商務(wù)談判技巧【非常好的一份專(zhuān)業(yè)資料，有很好的參考價(jià)值】(參考版)
2025-01-06 02:11本頁(yè)面
【正文】 感情賬戶(hù)可存的內(nèi)容有那些？ 了解別人： 闡明期望： 注重細(xì)節(jié)： 誠(chéng)懇正直： 信守承諾： 敢于道歉： 十七、優(yōu)秀談判人員要具備哪些特質(zhì)？ 與談判小組成員有效溝通并贏得信任 了解產(chǎn)品和游戲規(guī)則 具備良好的商業(yè)判斷力 容得下沖突和矛盾 富有進(jìn)取和冒險(xiǎn)精神 訓(xùn)練有素，沉穩(wěn)內(nèi)斂 富有對(duì)內(nèi)對(duì)外溝通的能力 誠(chéng)懇，廉潔，不好私利 胸襟開(kāi)闊，喜歡聆聽(tīng)，不主觀判斷 有能力看穿隱藏在談判背后足以影響談判結(jié)果的個(gè)人因素 1知識(shí)規(guī)劃的能力 1善于應(yīng)用專(zhuān)家 1情緒穩(wěn)定，很好情商，在談判中不要失態(tài)。 分析型 特征：喜歡數(shù)據(jù)，喜歡分析，喜歡問(wèn)具體細(xì)節(jié)的東西，喜歡個(gè)人空間，不喜歡被打擾，對(duì)每一件事情追求準(zhǔn)確和完美 需求：安全感，不希望有突然的改變，希望被重視 恐懼：被別人批評(píng)和指責(zé)，怕混亂局面，沒(méi)有條里清晰的信息 對(duì)策：尊重他對(duì)個(gè)人空間的需求，我們要公事公辦，擺事實(shí)并保證正確性，給更多正確信息，注意不要過(guò)于友好，不要討好他，否則他會(huì)反感。 和藹型 特征：善于保持人際關(guān)系，老好人，忠誠(chéng)，關(guān)心別人，喜歡和別人打交道，有耐心，不喜歡行動(dòng)，喜歡停留在老地方，不喜歡人際間的矛盾； 需求：安全感，真誠(chéng)的贊賞，喜歡傳統(tǒng)方式和程序，不喜歡大改變，喜歡穩(wěn)定； 恐懼：失去安全感和穩(wěn)定感。我們要特別強(qiáng)調(diào)，我們是如何來(lái)幫他達(dá)到目標(biāo)的。 電話談判要注意哪些要點(diǎn)？ A、要有干脆利索的開(kāi)場(chǎng)白 B、確認(rèn)對(duì)方是否有時(shí)間談 C、詢(xún)問(wèn)對(duì)方是否聽(tīng)得清楚，明白 D、注意聲音和語(yǔ)速 最好少用口頭語(yǔ)，否則會(huì)影響注意力 E、要表達(dá)出積極和熱情 利用電話談判，用在適當(dāng)時(shí)機(jī)談一些私人感情問(wèn)題，否則容易在我們還沒(méi)有達(dá)到目的就會(huì)結(jié)束談判。 “ 我以成本價(jià)給你 ” ， 公司不賺錢(qián)怎么生存，顧客是不會(huì)相信你這套的，你還不如說(shuō)，我們的利潤(rùn)已經(jīng)是接近 0元了，我們現(xiàn)在只是賺你一點(diǎn)物流費(fèi)而已。 “ 以誠(chéng)相待 ” ， 以誠(chéng)相待不是說(shuō)出來(lái)的，是做出來(lái)的，要通過(guò)我們的做來(lái)感動(dòng)對(duì)方，如果做不到，說(shuō)再多也沒(méi)有用。 語(yǔ)言的技巧 A、針對(duì)性要強(qiáng) 目的是雙贏，建立優(yōu)勢(shì)，控制全面 B、表達(dá)方式要婉轉(zhuǎn) 特別是拒絕對(duì)方的時(shí)候要委婉點(diǎn) C、靈活應(yīng)變，不要呆板 D、恰當(dāng)使用無(wú)聲語(yǔ)言 用無(wú)神，沉默方法，對(duì)于超出我們底線的要求，我們可選擇暫時(shí)沉默下來(lái)，讓對(duì)方知道已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出我們的底線。 C、聚焦深入法 先針對(duì)某個(gè)問(wèn)題進(jìn)行掃描式提問(wèn)，針對(duì)對(duì)方回答過(guò)程中我們最關(guān)心的話題進(jìn)行深入提問(wèn)，不斷的問(wèn)問(wèn)題，最后把問(wèn)題的絕癥所在找出來(lái)，并用相應(yīng)的方案進(jìn)行解決。 任何探測(cè)對(duì)方的？ A、火力偵察法 先主動(dòng)拋出富有挑釁性話題，然后再根據(jù)對(duì)方的反應(yīng)判斷虛實(shí)，銷(xiāo)售方面：一分錢(qián)一分貨，便宜沒(méi)好貨；合作條件：以我們的銷(xiāo)售規(guī)模， KA連鎖系統(tǒng)，門(mén)店形象以及和媒體的友好合作關(guān)系，我們這樣的合作條件不算高； 我們先發(fā)炮彈，看看哪里跑出敵人來(lái)。 傳遞拒絕信息的過(guò)程非常重要，那么這個(gè)過(guò)程一般會(huì)有哪些障礙？ A、缺乏自信，不敢拒絕 因知識(shí)，信息不足，或制定策略偏差 B、重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)不足，條理不清 要條理非常清楚的說(shuō)明為什么會(huì)拒絕對(duì)方 C、沒(méi)有積極聆聽(tīng)，有偏見(jiàn) 根本不了解對(duì)方需求造成失誤 D、定勢(shì)思維，忽略對(duì)方需求 一味的強(qiáng)調(diào)自己的需求而不理會(huì)對(duì)方需求，造成對(duì)方很大抵觸。 如何有效的拒絕對(duì)方？ 重點(diǎn)：拒絕之前千萬(wàn)不要將抱歉 因?yàn)椴皇俏仪纺愕?，我拒絕你是因?yàn)槟愕臈l件遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于市場(chǎng)行為，注意在表達(dá)時(shí)要做到真誠(chéng)的處理和對(duì)待拒絕的事情。 D、避免個(gè)人攻擊，不要說(shuō)： “ 你不懂，你不了解 ” 等否定語(yǔ)氣。 C、找出真正原因，耐心聆聽(tīng)，超出底線故意停止 7秒不說(shuō)話，苦笑表否定，消弱對(duì)方優(yōu)勢(shì)。 那么我們前期就要做大量的工作來(lái)面對(duì)對(duì)方的拒絕，那么前期應(yīng)該做哪些工作，以下是一些建議： A、把我們的條件的優(yōu)劣勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手條件的優(yōu)劣勢(shì)清楚列出來(lái)； B、根據(jù)我們的想法和出發(fā)點(diǎn)，把我們所有有可能被拒絕的條件列出來(lái)； C、招集公司內(nèi)部同事集思廣益，把所有有可能被拒絕的條件列出來(lái)，避免產(chǎn)生因個(gè)人角度的意見(jiàn)所產(chǎn)生的不足和片面。 如何攻克最后一分鐘的猶豫？ 談判越到最后就越痛苦，經(jīng)常會(huì)猶豫： 我付出這么多值得嗎？ 簽約后會(huì)達(dá)到我預(yù)期的目標(biāo)嗎？ 我的收獲會(huì)大于我的付出嗎？ 那么如何來(lái)攻破對(duì)方的猶豫？ A、適時(shí)提出并強(qiáng)化最后底線 B、鼓勵(lì)對(duì)方做決定 怎樣鼓勵(lì)？ 強(qiáng)調(diào)對(duì)方利益或雙方利益，注意避免提及我司單方面利益 假設(shè)成功后的喝彩和他 個(gè)人的榮譽(yù) 避免贏或輸?shù)木置?，這方式雙方都不能接受，避免對(duì)抗 多給對(duì)方面子和臺(tái)階，如果我們做了 ***？你會(huì)怎樣做？ C、促進(jìn)互讓?zhuān)_(dá)成共識(shí) 注意：不管成不成功，記得在三天內(nèi)向他的高層匯報(bào)，并贊賞他的下屬談判能力非常了得，把我們都逼到墻角了，通過(guò)我們的贊賞，他的下屬會(huì)得到肯定，從而也會(huì)得到充分授權(quán)，同時(shí)也會(huì)懷著感恩的心來(lái)和我們合作，另外，我們還要重點(diǎn)注意，哪怕這次合作我們?nèi)〉枚嗝磧?yōu)秀的成績(jī)都好，千萬(wàn)不要自夸自大，取笑對(duì)方談判能力不如你，要知道沒(méi)有不透風(fēng)的墻，你這樣以后還有誰(shuí)敢和你合作。 D、引入新的激勵(lì)機(jī)制或附加條件 五一，十一，元旦，春節(jié)，協(xié)助促銷(xiāo)，重點(diǎn)注意，我們?yōu)閷?duì)方提供的附加值，要能激勵(lì)他，也能控制他，說(shuō)明什么時(shí)間合作并且雙方能得到什么利益。 某品牌進(jìn)場(chǎng)費(fèi)設(shè)定 10萬(wàn)，當(dāng)我們談判進(jìn)行到 12萬(wàn)時(shí)就不能再單方面讓步了，你此時(shí)要做的就是把對(duì)方逼近 8萬(wàn)甚至超過(guò) 8萬(wàn)，最后取個(gè)折中，這樣成功率很非常理想。 怎樣建立良好氣氛？ 積極提問(wèn)，積極聆聽(tīng)，讓對(duì)方多參與，多說(shuō)，避免出現(xiàn)態(tài)度不好和情緒化，讓他感覺(jué)非常好，還可以利用澄清事實(shí)，證明和說(shuō)服的方法來(lái)建立良好的氣氛，以此來(lái)達(dá)成共識(shí)。 談判達(dá)成協(xié)議階段的目的是什么？ 達(dá)成一個(gè)具體的可執(zhí)行的方案，要讓對(duì)方覺(jué)得這個(gè)協(xié)議很重要，必須要做，而且馬上要做，不馬上做便會(huì)帶來(lái)很大損失。 十二、談判的達(dá)成協(xié)議階段 達(dá)成協(xié)議階段應(yīng)注意的問(wèn)題 A、不能有大的單方面的讓步 尤其是在談判的尾聲，更加不能有大的單方面的讓步，否則對(duì)方會(huì)認(rèn)為你還有很大的讓步空間，對(duì)方會(huì)比你再次讓步 B、認(rèn)真回顧雙方達(dá)成的協(xié)議 C、澄清所有模棱兩可的事項(xiàng) 減少誤會(huì)，如果存在僥幸心理，如果一直想著擦邊球，即使我們這次贏了，他知道后也會(huì)找機(jī)會(huì)報(bào)復(fù)，這不是雙贏。 B、假設(shè)性提議 對(duì)方舍去次要的東西對(duì)我司卻是很主要的東西： POP，星星牌，吊旗，地貼 C、一攬子談判 把所有調(diào)價(jià)打包，在次要問(wèn)題上做出大讓步，主要問(wèn)題還是不讓步
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