【正文】 。 6 公司未來的發(fā)展趨勢 隨著公司白酒技術(shù)水平、 產(chǎn)品開發(fā) 、 產(chǎn)品質(zhì)量 、生產(chǎn)規(guī)模、品牌知名度的全面提高和增強，公司在白酒的行業(yè)地位更加顯現(xiàn)，公司與客戶建立的長期合作關(guān)系更加鞏固，市場占有率將進一步提高。企業(yè)要對營銷隊伍中的人員進行及時考核，選擇并分配其不同的營銷任務，以輔助整個營銷策略的合理有序?qū)嵤? 建立專業(yè)的營銷研究機制 營銷機制是有一些專業(yè)營銷人士組成，這些人士也屬于企業(yè)的營銷隊伍。 這部分人是企業(yè)營銷團隊的新的活力，要請專業(yè)的營銷專家來為引進人才進行培訓并實施實踐操作，實行優(yōu)勝劣汰的方式，為企業(yè)選擇并留住好的人才。這部分人是浙江工業(yè)大學《財務管理與分析》課程 20 企業(yè)營銷團隊的重要成分，要注重培養(yǎng)和激勵兩方面的工作，充分調(diào)動其積極性和創(chuàng)造性，更好的實現(xiàn)營銷任務。不專業(yè)的營銷團隊會對產(chǎn)品的營銷起到阻礙的作用，并且會對企業(yè)的美譽度造成嚴重影響。這是衡水老白干進行自身資源和優(yōu)勢的有效挖掘和利用，也是創(chuàng)新營銷策略的一個方向?！笆司品弧边\用陶藏的概念，原因在于其產(chǎn)品發(fā)酵是地缸發(fā)酵，產(chǎn)品儲藏是大缸儲藏，產(chǎn)品包裝是瓷瓶包裝。在第八屆北方糖酒會上， 衡水老白干以獨特的陶藏創(chuàng)意贏得了個參展企業(yè)的關(guān)注與認可。現(xiàn)在已經(jīng)逐步進入網(wǎng)絡社會，網(wǎng)絡成為便捷人類生活的一個重要手段，網(wǎng)絡營銷也被越來越多的企業(yè)納入工作范疇，網(wǎng)絡營銷的方式包括企業(yè)博客、主題論壇的建立；企業(yè)自己網(wǎng)上商店的開設；借助 B2B/B2C 等網(wǎng)絡平臺的宣傳等。 娛樂營銷是通過娛樂節(jié)目如電影、電視中將品牌訴求深植影視傳播，利用影視目標群體的關(guān)注度來做企業(yè)營銷，是每一個中小白酒企業(yè)除廣告之外的一個很好的營銷契機。 第二，創(chuàng)新營銷策略的借鑒。借勢營銷是指通過一些具有社會影響力的人物或活動來對 企業(yè)或產(chǎn)品進行宣傳，起到一個很強的“轟動效應”，以達到更迅速更有力深入人心的目的。衡水老白干借鑒其成功經(jīng)驗，不斷進行創(chuàng)新營銷，給企業(yè)的發(fā)展注入了新的活力。很多大型白酒企業(yè)或者其他行業(yè)的巨頭企業(yè)開始采用創(chuàng)新的營銷手段搶占市場，這是中小白酒企業(yè)值得借鑒的。最具代表性的便是通過促銷與廣告宣傳取得巨大成功的“十八酒坊”，在推出初期便通過刮獎、優(yōu)惠等有實際利益的促銷手段打開市場，利用名人效應、公共宣傳和進軍央視廣告的廣告策略深入市場，最終在促銷和廣告的共同支持下，“十八酒坊”自上市以來就取得了巨大的成功，成為衡水老白干集團的高端品牌，并不斷快速發(fā)展，占領(lǐng)了很大的高端市場份額。在這種形勢下，中小白酒企業(yè)要走出“酒香不怕巷子深”的傳統(tǒng)營銷觀念的誤區(qū)，主動采取促銷和廣告措施，對企業(yè)產(chǎn)品進行有效的宣傳，讓企業(yè)產(chǎn)品在激烈的競爭中能夠依靠其獨特的宣傳手段脫穎而出。 靈活應用促銷手段 當下，隨生產(chǎn)技術(shù)的逐步透明化，中小白酒企業(yè)沒有足夠強大的技術(shù)做支撐，企業(yè)間的產(chǎn)品趨于同質(zhì)化。“淡雅”為后續(xù)品牌的健康發(fā)展創(chuàng)造了良好的條件，要踏出建設全面品牌體系這一大步，就要從收回“淡雅”這一小步開始。 建立全面的、科學的品牌體系 淡雅“衡水老白干”的推出，在石家莊和邢臺等地區(qū)都取得了很大的成功，是衡水老白干集團在品牌建設過程中邁出的一小步。在打造品牌文化過程中，要保持與企業(yè)和市場消費者的統(tǒng)一，這樣最能適應環(huán)境，獲得更長久的發(fā)展。打造品牌文化的重點是要讓顧客能夠讀懂，在此基礎上對認可并喜愛品牌，最終實現(xiàn)為企業(yè)盈利和宣傳的作用。 浙江工業(yè)大學《財務管理與分析》課程 18 打造獨特的品牌文化 品牌是企業(yè)文化與產(chǎn)品價值宣傳的最佳載體，品牌文化是一個企業(yè)巨大的無形資產(chǎn)，品牌文化的成功宣傳能夠長期給企業(yè)帶 來超額的利益。所以衡水老白干將這兩個品牌作為企業(yè)的核心品牌，在進行廣告宣傳、市場推廣、文化建設時以兩者為著力點進行打造，打造其統(tǒng)一的文化和獨特的個性，既宣揚了產(chǎn)品質(zhì)量和文化內(nèi)涵，也宣揚了企業(yè)歷史。在個性張揚的現(xiàn)代，消費者追求唯一和獨特的品味，核心品牌只有做到個性張揚，才能實現(xiàn)其獨特的價值，讓不同的消費者獨到不同的含義，這是為企業(yè)贏得忠誠顧客的一個重要方面。核心品牌要求兩個特性，即統(tǒng)一性和個性。企業(yè)要明確其發(fā)展方向，尋找企業(yè)與市場的契合點，打造出代表企業(yè)形象與文化、長期適應市場變化的品牌，建立起自己的核心品牌。衡水老白干在 2020 年的方向之一便是品牌化的轉(zhuǎn)變，合理正確的進行品牌規(guī)劃，是老白干實現(xiàn)目標的必要任務之一。在 2020 年，衡水老白干集團決定在渠道上進行網(wǎng)絡的縱深，這主要選擇在縣級市和市級名煙名酒專賣店、商品超市、酒店這幾個主要渠道的基礎網(wǎng)絡建設。在進行渠道合理建設的過程中，衡水老白干 采取由老白干主導，經(jīng)銷商代理銷售的模式，各項營銷政策由老白干的直銷辦事處策劃，通過其銷售渠道即經(jīng)銷商輔助執(zhí)行的營銷策略。渠道是連接企業(yè)和消費者的一個紐帶，渠道的選擇對產(chǎn)品的銷售效果具有很大的營銷作用，能否合理的進行渠道建設，在終端取勝，是產(chǎn)品推廣的一個重要保證。另外，白酒產(chǎn)品的獨特風格還體現(xiàn)在品牌價值的獨特和雄厚上，對品牌價值進行準 確而獨到的定位能夠讓消費者更容易認識并理解企業(yè)，從而認可和喜愛產(chǎn)品和企業(yè)，為企業(yè)贏得忠誠顧客。衡水老白干將不同種類的產(chǎn)品各自進行了獨特的風格定位，使得其每一種產(chǎn)品都個性十足、味道十足。 賦予產(chǎn)品獨特的風格 任何一種產(chǎn)品要取得成功，得到消費者的認可都必須有其獨特的風格 。這種方式是協(xié)調(diào)不同種類的產(chǎn)品進行合理定價，其最終定價可能低于單一產(chǎn)品定價。衡水老白干在采取這種價格時是要根據(jù)競爭情況靈活制定，在取得成效后應該調(diào)整合理其價格范圍，保證企業(yè)的長遠利益。第二，競爭 定價方式。十八酒坊屬于高端產(chǎn)品，但又分為年份酒和特供酒，這就要求老白干要根據(jù)不同年份酒的市場定位不同和特供環(huán)境的不同來分別制定不同的價格。在定價策略上，主要運用三種方式：第一，差異性定價方式。當市場變化信息與企業(yè)的供應信息不一致時，要及時對自身的產(chǎn)品同外部市場進行匹配分析，不能盲目的進攻市場，若不能滿足市場變化，要及時對產(chǎn)品進行調(diào)整，例如成品調(diào)整、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整、產(chǎn)品促銷的調(diào)整等，考慮產(chǎn)品長遠的發(fā)展規(guī)劃，以保證企業(yè)能夠適應市場變化，不會被其淘汰。衡水老白干的產(chǎn)品定位基本明確，即在中低檔白酒產(chǎn)品的支撐下，向品牌化、高端化持續(xù)發(fā)展。在準確定位的基礎上，保證企業(yè)長遠穩(wěn)健的發(fā)展。衡水老白干在企業(yè)不斷發(fā)展過程中，缺乏一定的靈活性，要根據(jù)市場環(huán)境的不斷變化及時對企業(yè)進行定位更新，時刻明確自身企業(yè)在外部背景下的位置，借此來對其營銷策略不斷進行更新和補充，讓企業(yè)處于不斷向前走的狀態(tài)，不能停滯不前。企業(yè)要在制定和 實施營銷策略之前，首先要對自身企業(yè)和產(chǎn)品進行定位，繼而對所針對的市場環(huán)境和消費者進行研究和分析，在此基礎上開展營銷策略。 科學定位，找準市場賣點和產(chǎn)品著力點 準確的定位是產(chǎn)品推向市場能夠一舉獲得成功的關(guān)鍵，也是企業(yè)能夠持續(xù)健康發(fā)展的動力。 通過以上數(shù)據(jù)的分析，可以發(fā)現(xiàn)老白干在 2020 年比 2020 年的權(quán)益凈利率提高了%， 說明在 2020 年公司的發(fā)展狀況比較好，通過對比行業(yè)內(nèi)其他企業(yè)， 老白干在行業(yè)中是處于比較中間的水平上，與茅臺、水井坊等酒業(yè)集團差距還是比較大的， 但公司的發(fā)展整體上還是比較好，發(fā)展提升的空間還是很大，希望在未來公司能夠保持很好的發(fā)展并有更大的提升。凈資產(chǎn)收益率是反映能力的核心指標。衡水老白干的企業(yè)策略與市場信息的不平衡，就導致了消費者對于衡水老白干的消費需求下降，直接影響衡水老白干的市場占有率和品牌美譽度。 企業(yè)策略與市場信息的不平衡 衡水老白干由于其用人制度和管理制度等方面存在一定的限制，對市場信息的變化不能及時掌握，這就導致了企業(yè)不能根據(jù)市場變化及時調(diào)整營銷策略，營銷策略與市場需求不能達到平衡狀態(tài)。這個問題在企業(yè)的擴張發(fā)展過程中很容易出現(xiàn)，這是企業(yè)高層管理與下級組織配合的不協(xié)調(diào)的體現(xiàn)。各辦事處的人員比較懶散，各部門之間缺乏溝通與了解，辦事處內(nèi)缺少一種凝聚力，不能形成有效的戰(zhàn)力。 管理制度的執(zhí)行力不高 近年來，衡水老白干的企業(yè)管理制度逐步完善，各項管理制度也已形成有效的條文，并且已經(jīng)傳達到各地的辦事處。白酒企業(yè)在進行市場競爭時，可以采取的促銷方式有很多。 促銷方式單一 在現(xiàn)代營銷策略的不斷完善的支持下，各種新穎的促銷策略也走上企業(yè)競爭的 大舞臺。 定價與產(chǎn)品的匹配模糊 衡水老白干的產(chǎn)品架構(gòu)已經(jīng)相當完善，產(chǎn)品價格也從幾元到幾百元 ，上千元。衡水老白干的產(chǎn)品架構(gòu)：衡水老白干 191衡水老白干年份酒、柔和系列、豐柔系列、淡雅系列和光瓶酒等很多產(chǎn)品，其中 191年份酒都已經(jīng)基本屬于中高端白酒了，而淡雅和光瓶酒系列只能算是低端酒，可是他們都有一個名字，那就是衡水老白干，這 些都會造成消費者對于衡水老白干的品牌概念比較模糊，尤其是衡水老白干現(xiàn)在正處于一個逐步對外擴張的時期，這種模