采購培訓(xùn)之三－談判與議價(參考版)
2024-09-08 17:14本頁面
【正文】 。一旦上述要點做到了，你的談判就已經(jīng)成功一半了。比如 ?quot。 實際的談判 時間和地點要預(yù)先確定，會場安排不應(yīng)該充滿敵意，記住雙方都應(yīng)該是勝利者。如果雙方關(guān)系是開誠布公的話， 這目標價格很快會促使雙方達成雙贏協(xié)議，買方也能盡早估算出將支出的費用。對供應(yīng)商行業(yè)的競爭程度的了解也至關(guān)重要，有多少商家能提供相似的產(chǎn)品？一個產(chǎn)品是否只有極少數(shù)的供應(yīng)商？這都直接影響供應(yīng)商的利潤率。相互信任的另一好處在于雙方 有討論成本降低的可能性，成本降低可通過產(chǎn)品或工藝的改造來實現(xiàn)，這也稱為價值工程。 信任和忠實很重要 充分的信任和合作是了解供應(yīng)商成本和價格的第二個重要因素。直接成本又分直接勞工和直接物料成本；間接成本可分工程日常費用、物料日常費用、生產(chǎn)日常費用。 了解和探究關(guān)鍵要素 要了解供應(yīng)商的成本構(gòu)成，應(yīng)該做成本分類和成本分析，這可幫助供應(yīng)管理人員定出公平的價格。第三，理解行業(yè)的規(guī)范。如果想以成本為基礎(chǔ)的談判達成協(xié)議，必須做到一下幾方面：第一，徹底地理解供應(yīng)商成本的構(gòu)成。談判前的準備是勝利的關(guān)鍵。但是由于科技的進步 ，行動電話、 的使用變得愈來愈普遍，采購人員在很難避免與供應(yīng)商單獨聯(lián)絡(luò)的情況下，采購的品德操守也是應(yīng)該時時自我警惕注意的。 十三、 采購人員 與 技術(shù)人員 的姓名及聯(lián)絡(luò)電話 將 采購人員 與 技術(shù)人員 的姓名及聯(lián)絡(luò)電話告訴供應(yīng)商，并不是要主動暗示供應(yīng)商有什么暗盤的需要，那時因為如果采購的項目復(fù)雜且具技術(shù)性，則最好附上技術(shù)人員的姓名及公司聯(lián)絡(luò)電話以供其咨詢，以澄清規(guī)格要求上的問題。 十一、供應(yīng)商的 報價到期日 為了方便采購比價作業(yè)的時程，報價的到期日應(yīng)該讓供應(yīng)商有所了解，對于較復(fù)雜的產(chǎn)品，應(yīng)該給予供應(yīng)商足夠的時間來進行估價。 十、詢價項目的 售后服務(wù) 與 保證期限 要求 在采購一些機器設(shè)備如沖床、塑膠射出機、測試儀器、半導(dǎo)體封裝設(shè)備等時，供應(yīng)商一般都會提供基本的售后服務(wù)與保證期限。如果要求賣方來以 CIF報價，無論海運或空運，運輸費與保險費當(dāng)然由賣方來負擔(dān)。如果醭殺盡 ? 九、 運送地點 與 交貨方式 運送地點的國家、城市、地址及聯(lián)絡(luò)電話與傳真都必須要清楚的告訴供應(yīng)商。及時供貨 ( Just in Time, JIT )。 七、詢價項目的 交期 要求 交期的要求包括買方對采購產(chǎn)品需要的時間，以及賣方需要多少時間來準備樣品、第一批小量生產(chǎn)，及正常時間下單生產(chǎn)所需要的時間。若工程圖面可以利用電子檔案方式提供，則必須向供應(yīng)商詢問其接受的程度，在提供時應(yīng)注意以國際共通的檔案格式如 DWG、 IGES、 DXF、 PRO/E等等，以方便供應(yīng)商轉(zhuǎn)換圖檔。工程圖面必須是最新版本，如果圖面 只能用于估價也應(yīng)一并在詢價時注明。這時如果國外買主的認定為抵達日 (Arrival Date) 甚或到廠日 (Receiving Date) 為起算日，中間就有可能相差一個月的時間，買賣雙方均不可不慎。賣方一般會選擇較短的付款期來要求買方，如選擇 貨到付現(xiàn) (Cash on Delivery, . )或 預(yù)付貨款 (T/T in advance)。在情況處于買方市場時，在競爭性市場中供給超過需求，貨品和 /或勞務(wù)可容易地被取得，商業(yè)的經(jīng)濟力量傾向于導(dǎo)致價格接近于采購的預(yù)估價值，買方通常能以較優(yōu)的付款條件來要求賣方配合，如 記帳方式（ O/A） ， T/T60 天甚至 90 天。相反，賣方當(dāng)然是認為愈早愈好。因此，在相同貨物的交易下，以 CIF 條件的報價自然要較以 FOB 條件的報價高，買方在詢價時必須祥加注明。因此，賣方必須負擔(dān)裝船的風(fēng)險，但買方則需負責(zé)船運、海險等費用。 國際貿(mào)易通常的貿(mào)易條件有 ExWork（工廠交貨）、 FOB（船上交貨）、 FAS（船邊交貨）或 CIF（運保費在內(nèi)交貨）等，在不同條件下，買賣雙方所負擔(dān)的責(zé)任風(fēng)險是不同的。 五、詢價項目的 報價基礎(chǔ) 要求 報價基礎(chǔ) 通常包括報價的 幣值 與 貿(mào)易條件 ，國內(nèi)買賣比較單純，通常都以人民幣交易，貿(mào)易條件不是以 出 廠價 就是以 到廠價（運費是否內(nèi)含則另議） 來計算。因為完整及正確的詢價文件可幫助供應(yīng)商在最短的時間提出正確、有效的報價。但是在新
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