【正文】 在我們具體接觸項目之后，將會提供更為詳實和更具操作性的執(zhí)行方案。項目銷售業(yè)務(wù)及行銷訓練課程：開發(fā)商簡介本案基本環(huán)境資料說明本案規(guī)劃介紹公共設(shè)施介紹理念介紹與表達行銷理念行銷技巧行銷策略案名表達廣告定位廣告表現(xiàn)廣告階段運作情況商品定位市場客源定位價格策略介紹業(yè)務(wù)計劃介紹客戶心理障礙排除客戶資料搜集計劃說明自我促銷介紹總價與付款辦法介紹儀表儀態(tài),商業(yè)禮儀模擬演練與課程驗收 結(jié)束語 感謝貴公司領(lǐng)導在百忙之中閱讀這份報告，由于完成報告的時間倉促，其中如有不妥之處還請原諒指正。 項目經(jīng)理1 名部門經(jīng)理2名銷售人員6名。廣播系統(tǒng)：播放背景音樂，緩和售樓中心氣氛，體現(xiàn)人文氣息，給人以聽覺上的享受。便 箋：用于銷售人員給客戶分析講解用，也印有項目的名稱、LOGO、電話等，附帶宣傳作用。DM單：相當于海報的簡化版，上有項目的主要形象和基本信息，用于業(yè)務(wù)員在外散發(fā)宣傳。C、應(yīng)接區(qū)： 應(yīng)接區(qū)的應(yīng)接臺相對要有一定的親和力，LOGO 墻簡潔明了，不宜復雜化，使客戶一進門就能感受到本案以人為本的設(shè)計及人性化的服務(wù)，能夠很快的接受本案，也能很清晰看到LOGO墻。A、參觀區(qū)： 模型： 建議將模型表現(xiàn)整個“金桂園”，按照標準模式建造，建筑與景觀為主,主次必須分明，模型體相對漂亮，便于客戶可以很直觀的看到，并不是給人模糊概念，這樣精致的制作，對于客戶而言，就不會盲目的購房，而是可以從模型中挑選自己滿意的位置。而我們的目的就是希望通過對售樓中心的設(shè)置包裝來向市場傳遞一個信息。3）考慮到開發(fā)商后續(xù)將要開發(fā)的建設(shè)局地塊可以與本項目全用一個銷售中心，這對于人氣的維持和客戶的共享是非常有幫助的。要點：決不能采取顯性降價的方式，以免使客戶產(chǎn)生不信任的感覺，懷疑本項目的品質(zhì)，同時，避免前期購買客戶的心理障礙。2）實物贈送的方式如贈送家電、儲藏空間、裝修等實物的方式隱性調(diào)價。 價格調(diào)整策略價格調(diào)整首先要保證利潤最大化的原則和總的銷售均價不變，并要根據(jù)項目中檔稍微偏上的樓盤定位，要做到引領(lǐng)消費而不是去適應(yīng)消費?？傊畱?yīng)使樓盤開售后，價格只升不跌，給予客戶信心，使?jié)撛诳蛻羰艿酱碳?，產(chǎn)生購買的欲望。如果市場表現(xiàn)踴躍，可在公開發(fā)售時作向上調(diào)整，幅度不可太大。本案評估均價=評估總得分本案比較系數(shù)由上表得出“本案”的評估均價為1611元/平方米，即金桂園的住房均價為1611元/平方米。我們同時考慮未列入調(diào)查選項的各因素的影響力，得出各因素的權(quán)重為地理位置（離工作地較近）——4 交通方便——5 環(huán)境優(yōu)美——5 生活服務(wù)配套設(shè)施——3 物業(yè)管理——3 品質(zhì)——4規(guī)?！? 進度——3房型設(shè)計——2項目名稱地理位置（4）交通方便（5）環(huán)境優(yōu)美（5）生活服務(wù)配套設(shè)施（3）物業(yè)管理（3）房型設(shè)計（2）品質(zhì)（4）規(guī)模（2）進度（3）總得分均價比較系數(shù)評估均價半山映象344232421650學林雅苑34321620竹苑小區(qū)32321550城市花園234132423251580本案342321611比較項目的比較系數(shù)=項目均價/項目總得分?？深惐软椖渴袌鰞r格（單位：元/平方米）項 目 起價 均價 備注半山映象 1400 1650 期房學林雅苑 1540 1620 期房竹苑小區(qū) 1450 1550 期房城市花園 1480 1580 現(xiàn)房以上只列出了近期在售或即將發(fā)售的商品房項目，以求價格的最真實可比。所以我們采用需求導向定價法來制定價格。根據(jù)不同地區(qū)的房地產(chǎn)市場、不同的時間、不同地點離市區(qū)中心遠近程度、繁華程度、交通條件等適當定下不同價錢。2）需求導向定價法：需求導向定價法是依據(jù)買方對產(chǎn)品價值的理解和需求強度來定價，不是依據(jù)賣方的成本定價。 項目的定價方法一般有以下幾種：1）成本導向定價法成本導向法緊緊圍繞著開發(fā)商的利潤目標，有利于最大限度地控制成本，而目標利潤也可根據(jù)目前房地產(chǎn)業(yè)平均利潤率，視自己項目的規(guī)模、設(shè)計、套型、環(huán)境、施工質(zhì)量等因素相應(yīng)制定合理的目標利潤，這種方法無疑是比較簡便。但是如果定得過高，又可能會造成市場的抵觸，使項目滯銷。定價的高低關(guān)系項目利潤的多少，以及銷售成功與否。建議在十月份完成項目的包裝，開始進行引導性宣傳，十一月開始進行排號，十二月開盤。所以我們在選擇推盤時間時要避開春節(jié)的低谷。對本項目影響較大的是將在今年年底開盤的幾個項目，半山映象、學林雅苑、城市花園III期等都準備在11月開始發(fā)售，如果這些項目都如期的開盤，那必將分流本項目的潛在客戶。三、推盤時機根據(jù)市場情況，選擇適當?shù)臅r機推出項目，以期最大限度的吸引客戶和規(guī)避市場競爭，才能在最短的時間內(nèi)迅速的占領(lǐng)市場，提升銷售，最快的回籠資金。F、通過市場初探了解市場的反映度和認同感，及時調(diào)整樓盤的定位、推廣策略和價格策略，使營銷推廣真正成為動態(tài)過程。C、預開盤、開盤時間的確定。重點完成：A、所有銷售道具完成，售樓處、樣板房落成并裝修完畢。銷售人員在態(tài)度上要做到熱情、耐心，提供的講解及建議要專業(yè)、精練，并且還要能夠處處立身于開發(fā)商的角度及為客戶著想。另外還必須干凈整潔，讓人置身其中能有一種舒適的感覺。銷售中心在提升企業(yè)形象，塑造品牌方面主要是通過硬件和軟件兩個方面?？傊?，房地產(chǎn)開發(fā)公司應(yīng)從自己的實際出發(fā)，大處著眼，小處著手，經(jīng)過不懈的努力，創(chuàng)造物業(yè)品牌的同時，塑造企業(yè)品牌。物業(yè)管理公司的接手，把精品管好、盤活，才不會損害該項目的聲譽。這段時間需要耐心細致地回答和解決客戶提出的問題，所以要注意企業(yè)形象和讓顧客滿意。2） 注重售前、售后服務(wù)與品牌建設(shè)一個具有品牌的企業(yè)，是特別重視其售前售后服務(wù)的。品牌是由他們之間的綜合因素來決定的，也就是該種物業(yè)相對于同檔次、同功能、相似區(qū)位的物業(yè)，在質(zhì)量、功能、環(huán)境、設(shè)計、價格等綜合因素上占優(yōu)勢。同時實行交房鑰匙、住房質(zhì)量保證書和住房使用說明書同時提供的放心制度，吸引眾多消費者，為創(chuàng)立品牌打好堅實的基礎(chǔ)。產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)生存之本。通過本項目的物業(yè)品牌效應(yīng)的帶動，對下一個項目的發(fā)展提供良好的市場形象基礎(chǔ)。延展性能順延到下一個項目，聯(lián)想性即當市民想到其中一個項目時，市民會自然而然地想到發(fā)展商的其它項目。而且在以后的項目宣傳推廣中，利用地區(qū)品牌優(yōu)勢可使成本降低，同時也令市民不會產(chǎn)生陌生感、不信任的猶豫感。在創(chuàng)立企業(yè)品牌的同時更應(yīng)注重產(chǎn)品品牌塑造，因為企業(yè)品牌就是物業(yè)品牌直接支撐的。只要是該企業(yè)的產(chǎn)品，包括開發(fā)的住宅、商鋪等物業(yè)，甚至提供的策劃、物業(yè)管理、服務(wù)等，消費者都是樂于購買的，原因是該企業(yè)品牌已經(jīng)在消費者心目中形成了心理偏好。塑造一個房地產(chǎn)的物業(yè)品牌，例如當?shù)氐囊粋€品牌小區(qū)，固然可以獲得開發(fā)的成功，但其對市場的影響遠不如房地產(chǎn)企業(yè)品牌對市場的影響那么大，一種物業(yè)品牌，消費者只認可該品牌的質(zhì)量，但對于同一生產(chǎn)者生產(chǎn)的另一種物業(yè)，市場反映可能沒有前一種品牌物業(yè)那么強烈。不僅使宣傳工作達到事半功倍的效果，以最小的代價實現(xiàn)最大的收效，更能大大的推進銷售工作。其中收集了2000多批希望在近期內(nèi)購房的客戶。C、電話營銷電話營銷，是我們通過DM單的派發(fā)、廣告推廣等反饋回來的電話咨詢，我們充分的利用這一寶貴資源，從中挖掘客戶，不浪費任何資源。A、傳統(tǒng)的被動銷售就是通過傳統(tǒng)