采購培訓—談判與議價(參考版)
2025-06-22 20:03本頁面
【正文】 8 / 8。一旦上述要點做到了，你的談判就已經(jīng)成功一半了。比如?quot。 實際的談判 時間和地點要預先確定，會場安排不應該充滿敵意，記住雙方都應該是勝利者。如果雙方關(guān)系是開誠布公的話，這目標價格很快會促使雙方達成雙贏協(xié)議，買方也能盡早估算出將支出的費用。對供應商行業(yè)的競爭程度的了解也至關(guān)重要，有多少商家能提供相似的產(chǎn)品？一個產(chǎn)品是否只有極少數(shù)的供應商？這都直接影響供應商的利潤率。相互信任的另一好處在于雙方有討論成本降低的可能性，成本降低可通過產(chǎn)品或工藝的改造來實現(xiàn)，這也稱為價值工程。 信任和忠實很重要 充分的信任和合作是了解供應商成本和價格的第二個重要因素。直接成本又分直接勞工和直接物料成本；間接成本可分工程日常費用、物料日常費用、生產(chǎn)日常費用。 了解和探究關(guān)鍵要素 要了解供應商的成本構(gòu)成，應該做成本分類和成本分析，這可幫助供應管理人員定出公平的價格。第三，理解行業(yè)的規(guī)范。如果想以成本為基礎(chǔ)的談判達成協(xié)議，必須做到一下幾方面：第一，徹底地理解供應商成本的構(gòu)成。談判前的準備是勝利的關(guān)鍵。但是由于科技的進步，行動電話、的使用變得愈來愈普遍，采購人員在很難避免與供應商單獨聯(lián)絡(luò)的情況下，采購的品德操守也是應該時時自我警惕注意的。 十三、采購人員與技術(shù)人員的姓名及聯(lián)絡(luò)電話 將采購人員與技術(shù)人員的姓名及聯(lián)絡(luò)電話告訴供應商，并不是要主動暗示供應商有什么暗盤的需要，那時因為如果采購的項目復雜且具技術(shù)性，則最好附上技術(shù)人員的姓名及公司聯(lián)絡(luò)電話以供其咨詢，以澄清規(guī)格要求上的問題。 十一、供應商的報價到期日 為了方便采購比價作業(yè)的時程，報價的到期日應該讓供應商有所了解，對于較復雜的產(chǎn)品，應該給予供應商足夠的時間來進行估價。 十、詢價項目的售后服務與保證期限要求 在采購一些機器設(shè)備如沖床、塑膠射出機、測試儀器、半導體封裝設(shè)備等時，供應商一般都會提供基本的售后服務與保證期限。如果要求賣方來以CIF報價，無論海運或空運，運輸費與保險費當然由賣方來負擔。如果沒辛磽馓岢鎏厥獾陌耙螅┯ι潭薊嵋云潯曜嫉陌胺絞嚼唇泄蘭?。有蕩挪矒Q嵩詒鄣ド舷晗缸⒚髕潯曜嫉陌胺絞劍聳輩曬喝綣蝗ゲ煬酰蘸笤僮芳影耙?，矄决时紳』拖褭熏峨s詒燃鄣淖饕狄不嵩斐剎煥撓跋?。此外，供应商哉屗斤嶒方的包装要求后，也可提供建议是否氖|悸遣捎帽曜及?，或以拼货拼柜的方g嚼唇檔統(tǒng)齷醭殺盡? 九、運送地點與交貨方式 運送地點的國家、城市、地址及聯(lián)絡(luò)電話與傳真都必須要清楚的告訴供應商。及時供貨( Just in Time, JIT )。 七、詢價項目的交期要求 交期的要求包括買方對采購產(chǎn)品需要的時間，以及賣方需要多少時間來準備樣品、第一批小量生產(chǎn)，及正常時間下單生產(chǎn)所需要的時間。若工程圖面可以利用電子檔案方式提供，則必須向供應商詢問其接受的程度，在提供時應注意以國際共通的檔案格式如DWG、IGES、DXF、PRO/E等等，以方便供應商轉(zhuǎn)換圖檔。工程圖面必須是最新版本，如果圖面只能用于估價也應一并在詢價時注明。這時如果國外買主的認定為抵達日(Arrival Date) 甚或到廠日 (Receiving Date) 為起算日，中間就有可能相差一個月的時間，買賣雙方均不可不慎。賣方一般會選擇較短的付款期來要求買方，如選擇貨到付現(xiàn)(Cash on Delivery, . )或預付貨款(T/T in advance)。在情況處于買方市場時，在競爭性市場中供給超過需求，貨品和/或勞務可容易地被取得，商業(yè)的經(jīng)濟力量傾向于導致價格接近于采購的預估價值，買方通常能以較優(yōu)的付款條件來要求賣方配合，如記帳方式（O/A），T/T60天甚至90天。相反，賣方當然是認為愈早愈好。因此，在相同貨物的交易下，以CIF條件的報價自然要較以FOB條件的報價高，買方在詢價時必須祥加注明。因此，賣方必須負擔裝船的風險，但買方則需負責船運、海險等費用。 國際貿(mào)易通常的貿(mào)易條件有ExWork（工廠交貨）、FOB（船上交貨）、FAS（船邊交貨）或CIF（運保費在內(nèi)交貨）等，在不同條件下，買賣雙方所負擔的責任風險是不同的。 五、詢價項目的報價基礎(chǔ)要求
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