【正文】 帶來大部份效益的成套設(shè)備制造主業(yè)， 托輥生產(chǎn)部門剝離或外包。 成本低，訂單固定，可為企業(yè)提供備件維修服務(wù)，有地理優(yōu)勢(shì)，售后服務(wù)好。 或開發(fā)滿足主體要求的新型托輥，或放棄托輥加工，主營備件維修。 大多隸屬于材料深加工企業(yè)，專業(yè)性強(qiáng)，產(chǎn)品新穎。 與 a 類或 b 類企業(yè)合作。在托輥配套市場 中市場占有率相對(duì)穩(wěn)定，從而在備件市場中也占盡了先機(jī)。 沈礦山普 礦山設(shè)備 國營，股份 公司 鋼托輥 礦山、港口 托輥主要隨主機(jī)出售，出口極少，“沈礦”牌 主體企業(yè)體系龐大，托輥生產(chǎn)淡出主業(yè) 30 萬根托輥項(xiàng)目招商合作，托輥生產(chǎn)讓位于主機(jī)，市場份額緩慢減少 蘇冶 冶金設(shè)備 國營 ,子公司 鋼托輥、橡膠托輥 寶鋼集團(tuán) 托輥主要隨主機(jī)出售、無出口，無品牌 以冶金成套設(shè)備及部件生產(chǎn)為主，托輥生產(chǎn)淡出主業(yè) 市場化程度低，托輥產(chǎn)品已成其他新型托輥替代的目標(biāo)，市場份額將受到?jīng)_擊。 目前 ,國內(nèi)托輥市場中的產(chǎn)品種類較多 ,其中占 主導(dǎo)地位 的是鋼托輥 和橡膠托輥，鑄鐵托輥、陶瓷托輥也占了一定的比例。 托輥種類 成長趨勢(shì) 市場應(yīng)用 市場份額 主要用戶群 表 5 各類托輥應(yīng)用情況 托輥產(chǎn)品性價(jià)比較 衡量托輥性能的指標(biāo)有使用壽命、運(yùn)行阻力系數(shù)、重量、耐磨性、耐腐性等 ，市場中現(xiàn)有的各種托輥由于主要應(yīng)用場所的不同，特性與價(jià)格也有一定的差異。其中橡膠托輥價(jià)格較高，除緩沖性能好外，其他方面的功能完全可由鑄石托輥替代；而鋼托輥則是鑄石托輥主要的替代目標(biāo)，目前的主要阻力是 —價(jià)格差。 表 7 三種托輥年使用成本比較表 托輥種類 平均價(jià)格 （元） 價(jià)格比 平均壽命 （年） 壽命比 年使用成本（元 /年） 年使用成 本比值 鋼托輥 195 1 2 1 1 橡膠托輥 363 鑄石托輥 267 4 2 圖 2 三種托輥年使用成本比較圖示 注：以上數(shù)據(jù)從股份公司采購的三種托輥中取同種規(guī)格的托輥產(chǎn)品進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，取樣數(shù)為 21。年使用成本101鋼托輥 鑄石托輥 橡膠托輥 與其它幾種新材料托輥一樣，鑄 石托輥還處于生命周期中的介紹期，其市場份額極小。一種可以肯定的推測(cè)是，最后會(huì)是幾種主流產(chǎn)品主宰整個(gè)市場，而這幾種產(chǎn)品的供應(yīng)商必然與市場中的用戶有著某種緊密的合作關(guān)系。但高分子材料成本防線一旦跌落，則鑄石托輥等中間產(chǎn)品定會(huì)被取而代之。 業(yè)務(wù)現(xiàn)狀 經(jīng)經(jīng) 營營 方方 式式 委委 托托 加加 工工 。 目目 前前 較較 為為 突突 出出 的的 一一 種種 狀狀 態(tài)態(tài) 是是 ， 鑄石托輥產(chǎn)品的三方專利權(quán)人在技術(shù)公司鑄石托輥業(yè)務(wù)的供應(yīng)鏈中扮演 著 不同的角色： 主要用戶 ：股份公 司 銷售商 ： 技術(shù)公司 主要制造商 ： 大同鑄石公司 歷史銷售記錄及市場份額 歷史銷售記錄 技術(shù)公司鑄石托輥業(yè)務(wù) 1999 完成產(chǎn)品研制及試生產(chǎn)， 2020 年開始在寶鋼股份公司試銷，至今 歷史銷售記錄 如下表所示： 表 9 寶鋼國際技術(shù)公司鑄石托輥 歷史銷售記錄 指標(biāo) 年 銷售量（根） 銷售金額（萬元） 銷售增長率 用戶年采購額（萬元） 占用戶采購比例 2020 年 400 600 % 2020 年 1271 % 600 % 2020 年 3793 107 % 600 % 銷售金額（萬元）1070204060801001202020年 2020年 2020年 圖 3 產(chǎn)品 歷年銷售額圖示 市場份額 2020 年國內(nèi)鑄石托輥總銷售金額 1026 萬元 2020 年寶鋼國際技術(shù)公司鑄石托輥銷售金額 107 萬元 2020年市場份額 % 用戶態(tài)度 根據(jù)技術(shù)公司進(jìn)行的用戶調(diào)查信息 ,用戶 (主要是股份公司 )對(duì)鑄石托輥產(chǎn)品及銷售態(tài)度如下 : 表 10 用戶反饋意見情況 序號(hào) 調(diào)查項(xiàng) 正面意見 反面意見 與預(yù)期目標(biāo)比較 1 價(jià)格 從性價(jià)比的角度考慮可接受 偏高 相符 2 性能 耐磨性大大高于鋼托輥 較重 ,裝卸不便 相符 ,有待改進(jìn) 3 質(zhì)量 一般 加工質(zhì)量不穩(wěn)定 不符 ,必須盡快改進(jìn) 4 售后服務(wù) 服務(wù)較周到 相符 市場推廣的前提 1)合法制造 鑄石托輥產(chǎn)品的專利權(quán)人共有三方 :股份公司、技術(shù)公司、大同鑄石公司。 因此，技術(shù)公司目前的托輥業(yè) 務(wù)尚屬“不合法制造”， 這對(duì)于寶鋼國際鑄石托輥業(yè)務(wù)的發(fā)展是一個(gè)潛在的威脅。 ，重新申請(qǐng)專利，獲得獨(dú)家專利權(quán)。但需 要投入資金及人員進(jìn)行研究，成本估計(jì)在 35 萬元左右。更大的隱患是，三家不同的加工廠生產(chǎn)的產(chǎn)品質(zhì)量良莠不齊，極易造成質(zhì)量異議和擾亂用戶對(duì)產(chǎn)品的印象。 造成產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定的原因主要是產(chǎn)品生產(chǎn)及采購缺乏有效的質(zhì)量保證及質(zhì)量檢測(cè)方法，以致于技術(shù)人員及銷售人員均對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量缺乏信心。 3）品質(zhì)認(rèn)證 目前的托輥產(chǎn)品缺乏權(quán)威機(jī)構(gòu)的質(zhì)量認(rèn)證，在產(chǎn)品推廣過程中難以獲得用戶的信賴。 從有知名度的老用戶（如股份公司設(shè)備部）處取得推薦證明或技術(shù)認(rèn)可證明，向國家認(rèn)證機(jī)構(gòu)或研究院所（如煤科院），行業(yè)或技術(shù)協(xié)會(huì)申請(qǐng)認(rèn)證，是取得“市場通行證”的有效方法。 2）市場關(guān)鍵成功因素是有效的用戶渠道和有競爭力的價(jià)格； 買方市場、關(guān)系營銷的市場格局和直接大宗購買的行業(yè)慣例，決定了用戶渠道在托輥市場中的關(guān)鍵作用。 產(chǎn)品技術(shù)含量不高，易被仿造、替代及市場供大于求等因素，使價(jià)格競爭成為進(jìn)入市場的焦點(diǎn)。 3）寶鋼國際鑄石托輥業(yè)務(wù)推進(jìn)面臨較大挑戰(zhàn)。 三三 、 營營 銷銷 策策 劃劃 分分 析析 表表 11 寶寶 鋼鋼 國國 際際 鑄鑄 石石 托托 輥輥 營營 銷銷 之之 SWOT 分分 析析 企企 業(yè)業(yè) 內(nèi)內(nèi) 部部 外外 部部 環(huán)環(huán) 境境 優(yōu)優(yōu) 勢(shì)勢(shì) (S) 原原 料料 開開 發(fā)發(fā) 領(lǐng)領(lǐng) 域域 廣廣 泛泛 的的 客客 戶戶 關(guān)關(guān)系系 及及 貿(mào)貿(mào) 易易 渠渠 道道 ；； 鑄鑄 石石 托托 輥輥 產(chǎn)產(chǎn) 品品 專專 利利 權(quán)權(quán) 人人 之之 一一 ；； 產(chǎn)產(chǎn) 品品 的的 性性 價(jià)價(jià) 比比 相相 對(duì)對(duì) 優(yōu)優(yōu) 勢(shì)勢(shì) ；； 前前 期期 參參 與與 產(chǎn)產(chǎn) 品品 制制 造造 的的 經(jīng)經(jīng) 驗(yàn)驗(yàn) ；； 良良 好好 的的 企企 業(yè)業(yè) 信信 譽(yù)譽(yù) 及及 雄雄 厚厚 的的 資資金金 實(shí)實(shí) 力力 。 缺缺 乏乏 激激 勵(lì)勵(lì) 員員 工工 的的 動(dòng)動(dòng) 力力 。 SO 策策 略略 利利 用用 既既 得得 渠渠 道道 ， 搶搶 占占 先先 機(jī)機(jī) ， 鎖鎖定定 市市 場場 ；； 進(jìn)進(jìn) 行行 產(chǎn)產(chǎn) 品品 升升 級(jí)級(jí) ， 申申 請(qǐng)請(qǐng) 獨(dú)獨(dú) 有有 專專 利利權(quán)權(quán) ；； 采采 用用 ““ 降降 本本 承承 諾諾 ”” 搶搶 奪奪 市市 場場 ；； 建建 立立 加加 工工 基基 地地 ；； 設(shè)設(shè) 立立 企企 業(yè)業(yè) 標(biāo)標(biāo) 準(zhǔn)準(zhǔn) 。 威威 脅脅 （（ T）） 市市 場場 存存 在在 地地 方方 保保 護(hù)護(hù) 及及 企企 業(yè)業(yè)保保 護(hù)護(hù) 壁壁 壘壘 ；； 產(chǎn)產(chǎn) 品品 市市 場場 陌陌 生生 度度 高高 ；； 產(chǎn)產(chǎn) 品品 易易 被被 替替 代代 ；； 市市 場場 供供 大大 于于 求求 ， 價(jià)價(jià) 格格 競競 爭爭激激 烈烈 ；； 配配 套套 供供 貨貨 需需 求求 增增 加加 。 降降 低低 成成 本本 ， 提提 高高 價(jià)價(jià) 格格 競競 爭爭 力力 ；； 實(shí)實(shí) 行行 產(chǎn)產(chǎn) 品品 多多 樣樣 化化 ， 以以 生生 產(chǎn)產(chǎn) 集集 成成方方 式式 進(jìn)進(jìn) 入入 配配 套套 市市 場場 。 配配 套套 市市 場場 開開 發(fā)發(fā) 人人 員員 超超 額額 獎(jiǎng)獎(jiǎng) 勵(lì)勵(lì) 。 目目 標(biāo)標(biāo) 市市 場場 ：： 寶寶 鋼鋼 集集 團(tuán)團(tuán) 及及 其其 貿(mào)貿(mào) 易易 合合 作作 伙伙 伴伴 中中 的的 托托 輥輥 用用 戶戶 ；； 運(yùn)運(yùn) 營營 模模 式式 ：： 市市 場場 鎖鎖 定定 、 研研 發(fā)發(fā) 監(jiān)監(jiān) 控控 、 生生 產(chǎn)產(chǎn) 集集 成成 ；； 業(yè)業(yè) 務(wù)務(wù) 范范 圍圍 ：： 托托 輥輥 為為 主主 、 兼兼 營營 輸輸 送送 設(shè)設(shè) 備備 備備 件件 、 成成 套套 設(shè)設(shè) 備備 ；； 寶寶 鋼鋼 國國 際際 角角 色色 定定 位位 ：： 托托 輥輥 及及 輸輸 送送 設(shè)設(shè) 備備 備備 件件 集集 成成 供供 應(yīng)應(yīng) 商商 。 其其 它它 測(cè)測(cè) 算算 基基 數(shù)數(shù) 按按 銷銷 售售 收收入入 的的 年年 階階 段段 目目 標(biāo)標(biāo) 500 萬萬 及及 1000 萬萬 計(jì)計(jì) 算算 。 鎖鎖 定定 幾幾 家家 最最 終終 用用 戶戶 ， 并并 簽簽 訂訂 長長 期期 供供 貨貨 協(xié)協(xié) 議議 ， 為為 用用 戶戶 提提 供供 備備 件件 降降 成成 本本 服服 務(wù)務(wù) 。 3）） 第第 二二 步步 （（ 20202020 年年 ）） ：： 理理 順順 生生 產(chǎn)產(chǎn) 體體 系系 ， 建建 立立 加加 工工 基基 地地 。 有有 的的 中中 心心 生生 產(chǎn)產(chǎn) 實(shí)實(shí) 體體 組組 建建 并并 部部 分分 投投 資資 產(chǎn)產(chǎn) 品品 中中 心心 集集 成成 加加 工工 廠廠 ， 以以 技技 術(shù)術(shù) 及及 質(zhì)質(zhì) 量量 檢檢 測(cè)測(cè) 設(shè)設(shè) 備備 為為 投投 入入 ， 訂訂 單單為為 制制 約約 控控 制制 生生 產(chǎn)產(chǎn) 實(shí)實(shí) 體體 。 品品 系系 列列 化化 產(chǎn)產(chǎn) 品品 由由 單單 一一 的的 鑄鑄 石石 托托 輥輥 向向 鋼鋼 托托 輥輥 、 橡橡 膠膠 托托 輥輥 及及 塑塑 料料 托托 輥輥 擴(kuò)擴(kuò) 展展 ， 同同 時(shí)時(shí) 開開 展展 與與 輸輸送送 設(shè)設(shè) 備備 生生 產(chǎn)產(chǎn) 線線 相相 關(guān)關(guān) 的的 滾滾 筒筒 、 橡橡 膠膠 制制 品品 、 鑄鑄 石石 制制 品品 等等 系系 列列 產(chǎn)產(chǎn) 品品 的的 集集 成成 供供 應(yīng)應(yīng) 業(yè)業(yè) 務(wù)務(wù) ， 逐逐步步 形形 成成 ““ 耐耐 磨磨 ”” 、 ““ 耐耐 腐腐 ”” 、 ““ 防防 塵塵 ”” 等等 兩兩 到到 三三 個(gè)個(gè) 特特 色色 產(chǎn)產(chǎn) 品品 系系 列列 。 通通 過過 一一 到到 兩兩 年年 的的 前前 期期國國 內(nèi)內(nèi) 發(fā)發(fā) 展展 鋪鋪 墊墊 ， 鑄鑄 石石 托托 輥輥 及及 系系 列列 產(chǎn)產(chǎn) 品品 應(yīng)應(yīng) 具具 備備 出出 口口 的的 資資 格格 ， 從從 而而 納納 入入 鋼鋼 制制 品品 出出 口口 產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè) 體體 系系 。 托托 輥輥 市市 場場 中中 供供 需需 雙雙 方方 的的 關(guān)關(guān) 系系 一一 般般 較較 為為 穩(wěn)穩(wěn) 定定 ， 原原 有有 格格 局局 難難 以以 打打 破破 ， 在在 產(chǎn)產(chǎn) 品品 沒沒 有有絕絕 對(duì)對(duì) 優(yōu)優(yōu) 勢(shì)勢(shì) 的的 情情 況況 下下 進(jìn)進(jìn) 行行 市市 場場 開開 拓拓 ， 取取 得得 用用 戶戶 的的 信信 任任 ， 需需 要要 投投 入入 大大 量量 的的 時(shí)時(shí) 間間 、 人人 力力和和 財(cái)財(cái) 力力 。 目目 標(biāo)標(biāo) 市市 場場 的的 幾幾 個(gè)個(gè) 層層 次次 目目 標(biāo)標(biāo) 市市 場場 可可 按按 寶寶 鋼鋼 國國 際際 與與 托托 輥輥 用用 戶戶 關(guān)關(guān) 系系 的的 緊緊 密密 程程 度度 及及 市市 場場 進(jìn)進(jìn) 入入 的的 難難 易易 程程 度度作作 如如 下下 細(xì)細(xì) 分分 ：： 第第 一一 層層 次次 :寶寶 鋼鋼 集集 團(tuán)團(tuán) 托托 輥輥 用用 戶戶 ， 如如 股股 份份 公公 司司 、 馬馬 跡跡 山山 、 梅梅 山山 、 梅梅 鋼鋼 、 一一 鋼鋼 等等 ；； 第第 二二 層層 次次 ：： 港港 口口 企企 業(yè)業(yè) 及及 寶寶 鋼鋼 投投 資資 企企 業(yè)業(yè) ，