【正文】 主 設(shè)設(shè) 計計 并并 集集 成成 生生 產(chǎn)產(chǎn) 領(lǐng)領(lǐng) 先先 市市 場場 的的 新新 產(chǎn)產(chǎn) 品品 的的 能能 力力 ， 第第 一一時時 間間 重重 新新 申申 請請 專專 利利 ；； 立立 產(chǎn)產(chǎn) 品品 企企 業(yè)業(yè) 標標 準準 利利 用用 前前 期期 參參 與與 研研 發(fā)發(fā) 和和 生生 產(chǎn)產(chǎn) 的的 經(jīng)經(jīng) 驗驗 ， 設(shè)設(shè) 立立 從從 原原 料料 、 零零 部部 件件 到到 加加 工工 集集 成成 的的 高高 于于 行行業(yè)業(yè) 標標 準準 的的 企企 業(yè)業(yè) 標標 準準 ， 并并 以以 此此 監(jiān)監(jiān) 控控 采采 購購 產(chǎn)產(chǎn) 品品 的的 質(zhì)質(zhì) 量量 ；； 范范 質(zhì)質(zhì) 量量 檢檢 測測 手手 段段 統(tǒng)統(tǒng) 一一 產(chǎn)產(chǎn) 品品 質(zhì)質(zhì) 量量 檢檢 測測 方方 法法 ， 訂訂 制制 符符 合合 本本 企企 業(yè)業(yè) 標標 準準 的的 成成 品品 質(zhì)質(zhì) 量量 綜綜 合合 檢檢 測測 設(shè)設(shè) 備備 ， 培培育育 核核 心心 競競 爭爭 力力 。 利利 率率 按按 該該 業(yè)業(yè) 務(wù)務(wù) 目目 前前 實實 際際 數(shù)數(shù) 值值 28%計計 算算 ；； 標標 市市 場場 容容 量量 按按 1 億億 元元 計計 算算 ,具具 體體 參參 見見 ““ 目目 標標 市市 場場 細細 分分 ”” 部部 分分 ；； 非非 量量 化化 目目 標標 1）） 貫貫 穿穿 始始 終終 的的 一一 步步 （（ 馬馬 上上 著著 手手 ）） ：： 構(gòu)構(gòu) 筑筑 寶寶 鋼鋼 國國 際際 鑄鑄 石石 托托 輥輥 營營 銷銷 通通 路路 ， 搶搶 占占 穩(wěn)穩(wěn) 定定的的 用用 戶戶 群群 （（ 參參 見見 營營 銷銷 策策 略略 ）） 。 戰(zhàn)戰(zhàn) 略略 目目 標標 量量 化化 目目 標標 表表 12 各各 年年 財財 務(wù)務(wù) 指指 標標 指指 標標 年年 2020 2020 2020 2020 2020 銷銷 量量 (根根 ) 3793 6000 17730 35461 63333 銷銷 售售 收收 入入 (萬萬 元元 ) 107 169 500 1000 1786 銷銷 售售 年年 增增 長長 率率 179% 58% 196% 100% 79% 毛毛 利利 (萬萬 元元 ) 30 47 140 280 500 目目 標標 市市 場場 份份 額額 1% 2% 5% 10% 18% 注注 : 務(wù)務(wù) 指指 標標 按按 鑄鑄 石石 托托 輥輥 業(yè)業(yè) 務(wù)務(wù) (含含 鑄鑄 石石 托托 輥輥 及及 其其 衍衍 生生 產(chǎn)產(chǎn) 品品 )三三 年年 內(nèi)內(nèi) 達達 到到 技技 術(shù)術(shù) 公公 司司 業(yè)業(yè)務(wù)務(wù) 部部 門門 的的 規(guī)規(guī) 模模 設(shè)設(shè) 定定 ,即即 三三 年年 內(nèi)內(nèi) 該該 業(yè)業(yè) 務(wù)務(wù) 毛毛 利利 率率 達達 500 萬萬 元元 。 營營 銷銷 面面 臨臨 的的 主主 要要 問問 題題 1）） 明明 確確 業(yè)業(yè) 務(wù)務(wù) 定定 位位 及及 相相 應(yīng)應(yīng) 的的 戰(zhàn)戰(zhàn) 略略 目目 標標 、 目目 標標 市市 場場 和和 業(yè)業(yè) 務(wù)務(wù) 范范 圍圍 ；； 2）） 確確 定定 符符 合合 業(yè)業(yè) 務(wù)務(wù) 定定 位位 的的 運運 營營 模模 式式 ；； 3）） 針針 對對 現(xiàn)現(xiàn) 狀狀 ， 調(diào)調(diào) 整整 營營 銷銷 組組 合合 ；； 戰(zhàn)戰(zhàn) 略略 定定 位位 寶寶 鋼鋼 國國 際際 鑄鑄 石石 托托 輥輥 業(yè)業(yè) 務(wù)務(wù) 未未 來來 35 年年 內(nèi)內(nèi) 的的 戰(zhàn)戰(zhàn) 略略 定定 位位 ：： 在在 寶寶 鋼鋼 集集 團團 及及 其其 貿(mào)貿(mào) 易易 合合 作作 伙伙 伴伴 的的 框框 架架 內(nèi)內(nèi) ,通通 過過 市市 場場 鎖鎖 定定 、 研研 發(fā)發(fā) 監(jiān)監(jiān) 控控 、 生生 產(chǎn)產(chǎn) 集集成成 等等 方方 式式 ， 實實 現(xiàn)現(xiàn) 鑄鑄 石石 托托 輥輥 的的 市市 場場 化化 及及 產(chǎn)產(chǎn) 品品 多多 樣樣 化化 ， 滿滿 足足 用用 戶戶對對 散散 料料 輸輸 送送 設(shè)設(shè) 備備 托托 輥輥 、 部部 件件 及及 成成 套套 設(shè)設(shè) 備備 的的 要要 求求 ， 發(fā)發(fā) 展展 成成 為為 目目標標 市市 場場 中中 以以 新新 型型 托托 輥輥 及及 系系 列列 備備 件件 為為 主主 的的 輸輸 送送 設(shè)設(shè) 備備 主主 要要 集集 成成 供供應(yīng)應(yīng) 商商 。 WT 策策 略略 借借 用用 現(xiàn)現(xiàn) 有有 渠渠 道道 ， 直直 接接 進進 入入 市市場場 ；； 提提 前前 作作 好好 營營 銷銷 預(yù)預(yù) 案案 ；； 建建 立立 質(zhì)質(zhì) 量量 監(jiān)監(jiān) 控控 體體 系系 ；； 建建 立立 中中 間間 渠渠 道道 。 ST 策策 略略 揚揚 長長 避避 短短 ， 由由 內(nèi)內(nèi) 及及 外外 ， 以以 點點 帶帶面面 逐逐 一一 滲滲 透透 市市 場場 ；； 制制 定定 分分 階階 段段 促促 銷銷 對對 策策 ；； 實實 行行 定定 牌牌 生生 產(chǎn)產(chǎn) ， 削削 弱弱 被被 替替 代代 程程度度 。 WO 策策 略略 成成 立立 推推 廣廣 聯(lián)聯(lián) 盟盟 ， 打打 開開 內(nèi)內(nèi) 部部 資資源源 共共 享享 通通 路路 ；； 研研 發(fā)發(fā) 、 營營 銷銷 力力 量量 專專 業(yè)業(yè) 化化 ；； 統(tǒng)統(tǒng) 一一 采采 購購 標標 準準 及及 質(zhì)質(zhì) 量量 檢檢 測測 方方法法 ；； 理理 順順 生生 產(chǎn)產(chǎn) 系系 統(tǒng)統(tǒng) ；； 強強 化化 激激 勵勵 措措 施施 。 機機 會會 (O) 鋼鋼 煤煤 、 鋼鋼 礦礦 、 鋼鋼 港港 合合 作作 形形勢勢 大大 好好 ；； 行行 業(yè)業(yè) 技技 術(shù)術(shù) 門門 檻檻 低低 ， 產(chǎn)產(chǎn) 品品 易易于于 改改 進進 ；； 市市 場場 進進 入入 產(chǎn)產(chǎn) 品品 ““ 換換 代代 期期 ”” ；； 各各 類類 加加 工工 企企 業(yè)業(yè) 眾眾 多多 ；； 行行 業(yè)業(yè) 尚尚 未未 統(tǒng)統(tǒng) 一一 。 劣劣 勢勢 (W) 事事 業(yè)業(yè) 部部 間間 無無 渠渠 道道 資資 源源 共共 享享 模模式式 ；； 技技 術(shù)術(shù) 、 銷銷 售售 人人 員員 專專 業(yè)業(yè) 化化 程程 度度不不 高高 ；； 加加 工工 廠廠 加加 工工 水水 平平 高高 低低 不不 一一 ；； 產(chǎn)產(chǎn) 品品 單單 一一 ， 質(zhì)質(zhì) 量量 不不 穩(wěn)穩(wěn) 定定 。 由于產(chǎn)品還處于介紹期，原來的 經(jīng)營方式存在一定的局限性，如果要把這一業(yè)務(wù)提升到寶鋼國際長遠發(fā)展的一項產(chǎn)業(yè)來做的話，則必須要面對貿(mào)易方式創(chuàng)新、機械加工、新材料研發(fā)等一系列新課題的挑戰(zhàn)，同時業(yè)務(wù)定位、運營模式、營銷組合等都要作出較大調(diào)整。鑄石托輥要將規(guī)模做大，在保證質(zhì)量過硬的前提下，有競爭力的價格是搶占市場不可缺少的利器。所以，鑄石托輥的營銷要迅速拓寬市場、提高銷量的必備條件是發(fā)掘出有效的用戶渠道。 結(jié)論 綜合以上分析，得出的結(jié)論是： 1）鑄石托輥產(chǎn)品營銷環(huán)境風(fēng)險較高； 國內(nèi)托輥市場行業(yè)競爭激烈、買方議價能力強、存在市場進入壁壘及替代品— 這是一個風(fēng)險較高的營銷環(huán)境。 例如，有些用戶（如 股份公司）的設(shè)備技術(shù)人員對鑄石托輥的性能很了解，但是要他們放棄原使用的（鋼）托輥改用鑄石托輥，還需要給管理者一個“書面理由”。因此，當務(wù)之急是要制定質(zhì)量標準、設(shè)定合理的檢測方法。對于新產(chǎn)品的市場推廣來說，一次的質(zhì)量事故足以斷送某個細分市場，因此采取必要的質(zhì)量控制手段是不可回避的。 2)穩(wěn)定質(zhì)量 寶鋼國際技術(shù)公司的鑄石托輥質(zhì)量目前還存在一些不穩(wěn)定的因素，如加工公差太大，難以安裝 ；鑄石皮松脫，影響皮帶運轉(zhuǎn)等。 此方案可行性較大，可達到徹底解決問題并獲得自主知識產(chǎn)權(quán)的效果。 為消除隱患，可選擇采取以下措施： ，取得其書面許可或買斷專利權(quán)； 此選擇純屬被動性的方案，可行性較差，風(fēng)險較高，存在較大的不可預(yù)知性。根據(jù)《專利法》規(guī)定，在未經(jīng)其他兩方許可的情況下，任一方的生產(chǎn)均為不合法生產(chǎn)，都可能被其他兩方指控侵權(quán)。 技技 術(shù)術(shù) 公公 司司 負負 責(zé)責(zé) 市市 場場 銷銷 售售 ， 向向 股股 份份 公公 司司 爭爭 取取 訂訂 單單 ， 再再 將將 訂訂 單單 委委 托托 給給大同鑄石公司、 寶寶 樂樂 廠廠 、 南京輝綠巖鑄石有限公司等幾家加工廠加工 。同時，當前市場上出現(xiàn)的無托輥新型輸送設(shè)備，是否會顛覆傳統(tǒng)的托輥輸送設(shè)備市場，現(xiàn)在定論尚為時過早。 另一方面，高分子托輥是托輥產(chǎn)品發(fā)展的大方向 ，由于價格局限一直無法克服，將來的幾年內(nèi)未必能構(gòu)成對鑄石托輥的威脅。 托輥市場需求量： 2225億元 鑄石托輥銷量： 1026萬元 市場份額 ： %%,還未進入主流產(chǎn)品的行列 表 8 2020 年國內(nèi)主要鑄石托輥制造廠產(chǎn)能及銷量 主要制造廠 產(chǎn)能(萬根 ) 銷量(萬根 ) 銷售金額 (萬元 ) 主要用戶 上海寶樂冶金設(shè)備制造廠 26 寶鋼股份 大同鑄石公司 3 400 各電廠、大同礦務(wù)局、寶鋼股份 南京輝綠巖鑄石有限公司 2 100 寶鋼股份、馬鋼、南鋼 湖南桃源縣鑄石托輥廠 3 500 三峽工程、武鋼、湘鋼 合 計 1026 未來趨勢 新型復(fù)合材料、新技術(shù)的不斷出現(xiàn)，推動目前托輥市場逐步走向產(chǎn)品換代期，老式托輥由于易失效、壽命短、易腐蝕、成本高等缺點，早已成為眾多新型托輥虎視眈眈的對象，只不過礙于行業(yè)存在較高的關(guān)系營銷壁壘，一時無法全面掀起替代的浪潮罷了。 鑄石托輥的市場份額 目前鑄石托輥在市場中尚屬于新產(chǎn)品，鮮為人知，用戶普遍存在“陌生感”。 三種托輥年使用成本比較 通過對寶鋼股份公司在用的三種托輥的采購價格及壽命比較，鑄石托輥在性價比上有一定的優(yōu)勢。 表 6 各類托輥產(chǎn)品性價比較 比較項目 鋼托輥 橡膠托輥 鑄石托輥 陶瓷托輥 高分子托輥 塑料托輥 鑄鐵托輥 主材 鋼 橡膠 復(fù)合鑄石 陶瓷 高分子材料 塑料 鑄鐵 優(yōu)勢 技術(shù)成熟，性能穩(wěn)定 技術(shù) 成熟，性能穩(wěn)定 耐磨，耐腐、防爆 防腐、表面光潔 綜合性能好 成本低、重量輕 耐磨 劣勢 易腐蝕 易磨損 不防摔、較重 較重、 易破碎、規(guī)格小 成本高 易燃、不耐磨 易腐蝕、較重、成本高 技術(shù)含量 一般 一般 略高 略高 高 略高 低 產(chǎn)品檔次 一般 一般 中 中 高 中 低 價格比 100 190 140 100 170 110 130 由于托輥一般為大批量采購，因此，產(chǎn)品價格是用戶購買的決定因素之一，由表 表 6 分析可知： 1）鑄鐵托輥、陶瓷托輥、塑料托輥的價格比鑄石托輥低，但產(chǎn)品存在較明顯的 缺陷，競爭力較??； 2）高分子托輥價格稍高于鑄石托輥，雖然市場份額較小，但綜合性能最優(yōu)，是鑄石托輥將來的主要競爭對手； 鋼托輥 成熟期 廣泛 55% 鋼廠、港口、礦山、電廠 橡膠托輥 成長期 廣泛 20%30% 鋼廠、港口、礦山、電廠 鑄鐵托輥 衰退期 漸少 約 5% 小型企業(yè) 陶瓷托輥 成長期 很少 約 5% 化工廠、食品廠 鑄石托輥 介紹期 極少 5% 鋼廠、港口、礦山 高分子托輥 介紹 期 極少 化工廠、食品廠 塑料托輥 介紹期 極少 鋼廠、港口 其他新托輥 介紹期 極少 各類用戶 3）鋼托輥、橡膠托輥是市場中的主導(dǎo)產(chǎn)品，是鑄石托輥目前的主要競爭對手。 其它新型托輥材料紛雜，所占市場份額有限，而且大多屬于產(chǎn)品介紹期；制造商托輥生產(chǎn)規(guī)模較小，主要是一些原材料的深加工企業(yè)。 產(chǎn)品分析 各類托輥應(yīng)用情況 托輥主要應(yīng)用于鋼廠、煤礦、礦山、港口、電廠、大型建設(shè)項目工地、建材廠、化工廠、食品廠等場合。 表 4 主要競爭對手情況比較 企業(yè) 主體主營業(yè)務(wù) 企業(yè) 性質(zhì) 托輥種類 主要 市場 是否有出口 /品牌 主要特點 市場份額發(fā)展趨勢 焦起六分廠 起重運輸機械 民營，分廠 鋼托輥 電廠、鋼廠、港口 出口日本為主的東南亞國家、“