【正文】 希望我們能夠攜起手來(lái)，共創(chuàng)輝煌！ 。此報(bào)告只是作為我們浩天置業(yè)與貴公司接觸的一座橋梁，是項(xiàng)目運(yùn)行的一個(gè)大綱。 項(xiàng)目部 成員職責(zé) A、 項(xiàng)目 經(jīng)理 協(xié)調(diào)監(jiān)督日常銷(xiāo)售工作，進(jìn)行銷(xiāo)售控制 幫助銷(xiāo) 售員進(jìn)行客戶的洽談 定期召開(kāi)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)會(huì)議，了解物業(yè)及客戶動(dòng)向，做出及時(shí)決定 定期向發(fā)展商匯報(bào)業(yè)務(wù)狀況，對(duì)銷(xiāo)售中產(chǎn)生的問(wèn)題及時(shí)上報(bào) 領(lǐng)導(dǎo) 項(xiàng)目部 成員，統(tǒng)籌進(jìn)行一系列促銷(xiāo)活動(dòng) 鼓舞整個(gè)案場(chǎng)人員士氣 B、 部門(mén)經(jīng)理 帶領(lǐng) 銷(xiāo)售員 做業(yè)績(jī) 進(jìn)行電話量，客戶量等統(tǒng)計(jì) “蘭花市場(chǎng)開(kāi)發(fā)區(qū)”項(xiàng)目策劃報(bào) 告 思茅浩天置業(yè) 32 每周提交業(yè)務(wù)情況報(bào)表，便于公司對(duì)項(xiàng)目工作的了解與協(xié)調(diào) 規(guī)范現(xiàn)場(chǎng)操作，紀(jì)律等工作 C、 銷(xiāo)售 人員 負(fù)責(zé)客戶的接待工作 負(fù)責(zé)電話回訪跟蹤工作 進(jìn)行來(lái)電和客戶登記 及時(shí)把遇到的問(wèn)題及客戶的心理反饋，便于及時(shí)進(jìn)行調(diào)整 填寫(xiě)日?qǐng)?bào)表，和周報(bào)表，便于經(jīng)理能及時(shí)了解客戶情況 上班 時(shí)間不聊天，不打私人電話，不吃零食 工作時(shí)必須衣冠整齊，維護(hù)公司形象 每天安排人員進(jìn)行售樓處清潔工作 項(xiàng)目培訓(xùn)綱要 我們 將在 項(xiàng)目 進(jìn)場(chǎng)之前進(jìn)行統(tǒng)一的系 統(tǒng)培訓(xùn)，以求對(duì)物業(yè)基本知識(shí)有詳盡的掌握，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)策略有了解，對(duì)項(xiàng)目 職責(zé)了解。 六、銷(xiāo)售組織 項(xiàng)目部人員 配置 現(xiàn)場(chǎng)人員配置： 9 名。 名 片：名片上的地址及電話號(hào)碼，便于客戶與 銷(xiāo)售 員聯(lián)絡(luò)，提高銷(xiāo)售率。 算價(jià)單：用于給客戶算價(jià)用，印有項(xiàng)目的名稱(chēng)、 LOGO、電話等，附帶宣傳作用。 D、經(jīng)理辦公室 ：用于處于大宗購(gòu)買(mǎi)客戶和問(wèn)題客戶 E、財(cái)務(wù)室 F、衛(wèi)生間 銷(xiāo)售道具的建立及作用： 海 報(bào)：海報(bào)通常以單片的形式出現(xiàn)，便于攜帶，閱讀方便，能很快的得知樓盤(pán)的最新消息。 展板： “蘭花市場(chǎng)開(kāi)發(fā)區(qū)”項(xiàng)目策劃報(bào) 告 思茅浩天置業(yè) 30 房型配置圖 公司形象圖 鳥(niǎo)瞰圖 環(huán)境平面規(guī)劃圖 B、洽談區(qū)： 洽談區(qū)的風(fēng)格要簡(jiǎn)約，體現(xiàn)出品質(zhì)感，洽談區(qū)配備洽談桌椅，色彩柔和。建議售摟 中 心 應(yīng)該分成 六 個(gè)區(qū)域 ， 動(dòng) 靜 分明，功能區(qū)分明確。 售樓 中心包裝 策略 作為體現(xiàn)樓盤(pán)整體形象的窗口，售樓 中心 包裝效果的優(yōu)劣將直接影響到 開(kāi)發(fā) 商的整體形象，同時(shí)也是 開(kāi)發(fā) 商文化內(nèi)涵與總體實(shí)力的直觀表現(xiàn)。 五、銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng) 銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)的布置是項(xiàng)目形象宣傳中極為重要的一方面，共分為兩個(gè)部分： 售樓 中心 位置 建議 售樓中心位置選定在振興大道與人民路交匯處 ，原因有三： 1）此處交通便利，人流量較大，售樓中心在此易于吸引客戶 2）在前期銷(xiāo)售過(guò)程中工地現(xiàn)場(chǎng)預(yù)計(jì)還不能進(jìn) 入 實(shí)質(zhì)性施工階段，此時(shí) 帶客戶看工地對(duì)銷(xiāo)售不會(huì)有太大促進(jìn)作用 。 3） 以 套內(nèi) 面積銷(xiāo)售 以使用面積計(jì)算單價(jià)完全可以避開(kāi)與周邊樓盤(pán)價(jià)格的直觀對(duì)比，使價(jià)格不具備可比性，調(diào)價(jià)的空間更大。對(duì)于價(jià)格上調(diào)我們需要掌握調(diào)價(jià)節(jié)奏和幅度的問(wèn)題，對(duì)于價(jià)格下調(diào)，我們建議可以采取以下方式進(jìn)行調(diào)整： 1） 折扣調(diào)整方式 以各種折扣調(diào)整價(jià)格，或在不同銷(xiāo)售階段推出限時(shí)折扣銷(xiāo)售的促銷(xiāo)方式。 價(jià)格走勢(shì) 如果采取通常的“低開(kāi)高走”方式，由于金桂園項(xiàng)目的總體量不大，銷(xiāo)售周期不會(huì)太長(zhǎng)，開(kāi)盤(pán)后留給價(jià)格上升的時(shí)間的余地不大，再結(jié)合思茅房地產(chǎn)市場(chǎng)的具體情況，我們認(rèn)為：本項(xiàng)目應(yīng)采取“ 平開(kāi)高走 ”的價(jià)格走勢(shì)。如果市場(chǎng)表現(xiàn)冷淡，表明內(nèi)部認(rèn)購(gòu)價(jià)格定高了，可以采取提高裝修標(biāo)準(zhǔn)，或增加提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，或送管理費(fèi)及其他附加費(fèi)等措施吸引客戶，爭(zhēng)取公開(kāi)發(fā)售成功。 1611 元 /平方米 是我們 先行設(shè)置 的 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)時(shí)期的價(jià)格，目的是摸清樓盤(pán)由價(jià)格表現(xiàn)的各項(xiàng)條件的市場(chǎng)接受程度。 本案比較系 數(shù)為各比較項(xiàng)目比較系數(shù)的平均數(shù)。 對(duì)影響各樓盤(pán)價(jià)為因素分析 ： 通過(guò)前期消費(fèi)者的市場(chǎng)調(diào)查，消費(fèi)者選擇樓盤(pán)時(shí)考慮的因素如下： 交通方便和環(huán)境優(yōu)美是消費(fèi)者購(gòu)房除價(jià)格外的第一等因素，第二級(jí)因素包括物業(yè)管理完善程度、生活服務(wù)設(shè)施的配套程度、區(qū)域是否離工作地較近，房型設(shè)計(jì)是否獨(dú)特，而較少考慮是否有升值潛力。 具體采用“ 評(píng)估得分法 ”， 以本案發(fā)售為參照點(diǎn) ，通過(guò) 項(xiàng)目與附近樓盤(pán)綜合素質(zhì)評(píng)估 及均對(duì)比得出本案的價(jià)格。 目前思茅的住房市場(chǎng)是供小于需，在這種供需情況下，商品的價(jià)格一般會(huì)高于商品的價(jià)值，也就是說(shuō)思茅現(xiàn)在的房?jī)r(jià)要高于按“成本 +利 “蘭花市場(chǎng)開(kāi)發(fā)區(qū)”項(xiàng)目策劃報(bào) 告 思茅浩天置業(yè) 26 潤(rùn)”所核算的房?jī)r(jià)。是根據(jù)消費(fèi)者的價(jià)格觀念，以較好的房屋設(shè)計(jì)、完善的配套設(shè)施、美麗的庭園、優(yōu)質(zhì)服務(wù)等條件來(lái)影響消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。 但樓盤(pán)的價(jià)格更多由市場(chǎng)和開(kāi)發(fā)商的附加值服務(wù)來(lái)決定，所以我們不提倡用項(xiàng)目成本來(lái)定價(jià)，而建議開(kāi)發(fā)商只將其作為參考。所以正確的定價(jià)策略 ，就是要在利潤(rùn)和銷(xiāo)售之間找一個(gè)最佳的結(jié)合點(diǎn) ， 如實(shí)地 體現(xiàn)項(xiàng)目本身的價(jià)格規(guī)律，反映出“本案”的合理價(jià)值，做出精確定價(jià)。價(jià)格如果定得低了，那銷(xiāo)售是可以很順暢，但是開(kāi)發(fā)商的利潤(rùn)就會(huì)大在縮水，換句話說(shuō)就是造成了損失。 四、價(jià)格 策略 定價(jià)方法 在項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，價(jià)格因素 起著重要的作用。 根據(jù)以上分析，我們建議項(xiàng)目應(yīng)盡快浮出水面，雖然不一定能趕在前面提到的幾個(gè)項(xiàng)目前開(kāi)盤(pán)，但可以吸引客戶的注意，讓希望在這 “蘭花市場(chǎng)開(kāi)發(fā)區(qū)”項(xiàng)目策劃報(bào) 告 思茅浩天置業(yè) 25 一片區(qū)購(gòu)房的客戶安心等待 ，繼續(xù)留意本項(xiàng)目 。 思茅房地產(chǎn)銷(xiāo)售周期 思茅房地產(chǎn)銷(xiāo)售每年以“五一”和“十一”為銷(xiāo)售高峰，到春節(jié)為最低谷，之后又慢慢回升。 思茅目前項(xiàng)目銷(xiāo)售情況 思茅目前在售的項(xiàng)目主要有財(cái)富廣場(chǎng)、公務(wù)員小區(qū)、 竹苑小區(qū)，其中財(cái)富廣場(chǎng)的住房已售完，公務(wù)員小區(qū)的住房也只有一小部分 還在銷(xiāo)售，竹苑小區(qū) 銷(xiāo)售過(guò)半，但由于其體量小，本項(xiàng)目影響不大。 第二階段：開(kāi)盤(pán)期 任務(wù)：全新亮相 強(qiáng)勢(shì)開(kāi)盤(pán) 引爆開(kāi)盤(pán) 強(qiáng)勢(shì)推廣 引發(fā)銷(xiāo)售熱潮 時(shí)間： 1 個(gè)月 重點(diǎn)完成： A、在完成 第 一階段已積累客戶的前提下，完成一次驚爆開(kāi)盤(pán) B、強(qiáng)勢(shì)開(kāi)盤(pán)，形成熱點(diǎn)聚焦，爭(zhēng)取第一時(shí)間去化目標(biāo)數(shù)量 C、塑造品牌形象的第一輪攻勢(shì) D、目標(biāo)是在本階段迅速去化已積累客戶，并通過(guò)引爆開(kāi)盤(pán)迅速積累新客源 第三階段：強(qiáng)銷(xiāo)期 任務(wù)：維持熱銷(xiāo) 持續(xù)攻擊 時(shí)間： 2 個(gè)月 重點(diǎn)完成： A、在驚爆開(kāi)盤(pán)保持戰(zhàn)略攻擊重點(diǎn)，堅(jiān)固陣地 B、 舉行促銷(xiāo)活動(dòng) ，對(duì)樓盤(pán)進(jìn)行持續(xù)攻擊 C、 維持已成交客戶，開(kāi)展二級(jí)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo) “蘭花市場(chǎng)開(kāi)發(fā)區(qū)”項(xiàng)目策劃報(bào) 告 思茅浩天置業(yè) 24 D、保證客戶簽約速度，并持續(xù)推廣不斷積累新客源 第四階段：持續(xù)期和清盤(pán)期 任務(wù)：持續(xù)溝通 穩(wěn)定去化 時(shí)間 ： 2 月 — 3 個(gè)月 重點(diǎn)完成 A、視銷(xiāo)售需要決定是否舉行促銷(xiāo)活動(dòng) C、內(nèi)外兩手保證客戶源。 D、為開(kāi)盤(pán)完成一定量意向客戶的累積和品牌累積 E、 從 “浩天思茅客戶平臺(tái)” 中篩選適合本項(xiàng)目的客戶，進(jìn)行重點(diǎn)宣傳。 B、階段報(bào)紙系列稿及各類(lèi)戶外媒體制作稿完成。 二、各階段銷(xiāo)售重點(diǎn)工作 第一階段：蓄勢(shì)引導(dǎo)期 任務(wù)：開(kāi)渠引水 筑壩蓄勢(shì) 時(shí)間： 1— 2個(gè)月 耗時(shí) 1— 2個(gè)月的引導(dǎo)階段，是為后期充分做好各類(lèi)準(zhǔn)備工作， 同時(shí)，以多種方式打通客流渠道 。 軟件方面主要是指銷(xiāo)售中心的工作人員所提供的服務(wù)質(zhì)量。 硬件方面 主要是銷(xiāo)售中心的外部包裝和內(nèi)部裝飾是否大氣精美，內(nèi)部的擺設(shè)用品是否美觀大方，不一定追求高檔，但是要能和項(xiàng)目的品質(zhì)風(fēng)格相吻合。 3） 利用 售樓中心 提升企業(yè)形象 銷(xiāo)售中心是一個(gè)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)主要的對(duì)外宣傳窗口，消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的第一 印 象通常都是來(lái)自于銷(xiāo)售中心。 “蘭花市場(chǎng)開(kāi)發(fā)區(qū)”項(xiàng)目策劃報(bào) 告 思茅浩天置業(yè) 22 因此，物業(yè)管理公司的管理水平，成為房地產(chǎn)項(xiàng)目品牌建設(shè)不可缺少的條件。售后服務(wù)是優(yōu)良品牌的延伸。售前服務(wù)直接關(guān)系到開(kāi)發(fā)的物業(yè)是否能銷(xiāo)售出去，從而實(shí)現(xiàn)資金的變現(xiàn)和增值，它包括接待潛在客戶參觀樣板房、模型，傾聽(tīng)客戶的意見(jiàn)，甚至讓顧客參與設(shè)計(jì)。房地產(chǎn)企業(yè)在創(chuàng)立品牌時(shí)要堅(jiān)持“物美價(jià)廉”方針，做到以藝術(shù)、質(zhì)量、環(huán)境、功能吸引購(gòu)買(mǎi)者的同時(shí)，制定一個(gè)同檔次物業(yè)中合理的價(jià)格。投資者投資的最終目的還是為了獲取利潤(rùn)，而品牌只是一種手段，所以并非豪華、造價(jià)高、檔次高、性能優(yōu)等單一方面就能決定品牌。為了確保質(zhì)量，開(kāi)發(fā)商需要“全面規(guī)劃、綜合開(kāi)發(fā)、配套建設(shè)”，建設(shè)精品，提倡建設(shè)工程質(zhì)量、環(huán)境質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量三優(yōu)的物業(yè)。 因此我公司認(rèn)為在本項(xiàng)目產(chǎn)品上應(yīng)注意以下幾點(diǎn)： 1 ） 注重質(zhì)量、性能和價(jià)格的綜合優(yōu)勢(shì) 首先是產(chǎn)品質(zhì)量。 根據(jù)本項(xiàng)目的具體情況和開(kāi)發(fā)商未來(lái)的發(fā)展目標(biāo)，我公司認(rèn)為以本項(xiàng)目作為開(kāi)發(fā)商品牌建設(shè)的基地。品牌戰(zhàn)略以發(fā)展商為基調(diào)，并且本項(xiàng)目建立起來(lái)的品牌具有延展性和聯(lián)想性。 開(kāi)發(fā) 商樹(shù)立起一個(gè)好的品牌之后，可以長(zhǎng)期利用。因此，房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)當(dāng)創(chuàng)立企業(yè)品牌，這樣就可以取得更好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。房地產(chǎn)企業(yè)品牌就不同。 發(fā)展商形象與品牌戰(zhàn)略 房地產(chǎn)的品牌包括房地產(chǎn)企業(yè)品牌和物業(yè)品牌兩種。借助此平臺(tái)，我們可以將項(xiàng)目 信息直接送達(dá)這些客戶，實(shí)施項(xiàng)目宣傳的“精確打擊”。 借助“浩天思茅客戶平臺(tái)” 的客戶積累 “浩天思茅客戶平臺(tái)” 是我們浩天置業(yè)在思茅長(zhǎng)期從事房地產(chǎn)銷(xiāo)售過(guò)程中積累的客戶資源 ， 經(jīng)過(guò)整理后的 建立的 一個(gè)客戶資料集合。 這是我們?cè)诘刂莩鞘谐Ｓ玫囊环N銷(xiāo)售方法，也