市場(chǎng)研究與市場(chǎng)營(yíng)銷(參考版)
2025-05-19 02:49本頁(yè)面
【正文】 12．人員推銷有什么作用？ 13．請(qǐng)列舉你所熟悉的市場(chǎng)上出現(xiàn)的各種促進(jìn)銷售活動(dòng)，哪些屬于營(yíng)業(yè)推廣的范疇？ 年份 92 93 94 95 96 銷售額 (萬(wàn)元 ) 350 450 300 500 450 。試用一次指數(shù)平滑法預(yù)測(cè) 97年的銷售額。 6. 企業(yè)定價(jià)有哪些方法？各使用于哪些情況？ 7. 營(yíng)銷渠道有哪些作用？在一個(gè)由五個(gè)顧客和五個(gè)生產(chǎn)者組成的市場(chǎng)中，在無(wú)中間商時(shí)，須進(jìn)行多少次交易活動(dòng)，才能實(shí)現(xiàn)充分的交換？ 8. 為市場(chǎng)上暢銷的某種食品設(shè)計(jì)一份調(diào)查表（調(diào)查內(nèi)容自定），哪些因素最有可能考慮進(jìn)去？ 9. 某企業(yè)要對(duì)某一地區(qū)家庭的消費(fèi)支出情況進(jìn)行調(diào)查?？绿乩?.營(yíng)銷管理 .第十版 .梅汝和 ,梅清豪 ,周安柱等譯 .北京 :中國(guó)人民大學(xué)出版社 ,2021 [4] [美 ]邁克爾 ? 企業(yè)要把產(chǎn)品的存在和價(jià)值傳播給目標(biāo)顧客，使用廣告、人員 推銷、營(yíng)業(yè)推廣和公共關(guān)系是最為有效的手段， 進(jìn)一步閱讀書目 [1] [英 ]托尼 ? 企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)主要包括市場(chǎng)機(jī)會(huì)的分析、目標(biāo)市場(chǎng)的選 擇、市場(chǎng)未來(lái)需求的估計(jì)、市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略的決策等。 本章小結(jié) ? 市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)已滲透到現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)社會(huì)的每個(gè)角落，企業(yè)要在復(fù) 雜多變的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境生存和發(fā)展，就必須在正確的市場(chǎng)營(yíng)銷觀 念的指導(dǎo)下，開展有效的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。 信息的選擇。 1．報(bào)紙廣告 2．書刊雜志廣告 3．廣播廣告 4．電視廣告 5．戶外廣告 三、廣告促銷 （二）廣告決策 廣告目標(biāo)的確定。 ? 廣告媒體 ， 就是傳播廣告信息的一種物質(zhì)技術(shù)手段 。 ? 一般很少單獨(dú)使用，常作為廣告和人員推銷的補(bǔ)充手段，具有 針對(duì)性強(qiáng)、非連續(xù)性、短期效益明顯和靈活多樣 的特點(diǎn)。 ? 特點(diǎn)： 靈活機(jī)動(dòng)；培養(yǎng)情感；提供服務(wù)；雙向溝通 ? 不足： 人員推銷的成本費(fèi)用比較高；理想的推銷人員不易得到；在市場(chǎng)范圍廣闊而買主分散的狀態(tài)下，顯然不宜采用此方式進(jìn)行促銷 二、人員推銷和營(yíng)業(yè)推廣 （二）營(yíng)業(yè)推廣 ? 又稱銷售促進(jìn)或市場(chǎng)推廣，是指除人員推銷、廣告和公共關(guān)系以外的，用以在一個(gè)較大的目標(biāo)市場(chǎng)中，為了刺激需求而采取的能夠迅速產(chǎn)生刺激作用的促銷措施。 ? 影響促銷組合和促銷決策的主要因素是促銷目標(biāo)、市場(chǎng)范圍和類型、 產(chǎn)品性質(zhì) 、產(chǎn)品所處市場(chǎng)生命周期、促銷策略和其他營(yíng)銷策略。 一、市場(chǎng)促銷策略概念 ? 促銷組合就是企業(yè)把廣告、營(yíng)業(yè)推廣、公共關(guān)系和人員推銷四種促銷方式，有目的、有計(jì)劃地配合起來(lái)，綜合運(yùn)用。（ 菲利普 企業(yè)可以通過設(shè)置高的轉(zhuǎn)換壁壘和提供高的顧客滿意來(lái)保持顧客 ， 減少顧客流失率 。 ? 現(xiàn)代的銷售渠道又有網(wǎng)絡(luò)銷售等直接銷售形態(tài)，如 “ 一對(duì)一 ” （ one to one）銷售， “ 面對(duì)面 ” (face to face)銷售等 （二）營(yíng)銷渠道的選擇和渠道策略 ? 企業(yè)選擇和開發(fā)營(yíng)銷渠道的總目標(biāo)是取得適當(dāng)?shù)睦麧?rùn)和市場(chǎng)占有份額 ? 建立和選擇營(yíng)銷渠道，主要是對(duì)下述方面作出決策： ? 長(zhǎng)渠道還是短渠道？ ? 寬渠道還是窄渠道？具體的策略選擇？ 167。營(yíng)銷渠道的結(jié)構(gòu)，是指各種市場(chǎng)銷售渠道所組成的體系，也就是產(chǎn)品向市場(chǎng)銷售的渠道模式或分銷渠道系統(tǒng)。它是指產(chǎn)品的所有權(quán)從生產(chǎn)者向顧客轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)過的途徑或通道。 三、價(jià)格策略 （一）價(jià)格的概念 ? 影響企業(yè)定價(jià)的各種因素 : 1．定價(jià)目標(biāo) 2．市場(chǎng)需求 3．競(jìng)爭(zhēng)者行為 4．成本 5．公共政策 6．顧客心理 （二）定價(jià)方法 1．總成本加成定價(jià)法 在企業(yè)生產(chǎn)某種產(chǎn)品所發(fā)生的固定成本與可變成本的總和上加上一定比例的利潤(rùn)和稅金來(lái)確定價(jià)格 2．邊際成本定價(jià)法 也稱為邊際貢獻(xiàn)定價(jià)法或變動(dòng)成本定價(jià)法。 2．產(chǎn)品包裝 產(chǎn)品包裝直接影響到產(chǎn)品的價(jià)值和銷售前景，起著 “ 沉默的推銷員 ” 的作用。 （ 2）采用制造者品牌還是銷售者品牌。包括品牌名稱、品牌標(biāo)志、商標(biāo)。 ? 產(chǎn)品組合策略，就是根據(jù)市場(chǎng)需求和企業(yè)目標(biāo)，對(duì)產(chǎn)品組合的寬度、深度和關(guān)聯(lián)程度進(jìn)行決
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