【正文】 五 ．公司戰(zhàn)略 總體戰(zhàn)略 公司的使命 : 31 天中 智控電子有限公司 向社會提供最優(yōu)質(zhì)的手機智能遙控系統(tǒng)和最舒適的智能家居生活模式，讓人們享受便捷、愉悅的生活。 潛在客戶管理系統(tǒng) 將公司所有潛在客戶的信息和其他客戶的管理區(qū)分開來，建立潛在客戶管理系統(tǒng)。 30 個人化 把每一個客戶當做一個永恒的寶藏，了解每一個客戶的喜好與習慣，并適時提供建議 。 讓客戶更方便 建立公司自己的網(wǎng)站 ,以方便和客戶的聯(lián)系；提供 4 部免費熱線電話、傳真等信息服務(wù)系統(tǒng)；為客戶提供面對面的信息服務(wù)。 客戶檔案管理系統(tǒng) 將所有客戶的購買情況如時間、購買量、支付情況等情況建立在管理表中。這里我們將客戶管理系統(tǒng)分 :客戶信息 管理系統(tǒng)、客戶檔案管理系統(tǒng)、客戶關(guān)系管理系統(tǒng)和潛在客戶管理系統(tǒng)四部分 ,以體現(xiàn)“顧客是上帝”的宗旨 . 客戶信息管理系統(tǒng) 包括客戶的基本資料、客戶的購買行為特征、客戶服務(wù)紀錄、客戶定單紀錄、客對企業(yè)及競爭對手的產(chǎn)品服務(wù)評價、客戶建議與意見等等。 客戶是我們最重要的資源之一 ,也是實現(xiàn)銷售目標的必要前提，更是我公司長期發(fā)展的必要戰(zhàn)略因素之一。 反饋服務(wù) 為了企業(yè) 的長遠發(fā)展，客戶對我們提供的產(chǎn)品和服務(wù)的意見和建議是我們今后發(fā)展的必要信息，所以為客戶建立反饋服務(wù)是我們企業(yè)長遠發(fā)展的要求?？蛻舻氖矍胺?wù)主要是向客戶傳遞企業(yè)和產(chǎn)品的有關(guān)信息。公司將建立自己的網(wǎng)絡(luò)咨詢系統(tǒng)，并配備專門人員在固定時間進行咨詢服務(wù)，滿足不同種類人的不同需求。建立客戶服務(wù)體系的宗旨是“以客戶為中心”。 抓住暑期檔明星演唱會較多的特點，同時也適時做調(diào)整和計劃進行贊助。 另外，針對年輕消費群體，可以參與贊助明星演唱會等，由于 鄭州 娛樂業(yè)比較發(fā)達，每年會有很多場大型演唱會，借助對娛樂的關(guān)注，通過媒體的報道，可以取得了較好的反響和廣告效應(yīng)；同時，再配以相應(yīng)的促銷活動，可以獲得較好的效果。鑒于相對報紙來說制作印刷成本較高，內(nèi) 容形式設(shè)計一種即可，安排為每期一次。 針對目標顧客里的商務(wù)人士以及追求時尚的年輕人，結(jié)合“手機智能遙控系統(tǒng)”的包裝設(shè)計，28 比較適合中高檔的時尚雜志和商務(wù)雜志。 雜志具有可信，有信譽，印刷效果好等特點，且有效時間長，可傳閱性強。根據(jù)產(chǎn)品的特點以及定位，并且考慮到各頻率的收視率和針對的觀眾，進一步選擇各大電視臺的生活時尚頻道和新聞綜合頻道以及財經(jīng)頻道、娛樂頻道和文藝頻道進行投放。此外，周末或者旅游旺季更須加大廣告宣傳力度。期望達到使觀眾共鳴的效果。因而，電視廣告將是“手機智能遙控系統(tǒng)”步入成熟期后的推廣重點。通過圖像，聲音的同時傳遞，能夠在最大程度上刺激消費者，使產(chǎn)品形象被消費者接受，從而以最快速度進入市場。 長期的促銷策略： 公司成功站穩(wěn)腳跟，有了穩(wěn)定資金的支持后，我們將逐步擴大宣傳的力度和范圍，努力讓“手機智能遙控系統(tǒng)”這一產(chǎn)品深入人心。網(wǎng)站開通后，可以面向世界范圍的上網(wǎng)人群，通過自己的 WEB站點，刊登電子廣告 推廣和介紹本 公司的產(chǎn)品 ，利用電子渠道洽談業(yè)務(wù)等，擴展了自身的業(yè)務(wù)范圍，突破固有的地域限制，盡量大可能節(jié)省人力、物力成本，以收取良好的社會效益和經(jīng)濟效益。 建立網(wǎng)站擴大宣傳范圍 27 通過建立網(wǎng)站擴大宣傳，提高經(jīng)濟效益。 2．產(chǎn)品組合深度策略 當我們的企業(yè)利用一切資源發(fā)展了不同的市場之后，尤其是在建立了國外長期合作關(guān)系之后，我們就需要不同的品牌來增加我們的產(chǎn)品組合深度。為此，我們的研發(fā)部和專利研究所將建立長期的合作關(guān)系。如： 1．產(chǎn)品組合寬度策略 當企業(yè)順利進入市場，并取得一定市場占有率后，我們將擴大企業(yè)規(guī)模。產(chǎn)品組合的寬度就是手機智能遙控系統(tǒng)與極盡可能多的家電組合銷售。 產(chǎn)品組合策略 公司由同一生產(chǎn)線生產(chǎn)出多種產(chǎn)品的組合。為了證明產(chǎn)品的優(yōu)勢于便捷同時聚集人氣，可舉行一個名為“拇指行動”的短消息大賽。 由于“手機智能遙控系統(tǒng)”倡導的是 及時給你方便與快捷，一個手機一條短消息，世界盡掌你我手中！再加上現(xiàn)在短消息越來越流行，幾乎人人都在低頭發(fā)消息，有數(shù)據(jù)說，每時每刻我們每個人的頭頂都有幾千條短信在穿梭。 大型露天推廣活動 以“手機智能遙控系統(tǒng)”為主題，開展一系列大型推廣活動。由于人們每天都需要乘坐交通工具或者在鬧市區(qū)出入，所以這兩種宣傳方式在控制成本的同時應(yīng)該能夠達到我們需要的宣傳效果。這幾年，戶外、互聯(lián)網(wǎng)等廣告媒介所占的比重都有很好的增加勢頭。 戶外廣告 由于初期希望顧客能迅速了解產(chǎn)品，所以戶外廣告也是重要 手段之一。 派送活動： 我們將開展主題營銷活動，選擇大型百貨商店或者人群密集的廣場設(shè)點搭臺。 （ 4） 在家電銷售點等地方進行促銷活動，吸引潛在顧客。 （ 2） 我們將歡迎企事業(yè)單位單位的團購，達到一定數(shù)量者享受一定的折扣。 建立基于電子數(shù)據(jù)交換（ EDI）和 Inter 電子商務(wù)系統(tǒng)結(jié)構(gòu)，主要提供以下25 服務(wù)： 網(wǎng)上廣告宣傳 網(wǎng)上交易和交易洽談 網(wǎng)上訂購產(chǎn)品和貨幣支付 電子賬戶管理 征求用戶意見服務(wù) 促銷策略 促銷是每個產(chǎn)品進入市場必不可少的一步，根據(jù)我們具體的的產(chǎn)品 ，我們可以進行一些促銷活動。 措施： 1. 和其他國內(nèi)外成熟的經(jīng)銷商和中間商建立合作關(guān)系。利用分銷商的能 力和信譽，可以獲得其他方式在短期內(nèi)無法達到的市場份額。 優(yōu)勢： 1. 管理簡化，對分銷成本控制方便，可大大降低管理成本。 。 措施 : 1. 高薪聘請有經(jīng)驗的高素質(zhì)管理人員 ,對所有辦事處、分銷商進行統(tǒng)一協(xié)調(diào)管理 2. 加強對銷售人員的職業(yè)技能培訓。 風險 : 1. 需要大量的初期投資和支付不容忽視的營業(yè)費用。一方面獲得更多的市場信息 ,有利于產(chǎn)品的改進和發(fā)展；另一方面能及時了解競爭對手的動態(tài) ,使企業(yè)能制定出更有效的競爭策略。 2. 有利于推行長期的營銷策略 ,建立直接、穩(wěn)定、良好的客戶關(guān)系 ,進而實現(xiàn)公司的長期效益。 購買決策過程 分銷渠道圖 零級 一級 二級 電子商務(wù) 從整體布局看 ,采用直接分銷通路模式 ,“劃區(qū)而治 ”在地區(qū)設(shè)立相應(yīng)的營銷管理部門 ,如辦事處 ,下設(shè)營銷站點 ,努力開拓轄區(qū)市場 ,并對管轄地區(qū)的營銷商進行銷售渠道的支持和調(diào)控。 所以我們 不可僅僅滿足于迎合顧客心理體驗，而忽視了產(chǎn)品層面的滿足。 對于 品牌而言，拿捏好感性的分寸，使顧客感動代表著 “讀懂消費者 ”的最高境界，也常常是打開市場的極好利器。 感動營銷： 幫助感性品牌獲取新顧客 ， 倚仗獨特的個性或文化進行品牌推廣。品牌的塑造是一個長期的過程。良好的外觀、精巧的包裝、特別的名稱、商標加上高雅的品質(zhì)和獨特的技術(shù)、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)就會脫穎而出，成為名牌。 通過對國際著名品牌的深入剖析和研究，我們認為 : 一個品牌的誕生、發(fā)展及成熟，直至深入人心，遠不是靠在斥之人們感觀上做文章所能解決的問題，它與企業(yè)的全 部生產(chǎn)經(jīng)營活動息息相關(guān)，在這個意義上，品牌既是企業(yè)形象的高度概括，也是企業(yè)發(fā)展歷程的縮影，需要從零開始，在市場和公眾心目中構(gòu)建體現(xiàn)企業(yè)精神與個性的無形大廈，并隨時間推移，不斷充實和強化大廈的美譽度，擴展大廈的輻射力、影響力，最終使企業(yè)在品牌林立的激烈競爭中立于不敗之地 。 經(jīng)濟全球化在推動社會空前繁榮的同時，對社會構(gòu)成的認知和作用提出了更高的要求。 22 品牌策略和感動營銷 為了公司的長遠發(fā)展，我們必須樹 立公司的品牌形象。 以心理營銷定價策略為輔助： 針對消費者的不同消費心理，制定相應(yīng)的產(chǎn)品價格，以滿足不同類型消費者的需求的策略。由于定價過高，對消費者不利，既容易引起競爭，又可能遇到消費者拒絕，具有一定風險；如果定價過低，對公司最初收入不利，資金的回收期也較長。 ），以增加初期收入，收益最大化。收入高的階層往往對高質(zhì)量、高效能的新產(chǎn)品感興趣。這是廠商對其效能高、質(zhì)量優(yōu)的新產(chǎn)品所采取的一種策略。 前期將實行高價策略： 在前期策略中，由于該產(chǎn)品相對來說是新奇產(chǎn)品，高科技產(chǎn)品，面向的是中高收入，注重生活質(zhì) 量，平時沒有太多閑暇時間的白領(lǐng)階層和大部分上班族，所以一開始可以使用高價 漂取策略 （ 高價漂取策略。在進入市場初期，面對面的人員銷售更有利于我們產(chǎn)品和品牌的推廣。并且，在宣傳的同時加上必要的促銷手段，如免費樣品和折扣等吸引目標顧客。 首先，與市場上的同類產(chǎn)品相比 ,我公司產(chǎn)品的最大優(yōu)勢在于成本低 ,所以以價格打先鋒會讓目標顧客更快地接受我們的產(chǎn)品，因而價格戰(zhàn)略將有利于我公司快速、安全地進入市場。 市場進入策略 公司的市場進入策略原則是“快速、安全地進入目標 市場”。 具體的銷售方式上，前期考慮多種促銷和宣傳活動，目的是使消費者更快的了解手機智能遙控系統(tǒng)的性能及其使用方法等。通過和家電公司的合作將有利于減少我們的產(chǎn)品進入市場的壁壘，順利進 入新市場。 考慮市場增長情況，一年后手機遙控系統(tǒng)年銷售額可達 230萬左右。 市場容量 手機遙控模塊成本低，一旦安裝將十分方便我們的生活，是我們未來家電的發(fā)展方向。手機遙控有可能被其他產(chǎn)品替代，應(yīng)著力研究新技術(shù)，開發(fā)新產(chǎn)品，加強市場營銷，化解被替代的危險。 競爭影響力量的分析 ： 銷售商： 主要指經(jīng)銷商和代理商，他們同時經(jīng)營多品牌，因此銷售中心重心偏移和銷售成本的變化會對競爭產(chǎn)生明顯的影響。 銷售的過程主要是這樣的： 與家電廠商合作開發(fā)可遙控家電，共同營銷，實現(xiàn)共贏：首先，家電廠商因?qū)崿F(xiàn)家電可遙控技術(shù)，提高了其市場競爭優(yōu)勝，