【正文】 奔流”牌 機制靈活，以帶式輸送機為主導產(chǎn)品，托輥業(yè)務(wù)比重較大 投資 8000 多萬元進行設(shè)備技改，帶式輸送機及托輥市場份額將上升。 主要競爭對手 寶鋼國際技術(shù)公司 目前的地位介于 2)、 3)兩類企業(yè)之間，根據(jù)策劃小組前期的市調(diào)結(jié)果及業(yè)務(wù)將來的發(fā)展要求，競爭對手主要是市場份額最大的機械 /設(shè)備制造商，其中的代表企業(yè)有以下幾個： 1)焦作起重機運輸機械有限責任公司六分廠 (以下簡稱 “焦起六分廠” ) 2)沈陽礦山機械（集團）有限公司山普托輥公司 （ 以下簡稱 “沈礦山普”） 3)寶鋼集團蘇州冶金機械廠 （ 以下簡稱 “蘇冶”） 上述企業(yè)都有著數(shù)十年的機械制造行業(yè)背景 ,加工能力強大 ,技術(shù)水平較高 ,具備成套設(shè)計、成套制造、成套供貨、成套服務(wù)的能力，主體企業(yè)年銷售額上億甚至達數(shù)十億。 銷售渠道有限，資金投入大，風險高。 專業(yè)托輥制造商 備件市場挑戰(zhàn)者，實力最弱， 市場份額很小。 產(chǎn)品質(zhì)量不高，技術(shù)水平低，發(fā)展空間小，依賴性強，競爭力弱，直接受主體發(fā)展的影響。 托輥用戶三產(chǎn)企業(yè) 備件市場主導者，數(shù)量最多，市場份額較高。 加工成本較高，售后服務(wù)跟不上，產(chǎn)品易被仿造，設(shè)備運行后托輥訂單往往被三產(chǎn)企業(yè)搶奪。 這幾類供應商實力、規(guī)模相差較為懸殊，并有 著各自的特點： 表 3 供應商類別及特征 供應商類別 競爭地位及市場份額 優(yōu)勢 劣勢 發(fā)展趨勢 機械 /設(shè)備制造商 配套市場主導者，規(guī)模最大，市場份額最高。 另一方面，我國各能源及原材料工業(yè)總產(chǎn)量均已趨向飽和，大多企業(yè)的降本增效政策使得設(shè)備需求縮減，各種備件質(zhì)量要求趨高，更換周期加長，因此，托輥的需求量將在替換高峰后呈下降趨勢。 以下是幾個按行業(yè)細分市場的潛在需求量估計（具體推算方法參見附件一）。 2)備件市場需求量 備件市場中，新托輥用于替換成套設(shè)備中的廢舊托輥，按照慣例，用戶一般按原品種、原規(guī)格向原設(shè) 備供應商采購。 另外，配套市場的托輥需求受行業(yè)市場發(fā)展的影響，波動較大，有時可能出現(xiàn)零需求，也可能出現(xiàn)“天數(shù)”需求。 配套市場中，托輥隨帶式輸送機等成套設(shè)備供應給用戶，托輥種類、數(shù)量因設(shè)備及用戶采購規(guī)模的大小而異，需求量相差懸殊，但其一次購買量往往是成千上萬根。 市場需求量 由于設(shè)備購買時間、壽命、使用場合及負荷情況不同，托輥的市場需求量具有相當大的不穩(wěn)定性，這一特點在配套市場中尤為突出。 備件市場 直接重購 按照慣例 ,用戶一般從原帶式輸送機供應商或托輥供應商處重新訂購同類托輥。 根據(jù)進入市場的先后次序及用戶的購買類型，整個市場可分為 配套市場 和 備件市場： 表 1 托輥市場類型 市場類型 購買類型 用 戶 說 明 配套市場 新 購 用戶第一次采購帶有托輥的設(shè)備，需要綜合考慮成本及風險，一般較為謹慎，往往選擇實力強的知名供應商為其提供成套設(shè)備。 需需 求求 情情 況況 市場類型 托輥是帶式輸送機的關(guān)鍵運動部件 ， 其壽命要短于整套設(shè)備中的其它部件，屬于易耗品。 為了在激烈的市場競爭中立足，擺脫低價惡性競爭的困境，一些具有創(chuàng)新能力的科研單位及廠礦企業(yè)在幾年前便著手開發(fā)、改進托輥產(chǎn)品。這樣做的另一個負面后果就是托輥企業(yè)出現(xiàn)流動資金嚴重短缺的現(xiàn)象。 4)產(chǎn)品低價惡性競爭問題突出。目前大多企業(yè)尚不適應市場經(jīng)濟的要求，機制不夠靈活，結(jié)構(gòu)有待調(diào)整，產(chǎn)品缺乏競爭力，更新?lián)Q代步履艱難。 托輥產(chǎn)品為低值易耗機械備件，最終用戶多為大型國有工業(yè)企業(yè)或國家重點工程項目，需求量相當大。同時，由于產(chǎn)業(yè)門檻低，國有企業(yè)及地方政府均 傾向于利用托輥生產(chǎn)來解決低層次勞動力的就業(yè)問題及增加經(jīng)濟收入，使得托輥行業(yè)存在相當濃重的地方保護及企業(yè)保護色彩，整個市場處于一種關(guān)系型營銷的格局。 2)市場進入壁壘高。 從重型機械設(shè)備備件的角度分析，目前托輥行業(yè)具有以下特征： 1)產(chǎn)業(yè)門檻低。 行業(yè)狀況 中國目前的托輥行業(yè)，廠家紛雜，產(chǎn)品種類繁多，且規(guī)模大小不一，實力參差不齊，競爭無序是整個行業(yè)最為 突出的特征。而且，由于中國在“十五”期間，國民經(jīng)濟增長速度預期為年均 7%左右，各重機需求行業(yè)如物流運輸行業(yè)、煤礦行業(yè)、冶金工業(yè)等都步入了發(fā)展的快車道，加上國家大批重點工程項目（如三峽工程、南水北調(diào)、及西電東送工程等）的全面鋪開，工礦車輛制造業(yè) 冶金設(shè)備制造業(yè) 礦山 設(shè)備制造業(yè) 起重運輸設(shè)備制造業(yè) 重型機械行業(yè) 帶式輸送機 托 輥 托 輥 重型機械產(chǎn)品的需求量將明顯增加，預計 2020 年行業(yè)產(chǎn)值將增長 10%以上。其中，各小行業(yè)的發(fā)展極度不平衡，如 2020 年 110 月起重運輸設(shè)備制造業(yè)實現(xiàn)利潤總額達 23 億元 ,而冶金設(shè)備制造業(yè)、礦山設(shè)備制造業(yè)仍處于虧損狀態(tài)。 宏觀經(jīng)濟環(huán)境 根據(jù)“中國重型機械工業(yè)協(xié)會”統(tǒng)計資料表明，中國重型機械行業(yè)經(jīng)濟運行多年來一直處于不正常、低利潤和虧損狀態(tài)。帶式輸送機屬于重型機械中冶金、礦山、起重運輸行業(yè) 的通用設(shè)備，就此而言，托輥市場是重型機械市場中的一個細分市場，其發(fā)展必然要受到重型機械行業(yè)狀況的影 響。 4)買方采購時常會受到一些非理性因素 (如企業(yè)組織因素、人際因素、及個人因素等 )的影響。因此，本策劃方案中所指的“市場”是指帶式輸送機的托輥市場。 3. 策劃內(nèi)容 本策劃方案通過對國內(nèi)托輥 市場環(huán)境、產(chǎn)品情況及 技術(shù)公司經(jīng)營鑄石托輥的企業(yè)現(xiàn)狀 等進行充分的分析與評價，就鑄石托輥業(yè)務(wù)的 戰(zhàn)略定位 、 運營模式 、 營銷組合 等對寶鋼國際的鑄石托輥業(yè)務(wù)未來 35 年的發(fā)展進行了策劃及相關(guān)的說明。 3)工作內(nèi)容 ：市場調(diào)研、參與業(yè)務(wù)推廣、信息匯總分析、確定方案。 2. 項目小組 1)項目小組名稱 ：創(chuàng)業(yè)中心鑄石托輥營銷策劃項目組。技術(shù)公司的主要用戶是股份公司，銷售量逐年在增加，但業(yè)務(wù)量偏小。 專利權(quán)人 有三方 :大同鑄石工業(yè)（集 團）有限責任公司（以下簡稱大同鑄石公司）、寶山鋼鐵股份有限公司（以下簡稱股份公司）和上海寶鋼技術(shù)經(jīng)濟發(fā)展公司（以下簡稱技術(shù)公司）。 ： ； :； 群： 一、 項目概述 1. 項目背景 1)項目委托方 :寶鋼國際新產(chǎn)業(yè)事業(yè)部研發(fā)中心 2)方案運作主體 :寶鋼國際、技術(shù)公司 2)產(chǎn)品及專利 鑄石托輥 是寶鋼國際技術(shù)公司 1999 年與他人合作開發(fā)研制的一種新型帶式輸送機主要配件，可替代各類鋼托輥及橡膠托輥。 產(chǎn)品專利為 實用新型 。 目前技術(shù)公司及大同鑄石公司都在生產(chǎn)銷售鑄石托輥。 3)立項目的 ： 評估鑄石托輥的市場前景，明確業(yè)務(wù)的發(fā)展方向，為該業(yè)務(wù)的發(fā)展壯大提供參考依據(jù)。 2)工作時間 ： 2020 年 9 月 — 2020 年 7 月。 4)調(diào)研方法： 電話咨詢、網(wǎng)上調(diào)查、問卷調(diào)查、實地走訪、人員訪談等。 二、 狀況分析 “市場”的界定及市場特征 寶鋼國際技術(shù)公司研制的鑄石托輥，主要應用于工礦企業(yè)中的帶式輸送機，目的是替代鋼托輥及橡膠托輥。 托輥市場屬于產(chǎn) 業(yè)市場（或稱生產(chǎn)者市場），有著不同于消費者市場的特征： 1)托輥的購買批量大，技術(shù)性強，需要受過專門訓練的銷售人員來應付專業(yè)化采購； 2)托輥用戶一般傾向于直接購買，通常不通過中間商，比較重視售前、售后服務(wù)； 3)托輥買賣雙方一般保持著良好的、長期的業(yè)務(wù)關(guān)系，常開展互購。 行業(yè)背景 行業(yè)隸屬關(guān)系 托輥是帶式輸送機的主要部件，是重機行業(yè)中一種常造的備件產(chǎn)品。 主制造業(yè) 小制造業(yè) 常造備件及通用設(shè)備 時 主要部件 圖 1 托輥的行業(yè)隸屬關(guān)系 目前國內(nèi)重機行業(yè)產(chǎn)品每年產(chǎn)值約為 750900 億 人 民幣 ,其中托輥產(chǎn)品的年產(chǎn)值約為 25 億 元左右。目前，全行業(yè)雖已扭虧為盈，但仍有許多國有企業(yè)，特別是大型企業(yè)利潤仍然很低甚至虧損，虧損面在 1/3 左右，虧損額達十幾億。 但從總體經(jīng)濟運行情況上來說， 2020 下半年至今，中國重型機械行業(yè)生產(chǎn)經(jīng) 營保持了穩(wěn)步快速增長態(tài)勢，主要經(jīng)濟指標不斷好轉(zhuǎn)，總體情況良好。受其影響，托輥產(chǎn)品行業(yè)將面臨前所未有的新機遇。整個行業(yè)的競爭處于“春秋戰(zhàn)國”時期，各種所有制企業(yè)并存于同一市場，決定了市場競爭的激烈與殘酷，也決定了整個市場形勢現(xiàn)階段的不可預測性。 托輥產(chǎn)品技術(shù)附加值不高，制造設(shè)備、生產(chǎn)工藝簡單，生產(chǎn)成本低、投產(chǎn)快，民營小型企業(yè)容易進入，加之假冒產(chǎn)品較多，競爭白熱化，造成一些正規(guī)企業(yè)無利可言。 托輥生產(chǎn)企業(yè)中，大部份是國有工業(yè)企業(yè)的附屬單位，經(jīng)營作風尚處于計劃經(jīng)濟狀態(tài)。 3)需求量大 ,供過于求。但由于上述 1）、 2）原因，目前市場呈現(xiàn)出供大于求的局面 ,已成買方市場，競爭日益激烈。由此造成企業(yè)自身效益低下，無力進行技術(shù)投入和技術(shù)改造，形成惡性循環(huán) 怪圈。 這是供過于求直接導致的結(jié)果，為爭得市場份額，保持工廠運轉(zhuǎn)及工人就業(yè)，企業(yè)往往不惜虧損經(jīng)營，競相壓價 銷售， 同時給予買方賒帳優(yōu)惠。 5)產(chǎn)品步入換代期，市場開始重“洗牌”。隨著企業(yè)改制深化，新材料不斷涌現(xiàn)及相關(guān)行業(yè)景氣指數(shù)持續(xù)上升等積極因素的推動，托輥產(chǎn)品的更新?lián)Q代趨勢已日漸明朗，市場格局 的改變已成必然。因此，托輥用戶常要維修或更換托輥，以保障設(shè)備的連續(xù)運作。 政府招標 政府為重點工程采購成套設(shè)備，對得標 供應商的產(chǎn)品性能、質(zhì)量、及價格等條件要求較高。 修正重購 為改進設(shè)備性能或其他原因，用戶會變更托輥的采購品種、規(guī)格、價格等條件或選擇新的托輥供應商。 1)配套市場的需求量 根據(jù)中國重型機械工業(yè)協(xié)會統(tǒng)計數(shù)據(jù)，近三年來國內(nèi)的輸送機械年產(chǎn)量約為70 萬 米，加上進口設(shè)備，國內(nèi)每年托輥配套市場的需求量約為 300 萬 根，市場容量為 69 億 元人民幣。 例如 ，股份公司正在籌建的四高爐工程中，托輥需求量約為 8000 根；上海羅涇港最近要增加一條皮帶輸送線，托輥用量約為 6000 根；而在建的三峽工程中，投入施工的膠帶輸送機 100 多臺，托輥用量達上百萬根。所以，要進入配套市場，就要密切關(guān)注相關(guān)行業(yè)、目標用戶的發(fā)展動態(tài)及國家重點工程的建設(shè)規(guī)劃，并提前作好營銷預案。托輥是易耗品，其壽命一般為 23 年，因此，備件市場需求量具有相對的穩(wěn)定性。 表 2 托輥備件市場潛在需求量 行 業(yè) 市場容量（萬元） 鋼 廠 9,985 港 口 5,392 礦山及煤礦 146,184 合 計 161,561 綜上所述，目前國內(nèi)托輥市場的 市場需求量 為： 配套市場： 69 億元 備件市場： 約 16 億元 合 計： 2225億元 3)潛在需求 總的來看，托輥行業(yè)未來 35 年內(nèi)的需求量 將呈上升趨勢：一是國家宏觀經(jīng)濟政策的連續(xù)性和穩(wěn)定性；二是主機行業(yè)將繼續(xù)保持高速發(fā)展，可為托輥提供較大的市場空間；三是國家重大項目的開工、重點工程項目的建設(shè)等，將拉動托輥市場需求向增量發(fā)展。 競爭分析 供應商類別及特征 目前國內(nèi)的托輥制造行業(yè)中， 供應商 有以下幾類： 1)機械 /設(shè)備制造商； 2)托輥用戶三產(chǎn)企業(yè)； 3)專業(yè)托輥制造商。 綜合實力強，技術(shù)水平高，渠道穩(wěn)定，產(chǎn)品推廣快，可為托輥用戶提供整體解決方案，具有一定的壟斷地位。 集中力量發(fā)展為企業(yè)