旅游產(chǎn)品營銷渠道策略(參考版)
2025-05-18 22:01本頁面
【正文】 思考： 李城能否不理睬中間商的抱怨自行建立他想建立的銷售系統(tǒng)？ 你認為正在制定中的折中型銷售系統(tǒng)能否成功？ 。但局面似乎未有緩解。一夜之間，李城發(fā)現(xiàn)自己面臨的是全杭州市飯店產(chǎn)品銷售商的投訴。在一次會議上，李城向 300名中間商提出了這一全新的銷售計劃，邀請獨立的中間商投資入股，加入數(shù)量有限的合作人行列。傳統(tǒng)的銷售方法有許多令他不滿的地方，特別是中間商除了銷售金城的產(chǎn)品還銷售其他飯店的產(chǎn)品。李城的目標是在杭州設立 9個代理銷售中心，這些銷售中心不僅批量銷售金城飯店的產(chǎn)品，而且還與銷售代理人進行直接的競爭，這樣便將逐步廢除獨立專門由中間商來銷售飯店產(chǎn)品的傳統(tǒng)銷售做法。 ?中間商的經(jīng)營范圍與本企業(yè)目標一致 ?中間商的市場經(jīng)驗及市場反饋能力強 ?中間商經(jīng)營實力與資信 ?中間商的評價 ?中間商的激勵 —— 激勵與懲罰措施相結合；與中間商建立伙伴關系；制定渠道規(guī)劃 （二）旅游營銷渠道的沖突管理 ?垂直渠道沖突：同一渠道中不同層次之間的利害沖突 ?水平渠道沖突：營銷渠道中同一層次之間的利害沖突 ?多渠道沖突：兩個或多個營銷渠道之間的利害沖突 ?目標不一致 ?職權劃分不清晰 ?知覺差異 ?目標控制 ?慎重選擇中間商 ?制定完善的營銷政策 ? 人員互換 ?協(xié)商、協(xié)調或仲裁解決 案例分析 毫無疑問，常規(guī)的市場營銷方式都十分強調各銷售渠道之間的良好關系。 ?控制原則：考慮旅游企業(yè)與中間商的利害沖突及其處理難易程度；考慮同一渠道層次中間
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