【正文】 戶型手冊 大海報 。樓書將打破了常規(guī)的宣傳方式，而是針對價值觀為著眼點，在深刻闡述他們價 值觀的同時將項目的特征、優(yōu)勢巧妙的融合在中。通過影視廣告的傳播，將生活精彩地給予演繹，讓客戶群仿佛身臨其境，在理性的認(rèn)知與感性的認(rèn)同上得到統(tǒng)一，強(qiáng)化了祥閣花園的品牌形象與認(rèn)知度，對銷售的幫助是顯而易見的，且是立竿見影的。 坐銷手法 除注重傳統(tǒng)的接待與銷售技巧外，應(yīng)向銷售中心全體人員灌輸 “全員營銷” “祥閣花園”整體發(fā)展戰(zhàn)略及首次 公開發(fā)售營銷推廣報告 20 的理念，上至經(jīng)理，下至保安，都能以最飽滿的精神，最親切的態(tài)度接待客戶，并掌握基本的項目介紹 ，能向咨詢的客戶作出適當(dāng)?shù)闹敢? （ 2）祥閣花園相關(guān)商業(yè)聯(lián)盟客戶資源 ? 相關(guān)的商業(yè)聯(lián)盟單位擁有大量的會員，可以通過資源共享這些客戶進(jìn) 行行銷， 行銷推廣手法 為擴(kuò)大行銷的滲透率與命中率，建議在目標(biāo)消費群經(jīng)常出入的中高檔酒吧、酒樓中高檔餐飲娛樂場，開展宣傳推廣活動。 ? 工作流程 行銷人員 —— 拜訪企業(yè)負(fù)責(zé)人 —— 向企業(yè)員工派發(fā)宣傳資料和活動請柬 ——具意向者以電話預(yù)約 —— 銷售中進(jìn)行資格審查 —— 分批邀請至現(xiàn)場或河畔花園會所舉行活動 —— 向參加者作項目推介。 ? 特價單位，全價送裝修（ 10 月份） ? 10 重大包，十分驚喜（ 10 月份） 六、銷售 手法創(chuàng)新 大慶主流媒體不發(fā)達(dá) “祥閣花園”整體發(fā)展戰(zhàn)略及首次 公開發(fā)售營銷推廣報告 19 經(jīng)過我司市場調(diào)查得知：由于大慶市主流媒介欠發(fā)達(dá)，缺乏象廣州、深圳、北京等地的壟斷性的主流媒介（如廣州日報、 北京青年報等），如大慶晚報等主要媒體的投放效果非常一般，大慶市民還沒有形成通過看報紙搜集樓盤信息的習(xí)性，因此報紙廣告往往達(dá)不到吸引大量客戶前往參觀的目的，采取創(chuàng)新的銷售手法是非常有必要的。 ? 放心“十免”活動（ 8 月份） 購買祥閣花園的業(yè)主將享受到免契稅等十項費用。 6 月份行銷事件 ? “十大名人推介活動” “榜樣的力量是無窮的”， 通過在大慶尋找到具有影響力的公眾人物，通過他們從專業(yè)和對生活理解、對人居環(huán)境的看法并結(jié)合項目，對項目進(jìn)行正面的推介，增加市場的權(quán)威認(rèn)同 ? 國際英才計劃，買房送學(xué)費（ 6 月份） 購買祥閣花園的業(yè)主，贈送子女的學(xué)費。 ? “百萬尋寶”活動（開盤） “祥閣花園”整體發(fā)展戰(zhàn)略及首次 公開發(fā)售營銷推廣報告 18 在項目現(xiàn)場舉行尋寶游戲，設(shè)立不同的獎項目，吸引現(xiàn)場人氣。 ? 精英模特 SHOW 活動 邀請國內(nèi)的模特舉行露天的精英模特 SHOW 活動，將祥閣花園所代表的優(yōu)越的 生活淋漓地展示出來。 ? 香港明星“榮譽(yù)業(yè)主”簽約見面會。開幕儀式上香港藝人作為開盤活動嘉賓，舉行見面會。 ? 一炮而紅打開市場，達(dá)到短期快速大量成交，建立市場統(tǒng)治者地位的目的。 ? 通過現(xiàn)場包裝制造“物美價廉”的巨大心理落差。 推廣目標(biāo) ? 建立鮮明有力的形象 ? 建立市場對項目基本認(rèn)識 ? 為開盤登記大批意向客戶 主要行銷事件 ? 項目獲獎授牌儀式（向相關(guān)職能部門申請） ? 推出 100 套較次單位，以優(yōu)惠價作“內(nèi)部認(rèn)購” ? 推出商鋪帶住宅的“ 1+1”雙贏計劃（限量發(fā)售） “祥閣花園”整體發(fā)展戰(zhàn)略及首次 公開發(fā)售營銷推廣報告 17 （三）熱銷期（公開發(fā)售） 本階段項目正式開盤發(fā)售，廣告的傳播力度將加強(qiáng)，同時配合項目相應(yīng)的公關(guān)活動，制造出階段性的市場熱點，達(dá)成短時間內(nèi)快速出貨的目的。 （二）蓄客期 推廣策略 ? 繼續(xù)延伸祥閣花園區(qū)位優(yōu)勢炒作，創(chuàng)造先聲奪人的勢能 ? 聯(lián)合主流媒體，大肆炒作區(qū)位板塊居住前景。 ? 入會資格：需通過資格申請，經(jīng)篩選后免費入會 . ? 祥閣置業(yè)會會員更可以獲得祥閣花園的商鋪的優(yōu)惠券 100元，每次消費 50元，可以使用優(yōu)惠券 10 元。 主要行銷事件 1）成立“祥閣置業(yè)會”推出“置業(yè)直通車”服務(wù) 會員權(quán)益： ? 個人會員：商家優(yōu)惠折扣，優(yōu)先購房，價格優(yōu)惠 1— 3%，并享有購房積分優(yōu)惠。 一炮而紅打開市場，達(dá)到短期快速大量成交，建立市場統(tǒng)治者地位的目的。 通過現(xiàn)場包裝制造 “物美價廉”的巨大心理落差。 3. 現(xiàn)場開放，讓消費者親身感受完美社區(qū)的氛圍。 銷售階段劃分表 時間 階段 推廣策略 推廣目標(biāo) 主要事件行銷 市場導(dǎo)入期 1. 通過成立“祥閣置業(yè)會”，吸納潛在消費者入會 2. 炒作祥閣區(qū)位優(yōu)勢，導(dǎo)入終極置業(yè)概念 建立項目知名度，為開盤儲蓄客源。 二是促銷技巧要出新，根據(jù)項目的實際情況度身訂造。其策劃重點在于促銷技巧的組合，以強(qiáng)力的銷售保證銷售的零庫存。此時的策劃重點在于掌握銷售節(jié)奏，利用各種賣點的組合與轉(zhuǎn)移，多種銷售渠道共用，對目標(biāo)市場發(fā)動波次進(jìn)攻。這需要通過造勢來實現(xiàn)。房地產(chǎn)因本身行業(yè)的特殊性，決定了其在銷售上一定要爭取一炮而紅，否則項目再有前景，也可能難以為繼、中途夭折。 周邊環(huán)境通過項目象征物與周邊環(huán)境作為一個銜接、過渡，形成獨特的標(biāo)識和視線的引導(dǎo)作用。如樣板間應(yīng)采用有品質(zhì)保證的裝飾材料，才彰顯樓 盤的形象與定位，還要注重細(xì)節(jié)，放置各式精致小飾物，如廚房的小砧板、菜刀、還有放置在桌上的準(zhǔn)備好的晚餐材料：南瓜、大白菜、還有新鮮的魚等，這些都能引導(dǎo)參觀的人進(jìn)入模擬的居住環(huán)境氛圍內(nèi)， 五點一線進(jìn)行包裝 a) 五點：售樓中心、樣板區(qū)、社區(qū)配套、園林景觀區(qū)、工地 b) 一線：看樓通道 營銷中心的接待 營銷中心必須參考五星級酒店標(biāo)準(zhǔn)安排專門的門童，主要負(fù)責(zé)客人的進(jìn)入的接待工作，提供幫助打車、接送等服務(wù)，讓每一位來到樓盤的客人都享受到一種星級的服務(wù)。 具體的樣板房戶型分布與風(fēng)格建議 編號 戶型 風(fēng)格建議 1 86 平方米 時尚、精致裝修，只是簡單的家居布置 2 108 平方米 年輕、時尚的中檔裝修 3 134 平方米 休閑、寫意的湖畔生活 4 166 平方米 具有濃厚的人文氣息，文化味 5 209 平方米 歐陸情懷，彰顯尊貴 ? 項目開盤準(zhǔn)備工作 售樓部現(xiàn)場裝修完成 部分園林（包括中心園林以及看樓通道）的落成 樣板房裝修完成 假日廣場完成 四、現(xiàn)場包裝策略 營造讓人心動的格調(diào)，讓消費者產(chǎn)生向往與購買欲望，為制造心理落差創(chuàng)造條件。同時，作為全精裝修發(fā)售，能夠讓買家感受到實惠。如三房兩廳的單位。這類型樣板房裝修后，只是擺放簡單的家電以及家具供參觀即可。如 80 平方米左右。 三、樣板房裝修 祥閣花園樣板房的裝修主要是考慮兩種方式，即中檔次裝修和高檔次裝修。 五）與主流媒體進(jìn)行深度合作策略 聯(lián)合政府，通過與大慶晚報等主流媒體深層次的合作，聯(lián)手對區(qū)位板塊大肆炒作 。 三）細(xì)節(jié)完美策略 祥閣花園必須注重產(chǎn)品細(xì)節(jié)及包裝細(xì)節(jié)，將市場推廣工作細(xì)致化，定期舉行公關(guān)活動和社區(qū)活動，增強(qiáng)人氣，與消費者拉近距離。同時，采用“事件行銷”活動，制造轟動效應(yīng) 另一方面，通過整合各種營銷途徑，將市場啟動出來。與此同時，也為祥閣花園的商鋪進(jìn)行招商工作提供了有利的條件。 二、祥閣花園首期營銷六大核心策略 一）政府搭臺，媒介唱戲策略 祥閣花園的造勢需要得到政府的支持與認(rèn)可，借助政府提出“新文化中心”的總體戰(zhàn)略。 中心園 林 —— 假日廣場 在項目營造全方位立體化綠化的同時，透過景觀元素的提供與