【正文】 。以下信息可用以評(píng)估潛在客戶的需求及資格： ① 姓名、地址和電話號(hào)碼； ② 公司地址和電話號(hào)碼； ③ 物業(yè)的期望價(jià)格范圍；④ 現(xiàn)有物業(yè)的地址，是否掛牌在售、是否在買進(jìn)另一宗房產(chǎn)前出售； ⑤ 首付款是否落實(shí)，家庭收入和期望的月付水平； ⑥ 婚姻狀況和家庭規(guī)模； ⑦ 期望的物業(yè)類型（面積、式樣和區(qū)位）； ⑧ 搬遷理由； ⑨ 客戶的尋訪時(shí)間已有多久； ⑩ 客戶尋找經(jīng)紀(jì)人的原因。同樣，當(dāng)他們進(jìn)一步了解物業(yè)情況時(shí)，他們的要求也可 能發(fā)生改變。當(dāng)存在一宗替代物業(yè)時(shí)，幾乎所有購房者會(huì)改變一個(gè)或者若干個(gè)原有要求。如果尋找的物業(yè)不符合購房者價(jià)格及需求上的要求，就無法實(shí)現(xiàn)客戶、賣房者或是經(jīng)紀(jì)人的利益最大化。在這種情況下，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人或是銷售代理人就要花更多的時(shí)間與精力來完成交易。 第二類購房者僅僅是想要搬遷到一個(gè)不同的住所，可能較大，可能較小，可能需要更好的區(qū)位抑或是尋求其他不同。這些購房者最常見的問題在于原有物業(yè)難以出手。各個(gè)群體的要求與動(dòng)機(jī)各有不同。當(dāng)人們?cè)谝粋€(gè)城市賣房時(shí)，他們會(huì)告知經(jīng)紀(jì)人他們前往另一個(gè)城市的計(jì)劃，這樣就可以盡早與目的地城市的經(jīng)紀(jì)人取得聯(lián)系。盡管，地方報(bào)紙的廣告以及黃頁上的目錄可以讓房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人與這些人（買主）取得聯(lián)系，許多房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人還利用公司人事部、銀行以及其他渠道作為買家的來源。 (1)客戶來源 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人通過一系列的渠道獲得潛在客戶。巴爾的摩市的標(biāo)志禁令就曾在法庭上引發(fā)爭論。這些標(biāo)志不僅僅為經(jīng)紀(jì)人做形象廣告，還能有效地促銷特定的房地產(chǎn)。 廣告看板，公共汽車標(biāo)志以及房地產(chǎn)機(jī)構(gòu)外的標(biāo)示牌也是面向公眾的手段。 房地產(chǎn)廣告常被放置在諸如汽車旅館、飯店或當(dāng)?shù)毓镜娜耸虏块T等特定的場所，以期吸引來訪者的注意。報(bào)紙的保存期一般較短，雜志則可以在圖書館、候車室等場所放置，供人翻閱數(shù)月。 適用于房地產(chǎn)廣告的其他媒介包括：雜志、廣播、電視、戶外標(biāo)示牌、小冊(cè)子，房展或是其他展示等等。而周日出版的報(bào)紙刊登的物業(yè)信息量一般較大，因?yàn)楫?dāng)?shù)氐?潛在購買者一般在周末才有空進(jìn)行調(diào)查。因此，特定（物業(yè)）廣告實(shí)際上也扮演了形象廣告的角色。經(jīng)紀(jì)人對(duì)特定房源名單的花哨排布，不僅僅是為了向公眾展示已有的物業(yè)信息，更為了吸引他們的眼球。 (2)廣告媒介 報(bào)紙是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人最常用的廣告媒介，它可以用于投放特定廣告、形象廣告和行業(yè)廣告。通過影響公眾的印象，使賣方或買方會(huì)選擇房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人代理而非自主交易。正如可以用廣播、電視、廣告牌、辦公樓雜志、報(bào)紙上有關(guān)公司活動(dòng)的報(bào)道作公司形象廣告一樣，報(bào)紙廣告也可以達(dá)到相同的目的。 第二種是（公司）形象廣告。特定（物業(yè)）廣告推銷個(gè)別房地產(chǎn)及相關(guān)服務(wù)，其目的在于出租或出售廣告中的某宗物業(yè)或是向消費(fèi)者推銷房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的服務(wù)。對(duì)其每個(gè)要素充分了解將有助于我們選擇合適的廣告策 略且成功加以實(shí)施。促銷最好是作為一種向潛在購買者提供信息的手段，以助其買到理想的物業(yè)。 但是，研究表明，若提供的信息不準(zhǔn)確或不充足，促銷活動(dòng)將（對(duì)消費(fèi)者）會(huì)產(chǎn)生誤導(dǎo)。戰(zhàn)略規(guī)劃用以明確賣點(diǎn)是什么，目標(biāo)客戶是哪些人；它還需要考慮現(xiàn)有資源有哪些限制，如銷售人員數(shù)量、融資渠道以及競爭對(duì)象等等。 促銷時(shí)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人工作的一個(gè)重要部分，正如市場營銷之于公司。同時(shí)，這些活動(dòng)也將幫助房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人向未來的賣主、買主或者普通大眾展示他們的產(chǎn)品和專業(yè)技能。調(diào)查表明大約六分之五的買房者在購買過程中會(huì)與經(jīng)紀(jì)人合作。經(jīng)紀(jì)人受過專業(yè)培訓(xùn)，能夠有效篩選潛在的購買者，而自己賣房的賣方則可能會(huì)困擾于接待那些只是來參觀房 子或是有意入屋行竊者的麻煩。潛在的購買者可能不會(huì)將拒絕購買物業(yè)的原因告訴業(yè)主，由此業(yè)主就得不到相關(guān)信息的反饋，而中介機(jī)構(gòu)則不然。 數(shù)據(jù)表明，那些自主交易的賣方往往并不成功。比如，許多賣家可能在定價(jià)上難以抉擇，或是在如何布置房子以便展示等問題上需要專業(yè)意見。經(jīng)紀(jì)人需要從賣主那里得到房源信息。本文旨在闡明應(yīng)用于房地產(chǎn)的營銷理念，著重關(guān)注房地產(chǎn)市場專業(yè)人士的操作實(shí)務(wù)。s needs and qualifications: ,address, and telephone number. address and telephone number. price range for property. of present property owned and whether it is presently for sale or will need to be sold before buying another home. available for a down payment, family ine, and desired monthly payment. status and family size. of home desired(size, style, and location) for moving. long client has been looking. client came to this brokerage office. Once this analysis of the buyer has been pleted, the salesperson can make plans and formulate a strategy to serve the buyer39。s price and need constraints. This dose not, however, preclude the possibility the possibility that prospective buyers will change their constraints. The possibility should always be kept in mind. In almost all cases, one or more of their desires will have to be set aside as the available alternatives are considered. Frequently, buyers will learn early that their moary limits were too low for the quality of home desired. Also, their specifications may change as they of property that will meet the client39。 b. those who prefer a place different from their present 。s name before the public. Real est