采購(gòu)成本分析與議價(jià)談判技巧(參考版)
2024-12-11 12:35本頁(yè)面
【正文】 一般來(lái)說(shuō)，一個(gè)人擔(dān)當(dāng)一個(gè)角色，但常常是一個(gè)談判者身兼幾個(gè)相互補(bǔ)充的角色，這些角色能夠反映 談判者自身的性格特點(diǎn) 技巧七：角色扮演 買方或賣方占優(yōu)的時(shí)候 100米跑的 5個(gè) 20米 流程分解 簽字 切莫回頭 誰(shuí)占優(yōu)沒(méi)有關(guān)系，關(guān)鍵是誰(shuí)找到切入點(diǎn) MBO管理幫助你 有效談判應(yīng)注意的事項(xiàng) 就每個(gè)談判問(wèn)題設(shè)定界限 高限 底線 采購(gòu)方 銷售方 高限 底線 高限 底線 高限 底線 談判 采購(gòu)成本 利潤(rùn)的源泉 采購(gòu)成本降低 5%可以使利潤(rùn)率增加50%. 利潤(rùn) 其它成本 采購(gòu)成本 100 45 50 45 5 5% 若要達(dá)到相同目的，企業(yè)必須... ? 增加 50%的銷售額 ? 減少近 20%的管理費(fèi)用 ? 大大減少員工人數(shù) 。配合每一個(gè)談判特定的場(chǎng)合還需要配備其他角色。 先報(bào)價(jià)可以影響談判定位 ,制定框架 先報(bào)價(jià)使你成為明處 先報(bào)價(jià)應(yīng)注意合理性 什么情況下先報(bào)價(jià)有利： 高度競(jìng)爭(zhēng)和沖突 對(duì)方不是行家 發(fā)起人 ,投標(biāo)者 ,賣方 就像足球隊(duì)需要守門(mén)員一樣，談判小 組需要一些“典型”角色來(lái)使談判順利結(jié) 束。 1．讓對(duì)方先報(bào)盤(pán)可以給你帶來(lái)許多好處。 事后愛(ài)迪生這樣說(shuō)：“我原來(lái)只想把專利賣 5000美元，因?yàn)?，以后的?shí)驗(yàn)還要用很多錢(qián)，所以再便宜些我也是肯賣的?！保澳呛冒?，我出 40萬(wàn)，怎么樣 ?” 經(jīng)理爽快地先報(bào)了價(jià)。一天，公司經(jīng)理派人把愛(ài)迪生叫到辦公室，表示愿意購(gòu)買愛(ài)迪生的專利，并讓愛(ài)迪生出個(gè)價(jià)。 技巧六：讓誰(shuí)先報(bào)價(jià) 案例：愛(ài)迪生在做某公司電器師時(shí)，他的 — 4．由談判隊(duì)伍中的領(lǐng)導(dǎo)發(fā)出最后通牒將更具威力。 3．用具體行動(dòng)協(xié)助你所提出的最后期限。語(yǔ)氣堅(jiān)定，不容通融。工會(huì)經(jīng)過(guò)短暫的討論之后，基本上完全接受了亞科卡的要求?！惫?huì)談判代表一下愣了，他們本想通過(guò)再次談判，從而在工薪問(wèn)題上取得新的進(jìn)展，因此他們也只在這方面做了資料和思想上的準(zhǔn)備。后來(lái)亞科卡心生一計(jì)，一天他突然對(duì)工會(huì)代表們說(shuō)：“你們這種間斷的罷工，使公司無(wú)法正常運(yùn)轉(zhuǎn)?！? 這種強(qiáng)制威嚇且毫無(wú)策略的話語(yǔ)當(dāng)然不會(huì)奏效，工會(huì)當(dāng)即拒絕了他的要求。他首先降低了高級(jí)職員的工資的 10％，自己也從年薪 36萬(wàn)美元減為 10萬(wàn)美元。 技巧四：讓步的原則和技巧 讓步可能的效果： ?對(duì)方對(duì)你的讓步會(huì)非常高興，感到心滿意足，甚至?xí)鄳?yīng)地也做些讓步來(lái)回報(bào)你的誠(chéng)意； ?對(duì)方可能認(rèn)為你讓步后的價(jià)格仍有很多水分，甚至認(rèn)為只要他們繼續(xù)努力，我方還會(huì)再做讓步，于是得寸進(jìn)尺，不斷提出要求； ?對(duì)方認(rèn)為我方的讓步微不足道，因此不以為然，對(duì)我方的讓步?jīng)]有任何滿意的表示，態(tài)度依舊強(qiáng)硬。 1．采購(gòu)談判的“托兒”。 ?“托兒”可以是人，也可以實(shí)物。就這樣，那位商人幾乎不費(fèi)什么力便輕松地獲得了談判的勝利。投標(biāo)者為了得到這批機(jī)
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1