【正文】 相信寶鋼國際具備這樣的實力。當然，策劃是一項動態(tài)更新的 工作，相信以上內(nèi)容會逐步得到充實。 1. 內(nèi)容不夠完全 嚴格來講，這不是一份完整的策劃方案，有些數(shù)據(jù)還不完整 ,如帶式輸送機的市場統(tǒng)計數(shù)據(jù) 。 因此，本策劃方案才得以對鑄石托輥業(yè)務的發(fā)展作出基于事實的分析及規(guī)劃。 3）市場開拓取得突破性成果的人員，如第一個配套市場的開發(fā)人員，可給予特別貢獻獎勵。 2）技術(shù)人員的收入與研發(fā)成果、質(zhì)量異議數(shù)量相對應。 比較直接有效的做法是采取靈活的績效掛鉤激勵措施，使員工在市場拓展過程中自覺保持 步調(diào)一致。 對內(nèi)人員激勵 現(xiàn)狀 目前鑄石托輥的技術(shù)人員和銷售人員，其收入并未與產(chǎn)品質(zhì)量或銷售業(yè)績掛鉤，同一部門中，做多做少都無太大的差別，直接影響了業(yè)務的市場推進效率。 針對用戶各階段的反應，可采取下表中不同的促銷對策。 建議 開展分階段的促銷宣傳及市場推廣活動 ,讓用戶在逐漸了解鑄石托輥的過程中接受鑄石托輥，決定購買鑄石托輥。兼職營銷人員的激勵辦法與銷 售業(yè)績直接掛鉤，對面向?qū)氫摷瘓F外的銷售應加大獎勵力度。 建議 建 立內(nèi)部推廣聯(lián)盟，實現(xiàn)內(nèi)部渠道資源共享；同時制定相關(guān)的流程及分工，開創(chuàng)寶鋼國際內(nèi)部跨部門合作的模式。 c. 研究院所及行業(yè)協(xié)會 與研究院所、行業(yè)協(xié)會建立密切合作關(guān)系，利用其設(shè)計及推薦渠道進入配套市場。 2)配套市場發(fā)展中間力量 在目前尚未具備直接進入配套市場實力的情況下，應借助中間渠道，見機發(fā)展。 1)備件市場直供為主 托輥備件市場是寶鋼國際的首要主攻市場，也是進入配套市場的基礎(chǔ)。 渠道 外部渠道 現(xiàn)狀 目前技術(shù)公司的鑄石托輥銷售渠道較為有限，且未進入配套市場。 2） 分段定價 對不同購買量的用戶按不同數(shù)量級采用分段式定價，鼓勵用戶采購。 建議 為迅速占領(lǐng)市場，應對不同層次的需求采取有針對性的市場搶占價格策略。因此，鑄石托輥在替代橡膠托輥方面在相當?shù)膬?yōu)勢；而在替代鋼托輥方面，由于用戶一般注重短期的降本效果，優(yōu)勢不明顯。 成本可降幅度： 27% 產(chǎn)品毛利率： 28% 保本基價 ： 現(xiàn)價（ 155%） =45%現(xiàn)價 鋼托輥價格：鑄石托輥現(xiàn)價（ 137%） =63%鑄石托輥現(xiàn)價 結(jié)論 鑄石托輥在采取一定的降本措施后，保本基價比鋼托輥價格還低 18%，完全可以在價格上 與 鋼托輥展開競爭。 初步測算 經(jīng)過對股份公司 6 種常供規(guī)格鑄石產(chǎn)品的成本測算 ,并對其中各成本構(gòu)成作出分析 ,從而得出鑄石托輥的降價空間。在產(chǎn)品推廣過程中，特別是作為替代產(chǎn)品推廣時，必須在產(chǎn)品成本上做到“知己知彼”，才能快速響應用戶的降價要求，保證推廣效果，充分顯示鑄石托輥的性價比優(yōu)勢。 1）在鑄石托輥上打上商標 WINPALS 及專利號模印 ,防止仿造品及冒牌貨； 2）包裝上體現(xiàn)寶鋼國際的 VI：如產(chǎn)品外觀刷成藍灰相間的企業(yè)標準色標，便于識別及樹立企業(yè)形象；托輥軸端套上涂潤滑油的塑料帽（防銹），貼上注明生產(chǎn)流水號的標簽，便于質(zhì)量控制。 品牌與包裝 現(xiàn)狀 產(chǎn)品尚無統(tǒng)一外觀設(shè)計，各加工廠采購的托輥顏色不一，外形也不盡相同，影響用戶對產(chǎn)品的識別。 1）盡快采取有效的檢測方法及保證措施，訂做綜合檢測設(shè)備和儀器； 2）統(tǒng)一上游供應商及加工產(chǎn)品的質(zhì)量標準； 3）建立產(chǎn)品質(zhì)量跟蹤信息庫； 4）制定高于 行業(yè)標準的企業(yè)標準。 質(zhì)量 現(xiàn)狀 產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定，缺乏有效的檢測方法及設(shè)備，營銷人員對要求高、實力強的用戶訂單毫無把握，“砸牌”風險較高。 建議 以鑄石托輥為起點，根據(jù)用戶要求逐步實現(xiàn)產(chǎn)品系列化及多元化，并向輸送機成套設(shè)備集成供應發(fā)展。 營銷組合 產(chǎn)品 產(chǎn)品定位 現(xiàn)狀 單一經(jīng)營鑄石托輥。 3）） 寶寶 鋼鋼 國國 際際 技技 術(shù)術(shù) 公公 司司 對對 生生 產(chǎn)產(chǎn) 的的 全全 過過 程程 進進 行行 跟跟 蹤蹤 管管 理理 ， 并并 負負 責責 最最 后后 的的 裝裝 配配 、檢檢 測測 、 包包 裝裝 及及 貼貼 標標 簽簽 工工 序序 ， 保保 證證 成成 品品 交交 貨貨 質(zhì)質(zhì) 量量 。 生生 產(chǎn)產(chǎn) 集集 成成 培培 育育 中中 心心 加加 工工 基基 地地 1）） 組組 建建 以以 關(guān)關(guān) 鍵鍵 零零 部部 件件 （（ 成成 本本 比比 例例 高高 ， 決決 定定 產(chǎn)產(chǎn) 品品 主主 要要 性性 能能 ， 有有 自自 主主 研研 發(fā)發(fā) 成成 份份的的 ）） 加加 工工 和和 成成 品品 裝裝 配配 加加 工工 為為 主主 的的 中中 心心 集集 成成 生生 產(chǎn)產(chǎn) 企企 業(yè)業(yè) ， 把把 握握 產(chǎn)產(chǎn) 品品 核核 心心 生生 產(chǎn)產(chǎn) 過過 程程 。 2）） 在在 中中 心心 集集 成成 生生 產(chǎn)產(chǎn) 企企 業(yè)業(yè) 中中 投投 入入 綜綜 合合 檢檢 測測 設(shè)設(shè) 備備 ， 對對 所所 有有 成成 品品 進進 行行 檢檢 驗驗 并并 發(fā)發(fā) 放放合合 格格 證證 ， 對對 所所 有有 參參 數(shù)數(shù) 進進 行行 存存 檔檔 ， 定定 期期 統(tǒng)統(tǒng) 計計 分分 析析 。 將將 托托輥輥 零零 部部 件件 如如 鑄鑄 石石 皮皮 、 鋼鋼 管管 、 軸軸 承承 等等 歸歸 類類 融融 合合 ， 統(tǒng)統(tǒng) 一一 結(jié)結(jié) 構(gòu)構(gòu) 及及 外外 觀觀 ， 統(tǒng)統(tǒng) 一一 質(zhì)質(zhì) 量量 檢檢驗驗 標標 準準 。 而而 要要 使使 推推 進進 工工 作作 扎扎 實實 有有 效效 ， 就就 要要確確 定定 統(tǒng)統(tǒng) 一一 的的 業(yè)業(yè) 務務 推推 進進 線線 路路 ， 并并 按按 各各 推推 進進 步步 驟驟 制制 定定 相相 應應 的的 營營 銷銷 預預 案案 ：： 推推 廣廣 宣宣 傳傳 →→ 安安 排排 試試 用用 →→ 小小 批批 量量 供供 貨貨 →→ 定定 量量 供供 貨貨 →→ 年年 總總 量量 鎖鎖 定定 →→ 配配 套套 需需 求求 滲滲 透透 圖圖 4. 逐逐 一一 滲滲 透透 的的 業(yè)業(yè) 務務 推推 進進 線線 路路 研研 發(fā)發(fā) 監(jiān)監(jiān) 控控 產(chǎn)產(chǎn) 品品 研研 發(fā)發(fā) 1）） 針針 對對 衡衡 量量 托托 輥輥 產(chǎn)產(chǎn) 品品 性性 能能 的的 主主 要要 指指 標標 及及 不不 同同 的的 應應 用用 場場 合合 ， 聯(lián)聯(lián) 合合 鋼鋼 研研 所所 、 煤煤科科 院院 及及 其其 他他 新新 型型 托托 輥輥 專專 利利 權(quán)權(quán) 人人 ， 開開 發(fā)發(fā) 申申 請請 一一 批批 專專 利利 產(chǎn)產(chǎn) 品品 。 擴擴 展展 戰(zhàn)戰(zhàn) 略略 以以 股股 份份 公公 司司 為為 開開 拓拓 市市 場場 及及 業(yè)業(yè) 務務 發(fā)發(fā) 展展 的的 立立 足足 點點 ,一一 方方 面面 繼繼 續(xù)續(xù) 滲滲 透透 ,一一 方方 面面 向向 同同一一 層層 次次 的的 用用 戶戶 擴擴 展展 ， 考考 慮慮 到到 鑄鑄 石石 托托 輥輥 優(yōu)優(yōu) 異異 的的 耐耐 候候 性性 及及 港港 口口 企企 業(yè)業(yè) 進進 入入 壁壁 壘壘 較較 低低 的的 情情情情 況況 ， 在在 市市 場場 中中 立立 穩(wěn)穩(wěn) 腳腳 跟跟 后后 應應 同同 時時 開開 發(fā)發(fā) 港港 口口 市市 場場 。 要要 越越 過過 市市 場場 壁壁 壘壘 ， 搶搶 奪奪 市市 場場 份份 額額 ， 寶寶 鋼鋼 國國 際際 在在 已已 進進 入入 的的 原原 料料 開開 發(fā)發(fā) 領(lǐng)領(lǐng) 域域 中中 具具 有有較較 大大 的的 競競 爭爭 優(yōu)優(yōu) 勢勢 。 運運 營營 模模 式式 參參 考考 鋼鋼 制制 品品 的的 運運 營營 模模 式式 ， 以以 集集 成成 制制 造造 ， 綜綜 合合 運運 營營 為為 主主 ， 通通 過過 市市 場場 鎖鎖 定定 、 研研 發(fā)發(fā) 監(jiān)監(jiān) 控控 、 生生 產(chǎn)產(chǎn) 集集 成成 等等 方方 式式 實實 現(xiàn)現(xiàn) 由點及面的滾動式滲透推進， 提提 高高 市市 場場 份份 額額 及及 核核 心心 競競爭爭 力力 。 首首 先先 ， 在在 產(chǎn)產(chǎn) 品品 范范 圍圍 上上 ， 要要 向向 托托 輥輥 系系 列列 發(fā)發(fā) 展展 ， 根根 據(jù)據(jù) 鋼鋼 廠廠 、 煤煤 炭炭 、 港港 口口 等等 原原 料料 生生產(chǎn)產(chǎn) 流流 通通 行行 業(yè)業(yè) 用用 戶戶 的的 需需 求求 ， 可可 向向 新新 型型 鋼鋼 托托 輥輥 、 橡橡 膠膠 托托 輥輥 及及 高高 分分 子子 托托 輥輥 擴擴 展展 ；； 同同 時時 ，關(guān)關(guān) 注注 糧糧 食食 、 化化 工工 、 輕輕 工工 行行 業(yè)業(yè) 的的 需需 求求 ， 提提 高高 產(chǎn)產(chǎn) 品品 開開 發(fā)發(fā) 、 制制 造造 及及 服服 務務 上上 的的 柔柔 性性 和和 適適 應應能能 力力 。 因因 為為 在在 競競 爭爭 異異 常常 激激 烈烈 的的 市市場場 中中 ， 單單 一一 的的 產(chǎn)產(chǎn) 品品 和和 服服 務務 是是 很很 難難 立立 足足 的的 。 目目 標標 市市 場場 的的 市市 場場 容容 量量 寶寶 鋼鋼 集集 團團 : 2020 萬萬 元元 港港 口口 企企 業(yè)業(yè) : 5392 萬萬 元元 其其 他他 礦礦 山山 及及 煤煤 礦礦 : 2600 萬萬 元元 合合 計計 : 約約 1 億億 元元 業(yè)業(yè) 務務 范范 圍圍 縱縱 觀觀 國國 內(nèi)內(nèi) 的的 托托 輥輥 生生 產(chǎn)產(chǎn) 企企 業(yè)業(yè) ， 幾幾 乎乎 不不 存存 在在 單單 一一 經(jīng)經(jīng) 營營 托托 輥輥 的的 專專 業(yè)業(yè) 廠廠 。 寶寶 鋼鋼 國國 際際 在在 礦礦 石石 、 煤煤 炭炭 等等 原原 料料 經(jīng)經(jīng) 營營 方方 面面 具具 有有 較較 強強 的的 優(yōu)優(yōu) 勢勢 ， 并并 已已 建建 立立 了了 龐龐 大大 的的礦礦 山山 、 煤煤 礦礦 、 港港 口口 、 鋼鋼 廠廠 的的 營營 銷銷 網(wǎng)網(wǎng) 絡(luò)絡(luò) 和和 用用 戶戶 群群 關(guān)關(guān) 系系 ， 這這 些些 已已 有有 通通 路路 若若 能能 充充 分分 利利 用用 ，則則 鑄鑄 石石 托托 輥輥 可可 實實 現(xiàn)現(xiàn) ““ 借借 船船 出出 海海 ”” ， 贏贏 得得 搶搶 占占 先先 機機 的的 機機 會會 ， 同同 時時 達達 到到 事事 半半 功功 倍倍 的的 效效果果 。 目目 標標 市市 場場 細細 分分 目目 標標 市市 場場 寶寶 鋼鋼 集集 團團 及及 貿(mào)貿(mào) 易易 合合 作作 伙伙 伴伴 中中 的的 托托 輥輥 用用 戶戶 。 入入 鋼鋼 制制 品品 出出 口口 產(chǎn)產(chǎn) 業(yè)業(yè) 體體 系系 經(jīng)經(jīng) 統(tǒng)統(tǒng) 計計 ， 鑄鑄 石石 托托 輥輥 及及 其其 他他 類類 別別 托托 輥輥 中中 ， 軸軸 、 軸軸 承承 、 鋼鋼 管管 等等 鋼鋼 制制 零零 件件 所所 占占 產(chǎn)產(chǎn) 品品成成 本本 一一 般般 都都 在在 50%以以 上上 ， 就就 此此 而而 言言 ， 鑄鑄 石石 托托 輥輥 屬屬 于于 鋼鋼 制制 品品 。 4)第第 三三 步步 （（ 20202020 年年 ）） ：： 實實 現(xiàn)現(xiàn) 產(chǎn)產(chǎn) 品品 多多 樣樣 化化 及及 系系 列列 化化 ， 并并 開開 始始 走走 出出 國國 門門 。 擇擇 可可 靠靠 的的 合合 作作 伙伙 伴伴 在在 托托 輥輥 的的 生生 產(chǎn)產(chǎn) 原原 料料 鑄鑄 石石 粉粉 、 零零 部部 件件 鑄鑄 石石 皮皮 、 鋼鋼 管管 、 軸軸 承承 等等 供供 應應 商商 及及 裝裝 配配 加加 工工廠廠 中中 各各 選選 定定 12 家家 符符 合合 采采 購購 要要 求求 的的 、 有有 一一 定定 生生 產(chǎn)產(chǎn) 規(guī)規(guī) 模模 的的 長長 期期 合合 作作 伙伙 伴伴 。 2）） 第第 一一 步步 （（ 20202020 年年 ）） ：： 獲獲 得得 獨獨 有有 專專 利利 權(quán)權(quán) ， 建建 立立 質(zhì)質(zhì) 量量 監(jiān)監(jiān) 控控 體體 系系 ；； a 獨獨 有有 專專 利利 權(quán)權(quán) 利利 用用 托托 輥輥 結(jié)結(jié) 構(gòu)構(gòu) 簡簡 單單 ， 易易 于于 改改 進進 的的 特特 點點 ， 對對 材材 料料 、 零零 部部 件件 及及 加加 工工 組組 裝裝 技技 術(shù)術(shù) 進進 行行優(yōu)優(yōu) 化化 ， 逐逐 步步 形形 成成 自自 主主 開開 發(fā)發(fā) ， 自自 主