【正文】 (14 分 )（本題側(cè)重于考察學(xué)生運用原理分析實際問題的能力，答案不拘泥于上述要點請根據(jù)學(xué)生的觀點、回答的思路、闡述的清晰以及論證的充分程度酌情給分。 (2)引導(dǎo)顧客全面參與企業(yè)的研發(fā)活動，能夠挖掘蘊藏在消費者之中的創(chuàng)新資源，制定有效策略，從而使產(chǎn)品適應(yīng)市場需求，提高產(chǎn)品的適銷程度。這種做法不僅大大節(jié)約了經(jīng)費，而且大大縮短了產(chǎn)品開發(fā)周期。該公司開發(fā)了一項以網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)的“工具包策略”，其宗旨就是，公司向消費者提供原材料，讓消費者自己動手，調(diào)制自己想要的口味。（ 8 分）四、案例分析（ 14 分） ，過去是運用傳統(tǒng)的產(chǎn)品開發(fā)方式，盡管產(chǎn)品配方的依據(jù)來源于市場，但在進(jìn)行完整的市場評估時，客戶平均只會接受所有新口味的 15%。因此，在為這兩類產(chǎn)品確定促銷組合時所考慮的因素應(yīng)有所差別。（ 4分） 空調(diào)和手機是兩類完全不同的商品。（ 8 分）舉例說明。 答：社會市場營銷觀念，是營銷觀念的發(fā)展和延伸，強調(diào)企業(yè)向市場提供的產(chǎn)品和勞務(wù)，不僅要滿足消費者的個別的、眼前的需要，而且要符合消費者總體和整個社會的長遠(yuǎn)利益。 ( )三、簡答（每小題 12 分，共 36 分） ？在什么條件下適宜采用滲透定價策略？答：實行撇脂定價策略必須具有以下條件： (1)新產(chǎn)品比市場上現(xiàn)有產(chǎn)品有顯著的優(yōu)點，能使消費者“一見傾心”； (2)在產(chǎn)品初上市階段，商品的需求價格彈性較小或者早期購買者對價格反應(yīng)不敏感； (3)短時期內(nèi)由于仿制等方面的困難，類似仿 制產(chǎn)品出現(xiàn)的可能性小，競爭對手少。 (√ )。 (√ )的是產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)生命，它與產(chǎn)品的自然壽命長短沒有必然的聯(lián)系。 (√ )消費品的營銷活動都必須依據(jù)地理環(huán)境因素進(jìn)行市場細(xì)分。 ( )求的狀態(tài)下，企業(yè)營銷的任務(wù)是進(jìn)行刺激性營銷； 在需求下降的情況下，企業(yè)則應(yīng)實行恢復(fù)性營銷。每小題 2 分，共 20 分） 特征就是將企業(yè)利潤作為優(yōu)先考慮的事情。 A．持續(xù)時間長 B．交互性強 C．覆 蓋面廣 D．具有理性說服力 15.某企業(yè)欲運用需求價格彈性理論，通過降低產(chǎn)品價格提高其銷售量，一般情況下，這種策略對下列 ()類產(chǎn)品效果明顯。 A．需求滿足程度高 B．市場適應(yīng)性強 C．市場占有率高 D．成本的經(jīng)濟(jì)性 ()。 A．重點調(diào)查法 B．典型調(diào)查法 C．抽樣調(diào)查法 D．全面調(diào)查法 11．生產(chǎn)觀念產(chǎn)生的條件是 ()。 A．廣告 B．人員推銷 C．公共關(guān)系 D．營業(yè)推廣 9．在新產(chǎn)品開發(fā)過程的第一個階段，營銷部門的主要責(zé)任是 ()。 A．推銷 已經(jīng)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品 B．發(fā)現(xiàn)需要并設(shè)法滿足他們 C．制造質(zhì)優(yōu)價廉的產(chǎn)品 D．制造大量產(chǎn)品并推銷出去 7．某業(yè)務(wù)單位市場增長率為 15%，相對市場占有率為 ，對該業(yè)務(wù)單位最適合的策略是 ()。 B．成長期 C．成熟期 D．衰退期 4．對以下哪種產(chǎn)品適宜采用密集分銷策略？ ()A．中華牌牙膏 B．別克汽車 C．古董 D．精工牌手表 ()消費者市場需求的波動幅度。 B．類似包裝 C．分類包裝 D．配套包裝 2．當(dāng)目標(biāo)顧客人數(shù)眾多時，生產(chǎn)者傾向于利用 ()。） (14 分 ) 第五篇：（ 2027）國家開放大學(xué)電大?？啤妒袌鰻I銷學(xué)》期末試題及答案（試卷號： 2175） (2027)國家開放大學(xué)電大?？啤妒袌鰻I銷學(xué)》期末試題及答案（試卷號： 2175）盜傳必究一、單項選擇（從每小題的 4 個備選答案中選出一個最優(yōu)的，將其序號填在答題紙上。 渠道策略方面：公司采取了既利用大型批發(fā)商的銷售網(wǎng)，又直接向超市供貨的雙管齊下 的策略。 認(rèn)真閱讀上述材料，回答下列問題： (1)根據(jù)山水豆腐公司成功的經(jīng)驗，談?wù)勔巩a(chǎn)品在國際市場上立足，最重要的影響因素是什么？ (2)山水豆腐公司在進(jìn)軍 美國市場時，采取了哪些營銷策略？該公司在美國市場上的成功對你有什么啟發(fā)？答： (1)要使產(chǎn)品在國際市場上立足，最重要的影響因素主要有： 分析了解市場環(huán)境，研究文化、風(fēng)俗、飲食等。擁有員工 64 人，月產(chǎn)豆腐 100 萬塊。經(jīng)過幾年的經(jīng)營，山水豆腐公司在美國豆腐市場上已占有很大的份額。與此同時，聘請專業(yè)人士在電視等廣告媒體上介紹豆腐的營養(yǎng)及其對人體 的保健作用，介紹豆腐的食用方法和烹調(diào)技術(shù)。他們以“白云”商標(biāo)把產(chǎn)品投入市場。山水豆腐公司做出決策：在美國設(shè)廠生產(chǎn)豆腐，但必須要使自己的產(chǎn)品適合美國人的飲食習(xí)慣、適應(yīng)美國超級市場的經(jīng)營方式。公司首先派人到美國實地考察，考察中他們發(fā)現(xiàn)，豆腐這種低熱量、高蛋白 的天然食品，是會受到注重保健的美國人青睞的。公司老板為了擴(kuò)展業(yè)務(wù)，決定用國際化的觀點去考慮公司的經(jīng)營。） （ 12 分） 28．企業(yè)進(jìn)行有效溝通的步驟主要有哪些？答：企業(yè)開發(fā)和進(jìn)行溝通及促銷時的步驟主要有： (1)找出目標(biāo)接收者； (2)確定溝通目標(biāo)； (3)設(shè)計信息； (4)選擇溝通渠道； (5)制定促銷預(yù)算； (6)決定促銷組合。 本題可從茶葉產(chǎn)品特點、市場特點、消費特點以及網(wǎng)上銷售的優(yōu)勢與特點等方面作分析。據(jù)權(quán)威資料顯示，2021 年“雙 11”當(dāng)天，茶葉類目銷售額為 92491056 元，與 2021 年“雙11” 32646307 元的銷售額相比，增幅高達(dá) 283%。購買汽車，四個階段一般缺一不可，而購買飲料一般只需經(jīng)過決定購買一個階段。兩類購買行為有著較大的差異。 ( )三、筒答（每小題 12 分，共 36 分） 26．消費者購買汽車與購買飲料的購買行為有哪些區(qū)別？為什么？答：消費者購買飲料與購買汽車的購買行為主要有以下區(qū)別： (1)第一：汽車和飲料是兩類不同的商品，前者屬于價格高、購買頻率低、影響比較深遠(yuǎn)、 消費者相對不夠熟悉的商品； 而飲料則屬于低值易耗品，消費者對商品相當(dāng)熟悉，往往有自己忠誠的品牌。 (√ )。 (√ )22．尾數(shù)定價的目的是使人感覺賣者計算精確、價格公道。 (√ )，不利于企業(yè)品牌的建設(shè)與傳播。因此，在異質(zhì)產(chǎn)品市場上，企業(yè)對產(chǎn)品價格的決定有較大的自由度。 (√ )17．市場需求預(yù)測即是憑借預(yù)測者的經(jīng)驗和感覺對未來市場需求量的猜斷。不能及時得到足夠的市場信息二、判斷正誤（請根據(jù)你的判斷 ，正確的在答題紙上劃“√”，錯誤的劃“”。 A．統(tǒng)一定價策略 B．多元定價策略 C．控制定價策略 D．轉(zhuǎn)移定價策略 15．產(chǎn)品一市場管理型組織的主要缺點是 ()。 A．推銷與廣告的方法 B．如何提高生產(chǎn)效率 C．如何改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量 D．制定適宜的產(chǎn)品價格 較小，人力、物力、財力都比較薄弱時，應(yīng)當(dāng)采取 ()競爭策略。 A．制造商代理 B．銷售商代理 C．產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人 D．傭金商 11．在市場對產(chǎn)品價格極為敏感、企業(yè)的生產(chǎn)成本和經(jīng)營費用會隨生產(chǎn)經(jīng)營的增加而下降，低價不會引起實際和潛在的競爭，企業(yè)宜對此產(chǎn)品采用 ()。 A．所有權(quán) B．保護(hù)權(quán) C．使用權(quán) D．管理權(quán) 9．市場營銷的核心是()。 A．控制環(huán)境 B．征服環(huán)境 C．改造環(huán)境 D．適應(yīng)環(huán)境 7．市場跟隨者在競爭戰(zhàn)略上應(yīng)當(dāng) ()。 A．組合包裝策略 B．類似包裝策略 C．等級包裝策略 D．再使用包裝策略 5．產(chǎn)品銷售增長減慢，利潤增長值接近于零，說明此 產(chǎn)品已進(jìn)入產(chǎn)品生命周期的 ()。他們對市場進(jìn)行細(xì)分的方法是 ()。每小題 2 分，共 30 分） 1．以下哪一個是企業(yè)在產(chǎn)品的飽和階段（成熟期）不宜采取的營銷策略？()A．立即停止生產(chǎn) B．開發(fā)二 代產(chǎn)品 C．加強售后服務(wù) D．鞏固老用戶2．集中性市場戰(zhàn)略尤其適合于 ()。 本案例中，強生公司面對威脅，采取了減輕策略，重新贏得了消費者的信任。 (2)從這起事件中我們能得到什么啟發(fā)？（ 14 分）答：環(huán)境包含機會和威脅兩方面的影響作用，分析環(huán)境的目的在于發(fā)現(xiàn)機會，避免和減輕威脅。 請分析： (1)強生公司遇到如此嚴(yán)重的環(huán)境威脅，卻能在短短的 8 個月后就將危機化解，重新贏得市場。蓋茨在廣告中向使用該藥的美國人民致謝； (2)鼓勵膠囊的使用者去試用泰樂諾藥片； (3)公司承諾在“中毒事件”發(fā)生后扔掉泰樂諾的客戶，只要打一個免費電話，就可得到 美元的贈券； (4)公司設(shè)計了一種新型的防破壞的包裝，增強人們的信任感。 第三步，使泰樂諾重振雄風(fēng)。“泰樂諾中毒事件”使強生公司損失過億美元，但最主要的是對其商標(biāo)本身的影響。強生公司把這個消息傳達(dá)給客戶和媒體，僅電報費就花了 50 萬美元。 (2)求助媒體，希望他們提供準(zhǔn)確及時的消息，以避免恐慌。強生公司迅速做出反應(yīng)： 第一步，調(diào)查并澄清事實。消息迅速傳遍了美國。1982 年 9 月末的一天，一位叫亞當(dāng)如：空調(diào)產(chǎn)品應(yīng)重點考慮產(chǎn)品的特點、產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)生命周