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crm在電商企業(yè)中的運(yùn)用分析—以天貓商家為例畢業(yè)論文(本科)(參考版)

2024-08-30 16:59本頁面
  

【正文】 山東 xx大學(xué)畢業(yè)論文 20 參考文獻(xiàn) [1] 鄒農(nóng)基 .面向 CRM的客戶知識獲取理論與方法研究 [M]. 哈爾濱 :哈爾濱工程大學(xué)出版社, 2020. [2] 楊路明 ,陳文捷 .客戶關(guān)系管理 [第二版 ][M]. 重慶:重慶大學(xué)出版社 , 2020. [3] 呂樺.網(wǎng)店 CRM[M].北京:電子工業(yè)出版社, 2020. [4] 李長?。?CRM 系統(tǒng)功能結(jié)構(gòu)及其發(fā)展趨勢 [J].電子商務(wù)世界, 2020(4): 5254. [5] 盧艷秋,黃鍇, 吳祈宗 . 電子商務(wù)環(huán)境下企業(yè)客戶關(guān)系管理模式研究 [M]. 吉林: 吉林大學(xué)出 出版社, 2020. [6] 賽迪網(wǎng) CCID,中國 CRM 市場前景樂觀, 202084. [7] IT 專家網(wǎng) , 企業(yè)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)體系結(jié)構(gòu)研究 _管理軟件 _IT 專家網(wǎng) , [8] 何榮勤. CRM 原理、設(shè)計(jì)和實(shí)踐 [M].北京:電子工業(yè)出版社, 2020. [9] 管政,魏冠明.中國企業(yè) CRM 實(shí)施 [M]. 北京:電子工業(yè)出版社, 2020. [10] 蔡鐵軍. CRM 在電子商務(wù)環(huán)境下的運(yùn)用 [D]. 武漢:華中科技大學(xué)碩士學(xué)位論文, 2020: 714. [11] 張向,劉永梅. CRM 實(shí)踐的關(guān)鍵成功因素 [J].企業(yè)技術(shù)開發(fā), 2020: 3350. [12] 張禮平.分析型 CRM 的系統(tǒng)構(gòu)建研究 [J] .計(jì)算機(jī)應(yīng)用于軟件, 2020(8): 7890. [13] 蘇朝暉 . 客戶關(guān)系管理 :客戶關(guān)系的建立與維護(hù) [M]. 北京: 清華大學(xué)出版社 , 2020. 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Wiley, 2020423. 。 同時, 在寫論文的過程中,遇到了很多的問題,老師的耐心指導(dǎo), 使得這些 問題都得以解決。 本 次論文是 在 秦峰華 導(dǎo)師的悉心指導(dǎo)下完成的 , 從 命題選擇,框架結(jié)構(gòu)的組織直 到完成 , 每一步都 受到 導(dǎo)師的悉心指導(dǎo)的,導(dǎo)師 也耗費(fèi)了 大量的心 力和時間 。感恩之情難以用言語量度,謹(jǐn)以最樸實(shí)的話語致以最崇高的敬意。 四 年 大學(xué)生活 ,所收獲的愈加豐厚的知識,在閱讀、實(shí)踐中所培養(yǎng)的思維方式、表達(dá)能力和廣闊視野 都是這一生的財(cái)富 。 山東 xx大學(xué)畢業(yè)論文 19 謝 辭 忙 忙碌 碌了 一 個月,我的畢業(yè)設(shè)計(jì) 論文 也終 于完成 。這篇課 題的選擇和研究過程中查看眾多資料,但由于這類信息更新較快而且信息不易獲取,許多資料也屬于企業(yè)內(nèi)部不易泄露的資料,導(dǎo)致研究數(shù)據(jù)的不足,自己在行業(yè)中的時間較短,對企業(yè)中運(yùn)用的了解比較局限所以導(dǎo)致研究課題的創(chuàng)新性不夠,造成的影響對于整個課題、對 CRM 體系的研究的深度不夠。 本文通過以天貓商家這一電商企業(yè)為案例研究了 CRM客戶關(guān)系管理在電商企業(yè)中的運(yùn)用,先后闡 述了 CRM 客戶關(guān)系管理在中國的發(fā)展情況及在企業(yè)中運(yùn)用的必要性,及CRM 客戶關(guān)系管理的功能結(jié)構(gòu);詳細(xì)描述了天貓商家中 CRM 客戶關(guān)系管理中的運(yùn)用實(shí)施情況,通過分析得出該企業(yè)中 CRM 客戶關(guān)系管理存在的不足及缺陷,并總結(jié)出現(xiàn)代電商該如何選擇適合自己企業(yè)的 CRM 體系及如何更好的實(shí)施這一過程。 實(shí)施階段四: CRM 系統(tǒng) 在運(yùn)用中 企業(yè)電子商務(wù)平臺全面 的 整合, 在 企業(yè)前端電子商務(wù)門戶 中 進(jìn)行網(wǎng)上 銷售 、網(wǎng)上 服務(wù) , CRM 客戶關(guān)系管理 系統(tǒng)作為企業(yè)管理平臺的 管理理念 ,整合客戶 信息 、 客戶資源 ,建立 一套 擴(kuò)展型 的 企業(yè)價值鏈, 以求形成 更加強(qiáng)大靈活的管理平臺模式 來在市場中進(jìn)行銷售營銷 。據(jù)分析可知, CRM 客戶關(guān)系管理系統(tǒng)實(shí)施按照如下四階段開展: 實(shí)施階段一: CRM 客戶關(guān)系管理系統(tǒng)中所需的市場、銷售、服務(wù)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的積累,客戶 /伙伴信息整合, 滿足 CRM 系統(tǒng)常規(guī)查詢統(tǒng)計(jì)需要,初步發(fā)現(xiàn) 客戶或 伙伴 的價值 ,能夠 對 業(yè)務(wù)過程 進(jìn)行很好 控制, 來 初步形成部門級 的 協(xié)同作戰(zhàn); 實(shí)施階段二:在 CRM 系統(tǒng)中 專門 建立企業(yè)、部門、員工 各等級 業(yè)績的量化評 估 體系,建立 以 客戶 /伙伴 /員工價值 為標(biāo)準(zhǔn)的評測 金字塔,提高客戶 /伙伴 / 員工 的 滿意度 , 準(zhǔn)確 的對 市場銷售 進(jìn)行市場 預(yù)測,為企業(yè) 在產(chǎn)品的選擇 、 選擇 物流 的 依據(jù),形成區(qū)域級協(xié)同作戰(zhàn) 。 CRM 系統(tǒng)實(shí)施是持續(xù)性的,實(shí)現(xiàn)整個企業(yè)管理體制、組織結(jié)構(gòu)、管理模式的變革的過程。 雖然企業(yè)選擇了適合自己企業(yè)的 CRM 體系,但是在運(yùn)用實(shí)踐中也要重點(diǎn)注意以下幾各方面才能使其更好的發(fā)揮效用: CRM 客戶關(guān)系管理系統(tǒng)是為增進(jìn)贏利、收入,提升客戶滿意度而設(shè)計(jì)研發(fā)的。 ( 4)選擇適合自己企業(yè)模式的 CRM 體系重點(diǎn) 作為電商企業(yè),對產(chǎn)品的銷售以及對客戶的維護(hù),對相關(guān)的數(shù)據(jù)分析,相關(guān)的營銷活動的銷售策略的分析有很高的要求, CRM 客戶管理系統(tǒng)內(nèi)置有客戶營銷的定時功能,其中的互動營銷功能能夠做到定時定制,合理的安排活動的時間,使任務(wù)前置,有效利用最佳商機(jī)機(jī)。 ( 3) CRM 商業(yè)模式全面發(fā)展,有發(fā)展的眼光 CRM 客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的市場、應(yīng)用和供應(yīng)商都存在差異,同時這種差異直接影響了 CRM 系統(tǒng)的業(yè)務(wù)流程、商業(yè)模式,隨著新需求的不斷出現(xiàn), CRM 系統(tǒng)的商業(yè)模式呈現(xiàn)出“咨詢 — 應(yīng)用一實(shí)施一服務(wù)”、“產(chǎn)品銷售一實(shí)施一服務(wù)”、“產(chǎn)品銷售一服務(wù)”和山東 xx大學(xué)畢業(yè)論文 17 單 — 產(chǎn)品銷售等多樣化趨勢,其中越來越多的廠商認(rèn)可 并 采用“咨詢一應(yīng)用一實(shí)施一服務(wù)”這種 業(yè)務(wù)流程, 并在 與 CRM 客戶關(guān)系管理系統(tǒng)中 廣泛運(yùn)用 。 作為電商企業(yè)該如何選擇 CRM 體系 近年來,中國 CRM 客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的應(yīng)用已經(jīng)積累了豐富的經(jīng)驗(yàn),為 CRM系統(tǒng)的發(fā)展提供了非常有價值的借鑒和發(fā)展基礎(chǔ),從 我國的經(jīng)濟(jì) 市場與 CRM 系統(tǒng)應(yīng)用特征分析, 針對電商企業(yè)的行業(yè)特點(diǎn) 總結(jié) 下 中國 CRM 系統(tǒng)的發(fā)展趨勢 及電商企業(yè)選擇怎樣的CRM 體系來適應(yīng)社會的發(fā)展獲得雙贏性的收益 : ( 1) 面向全方位客戶管理 電商企業(yè)不僅要只注重銷售和客戶模塊的運(yùn)用, CRM 系統(tǒng)未來需要逐步建立并完善方位的客戶交互中心,通過多種溝通方式、移動信息技術(shù)的 使用,比如:電話、短信、自動語音、電子郵件、 web,讓企業(yè)、供應(yīng)商、客戶、合作伙伴之間可以通過 CRM 客戶關(guān)系管理系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)全方位交流溝通。而該企 業(yè)中 CRM體系的片面的實(shí)施使用,使得使得對產(chǎn)品的研發(fā),投入產(chǎn)出比的評估等的方面都造成了一定的缺失, CRM 體系更不能全面系統(tǒng)的實(shí)施。目前 CRM 的實(shí)施普遍存在規(guī)劃不夠系統(tǒng)和全面,目標(biāo)設(shè)定簡單,缺少 CRM實(shí)施戰(zhàn)略,出現(xiàn)實(shí)施走樣、理念貫徹不到位、前后對接補(bǔ)償、實(shí)施抵觸等問題。 該企業(yè) CRM 體系存在的缺陷及改進(jìn)方法 該企業(yè)內(nèi) CRM 體系存在的缺陷 在短期看來,該電商企業(yè)在 CRM 體系的運(yùn)用上,得到了一定的利益點(diǎn),也根據(jù)電商行業(yè)的市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境條件及自身的特點(diǎn),在 CRM 的體系上選擇時做一定的取舍,揚(yáng)長避短,但是從大的方面講,還是有缺陷的。 圖 客戶關(guān)懷具體流程 營銷效果分析:活動過后,對活動做一個數(shù)據(jù)分析,從不同的方面來考慮這次活動對店鋪的影響。又如在逢年過節(jié)時,可以向客戶發(fā)送祝福短信等。通過客戶關(guān)懷, 商家 可以指定客戶負(fù)責(zé)人對客戶進(jìn)行細(xì)節(jié)上的關(guān)懷。 客戶關(guān)懷是對客戶進(jìn)行維護(hù)的一項(xiàng)重要內(nèi)容 。 在活動的前期,對選定的這部分客戶有目的的發(fā)放代金券及提醒短息, CRM 中客戶呼叫中心的模塊就可以做到針對客戶有目的性的發(fā)放信息,主要通過短信, ,旺旺,郵件,電話等交流平臺,發(fā)放代金券及提醒信息。調(diào)用 CRM 客戶資源數(shù)據(jù)庫,通過數(shù)據(jù)分析老客戶的消費(fèi)習(xí)慣及購買能山東 xx大學(xué)畢業(yè)論文 14 力,對老客戶資源進(jìn)行客戶畫像,進(jìn)一步確定客戶群體,可以了解到,這部分客戶的主要特點(diǎn)是:有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ),但工作繁忙,對毛巾之類的家居日用品,購買能力強(qiáng),并且喜歡有 優(yōu)惠。 根據(jù)老客戶的數(shù)據(jù)來分析具體的客戶關(guān)系。 ( 3) 營銷效果
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