采購培訓之談判與議價(參考版)
2025-06-22 19:30本頁面
【正文】 10 / 10。一旦上述要點做到了，你的談判就已經成功一半了。比如?quot。 實際的談判 時間和地點要預先確定，會場安排不應該充滿敵意，記住雙方都應該是勝利者。如果雙方關系是開誠布公的話，這目標價格很快會促使雙方達成雙贏協(xié)議，買方也能盡早估算出將支出的費用。對供應商行業(yè)的競爭程度的了解也至關重要，有多少商家能提供相似的產品？一個產品是否只有極少數的供應商？這都直接影響供應商的利潤率。相互信任的另一好處在于雙方有討論成本降低的可能性，成本降低可通過產品或工藝的改造來實現(xiàn)，這也稱為價值工程。 信任和忠實很重要 充分的信任和合作是了解供應商成本和價格的第二個重要因素。直接成本又分直接勞工和直接物料成本；間接成本可分工程日常費用、物料日常費用、生產日常費用。 了解和探究關鍵要素 要了解供應商的成本構成，應該做成本分類和成本分析，這可幫助供應管理人員定出公平的價格。第三，理解行業(yè)的規(guī)范。如果想以成本為基礎的談判達成協(xié)議，必須做到一下幾方面：第一，徹底地理解供應商成本的構成。談判前的準備是勝利的關鍵。但是由于科技的進步，行動電話、的使用變得愈來愈普遍，采購人員在很難避免與供應商單獨聯(lián)絡的情況下，采購的品德操守也是應該時時自我警惕注意的。 十三、采購人員與技術人員的姓名及聯(lián)絡電話 將采購人員與技術人員的姓名及聯(lián)絡電話告訴供應商，并不是要主動暗示供應商有什么暗盤的需要，那時因為如果采購的項目復雜且具技術性，則最好附上技術人員的姓名及公司聯(lián)絡電話以供其咨詢，以澄清規(guī)格要求上的問題。 十一、供應商的報價到期日 為了方便采購比價作業(yè)的時程，報價的到期日應該讓供應商有所了解，對于較復雜的產品，應該給予供應商足夠的時間來進行估價。 十、詢價項目的售后服務與保證期限要求 在采購一些機器設備如沖床、塑膠射出機、測試儀器、半導體封裝設備等時，供應商一般都會提供基本的售后服務與保證期限。如果要求賣方來以CIF報價，無論海運或空運，運輸費與保險費當然由賣方來負擔。 運送地點的國家、城市、地址及聯(lián)絡電話與傳真都必須要清楚的告訴供應商。及時供貨( Just in Time, JIT )。 七、詢價項目的交期要求 交期的要求包括買方對采購產品需要的時間，以及賣方需要多少時間來準備樣品、第一批小量生產，及正常時間下單生產所需要的時間。 另外，對于付款條件尚需要明確注明其時間計算的付款起算日，在國際貿易中通常國內供應商一般是以出貨日(Shipping Date)、發(fā)票日(Invoice Date)或裝船日(On Board Date)來起算付款到期的時間。但處于賣方市場，因為需求超過供給甚多，情況則恰好相反。買方有義務讓賣方了解其公司內部的標準付款條件（在采購模具時，通常有階段性付款的方式，如訂金30%，第一次試模30%，驗收40%），賣方也可在報價時提出其不同的要求，最后的付款條件則需買賣雙方經協(xié)議后所訂定。 六、買方的付款條件 有關付款條件，雖然買賣雙方都有各自的公司政策，買方希望付款時間愈晚愈好。在CIF條件下，賣方除了必須負擔裝船的風險，還要負擔貨物運至指定目的港口所需的運費及保險費。FOB條件下，賣方的責任是直到貨物裝上船為止。國際貿易就比較復雜，報價幣值方面供應商多半以美元為計價基礎，至于是否以采購當地幣值計價，則視匯率的穩(wěn)定與否有彈性的作法。工作說明書的內容必須能保障買方能獲得滿意的服務，也同時要能保留足夠的彈性，讓供應商來發(fā)揮創(chuàng)造工作上的附加價值。 樣品(Sample)：這是一種懶人的作法，樣品的提供對供應商了解買方的需求有很大的幫助，尤其是對顏色、印刷、與市場等級的要求上使用的比較普遍。 工程圖面(Engineering Drawing)：工程圖面
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