商務談判與推銷技巧-課件第1章談判概論(參考版)
2025-05-17 19:01本頁面
【正文】 ?檢查總結(jié)：檢查目標與行為的偏差。 ?明示階段 （報價階段）：明確表達各自的不同立場、意見，提出分歧點，并初步討論。 正式談判階段 ?導入階段 （開局階段）：決定第一印象，形成談判氣氛的關鍵。 談判對手情況分析： ? 對方公司的實力（法人地位、注冊資本、歷史、影響、信譽、技術水平、經(jīng)濟狀況等）； ? 對方的需求與誠意； ? 對方談判人員狀況（身份、分工、權(quán)限、個性、經(jīng)驗、態(tài)度等）； ? 對方相關的環(huán)境因素（政治、法律、宗教、商業(yè)慣例、社會習俗等） 。 ?談判人員的個性與談判風格。 ?交易的重要性。 三種談判方法選擇的制約因素 ?與對方繼續(xù)保持業(yè)務關系的可能性。 —— 是一種既理性而又富于人情味的談判。 —— 將談判看作是一場意志力的競賽和搏斗。 請問假若你是總經(jīng)理 ， 你如何說服雙方達成一致 ？ 7：科學性與藝術性相結(jié)合的原則 五、商務談判的方法 ?軟式談判法（讓步型談判） —— 談判者偏重于維護雙方的合作關系，以爭取達成協(xié)議為其行為準則。 案例：關于技改投入的爭議 機械行業(yè)某企業(yè)的生產(chǎn)部門主管和技改部門主管在一次公司例會上，就技術改造的投入策略展開爭論： 生產(chǎn)部門經(jīng)理 A認為，公司現(xiàn)在的當務之急是降低成本，不要在效益不好的情況下，還加大技術改造的力度，他認為那樣做是 “ 找死 ” 。 ? 每一種利益通常都存在著幾個可能使這一利益得到維護的立場。 —— 談判雙方之間應有清晰的溝通。 ? 談判者要避免的是把人的問題與談判的問題放在一起，而不是放棄對人性問題的處理。如：人身攻擊、不相任、最后通牒、賄賂等。 ? 善于闡述自己的理由，也接受對方合理正當?shù)目陀^依據(jù)。 ? 建立公平的分割利益的步驟。 3：妥協(xié)互補原
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