市場營銷中心業(yè)務(wù)及渠道發(fā)展部營運(yùn)方案(初稿(參考版)
2024-09-05 22:18本頁面
【正文】 四、 渠道銷售思路及工作流程 單個客戶工作流程 市場營銷中心業(yè)務(wù)及渠道發(fā)展部運(yùn)營方案（初稿） 13 業(yè)務(wù)及渠道發(fā)展部工作流程 大搜索 ? 篩選客戶 ? 落實跟蹤責(zé)任人 ? 銷售培訓(xùn) 大拜訪 ? 跟蹤督導(dǎo) ? 客戶拜訪 ? 客戶分類管理 ? 初步約訪活動 大促成 ? 促成合作 ? 完成銷售 ? 售后服務(wù) 提升拜訪主動性，加大市場開拓力度 （ 每月通過拜訪形成 8個準(zhǔn)客戶 ） 打破單兵作戰(zhàn)模式，強(qiáng)化團(tuán)隊作戰(zhàn)能力 （ 銷售轉(zhuǎn)化率達(dá)到 30%以上 ） 加強(qiáng)團(tuán)隊銷售管理，提高銷售成功率 （ 新客戶開拓成功率 10%以上 ） 大 拜訪 大 促成 大爆發(fā) 市場營銷中心業(yè)務(wù)及渠道發(fā)展部運(yùn)營方案（初稿） 14 五、 部門管理工具 和 營銷輔助工具 附件給出 六、 部門及代理商培訓(xùn)計劃 tx 七、 IT 支持體系 產(chǎn)品（課程）專家體系 客戶關(guān)系管理體系 渠道銷售后臺 代理商管理平臺 。 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)（ KPI） 績效考核匯編及時準(zhǔn)確率 營銷文件指標(biāo)編制下達(dá)準(zhǔn)確及時率 銷售合同管理準(zhǔn)確及時率 銷售指標(biāo)達(dá)成分析的準(zhǔn)確及時率 本崗位 其他部門文員 本崗位 業(yè)務(wù)代表 市場營銷中心業(yè)務(wù)及渠道發(fā)展部運(yùn)營方案（初稿） 12 報表編制出現(xiàn)差錯的項數(shù) 檔案完整率 上級交辦任務(wù)不滿意的件次數(shù) 工作出現(xiàn)重大差錯的次數(shù) 業(yè)務(wù)及渠道發(fā)展部現(xiàn)有編 5 人，根據(jù)業(yè)務(wù)量的增大，應(yīng)逐步加大招聘力度或?qū)υ腥藛T進(jìn)行崗位調(diào)整，以實現(xiàn)部門規(guī)劃及年度銷售目標(biāo)。 專業(yè)知識 ? 市場營銷知識；法律知識；網(wǎng)絡(luò)知識；統(tǒng)計學(xué)知識；企業(yè)文化知識 技能 基本技能 ?口頭表達(dá)能力；書面寫作能力；電腦操作能力 專業(yè)技能 ? 執(zhí)行能力；溝通能力；組織協(xié)調(diào)能力；創(chuàng)新能力；計劃能力；分析判斷能力；談判能力；學(xué)習(xí)能力；適應(yīng)能力；抗壓能力；人際理解 職業(yè)素養(yǎng) 基本素養(yǎng) ?團(tuán)隊合作；分享精神；責(zé)任感；職業(yè)禮儀；服務(wù)意識；客服導(dǎo)向；廉潔；誠信；保密意識 特殊素養(yǎng) ? 職業(yè)動機(jī)；職業(yè)形象；忠誠度；誠實正直 職業(yè)發(fā)展通路（關(guān)鍵崗位設(shè)立） 可轉(zhuǎn)換崗位： 可晉升崗位： 工作環(huán)境 所需資源 ? 工作場所：大部分時間在辦公室； ? 環(huán)境狀況：基本舒適。 ? 電腦、電話、車輛、通用辦公文具等。 專業(yè)知識 ? 財務(wù)知識； 項目管理知識；市場營銷知識；物流管理知識； 技能 基本技能 ?口頭表達(dá)能力；書面寫作能力；電腦操作能力 專業(yè)技能 ?執(zhí)行能力；溝通能力；組織協(xié)調(diào)能力；創(chuàng)新能力；計劃能力；分析判斷能力；談判能力；學(xué)習(xí)能力；適應(yīng)能力；抗壓能力；應(yīng)變能力；人際理解； 職業(yè)素養(yǎng) 基本素養(yǎng) ?團(tuán)隊合作；責(zé)任感；職業(yè)禮儀；服務(wù)意識；廉潔；誠信 特殊素養(yǎng) ? 成就導(dǎo)向；職業(yè)動機(jī)；職業(yè)形象；忠誠度；誠實正直 職業(yè)發(fā)展通路（關(guān)鍵崗位設(shè)立） 可轉(zhuǎn)換崗位： 可晉升崗位： 工作環(huán)境 所需資源 ? 工作場所： 大部分時間在公司外部；公司辦公室。 ? 電腦、電話、車輛、通用辦公文具等。 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)（ KPI） 直營區(qū)域?qū)W校 渠道銷售目標(biāo)達(dá)成率 直營區(qū)域?qū)W校 渠道銷售毛利率 直營區(qū)域?qū)W校 渠道銷售費用率 直營區(qū)域?qū)W校 渠道客戶銷售預(yù)期達(dá)成率 直營區(qū)域?qū)W校 渠道目標(biāo)增長達(dá)成率 直營區(qū)域?qū)W校 渠道應(yīng)收帳款 （主管級） 崗位名稱 業(yè)務(wù)專員 所屬部門 業(yè)務(wù)及渠道發(fā)展部 崗位層級 職族類別 管理 崗位編號 崗位定員 3 人 直接上級 渠道銷售部大客戶主管 （副經(jīng)理） 直接下級 業(yè)務(wù)代表 崗位使命 根據(jù)公司 營銷 戰(zhàn)略規(guī)劃，通過業(yè)務(wù)團(tuán)隊及公司整合營銷，達(dá)到全面完成公司下達(dá)所在區(qū)域銷售的目標(biāo) 工作任務(wù) 職責(zé)與工作任務(wù) 市場調(diào)研與預(yù)測 ? 負(fù)責(zé) 所在區(qū)域 市場信息的收集、整理與分析，包括但不限于市場現(xiàn)有狀況、供求狀況、競爭對手、競爭產(chǎn) 品客戶、國家產(chǎn)業(yè)政策、產(chǎn)品價格、產(chǎn)品銷售狀況等方面進(jìn)行調(diào)研； ? 依據(jù)調(diào)研分析報告負(fù)責(zé)對 負(fù)責(zé)區(qū)域 市場供給狀況、市場需求發(fā)展變化、產(chǎn)品生命周期、競爭發(fā)展趨勢、價 格變動等方面進(jìn)行市場預(yù)測； 銷售計劃 ? 負(fù)責(zé)規(guī)劃 所在區(qū)域的 市場，進(jìn)行渠道規(guī)劃，營銷戰(zhàn)略規(guī)劃； ? 負(fù)責(zé)制訂 所在區(qū)域市場的 年度、季度與月度產(chǎn)品銷售計劃； ? 負(fù)責(zé)將 部門銷售 目標(biāo)分解到區(qū)域； ? 組織個人銷售目標(biāo)計劃及個人成長計劃的規(guī)劃及制訂 ； 客戶開發(fā) ? 區(qū)域 目標(biāo)客戶的選擇與開發(fā)，以及客戶代表的明確 ； ? 區(qū)域 客戶建檔前的 實地考察、 綜合評估及審核 ； ? 區(qū)域 新客戶合作前期的拜訪 ； 銷售實施與管控 ? 負(fù)責(zé)產(chǎn)品 在區(qū)域 銷售過程的控制與管理； ? 負(fù)責(zé) 區(qū)域 代理 銷售項目的跟進(jìn)； ? 負(fù)責(zé)銷售合同、訂單的擬制 ； ? 負(fù)責(zé) 監(jiān)督區(qū)域 銷售貨款的回籠與催收； ? 對區(qū)域 銷售數(shù)據(jù)的收集與反饋 進(jìn)行指導(dǎo) ； ? 根據(jù)公司的營銷戰(zhàn)略和總體規(guī)劃，建立并完善 區(qū)域 渠道銷售網(wǎng)絡(luò)； 客戶關(guān)系的維系 ? 負(fù)責(zé)對客戶
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