【正文】 確定主力客戶 依據(jù)企事業(yè)單位劃分標(biāo)準(zhǔn)，我司將大戶招商主要劃分為大型的事業(yè)單位和企業(yè)單位，具體說明如下： 事業(yè)單位 國家行政管理機構(gòu)及其下屬單位 社會團(tuán)體（中央級 /市級 /區(qū)級 工會、工商聯(lián)、各行業(yè)協(xié)會 /學(xué)會 /基金會等） 企業(yè)單位 集團(tuán)、 大型國企 、實業(yè)公司、上市公司等 重點行業(yè) —— 科研設(shè)計、高新技術(shù)行業(yè) 外省市大型集團(tuán)及上市公司等 其他行業(yè) 銷售的必備基礎(chǔ) （需要開發(fā)商的配合與支持）： 本階段針對大型客戶展開招商 工作，一方面需要在市場上初步樹立項目整體形象，引發(fā)和增強大客戶的投資信心；另一方面，銷售人員在與大客戶的談判過程中，項目必需具備的相關(guān)“硬件”基礎(chǔ)： ? 確定 VI 識別系統(tǒng) ? 針對大型客戶招商的銷售工具 ， 如形象樓書（上半年）、產(chǎn)品樓書（下半年）、演示項目的三維電子樓書及光盤制作、 DM單等 地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 地產(chǎn) 江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 37 ? 銷售中心及工地現(xiàn)場包裝（包括制作沙盤） ? 效果圖的制作（我司已提交《效果圖設(shè)計建議》） ? 落實相關(guān)證件、律師事務(wù)所等。 ? 推售原則的制定依據(jù) 依據(jù)我司對北京寫字樓市場購買（或租賃）辦公面積的監(jiān)測及研究， 分析發(fā)現(xiàn)大戶購買寫字 樓面積特點為傾向于數(shù)千平方米至 25000 平方米左右，我司認(rèn)為存在整幢銷售和整層 /多層銷售的市場需求且兩種需求在整售階段有并存的可能性，故此，在推售寫字樓過程中，我司建議兩個樓座為整幢銷售單元，一個樓座整層銷售，滿足本階段市場的多種需求。 我司建議 T T3 為 整幢銷售單元 ， T1 以整層為銷售單元進(jìn)行招商銷售。 本階段總體目標(biāo) 考慮到大客戶的談判周期較長 ，并存在諸多不確定因素，招商難度較大，我司認(rèn)為本階段的總體目標(biāo)是： ? 樹立項目整體形象； ? 完備銷售準(zhǔn)備工作，落實整售工作必需的 “軟硬件”基礎(chǔ) ； ? 深挖掘項目作為“政府形象工程”內(nèi)涵的品牌資源以及寫字樓獨特優(yōu)勢資源地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 地產(chǎn) 江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 35 開展招商工作 ，強化大客戶投資者的投資信心，通過友好協(xié)商和有理有節(jié)的談判技巧促進(jìn)成交； ? 整合圍繞項目營銷推廣的各方面資源（包括北京中原公司的企業(yè)資源），促進(jìn)本年度的整售工作。 整售階段 本階段營銷模式 本年度，項目處于施工初步階段，鑒于寫字樓買家傾向于購買（準(zhǔn)）現(xiàn)樓的特征，本案的全面入市時機尚未成熟，根據(jù)該階段的工程特點， 我司建議應(yīng) 采取變不利為有利，改被動為主動的工作方針 ， 充分 結(jié)合項目主體結(jié)構(gòu)封頂前能進(jìn)行局部的結(jié)構(gòu)性、功能性調(diào)整的工程特點，主動招商尋找大型客戶進(jìn)行整售，并在友好協(xié)商下滿足大客戶在工程結(jié)構(gòu)、企業(yè)冠名等合理且可行的需求，促進(jìn)成交，從而降低開發(fā)商的資金壓力和規(guī)避市場風(fēng)險。結(jié)合本案的特點，我司建議寫字樓營銷方案為： 2021 年整售為主， 2021 年整售與散售并舉， 2021 年散售為主地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 地產(chǎn) 江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 34 3. 階段性銷售策略建議 鑒于本案所在區(qū)域處于中關(guān)村 、西外地區(qū)、金融街所勾畫的“金三角”中心地帶，具有三大經(jīng)濟(jì)地理特征：國家中央公務(wù)區(qū)、中關(guān)村高科技園區(qū)東南門戶、金融街輻射地。 ? 第二階段與第三階段的劃分說明： 由于企業(yè)購買寫字樓在 談判周期 基本需要 4— 6 個月 ， 成交季節(jié) 多集中為下半年到次年 年初 的特點，結(jié)合項目于 2021年底實現(xiàn)完竣的工程進(jìn)度，我司建議第二階段與第三階段以 2021年 4月為界進(jìn)行劃分，分別采取不同的銷售策略。 西環(huán)廣場項目的工程進(jìn)度為 ： 2021年 6月中旬 出正負(fù)零 2021年 3月 31日 主體結(jié)構(gòu)封頂 2021年 12月 工程完竣 2021年 9月 全面入住 ? 第一階段與第二階段的劃分說明 依據(jù)市場銷售特點， 寫字樓客戶一般傾向于購買現(xiàn)樓或準(zhǔn)現(xiàn)樓，在工程主體結(jié)構(gòu)封頂前多以觀望為主，購買辦公面積的投資行為較為慎重，據(jù)我司以往經(jīng)驗，項目主體結(jié)構(gòu)封頂之后，寫字樓的銷售工作才會正式展開，市場成交較為活躍。 故此，西環(huán)廣場在寫字樓后期銷售過程中將針對高新科技企業(yè)，可用中關(guān)村優(yōu)惠政策進(jìn)行吸引。 地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 地產(chǎn) 江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 31 ? 中關(guān)村 的優(yōu)惠政策 2021年 6月 12日科技部批準(zhǔn)將西城區(qū)西外大街以北地區(qū)劃入 中關(guān)村科技園區(qū)政策區(qū) 。同時，每層可劃分為面積約 80平方米的辦公單元，層高 ，保證了通透舒適的硬件辦公環(huán)境。 ? 無標(biāo)準(zhǔn)層設(shè)計 西環(huán)廣場寫字樓呈弧型設(shè)計，每層辦公面積逐層遞減，跨越 610平方米至 2021平方米，提供了不同行業(yè)不同企業(yè)購買不同辦公面積（如整 層）的市場可行性需求。 限于篇幅，項目其它賣點不多贅述（請查閱《西環(huán)廣場賣點提煉》）。西環(huán)廣場將中西方文化水乳交融，力圖以更深的內(nèi)涵來詮釋產(chǎn)品，表達(dá)產(chǎn)品。 西環(huán)廣場扼守中關(guān)村科地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 地產(chǎn) 江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 30 技園中心區(qū)南大門 , 輻射金融街 ； 承享西直門、動物園商圈的繁華；與西部與東部中央商務(wù)區(qū)遙相呼應(yīng)，與東直門交通樞紐融會貫通為匯集財富的金角地帶。 ? 地段（ A級） 房地產(chǎn)，第一是地段，第二是地段，第三還是地段，尤其針對寫字樓與 商業(yè)物業(yè)，領(lǐng)先的地段已成為決定項目檔次與品質(zhì)的首要因素。本案是在交通樞紐的基礎(chǔ)上建設(shè)而成的。此點為項目最強勢賣點。 地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 地產(chǎn) 江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 29 第二部分 寫字樓總體營銷方案 1. 西環(huán)廣場的特征 西環(huán)廣場重要賣點 西環(huán)廣場（西直門交通樞紐綜合改造工程）現(xiàn)已進(jìn)入招商階段，我司針對產(chǎn)品特質(zhì)，對此項目進(jìn)行賣點提煉，并根據(jù)其支撐銷售的力度考量，將其分為（ A、 B、 C）三級： ? A 級為最有力賣點，可加以放大說明，甚至是促成落定的主要因素； ? B級為中等賣點，可在樓書、客戶通訊等資料中加以說明； ? C級為一般賣點，有可能是所有寫字樓房地產(chǎn)項目都具備的常規(guī)賣點，可在報版或在印刷品常規(guī)文案中出現(xiàn)。 商場租金回報的計算，包括百貨、專賣店、超市、餐飲的租金回報預(yù)算。 寫字樓與商場招商、銷售時機以及營銷推廣的整體配合。 總體銷售方案的風(fēng)險預(yù)測及其應(yīng)對策略。 由開發(fā)商與商業(yè)經(jīng)營公司合作成立的管理對商業(yè)中各業(yè)態(tài)進(jìn)行統(tǒng)一管理。 由開發(fā)商委托不同的商業(yè)管理公司分別對百貨、店中店進(jìn)行經(jīng)營管理。 地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 地產(chǎn) 江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 27 9. 后期須專題研究的 問題 經(jīng)營戰(zhàn)略問題 結(jié)合開發(fā)商的總體經(jīng)營戰(zhàn)略確定整售、散售、租賃等營銷操作模式。 ? 店中店必須采取所有權(quán)、經(jīng)營權(quán)和管理權(quán)三權(quán)分離的營銷模式，商鋪的所有權(quán)為小業(yè)主，經(jīng)營權(quán)為經(jīng)營商戶，管理權(quán)為物業(yè)管理公司。 ? 在項目開始招商和分割銷售的前期，整售可作為優(yōu)先考慮方案。 地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 地產(chǎn) 江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 25 7. 實現(xiàn)營銷方案的工作步驟 通過前面的分析論證，結(jié)合貴司現(xiàn)階段的工作進(jìn)度，我司認(rèn)為商場部分的工作步驟為： 第一步 ：由 商業(yè)策劃公司 進(jìn)行商業(yè)的總體定位、總體規(guī)劃、各樓層商業(yè)功能區(qū)域的劃分；（現(xiàn)以接近完成） 第二步 ：由 商業(yè)銷售推廣公司 、 商業(yè)管理公司 在 開發(fā)商 的統(tǒng)一協(xié)助下，各自發(fā)揮優(yōu)勢，根據(jù)總體商業(yè)定位，進(jìn)行零售商的招租工作，同時根據(jù)市場情況靈活調(diào)整商場的招商策略； 第三步 ：由 商業(yè)管理公司 進(jìn)行整體商場運營的后期管理工作； 第四步 ：再由 商業(yè)銷售推廣公司 對商場的樓面進(jìn)行銷售。 店中店 開發(fā)商 售房 投資者 高租金 經(jīng)營者 租 金 委 托 托 商業(yè)管理公司 地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 地產(chǎn) 江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 24 店中店投資型商鋪模式便于實現(xiàn)，一般是由開發(fā)公司委托 商業(yè)管理公司 對店中店進(jìn)行單獨的經(jīng)營管理，開發(fā)商將商鋪銷售給投資者，投資者通過商業(yè)管理公司的招商，向經(jīng)營商戶收取高額租金以獲取投資收益，商業(yè)管理公司則向經(jīng)營商戶收取管理費獲取收益；這種商戶一般為小業(yè)主，即使出現(xiàn)商鋪空置或糾紛可獨立處理，不 影響大賣場的整體經(jīng)營。因此，客戶的銷售額很透明。 從 價格體系看 各功能業(yè)態(tài)價格及收益分配 店 開發(fā)商 低租金 商業(yè)管理公司 高收益 經(jīng)營者 自留物業(yè) 通過價差獲取回報 以上圖示表明：百貨店一般是由百貨公司以較低的租金向開發(fā)商租賃商鋪，并對商場進(jìn)行功能定位和招商，由百貨公司自己的 商業(yè)管理公司 對商場進(jìn)行統(tǒng)一的經(jīng)營管理， 有完好的進(jìn)貨渠道及財務(wù)管理制度，統(tǒng)一收銀統(tǒng)一開具發(fā)票， 保證整個商場的良好經(jīng)營。 ? 對于投資者而言，其所購面積有兩種回報方式： 一種是委托代管式 ：由發(fā)展商聘請專業(yè)的商業(yè)管理公司，在商鋪完成銷售后，由商業(yè)管理公司代為業(yè)主進(jìn)行商鋪招商，商鋪租金由小業(yè)主向經(jīng)營商戶收取，小業(yè)主自地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 地產(chǎn) 江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 23 己承擔(dān)收益風(fēng)險。 店中店的經(jīng)營模式（可售面積） ? 先租 后售：由商業(yè)管理公司統(tǒng)一招租、管理 ? 對經(jīng)營者和商業(yè)管理公司而言，租金收益直接歸業(yè)主，其經(jīng)營運作模式為： 即 業(yè)主 租金 經(jīng)營者 開發(fā)商 聘請管理 商業(yè)管理公司 以上圖示表明，店中店的經(jīng)營模式為：開發(fā)商聘請專業(yè)的商業(yè)管理公司對商場進(jìn)行統(tǒng)一招商和管理，開發(fā)商通過兩種形式向經(jīng)營者收取租金： 一種是租金含物管費 ，開發(fā)商則以固定的管理費或收入分成等形式向商業(yè)管理公司支付管理費； 另一種是租金不含物管費 ， 商業(yè)管理 公司則直接向經(jīng)營者收取管理費。開發(fā)商則不參與商場后期的經(jīng)營管理，不承擔(dān)后期的經(jīng)營風(fēng)險。 由多家管理公司分開管理 考慮西環(huán)廣場經(jīng)營業(yè)態(tài)的復(fù)雜性，為便于后期的經(jīng)營管理，也可由多家專業(yè)管理公司按 商場的各種經(jīng)營業(yè)態(tài)，分別對百貨、店中店、餐飲和超市進(jìn)行管理。 地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 地產(chǎn) 江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 21 6. 本案建議營銷方案 通過前面的綜合分析，結(jié)合西環(huán)廣場的自身特點，我司針對本案做如下建議： 商場各經(jīng)營業(yè)態(tài)營銷方案 樓層 經(jīng)營業(yè)態(tài) F6層 餐飲： 自行經(jīng)營（租 /售） F1F5層 店中店（南半部分）： 銷售 百貨（北半部分）： 整體租賃 B1層 超市： 租賃或聯(lián)營 從不同業(yè)態(tài)看西環(huán)經(jīng)營管理模式 由一家管理公司進(jìn)行統(tǒng)一經(jīng)營管理 由于西環(huán)廣場商業(yè)面積較大，達(dá)到了 9萬多平方米，在前面的經(jīng)營業(yè)態(tài)分析中，已確定了以百貨、超市、店中店和餐飲等多種業(yè)態(tài)綜合經(jīng)營的模式，由于綜合業(yè)態(tài)經(jīng)營的復(fù)雜性，超市、餐飲可獨立租賃。 根據(jù)投資型商業(yè)的特點，南半部適合店中店模式 我司建議本項目商業(yè)面積以投資型商業(yè)的模式進(jìn)行營銷推廣，并以此概念引深到完整的商業(yè)地產(chǎn)營銷體系，根據(jù)投資型商業(yè)的特點，結(jié)合開發(fā)商收回資金的要求，我司建議在商場的北半部分，以百貨的形式經(jīng)營，而在商場的南半部分則適合以店中店的模式經(jīng)營，餐飲可由開發(fā)商直接招租并納入整個商場的統(tǒng)一經(jīng)營管理。 同時，百貨店雖然租金價格較低，不便與開發(fā)商獲取租金收益，但百貨店一般都是大型商場的核心店鋪，具有較高的市場知名度和號召力，是商業(yè)物業(yè)人流吸引力的主要來源，能吸引眾多消費者前往購物消費，對組織消費人流發(fā)揮著重要作用，并把人流引導(dǎo)向其它中小店鋪，從而帶動整個商場的商業(yè)氛圍，極大的提升商場的整體形象，提高商鋪的租賃和銷售價格。 結(jié)合現(xiàn)規(guī)劃，應(yīng)有百貨主力店支撐人氣 對于商場來說，經(jīng)營方式不同，其管理方式也不一樣。對商場進(jìn)行統(tǒng)一布局、統(tǒng)一招商的經(jīng)營方式