【正文】 人流雖少，但目標(biāo)客戶群對(duì)于銷售的貼身性、服務(wù)性會(huì)要求很高，因此在銷售接待環(huán)境和線路的設(shè)計(jì)上，要符合目標(biāo)群的個(gè)性化要求。通過(guò)綠化或其它的措施將這個(gè)組團(tuán)或區(qū)域與其它樓相對(duì)地隔離，自成天地。 148 十、目標(biāo)營(yíng)銷實(shí)操案例設(shè)計(jì) 第五步 優(yōu)惠促銷 ? 對(duì)于潮汕人給予特別的優(yōu)惠； ? 針對(duì)潮汕人喜歡聚堆的習(xí)慣，對(duì)于一家人買多套、幾個(gè)好朋友一起買這樣的潮汕客戶，可以給予另外的優(yōu)惠。 147 十、目標(biāo)營(yíng)銷實(shí)操案例設(shè)計(jì) 潮汕功夫茶表演 功夫茶，是潮汕最獨(dú)特的文化傳統(tǒng)，也是中國(guó)最精致、最考究、最著名的茶文化。） 146 十、目標(biāo)營(yíng)銷實(shí)操案例設(shè)計(jì) 潮汕美食 潮菜有悠久的歷史，是全國(guó)八大菜系之一。我們可以邀請(qǐng)潮汕較具知名度的燈謎協(xié)會(huì)參與本次活動(dòng)，以擴(kuò)大影響。在潮汕，一般的傳統(tǒng)節(jié)日，無(wú)論是民間還是城市均會(huì)有燈謎會(huì)的興辦，多部人都喜好燈謎，對(duì)該文娛活動(dòng)非常擁護(hù)。 144 十、目標(biāo)營(yíng)銷實(shí)操案例設(shè)計(jì) 深圳 我們可以將潮汕各個(gè)地區(qū)的不同文化匯集到這次活動(dòng)中，并以 深圳 142 十、目標(biāo)營(yíng)銷實(shí)操案例設(shè)計(jì) 第三步 聯(lián)系溝通 ? 對(duì)搜集到的潮汕人名單，以上述渠道（如潮人協(xié)會(huì)）的名義，郵寄協(xié)會(huì)的會(huì)刊； ? 將與上述渠道共同舉辦的活動(dòng)信息，以邀請(qǐng)函的形式給他們寄送； ? 定期郵寄項(xiàng)目的宣傳資料，定期通報(bào)項(xiàng)目的進(jìn)展。 141 十、目標(biāo)營(yíng)銷實(shí)操案例設(shè)計(jì) ? 合作的條件： 上述渠道必須提供會(huì)員也即潮汕人的名單、聯(lián)系電 話、住址等詳細(xì)資料，以便建立潮汕客戶檔案，今后進(jìn)行針對(duì)性的促銷活動(dòng)。 135 十、目標(biāo)營(yíng)銷實(shí)操案例設(shè)計(jì) 第四步 優(yōu)惠促銷 ? 先對(duì)業(yè)主內(nèi)部認(rèn)購(gòu)，讓業(yè)主優(yōu)先挑選房子； ? 業(yè)主購(gòu)買給予額外的折扣； ? 業(yè)主的親戚、朋友購(gòu)房給予一定額外折扣； ? 凡是購(gòu)房者擁有鴻榮源業(yè)主的簽名，在購(gòu)買香蜜湖項(xiàng)目時(shí)可以折抵房款 10000元（這樣會(huì)讓業(yè)主覺得有面子，成為我們項(xiàng)目的推銷員，而此做法實(shí)際上等同于給額外的折扣） 136 十、目標(biāo)營(yíng)銷實(shí)操案例設(shè)計(jì) 二）、深圳富裕的潮汕人群體 ? 目標(biāo)對(duì)象： 在深圳的富裕的潮州人 137 十、目標(biāo)營(yíng)銷實(shí)操案例設(shè)計(jì) 為什么要將潮汕人作為重點(diǎn)目標(biāo)消費(fèi)群？ ? 在深圳特區(qū) 20多年的高速發(fā)展中，潮汕人功不可沒，同時(shí)也造就了大批的潮汕富豪和精英，潮汕人成為深圳富裕人群的中堅(jiān)； ? 賴總是潮汕人，在潮汕人中有號(hào)召力 138 十、目標(biāo)營(yíng)銷實(shí)操案例設(shè)計(jì) ? 潮汕人具有 “ 鄉(xiāng)誼的一維性 ” ，不管是在任何時(shí)刻、任何地方、潮汕人在鄉(xiāng)誼的延綿過(guò)程中，都表現(xiàn)出一種巨大的精神力量 ——團(tuán)結(jié)、互助，喜歡聚堆，因此只要我們的項(xiàng)目打動(dòng)、吸引了一個(gè)潮汕人購(gòu)買，到時(shí)會(huì)變成一串潮汕人購(gòu)買； ? 潮汕人孝順，有為父母買房，有群居的習(xí)慣 139 十、目標(biāo)營(yíng)銷實(shí)操案例設(shè)計(jì) 目標(biāo)營(yíng)銷實(shí)施的動(dòng)作設(shè)計(jì)： ? 第一步 渠道搜尋 （哪里能找到富裕的潮州人） 渠道： ? 潮人海外經(jīng)濟(jì)促進(jìn)會(huì)（電話： 2116929） ? 深圳市潮人協(xié)會(huì)（寶安北路帝豪酒店對(duì)面） ? 寶安西鄉(xiāng)商會(huì) ? 香港潮州商會(huì)（通過(guò)深圳潮人協(xié)會(huì)邀請(qǐng)） 140 十、目標(biāo)營(yíng)銷實(shí)操案例設(shè)計(jì) 第二步 取得名單，建立檔案 （搭建與潮汕人溝通的平臺(tái)） ? 與渠道的關(guān)系： 合作，互惠互利的關(guān)系。 130 九、項(xiàng)目主題下的實(shí)效目標(biāo)營(yíng)銷 C、銷售服務(wù)手段的創(chuàng)新 ? 預(yù)約，高級(jí)營(yíng)銷經(jīng)理上門進(jìn)行項(xiàng)目的講解、溝通的銷售服務(wù) ? 預(yù)約，豪華轎車接送至現(xiàn)場(chǎng)看樓和簽約服務(wù) ? 預(yù)約，高級(jí)營(yíng)銷經(jīng)理、律師上門簽約服務(wù) 131 十、目標(biāo)營(yíng)銷實(shí)操案例設(shè)計(jì) （一）、針對(duì)鴻榮源公司寶安樓盤的業(yè)主 目標(biāo)對(duì)象： 鴻榮源寶安開發(fā)項(xiàng)目的業(yè)主（準(zhǔn)業(yè)主） 動(dòng)作設(shè)計(jì)： 第一步 名單整理 132 十、目標(biāo)營(yíng)銷實(shí)操案例設(shè)計(jì) 將公司在寶安開發(fā)的所有項(xiàng)目的客戶檔案調(diào)出來(lái)； 將業(yè)主的姓名、身份證號(hào)碼（了解業(yè)主生日）、電 話、購(gòu)買的項(xiàng)目及房號(hào)造名冊(cè)； 特別將購(gòu)買超大面積（ 120㎡ 以上）和復(fù)式的名單單獨(dú)造名冊(cè)，作為今后香蜜湖項(xiàng)目目標(biāo)營(yíng)銷的重點(diǎn)。 公關(guān)活動(dòng) 聯(lián)系溝通 第二階段 搜索階段 第三階段 此階段通過(guò)必要的手段 如價(jià)格優(yōu)惠等促成購(gòu)買。 120 九、項(xiàng)目主題下的實(shí)效目標(biāo)營(yíng)銷 ? A、系列活動(dòng) ? 主人的家，主人做主 —— ? 總體規(guī)劃設(shè)計(jì)評(píng)審會(huì)（虛做） ? 園林環(huán)境設(shè)計(jì)意見征詢會(huì)（虛做） ? 配套設(shè)施意見征詢會(huì)（實(shí)做） 121 九、項(xiàng)目主題下的實(shí)效目標(biāo)營(yíng)銷 ? 入口大門方案意見征詢會(huì)（虛做） ? 空中花園設(shè)計(jì)意見征詢會(huì)（虛做） ? 裝修標(biāo)準(zhǔn)意見征詢會(huì)（實(shí)做） 122 九、項(xiàng)目主題下的實(shí)效目標(biāo)營(yíng)銷 B、銷售溝通手段 ? 郵寄項(xiàng)目的宣傳資料 ? “ 主人的家，主人做主 ” 活動(dòng)參與的請(qǐng)柬 ? 項(xiàng)目進(jìn)展通報(bào) ? 項(xiàng)目通訊 123 九、項(xiàng)目主題下的實(shí)效目標(biāo)營(yíng)銷 搜尋、鎖定 主人 ? 園林設(shè)計(jì)評(píng)審會(huì) ? 會(huì)所功能配置意見征詢會(huì) ?入口大門方案意見征詢會(huì) ? 空中花園設(shè)計(jì)意見征詢 ? 裝修標(biāo)準(zhǔn)意見征詢會(huì) ? ...... 發(fā)請(qǐng)柬 活動(dòng)通知 DM寄送 （項(xiàng)目資料、近況） 124 九、項(xiàng)目主題下的實(shí)效目標(biāo)營(yíng)銷 ?意見收 集整理 不斷制造項(xiàng)目溝通、 交流的機(jī)會(huì) 不斷寄送宣傳資料 和傳達(dá)項(xiàng)目最新進(jìn)展 ?方案 修改 ?反饋 DM ?主人 ?意見 反饋 ?方案 修改 ?主人 ?反饋 DM 最后促成購(gòu)買 125 九、項(xiàng)目主題下的實(shí)效目標(biāo)營(yíng)銷 主線 小眾目標(biāo)營(yíng)銷 充分考慮各部分工作 的緊密聯(lián)系，在建立 渠道的過(guò)程中設(shè)計(jì)好 搜尋目標(biāo)的手段和促 使目標(biāo)反饋的方法 ?；氐郊依?，我希望最大的 M 鄁套是優(yōu)越的環(huán)境 ?B，人不要多不要雜，環(huán)境不需要喧嘩，連泳池邊的一頂白帆，都是可以欣賞的風(fēng)景 ！ 118 八、主題概念的推廣與傳播 〗 管理服務(wù) ? 我不需要的時(shí)候，連你的影子我都不希望看到，一旦我需要你的服務(wù)，你又能馬上出現(xiàn)在我面前。 115 八、主題概念的推廣與傳播 ? 比臥室還隱秘、還個(gè)人的地方就是衛(wèi)生間！試想一下，在主衛(wèi)邊泡澡，邊看球賽、聽音樂(lè)，或者看著城市的月亮點(diǎn)亮萬(wàn)家燈火，那是什么感覺？ 主衛(wèi)是一個(gè)能讓人做國(guó)王的地方。 114 八、主題概念的推廣與傳播 ? 給我一個(gè)大主臥！ 放張巨無(wú)霸的大床，放下太太和自己，還要有太太的衣帽間，陽(yáng)光充沛的書房。所以別象滿足一般人一樣，給一個(gè)大而無(wú)當(dāng)?shù)拇罂蛷d。我知道國(guó)外那種山林草場(chǎng)流水環(huán)繞的真正別墅，很難走進(jìn)中國(guó)，所以我寧愿老老實(shí)實(shí)住洋房大宅，至少它不冒別墅的旗號(hào)。能做成一個(gè)花園就更好，讓我還沒進(jìn)廳房先進(jìn)花園。請(qǐng) 給我一個(gè)真正的玄關(guān)！不要只是塞 下一組鞋柜、一面鏡子，解決回家換鞋更衣的問(wèn)題。比如把廚房降低幾級(jí)，離臥室遠(yuǎn)點(diǎn)，把臥室抬高幾級(jí)，離客廳遠(yuǎn)點(diǎn)，這樣的 “ 錯(cuò) ” 我喜歡！ 111 八、主題概念的推廣與傳播 ? 我還是不習(xí)慣進(jìn)門就登堂入室。 有沒有挑高 6米以上的陽(yáng)臺(tái)，戶戶不對(duì)望的空中花園？有，我就要！ 110 八、主題概念的推廣與傳播 ? 我并不主張回到家里還要爬很多層樓梯，我更擔(dān)心孩子和老人的安全。所以 主臥一定朝南，客廳一定朝南，書房一定朝南！ 我知道這樣很難，發(fā)展商可能要犧牲一點(diǎn)容積率，浪費(fèi)一點(diǎn)空間，但是作為高尚住宅，這樣的犧牲也是必須的。我希望這個(gè)大門真要有“ 侯門深似海 ” 的感覺！一望就知道是私家宅第，閑人莫入；其次得厚重威嚴(yán)，我不需要華麗的羅馬柱來(lái)助威，相反，兩棵自自然然、 幾十年樹齡的參天巨樹在門前當(dāng)衛(wèi)士，一個(gè)大大方方的照壁擋住視線，我會(huì)很安心！ 106 八、主題概念的推廣與傳播 建筑 ? 一定是南北通 。 105 八、主題概念的推廣與傳播 ? 我覺得門很關(guān)鍵，它把我家和你家分開。這要求看著簡(jiǎn)單，其實(shí)要達(dá)到也很難，買樓上當(dāng)?shù)睦舆€少嗎？要買風(fēng)景，就買受法律保護(hù)的風(fēng)景！ 104 八、主題概念的推廣與傳播 ? 回家的路上，最好能有一大片茂密的樹林，再?zèng)]有比這能更 自然地 擋住別人的眼光。所以窗前肯定要有一大片水，水邊還要有一大片森林，如果屋前屋后有小橋流水，風(fēng)水就更流暢貫通。我只想知道我將來(lái)會(huì)住在什么樣的環(huán)境里，有哪些別人沒有的風(fēng)景，周圍住的是些什么人，我的小孩和什么人家的小孩交朋友，我住的地方離有市中心有多近 …… 越清楚越詳細(xì)越好。有些人花錢買享受，也有人花錢買罪受，比如我要買一套房子，價(jià)錢貴點(diǎn)或者便宜點(diǎn)，都不是我最關(guān)心的，我關(guān)心的是它能給我?guī)?lái)的什么樣的享受，值不值它開出的價(jià)位？值，我肯定買單。 我覺得每分錢都有它的價(jià)值。所以我非常希望價(jià)格就是一道門檻，不僅房?jī)r(jià)相近，周圍物業(yè)檔次、購(gòu)物娛樂(lè)消費(fèi)檔次也要相近。但遺憾的是總沒有，所以我總是覺得沒什么房子可買。我不想為了田園風(fēng)光就把家安在郊外，也不想因?yàn)槌墒?，就住進(jìn)鬧市中的某個(gè)塔樓。 95 八、主題概念的推廣與傳播 伏筆 打造主人