【正文】 (14 分 )（本題側(cè)重于考察學(xué)生運(yùn)用原理分析實(shí)際問(wèn)題的能力，答案不拘泥于上述要點(diǎn)請(qǐng)根據(jù)學(xué)生的觀點(diǎn)、回答的思路、闡述的清晰以及論證的充分程度酌情給分。 (2)引導(dǎo)顧客全面參與企業(yè)的研發(fā)活動(dòng)，能夠挖掘蘊(yùn)藏在消費(fèi)者之中的創(chuàng)新資源，制定有效策略，從而使產(chǎn)品適應(yīng)市場(chǎng)需求，提高產(chǎn)品的適銷(xiāo)程度。這種做法不僅大大節(jié)約了經(jīng)費(fèi)，而且大大縮短了產(chǎn)品開(kāi)發(fā)周期。該公司開(kāi)發(fā)了一項(xiàng)以網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)的“工具包策略”，其宗旨就是，公司向消費(fèi)者提供原材料，讓消費(fèi)者自己動(dòng)手，調(diào)制自己想要的口味。（ 8 分）四、案例分析（ 14 分） ，過(guò)去是運(yùn)用傳統(tǒng)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方式，盡管產(chǎn)品配方的依據(jù)來(lái)源于市場(chǎng)，但在進(jìn)行完整的市場(chǎng)評(píng)估時(shí)，客戶平均只會(huì)接受所有新口味的 15%。因此，在為這兩類(lèi)產(chǎn)品確定促銷(xiāo)組合時(shí)所考慮的因素應(yīng)有所差別。（ 4分） 空調(diào)和手機(jī)是兩類(lèi)完全不同的商品。（ 8 分）舉例說(shuō)明。 答：社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念，是營(yíng)銷(xiāo)觀念的發(fā)展和延伸，強(qiáng)調(diào)企業(yè)向市場(chǎng)提供的產(chǎn)品和勞務(wù)，不僅要滿足消費(fèi)者的個(gè)別的、眼前的需要，而且要符合消費(fèi)者總體和整個(gè)社會(huì)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。 ( )三、簡(jiǎn)答（每小題 12 分，共 36 分） ？在什么條件下適宜采用滲透定價(jià)策略？答：實(shí)行撇脂定價(jià)策略必須具有以下條件： (1)新產(chǎn)品比市場(chǎng)上現(xiàn)有產(chǎn)品有顯著的優(yōu)點(diǎn)，能使消費(fèi)者“一見(jiàn)傾心”； (2)在產(chǎn)品初上市階段，商品的需求價(jià)格彈性較小或者早期購(gòu)買(mǎi)者對(duì)價(jià)格反應(yīng)不敏感； (3)短時(shí)期內(nèi)由于仿制等方面的困難，類(lèi)似仿 制產(chǎn)品出現(xiàn)的可能性小，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少。 (√ )。 (√ )的是產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)生命，它與產(chǎn)品的自然壽命長(zhǎng)短沒(méi)有必然的聯(lián)系。 (√ )消費(fèi)品的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)都必須依據(jù)地理環(huán)境因素進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。 ( )求的狀態(tài)下，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的任務(wù)是進(jìn)行刺激性營(yíng)銷(xiāo)； 在需求下降的情況下，企業(yè)則應(yīng)實(shí)行恢復(fù)性營(yíng)銷(xiāo)。每小題 2 分，共 20 分） 特征就是將企業(yè)利潤(rùn)作為優(yōu)先考慮的事情。 A．持續(xù)時(shí)間長(zhǎng) B．交互性強(qiáng) C．覆 蓋面廣 D．具有理性說(shuō)服力 15.某企業(yè)欲運(yùn)用需求價(jià)格彈性理論，通過(guò)降低產(chǎn)品價(jià)格提高其銷(xiāo)售量，一般情況下，這種策略對(duì)下列 ()類(lèi)產(chǎn)品效果明顯。 A．需求滿足程度高 B．市場(chǎng)適應(yīng)性強(qiáng) C．市場(chǎng)占有率高 D．成本的經(jīng)濟(jì)性 ()。 A．重點(diǎn)調(diào)查法 B．典型調(diào)查法 C．抽樣調(diào)查法 D．全面調(diào)查法 11．生產(chǎn)觀念產(chǎn)生的條件是 ()。 A．廣告 B．人員推銷(xiāo) C．公共關(guān)系 D．營(yíng)業(yè)推廣 9．在新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程的第一個(gè)階段，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的主要責(zé)任是 ()。 A．推銷(xiāo) 已經(jīng)生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品 B．發(fā)現(xiàn)需要并設(shè)法滿足他們 C．制造質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的產(chǎn)品 D．制造大量產(chǎn)品并推銷(xiāo)出去 7．某業(yè)務(wù)單位市場(chǎng)增長(zhǎng)率為 15%，相對(duì)市場(chǎng)占有率為 ，對(duì)該業(yè)務(wù)單位最適合的策略是 ()。 B．成長(zhǎng)期 C．成熟期 D．衰退期 4．對(duì)以下哪種產(chǎn)品適宜采用密集分銷(xiāo)策略？ ()A．中華牌牙膏 B．別克汽車(chē) C．古董 D．精工牌手表 ()消費(fèi)者市場(chǎng)需求的波動(dòng)幅度。 B．類(lèi)似包裝 C．分類(lèi)包裝 D．配套包裝 2．當(dāng)目標(biāo)顧客人數(shù)眾多時(shí)，生產(chǎn)者傾向于利用 ()。） (14 分 ) 第五篇：（ 2027）國(guó)家開(kāi)放大學(xué)電大專(zhuān)科《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》期末試題及答案（試卷號(hào)： 2175） (2027)國(guó)家開(kāi)放大學(xué)電大專(zhuān)科《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》期末試題及答案（試卷號(hào)： 2175）盜傳必究一、單項(xiàng)選擇（從每小題的 4 個(gè)備選答案中選出一個(gè)最優(yōu)的，將其序號(hào)填在答題紙上。 渠道策略方面：公司采取了既利用大型批發(fā)商的銷(xiāo)售網(wǎng)，又直接向超市供貨的雙管齊下 的策略。 認(rèn)真閱讀上述材料，回答下列問(wèn)題： (1)根據(jù)山水豆腐公司成功的經(jīng)驗(yàn)，談?wù)勔巩a(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)上立足，最重要的影響因素是什么？ (2)山水豆腐公司在進(jìn)軍 美國(guó)市場(chǎng)時(shí)，采取了哪些營(yíng)銷(xiāo)策略？該公司在美國(guó)市場(chǎng)上的成功對(duì)你有什么啟發(fā)？答： (1)要使產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)上立足，最重要的影響因素主要有： 分析了解市場(chǎng)環(huán)境，研究文化、風(fēng)俗、飲食等。擁有員工 64 人，月產(chǎn)豆腐 100 萬(wàn)塊。經(jīng)過(guò)幾年的經(jīng)營(yíng)，山水豆腐公司在美國(guó)豆腐市場(chǎng)上已占有很大的份額。與此同時(shí)，聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)人士在電視等廣告媒體上介紹豆腐的營(yíng)養(yǎng)及其對(duì)人體 的保健作用，介紹豆腐的食用方法和烹調(diào)技術(shù)。他們以“白云”商標(biāo)把產(chǎn)品投入市場(chǎng)。山水豆腐公司做出決策：在美國(guó)設(shè)廠生產(chǎn)豆腐，但必須要使自己的產(chǎn)品適合美國(guó)人的飲食習(xí)慣、適應(yīng)美國(guó)超級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)方式。公司首先派人到美國(guó)實(shí)地考察，考察中他們發(fā)現(xiàn)，豆腐這種低熱量、高蛋白 的天然食品，是會(huì)受到注重保健的美國(guó)人青睞的。公司老板為了擴(kuò)展業(yè)務(wù)，決定用國(guó)際化的觀點(diǎn)去考慮公司的經(jīng)營(yíng)。） （ 12 分） 28．企業(yè)進(jìn)行有效溝通的步驟主要有哪些？答：企業(yè)開(kāi)發(fā)和進(jìn)行溝通及促銷(xiāo)時(shí)的步驟主要有： (1)找出目標(biāo)接收者； (2)確定溝通目標(biāo)； (3)設(shè)計(jì)信息； (4)選擇溝通渠道； (5)制定促銷(xiāo)預(yù)算； (6)決定促銷(xiāo)組合。 本題可從茶葉產(chǎn)品特點(diǎn)、市場(chǎng)特點(diǎn)、消費(fèi)特點(diǎn)以及網(wǎng)上銷(xiāo)售的優(yōu)勢(shì)與特點(diǎn)等方面作分析。據(jù)權(quán)威資料顯示，2021 年“雙 11”當(dāng)天，茶葉類(lèi)目銷(xiāo)售額為 92491056 元，與 2021 年“雙11” 32646307 元的銷(xiāo)售額相比，增幅高達(dá) 283%。購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)，四個(gè)階段一般缺一不可，而購(gòu)買(mǎi)飲料一般只需經(jīng)過(guò)決定購(gòu)買(mǎi)一個(gè)階段。兩類(lèi)購(gòu)買(mǎi)行為有著較大的差異。 ( )三、筒答（每小題 12 分，共 36 分） 26．消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)與購(gòu)買(mǎi)飲料的購(gòu)買(mǎi)行為有哪些區(qū)別？為什么？答：消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)飲料與購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)的購(gòu)買(mǎi)行為主要有以下區(qū)別： (1)第一：汽車(chē)和飲料是兩類(lèi)不同的商品，前者屬于價(jià)格高、購(gòu)買(mǎi)頻率低、影響比較深遠(yuǎn)、 消費(fèi)者相對(duì)不夠熟悉的商品； 而飲料則屬于低值易耗品，消費(fèi)者對(duì)商品相當(dāng)熟悉，往往有自己忠誠(chéng)的品牌。 (√ )。 (√ )22．尾數(shù)定價(jià)的目的是使人感覺(jué)賣(mài)者計(jì)算精確、價(jià)格公道。 (√ )，不利于企業(yè)品牌的建設(shè)與傳播。因此，在異質(zhì)產(chǎn)品市場(chǎng)上，企業(yè)對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的決定有較大的自由度。 (√ )17．市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)即是憑借預(yù)測(cè)者的經(jīng)驗(yàn)和感覺(jué)對(duì)未來(lái)市場(chǎng)需求量的猜斷。不能及時(shí)得到足夠的市場(chǎng)信息二、判斷正誤（請(qǐng)根據(jù)你的判斷 ，正確的在答題紙上劃“√”，錯(cuò)誤的劃“”。 A．統(tǒng)一定價(jià)策略 B．多元定價(jià)策略 C．控制定價(jià)策略 D．轉(zhuǎn)移定價(jià)策略 15．產(chǎn)品一市場(chǎng)管理型組織的主要缺點(diǎn)是 ()。 A．推銷(xiāo)與廣告的方法 B．如何提高生產(chǎn)效率 C．如何改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量 D．制定適宜的產(chǎn)品價(jià)格 較小，人力、物力、財(cái)力都比較薄弱時(shí)，應(yīng)當(dāng)采取 ()競(jìng)爭(zhēng)策略。 A．制造商代理 B．銷(xiāo)售商代理 C．產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人 D．傭金商 11．在市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品價(jià)格極為敏感、企業(yè)的生產(chǎn)成本和經(jīng)營(yíng)費(fèi)用會(huì)隨生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的增加而下降，低價(jià)不會(huì)引起實(shí)際和潛在的競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)宜對(duì)此產(chǎn)品采用 ()。 A．所有權(quán) B．保護(hù)權(quán) C．使用權(quán) D．管理權(quán) 9．市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的核心是()。 A．控制環(huán)境 B．征服環(huán)境 C．改造環(huán)境 D．適應(yīng)環(huán)境 7．市場(chǎng)跟隨者在競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略上應(yīng)當(dāng) ()。 A．組合包裝策略 B．類(lèi)似包裝策略 C．等級(jí)包裝策略 D．再使用包裝策略 5．產(chǎn)品銷(xiāo)售增長(zhǎng)減慢，利潤(rùn)增長(zhǎng)值接近于零，說(shuō)明此 產(chǎn)品已進(jìn)入產(chǎn)品生命周期的 ()。他們對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分的方法是 ()。每小題 2 分，共 30 分） 1．以下哪一個(gè)是企業(yè)在產(chǎn)品的飽和階段（成熟期）不宜采取的營(yíng)銷(xiāo)策略？()A．立即停止生產(chǎn) B．開(kāi)發(fā)二 代產(chǎn)品 C．加強(qiáng)售后服務(wù) D．鞏固老用戶2．集中性市場(chǎng)戰(zhàn)略尤其適合于 ()。 本案例中，強(qiáng)生公司面對(duì)威脅，采取了減輕策略，重新贏得了消費(fèi)者的信任。 (2)從這起事件中我們能得到什么啟發(fā)？（ 14 分）答：環(huán)境包含機(jī)會(huì)和威脅兩方面的影響作用，分析環(huán)境的目的在于發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，避免和減輕威脅。 請(qǐng)分析： (1)強(qiáng)生公司遇到如此嚴(yán)重的環(huán)境威脅，卻能在短短的 8 個(gè)月后就將危機(jī)化解，重新贏得市場(chǎng)。蓋茨在廣告中向使用該藥的美國(guó)人民致謝； (2)鼓勵(lì)膠囊的使用者去試用泰樂(lè)諾藥片； (3)公司承諾在“中毒事件”發(fā)生后扔掉泰樂(lè)諾的客戶，只要打一個(gè)免費(fèi)電話，就可得到 美元的贈(zèng)券； (4)公司設(shè)計(jì)了一種新型的防破壞的包裝，增強(qiáng)人們的信任感。 第三步，使泰樂(lè)諾重振雄風(fēng)?！疤?lè)諾中毒事件”使強(qiáng)生公司損失過(guò)億美元，但最主要的是對(duì)其商標(biāo)本身的影響。強(qiáng)生公司把這個(gè)消息傳達(dá)給客戶和媒體，僅電報(bào)費(fèi)就花了 50 萬(wàn)美元。 (2)求助媒體，希望他們提供準(zhǔn)確及時(shí)的消息，以避免恐慌。強(qiáng)生公司迅速做出反應(yīng)： 第一步，調(diào)查并澄清事實(shí)。消息迅速傳遍了美國(guó)。1982 年 9 月末的一天，一位叫亞當(dāng)如：空調(diào)產(chǎn)品應(yīng)重點(diǎn)考慮產(chǎn)品的特點(diǎn)、產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)生命周