【正文】 。 第九部分 結(jié) 束 語 作為本報告的結(jié)尾所要說的就是，本報告對市場的分析研究具有一定的時限性，整個市場是在瞬息萬變之中的，所以只能說我們的工作告一段落而遠沒有完成。 物業(yè)管理，包括公司管理的架構(gòu)及管理系統(tǒng)的解釋。 4) 2021 版合同條款分析及權(quán)證辦理入住程序及費用培訓(xùn)。 2) 銀行按揭貸款、資料收集及計算方法。 銷售培訓(xùn)安排 銷售人員行為準則： 1) 銷售人員行為規(guī)范細則 2) 銷售部內(nèi)部分工。 B、現(xiàn)場禮儀、環(huán)境： 對象：業(yè)務(wù)銷售人員、保安、清潔人員、臨時支援人員及視察指導(dǎo)工作人員。 2) 現(xiàn)場業(yè)務(wù)執(zhí)行 ①人員訓(xùn)練 對象：本案銷售常駐人員及臨時支援人員。 —— 強銷期： ①媒體整合運用； ②現(xiàn)場業(yè)務(wù)管控，珍惜每一通來電、每一組來人。 3) 持續(xù)期： 工作重點 : ● 針對本案尚未出售產(chǎn)品進行業(yè)務(wù)執(zhí)行細化，強調(diào)業(yè)務(wù)力 ● 追蹤未購客戶 延續(xù)強銷期的 工作，積極分析研究對手及市場環(huán)境；充分挖掘已購、未購客戶資源。引導(dǎo)期蓄積的客戶，于此時匯集，引導(dǎo)現(xiàn)場人氣，這期間的工作是簽約與定購并重，迅速回籠資金。 ● 舉辦各類促銷活動，做足互動營銷與文化營銷，同時在一定程度上提升本案的文化含量。 ● 在業(yè)務(wù)現(xiàn)場對來電、來人的把握，以專業(yè)水準、優(yōu)質(zhì)服務(wù)與客戶溝通； ● 售樓處設(shè)計與安排的專業(yè)化與人性化； ● 重點是做好定購、簽約的準備工作，尤其是合同條款與客戶貸款資料等可能陰滯銷售進程及回款速度的難點的消彌。 ● 注意售后服務(wù)，提高物業(yè)管理水平，給業(yè)主一個良好的物業(yè)管理環(huán)境。 在此階段，我們將會安排目標客戶參觀工地與開發(fā)商、銷售商、承建商、設(shè)計商、物業(yè)公司作交流，關(guān)心、了解、參與他們未來家園的建設(shè)。我們將對常州市媒體 (如電視臺、電臺 )進行分析，先期發(fā)布形象宣傳的文稿；有針對性的用 DM、大型戶外看板等作為信息發(fā)布的載體，吸引潛在客戶的注意，大量積累本案的目標客戶的名單及數(shù)量。 為使本案在區(qū)域市場及行業(yè)內(nèi)更具相對轟動效應(yīng)和競爭力，在產(chǎn)品的不確定階段，為了吸收其它個案的精華及更貼近本產(chǎn)品潛在客戶的生活習(xí)性，我們將在目標客戶區(qū)域開展問卷調(diào)查、利用行業(yè)組織收集客戶、市場信息，同時也將把產(chǎn)品的部分信息傳遞出去。 ● 對于本案廣告訴求重點的測試及調(diào)整，使其 更具備實效性與沖擊力。 ● 通過互動的溝通方式，更確切地把握潛在客戶對產(chǎn)品的喜好程度及要求。 ②工作重點。 E、 DM 可作為從屬媒體，以夾報形式隨常州日報、常州晚報、或電信帳單向 客戶寄出本案資料，實現(xiàn)一對一的銷售方式。 C、開盤時及重要節(jié)日舉行 SP 活動，擴大聲勢。 2) 變動媒體 A、報紙稿為主媒體 報紙廣告于整個企劃案中，占舉足輕重的地位，所達到的效果最大。 D、戶外看板和燈箱廣告 根據(jù)案情需要，我們可在常州市重要地段設(shè)置大型戶外看板，如在延陵東路紅梅路口， 天寧寺公交車站；文化宮廣場購物中心對面設(shè)置醒目大型彩色噴繪看板。 C、現(xiàn)場環(huán)境 建議現(xiàn)場外有恰當?shù)脑炀?，結(jié)合接待中心，吸引目標客層，在現(xiàn)場設(shè)置大型戶外看板，室外燈箱、羅馬旗、指路牌 (根據(jù)人流量行走路線設(shè)置 )等也是必不可少的。 接待中心的銷售桌椅、煙灰缸等大小硬件，建議 以現(xiàn)代為主。 B、現(xiàn)場銷售道具 效果圖燈箱、環(huán)境示意圖燈箱、樓書、海報、平面圖冊等。建議配以背景音樂，設(shè)立本案建材用料現(xiàn)場展示，直觀地向客戶體現(xiàn)本案的優(yōu)良建材品質(zhì)，同時整個接待中心的環(huán)境以溫馨、簡約現(xiàn)代格調(diào)為主。確保有寬敞的洽談區(qū)域，滿足較大的來人量。與潛在客戶先期溝通，挖掘大戶市場、促進散戶市場 媒體安排 1) 固定媒體 A、現(xiàn)場接待中心及其裝璜 建議現(xiàn)場接待，設(shè)在沿延陵東路人流量相對最大的地方（面積建議在 100 平方米以上），風(fēng)格上以現(xiàn)代簡約輔以明清風(fēng)貌為主，結(jié)合本案整體規(guī)劃設(shè)計風(fēng)格，增強產(chǎn)品在客戶心目中的感染力。 ③ 開盤時進行一系列社會公益活動。 2) 拓銷 —— 造勢與互動 ① 在常州 市主要媒體進行公開有獎案名征集活動。 前期策劃 1) 坐銷 —— 發(fā)展商創(chuàng)無塵工程塑造良好的基地形象。 5) 獨立大面積店鋪與小面積店鋪相結(jié)合，投資置業(yè)選擇余地較大。 3) 完備的配套設(shè)施，備有高品質(zhì)的自動扶梯、中央空調(diào)、完善的消防系統(tǒng)， 24 小時監(jiān)控。 ? 對投資客的訴求 1) 市區(qū)新興商圈，未來結(jié)市的黃金地段。 2) 購物、娛樂、休閑一站式服務(wù)的 商業(yè)中心。 6) 天寧休閑購物中心 —— 推出休閑中心的概念是為了吸引年輕的，又有一定經(jīng)濟基礎(chǔ)的消費者，在常州引領(lǐng)一種時尚消費的新理念，直白的表達也更容易為常州的普通市民所接受。 3) 龍城名品街 4) 延陵廣場 —— 延陵一詞源于常州市最繁華的延陵西路，延陵西路在市民心中意味著最繁華、價值最高的商業(yè)區(qū)域，其認同性相當高，延陵廣 場一詞暗含了其作為延陵西路商圈的延伸的含義，與市民溝通顯得更為容易。 案名建議（部分） 1) 天寧商都 —— 突出了本案的特殊地段，這樣的案名市民比較易記且容易上口，更重要的的是，“都”一字含有一種中心、都會、城市心臟等內(nèi)在含義，而且給人以繁華、氣派的感覺，有一種內(nèi)在的氣勢；“商都”就是商業(yè)都會的意思，給投資者以充滿商機的感覺 ，而對消費者又是購物天堂，如上海的東海商都，我們的基地為一個接近正方形的地塊（占地就近二萬平方米），正好與“都”一字的含義相暗合，用步行街不能更確切體現(xiàn)本案與將建設(shè)的南大街步行街的相對特殊性，以及本案所具備的相對優(yōu)勢。常州年輕一代也正在成長為懂得享受生活，充滿進取心的現(xiàn)代消費者。 6) 連接各建筑之間的人行步道面寬不小于 米，保證三人可同時并行。 4) 建議主體建筑部分屋頂作成空中花園，使顧客可以登高望遠，品茗聊天。 2) 建議步行街上 合理布置樹木、小型綠化以及座椅，不僅可以增加空間起伏感，還可以使顧客在樹蔭下、綠景旁休息、閑聊、凸顯其休閑性。 d 協(xié)助安排政府及社區(qū)重大節(jié)日活動。 b 提供本案業(yè)主產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓、贈予等相關(guān)交易問題咨詢。 d 成立衛(wèi)生保潔小組，建立完整的保潔管理制度，對相關(guān)人員進行培訓(xùn)。 b 對業(yè)主做主要設(shè)備操作示范說明（如消防）。 f 成立緊急維修 小組， 24 小時待命服務(wù)。 d 自制并向業(yè)主贈送《物業(yè)使用手冊》詳盡介紹本案的消防、環(huán)境、建材維護、保潔、水、電及物業(yè)管理費用等事項。 2）完工交屋期 a 本區(qū)域物業(yè)代管及維護作業(yè) b 產(chǎn)權(quán)登記及節(jié)稅咨詢。 c 協(xié)助業(yè)主進行商業(yè)店面、辦公房室內(nèi)裝修。 a 由物業(yè)公司詮釋施工品質(zhì)，協(xié)助客戶了解本案建造過程。 其他 地下停車庫的設(shè)置和其與地面建 筑的聯(lián)系必須得到適當?shù)陌仓?。食品亭的設(shè)置是為了滿足消費者稍式休息之用，所以只能作為一個補充而存在。 所有的步行街和過道兩側(cè)，盡量都有商鋪，使步行街上始終都可以看到行人，合理分布內(nèi)部人流，以此達到吸引消費者的目的。 承租商鋪必須有一定的高度，以保證商鋪的招牌懸掛，同時較高的層高可作成一個隔層，便利于貨物存放。 承租商鋪 步行街和行人步道周邊的商鋪排列采取弧形排列，盡量去除處于步道拐彎處的商鋪位置，提高可銷售商鋪的品質(zhì)。 同時，中庭也可設(shè)置一些兒童游樂設(shè)施，如必要可安排兒童看護服務(wù)。但鑒于上述原因，我們建議在本案的內(nèi)部功能設(shè)計中考慮設(shè)置中庭挑空的共享空間，設(shè)置休閑茶座，配以背景音樂，最大限度延長客戶購物逗留