì) 二）、深圳富裕的潮汕人群體 ? 目標(biāo)對(duì)象： 在深圳的富裕的潮州人 ： ； :； ： 十、目標(biāo)營(yíng)銷實(shí)操案例設(shè)計(jì) 為什么要將潮汕人作為重點(diǎn)目標(biāo)消費(fèi)群？ ? 在深圳特區(qū) 20多年的高速發(fā)展中，潮汕人功不可沒(méi)，同時(shí)也造就了大批的潮汕富豪和精英，潮汕人成為深圳富裕人群的中堅(jiān)； ? 賴總是潮汕人，在潮汕人中有號(hào)召力 ： ； :； ： 十、目標(biāo)營(yíng)銷實(shí)操案例設(shè)計(jì) ? 潮汕人具有 “ 鄉(xiāng)誼的一維性 ” ，不管是在任何時(shí)刻、任何地方、潮汕人在鄉(xiāng)誼的延綿過(guò)程中，都表現(xiàn)出一種巨大的精神力量 ——團(tuán)結(jié)、互助，喜歡聚堆，因此只要我們的項(xiàng)目打動(dòng)、吸引了一個(gè)潮汕人購(gòu)買，到時(shí)會(huì)變成一串潮汕人購(gòu)買； ? 潮汕人孝順，有為父母買房，有群居的習(xí)慣 ： ； :； ： 十、目標(biāo)營(yíng)銷實(shí)操案例設(shè)計(jì) 目標(biāo)營(yíng)銷實(shí)施的動(dòng)作設(shè)計(jì)： ? 第一步 渠道搜尋 （哪里能找到富裕的潮州人） 渠道： ? 潮人海外經(jīng)濟(jì)促進(jìn)會(huì)（電話： 2116929） ? 深圳市潮人協(xié)會(huì)（寶安北路帝豪酒店對(duì)面） ? 寶安西鄉(xiāng)商會(huì) ? 香港潮州商會(huì)（通過(guò)深圳潮人協(xié)會(huì)邀請(qǐng)） ： ； :； ： 十、目標(biāo)營(yíng)銷實(shí)操案例設(shè)計(jì) 第二步 取得名單，建立檔案 （搭建與潮汕人溝通的平臺(tái)） ? 與渠道的關(guān)系： 合作，互惠互利的關(guān)系。 ： ； :； ： 九、項(xiàng)目主題下的實(shí)效目標(biāo)營(yíng)銷 C、銷售服務(wù)手段的創(chuàng)新 ? 預(yù)約，高級(jí)營(yíng)銷經(jīng)理上門進(jìn)行項(xiàng)目的講解、溝通的銷售服務(wù) ? 預(yù)約，豪華轎車接送至現(xiàn)場(chǎng)看樓和簽約服務(wù) ? 預(yù)約，高級(jí)營(yíng)銷經(jīng)理、律師上門簽約服務(wù) ： ； :； ： 十、目標(biāo)營(yíng)銷實(shí)操案例設(shè)計(jì) （一）、針對(duì)鴻榮源公司寶安樓盤的業(yè)主 目標(biāo)對(duì)象： 鴻榮源寶安開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的業(yè)主（準(zhǔn)業(yè)主） 動(dòng)作設(shè)計(jì)： 第一步 名單整理 ： ； :； ： 十、目標(biāo)營(yíng)銷實(shí)操案例設(shè)計(jì) 將公司在寶安開(kāi)發(fā)的所有項(xiàng)目的客戶檔案調(diào)出來(lái)； 將業(yè)主的姓名、身份證號(hào)碼（了解業(yè)主生日）、電 話、購(gòu)買的項(xiàng)目及房號(hào)造名冊(cè)； 特別將購(gòu)買超大面積（ 120㎡ 以上）和復(fù)式的名單單獨(dú)造名冊(cè)，作為今后香蜜湖項(xiàng)目目標(biāo)營(yíng)銷的重點(diǎn)。 公關(guān)活動(dòng) 聯(lián)系溝通 第二階段 搜索階段 第三階段 此階段通過(guò)必要的手段 如價(jià)格優(yōu)惠等促成購(gòu)買。 ： ； :； ： 九、項(xiàng)目主題下的實(shí)效目標(biāo)營(yíng)銷 ? A、系列活動(dòng) ? 主人的家，主人做主 —— ? 總體規(guī)劃設(shè)計(jì)評(píng)審會(huì)（虛做） ? 園林環(huán)境設(shè)計(jì)意見(jiàn)征詢會(huì)（虛做） ? 配套設(shè)施意見(jiàn)征詢會(huì)（實(shí)做） ： ； :； ： 九、項(xiàng)目主題下的實(shí)效目標(biāo)營(yíng)銷 ? 入口大門方案意見(jiàn)征詢會(huì)（虛做） ? 空中花園設(shè)計(jì)意見(jiàn)征詢會(huì)（虛做） ? 裝修標(biāo)準(zhǔn)意見(jiàn)征詢會(huì)（實(shí)做） ： ； :； ： 九、項(xiàng)目主題下的實(shí)效目標(biāo)營(yíng)銷 B、銷售溝通手段 ? 郵寄項(xiàng)目的宣傳資料 ? “ 主人的家，主人做主 ” 活動(dòng)參與的請(qǐng)柬 ? 項(xiàng)目進(jìn)展通報(bào) ? 項(xiàng)目通訊 ： ； :； ： 九、項(xiàng)目主題下的實(shí)效目標(biāo)營(yíng)銷 搜尋、鎖定 主人 ? 園林設(shè)計(jì)評(píng)審會(huì) ? 會(huì)所功能配置意見(jiàn)征詢會(huì) ?入口大門方案意見(jiàn)征詢會(huì) ? 空中花園設(shè)計(jì)意見(jiàn)征詢 ? 裝修標(biāo)準(zhǔn)意見(jiàn)征詢會(huì) ? ...... 發(fā)請(qǐng)柬 活動(dòng)通知 DM寄送 （項(xiàng)目資料、近況） ： ； :； ： 九、項(xiàng)目主題下的實(shí)效目標(biāo)營(yíng)銷 ?意見(jiàn)收 集整理 不斷制造項(xiàng)目溝通、 交流的機(jī)會(huì) 不斷寄送宣傳資料 和傳達(dá)項(xiàng)目最新進(jìn)展 ?方案 修改 ?反饋 DM ?主人 ?意見(jiàn) 反饋 ?方案 修改 ?主人 ?反饋 DM 最后促成購(gòu)買 ： ； :； ： 九、項(xiàng)目主題下的實(shí)效目標(biāo)營(yíng)銷 主線 小眾目標(biāo)營(yíng)銷 充分考慮各部分工作 的緊密聯(lián)系，在建立 渠道的過(guò)程中設(shè)計(jì)好 搜尋目標(biāo)的手段和促 使目標(biāo)反饋的方法 ?；氐郊依?，我希望最大的 M 鄁套是優(yōu)越的環(huán)境 ?B，人不要多不要雜，環(huán)境不需要喧嘩，連泳池邊的一頂白帆，都是可以欣賞的風(fēng)景 ！ ： ； :； ： 八、主題概念的推廣與傳播 〗 管理服務(wù) ? 我不需要的時(shí)候，連你的影子我都不希望看到，一旦我需要你的服務(wù)，你又能馬上出現(xiàn)在我面前。 ： ； :； ： 八、主題概念的推廣與傳播 ? 比臥室還隱秘、還個(gè)人的地方就是衛(wèi)生間！試想一下，在主衛(wèi)邊泡澡，邊看球賽、聽(tīng)音樂(lè)，或者看著城市的月亮點(diǎn)亮萬(wàn)家燈火，那是什么感覺(jué)？ 主衛(wèi)是一個(gè)能讓人做國(guó)王的地方。 ： ； :； ： 八、主題概念的推廣與傳播 ? 給我一個(gè)大主臥！ 放張巨無(wú)霸的大床，放下太太和自己，還要有太太的衣帽間，陽(yáng)光充沛的書(shū)房。所以別象滿足一般人一樣，給一個(gè)大而無(wú)當(dāng)?shù)拇罂蛷d。我知道國(guó)外那種山林草場(chǎng)流水環(huán)繞的真正別墅，很難走進(jìn)中國(guó)，所以我寧愿老老實(shí)實(shí)住洋房大宅，至少它不冒別墅的旗號(hào)。能做成一個(gè)花園就更好，讓我還沒(méi)進(jìn)廳房先進(jìn)花園。請(qǐng) 給我一個(gè)真正的玄關(guān)！不要只是塞 下一組鞋柜、一面鏡子，解決回家換鞋更衣的問(wèn)題。比如把廚房降低幾級(jí)，離臥室遠(yuǎn)點(diǎn)，把臥室抬高幾級(jí)，離客廳遠(yuǎn)點(diǎn)，這樣的 “ 錯(cuò) ” 我喜歡！ ： ； :； ： 八、主題概念的推廣與傳播 ? 我還是不習(xí)慣進(jìn)門就登堂入室。 有沒(méi)有挑高 6米以上的陽(yáng)臺(tái)，戶戶不對(duì)望的空中花園？有，我就要！ ： ； :； ： 八、主題概念的推廣與傳播 ? 我并不主張回到家里還要爬很多層樓梯，我更擔(dān)心孩子和老人的安全。所以 主臥一定朝南，客廳一定朝南，書(shū)房一定朝南！ 我知道這樣很難，發(fā)展商可能要犧牲一點(diǎn)容積率，浪費(fèi)一點(diǎn)空間，但是作為高尚住宅，這樣的犧牲也是必須的。我希望這個(gè)大門真要有“ 侯門深似海 ” 的感覺(jué)！一望就知道是私家宅第，閑人莫入；其次得厚重威嚴(yán)，我不需要華麗的羅馬柱來(lái)助威，相反，兩棵自自然然、 幾十年樹(shù)齡的參天巨樹(shù)在門前當(dāng)衛(wèi)士，一個(gè)大大方方的照壁擋住視線，我會(huì)很安心！ ： ； :； ： 八、主題概念的推廣與傳播 建筑 ? 一定是南北通 。 ： ； :； ： 八、主題概念的推廣與傳播 ? 我覺(jué)得門很關(guān)鍵，它把我家和你家分開(kāi)。這要求看著簡(jiǎn)單，其實(shí)要達(dá)到也很難，買樓上當(dāng)?shù)睦舆€少嗎？要買風(fēng)景，就買受法律保護(hù)的風(fēng)景！ ： ； :； ： 八、主題概念的推廣與傳播 ? 回家的路上，最好能有一大片茂密的樹(shù)林，再?zèng)]有比這能更 自然地 擋住別人的眼光。所以窗前肯定要有一大片水，水邊還要有一大片森林，如果屋前屋后有小橋流水，風(fēng)水就更流暢貫通。我只想知道我將來(lái)會(huì)住在什么樣的環(huán)境里，有哪些別人沒(méi)有的風(fēng)景，周圍住的是些什么人，我的小孩和什么人家的小孩交朋友，我住的地方離有市中心有多近 …… 越清楚越詳細(xì)越好。有些人花錢買享受，也有人花錢買罪受，比如我要買一套房子，價(jià)錢貴點(diǎn)或者便宜點(diǎn)，都不是我最關(guān)心的，我關(guān)心的是它能給我?guī)?lái)的什么樣的享受，值不值它開(kāi)出的價(jià)位？值，我肯定買單。 我覺(jué)得每分錢都有它的價(jià)值。所以我非常希望價(jià)格就是一道門檻，不僅房?jī)r(jià)相近，周圍物業(yè)檔次、購(gòu)物娛樂(lè)消費(fèi)檔次也要相近。但遺憾的是總沒(méi)有，所以我總是覺(jué)得沒(méi)什么房子可買。我不想為了田園風(fēng)光就把家安在郊外，也不想因?yàn)槌墒?，就住進(jìn)鬧市中的某個(gè)塔樓。 ： ； :； ： 八、主題概念的推廣與傳播 伏筆 打造主人家的故事 ? 在傳播中，我們主要將通過(guò)講故事的形式，層層剝筍，將鴻榮源、將賴總及其項(xiàng)目開(kāi)發(fā)人員，為