【正文】 而功能和價(jià)格是市場(chǎng)占有率的最關(guān)鍵要素。 購(gòu)買地點(diǎn)： 被訪者意愿如上圖所示： 對(duì)手機(jī)手機(jī)功能的滿意度滿意一般不太滿意不滿意050100150200功能 價(jià)格 外觀環(huán)保性其他手機(jī)需改進(jìn)的方面人數(shù)0 50 100 150 200 250 300 350便利店大型超市手機(jī)專柜家電賣場(chǎng)希望購(gòu)買“手機(jī)智能芯片”的地點(diǎn)人數(shù)024對(duì)“手機(jī)智能芯片”的性能關(guān)注度分值比例 1 價(jià)格 環(huán)保 使用便捷 功能 外觀時(shí)尚因此，家電賣場(chǎng)是銷售渠道最重要的組成部分，手機(jī)專柜和大型超市也需重點(diǎn)關(guān)注。結(jié)果如下圖所示： 價(jià)格： 被訪者對(duì)“手機(jī)智能芯片”的可接受價(jià)格范圍為： 元～ 元。 100％的被訪者表達(dá)了購(gòu)買意圖，其中 ％的人“視價(jià)格而定”，而剩下的 ％人群表示“一定會(huì)購(gòu)買”。 “手機(jī)功能局限性”問(wèn)題： 在右上圖中，被訪者對(duì)手機(jī)功能問(wèn)題給予了最大關(guān)注，造成這一結(jié)果的原因是 —— ％的被訪者都覺(jué)得手機(jī)的功能都局限于娛樂(lè)和通信 ,與實(shí)際生活的聯(lián)系不夠 . “手機(jī)智能芯片”市場(chǎng)分析 市場(chǎng)接受度： 調(diào)研中對(duì)“手機(jī)智能芯片”定義如下：一次性貼紙型手機(jī)電池，粘貼在電池板背面即可使用，電量為傳統(tǒng)電池板一半左右。事實(shí)上，隨著手機(jī)普及率的增強(qiáng)，對(duì)手機(jī)功能的需求將越來(lái)越大，但現(xiàn)在市場(chǎng)上的各種手機(jī)的仍較難滿足消費(fèi)者的一些需要 . 手機(jī)智能芯片市場(chǎng)分析 050100150200250300外觀 附加功能 其他手機(jī)需創(chuàng)新的方面人數(shù)被訪者年齡分布1018歲1 8 －2 5 歲2 6 －3 5 歲3 6 －4 5 歲4 6 －5 5 歲5 5 歲以上每月手機(jī)消費(fèi)額 小于 30元 30－ 50元 50－ 100元 100－ 300元 300－ 500元 500元以上 手機(jī)功能滿意度： 被訪者對(duì)目前市場(chǎng)上手機(jī)功能的滿意度普遍不高，如下左圖所示。 選購(gòu)依據(jù)： 被訪者選擇手機(jī)時(shí)，最看重的要素依次是：手機(jī)性能，手機(jī)外型，價(jià)格，手機(jī)品牌和附加功能。 手機(jī)市場(chǎng)分析 擁有量： 在被訪者中，手機(jī)擁有量超過(guò) 96％，調(diào)研主要針對(duì)這 96％的人群。職業(yè)分布較廣泛，包括學(xué)生、公司職員、教師、政府工作人員等多種階層。 調(diào)研方式： 根據(jù)設(shè)定的調(diào)研目的，設(shè)計(jì)好調(diào)研問(wèn)卷，并通過(guò)試調(diào)研進(jìn)行修改后，采用街頭訪談為主、深度訪談和電子郵件調(diào)研為輔的方式進(jìn)行調(diào)研。風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)發(fā)展到一定階段后，如果風(fēng)險(xiǎn)投資基金存續(xù)期到期，或出于某種原因須使收益變現(xiàn)，或我們與風(fēng)險(xiǎn)投資家關(guān)系破裂，風(fēng)險(xiǎn)投資家將所持股份轉(zhuǎn)手給另一家風(fēng)險(xiǎn)投資公司，將風(fēng)險(xiǎn)資本退出。我們企業(yè)發(fā)展到相當(dāng)階段，如果我們希望能由自己控制這個(gè)企業(yè)，風(fēng)險(xiǎn)投資家也愿意見(jiàn)好就收，于是風(fēng)險(xiǎn)投資家將股份賣給我們，實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)資金的成功退出； 一般出售。出售是企業(yè)產(chǎn)權(quán)交易的一種主要方式。但是我們企業(yè)因?yàn)槭切陆ㄆ髽I(yè)，還達(dá)不到主板上市的標(biāo)準(zhǔn)，因此我 們就在上市門檻較低的二板市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)ＩＰＯ的。 開上市 (ＩＰＯ ) 公開上市是風(fēng)險(xiǎn)投資退出的最佳渠道，通過(guò)ＩＰＯ，投資可以得到相當(dāng)好的回報(bào)。 1) 熟悉相關(guān)的法律法規(guī)； 2) 招募技術(shù)與管理人才，建立銷售網(wǎng)絡(luò) 3) 提高研發(fā)費(fèi)用，強(qiáng)化產(chǎn)品的技術(shù)化優(yōu)勢(shì)； 4) 做好人才的引進(jìn)與任用，充分調(diào)動(dòng)員工的積極性 5) 5和一些知名手機(jī)生產(chǎn)商建立合作關(guān)系。為了使風(fēng)險(xiǎn)降到最低，我們必須加強(qiáng)技術(shù)研發(fā)的力度。 公司也應(yīng)該主動(dòng)出擊，推出一系列促進(jìn)企業(yè)與個(gè)人與本公司進(jìn)行合作的互惠互利措施，以期占取更大的市場(chǎng)份額。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手針對(duì)本公司而作出的對(duì)策 市場(chǎng)無(wú)情，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或是相關(guān)行業(yè)的企業(yè)會(huì)利用一切可利用手段與本公司展開全面競(jìng)爭(zhēng)， 甚至通過(guò)法律的空白或是非法手段，這對(duì)公司將會(huì)造成極大的傷害。如果公司墨守成規(guī)，一成不變地進(jìn)行公司業(yè)務(wù)，那么肯定會(huì)導(dǎo)致交易額的下降。 公司必須做好人才的引進(jìn)與任用，充分調(diào)動(dòng)員工的工作積極性，盡力避免人才流失；同時(shí)建立完善的公司內(nèi)部保密制度和產(chǎn)品的保密制度，建立責(zé)任制度。由于公司業(yè)務(wù)的新穎性，為了讓員工熟練業(yè)務(wù)，公司定會(huì)在人才培養(yǎng)上作出長(zhǎng)期的投入，而一旦人才流失，公司將會(huì)遭受很大的損失。 關(guān)鍵管理者的風(fēng)險(xiǎn) 由于公司成立初期的創(chuàng)業(yè)人員均為大學(xué)生，理論多實(shí)踐少，此類方向的知識(shí)更是缺乏，所以我們將聘請(qǐng)專業(yè)的、具有管理經(jīng)驗(yàn)的高級(jí)人才作為公司總經(jīng)理，通過(guò)建立健全的﹑合理的、嚴(yán)格的管理運(yùn)營(yíng)制度，完全可以將此類風(fēng)險(xiǎn)降至最低。 人力資源限制：技術(shù)，經(jīng)驗(yàn)缺乏，相關(guān)人才的匱乏。 資源限制的風(fēng)險(xiǎn) 由于本公司處于創(chuàng)業(yè)初期，以及管理，銷售，處理業(yè)務(wù)等能力上的缺陷，經(jīng)驗(yàn)的缺乏，會(huì)使公司處于不穩(wěn)定之中。 作為新近興起的新行業(yè)，本公司必須明確自己的市場(chǎng)定位，以專業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)管理體系為企業(yè)的發(fā)展鋪平道路。 十、風(fēng)險(xiǎn)與退出 風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估是對(duì)信息資產(chǎn)面臨的威脅、存在的弱點(diǎn)、造成的影響，以及三者綜合作用而帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)的可 能性的評(píng)估 。 附：五年銷售額和凈利潤(rùn)表 公司5年預(yù)計(jì)銷售額229653114314701682020040060080010001200140016001800第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 時(shí)間金額/ 萬(wàn)元 注：從第三年開始銷售增長(zhǎng)勢(shì)頭有所減緩，銷售利潤(rùn)基本保持在 30%左右。 公司銷售額和凈利潤(rùn) （ 1）由上表可知：公司 5年的銷售收入（單位：萬(wàn)元）： 229； 653； 1143；1470； 1682。 投資現(xiàn)金流量表 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 固定資產(chǎn)投資 5 7 10 15 20 流動(dòng)資金 10 15 20 25 40 銷 售收入 147 變動(dòng)成本 14 32..7 固定成本 28 49 63 稅前利潤(rùn) 9 稅收 0 0 60 77 88 稅后利潤(rùn) 9 50 +折舊 11 11 11 11 11 + 無(wú)形資產(chǎn)攤銷 2 2 2 2 2 凈現(xiàn)金流量 26 18 公司收益表 投資現(xiàn)金收益表 注： 表示預(yù)計(jì)銷售額。第一年的市場(chǎng)開拓費(fèi)用大約為 173 萬(wàn)元左右，市場(chǎng)研發(fā)費(fèi)大約用在前兩年為每年銷售額的 8％左右，在第三年下降為 ％左右，財(cái)務(wù)費(fèi)用按每年大約 ％的比例增長(zhǎng)。未來(lái)五年的原材料費(fèi)用因?yàn)殇N售額的增加而增加，但由于規(guī)模效應(yīng)，原材料預(yù)計(jì)將按大約 35％的比例增長(zhǎng) 。 資金主要用于購(gòu)建生產(chǎn)性固定資產(chǎn)（預(yù)計(jì)約 ），以及生產(chǎn)中所需的直接原材料、直接人工、制造費(fèi)用及其它各類期間費(fèi)用等。 資金來(lái)源與運(yùn)用 公司成立初期共籌集資金 43萬(wàn)。股本結(jié)構(gòu)和規(guī)模如下： 股本來(lái)源 股本規(guī)模 風(fēng)險(xiǎn)投資 中原智控電子有限公司 技術(shù)入股 資金入股 金 額 23萬(wàn) 17萬(wàn) 10萬(wàn) 比 例 46% 34% 20% 股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模%%風(fēng)險(xiǎn)投資智控 技術(shù)入股 股本結(jié)構(gòu)中，智控公司技術(shù)及資金入股占總股本的 54％，其余 46％的注冊(cè)資金我們希望能引進(jìn) 3－ 6家風(fēng)險(xiǎn)投資公司參股。根據(jù)地區(qū)或需求量對(duì)潛在顧客進(jìn)行區(qū)分，加以分類管理 ,以便實(shí)施不同的營(yíng)銷策略 ,使其早日成為公司的客戶。 立即響應(yīng) 對(duì)客戶的行為必須透過(guò)每次接觸不斷學(xué)習(xí)，并且很敏感地立即響應(yīng)，在最短的時(shí)間內(nèi)提出理由說(shuō)服客戶購(gòu)買。 對(duì)客戶更親切 在重視技術(shù)和設(shè)備的同時(shí)加強(qiáng)與客戶之間的人性化聯(lián)系，讓客戶除在價(jià)格上有選擇外還有更多其它的選擇 ,如選擇交易方式、支付方式、運(yùn)輸方式等 ,以此建立客戶忠誠(chéng)。檔案表如下： 客戶關(guān)系管理系統(tǒng) 建立 CCPR(方便、關(guān)懷、個(gè)性化、立即響應(yīng) )管理模式，透過(guò)網(wǎng)絡(luò)與技術(shù)讓所有的目標(biāo)顧客都能感受我公司的關(guān)懷，由此來(lái)增加公司的商機(jī)。 收集到的信息將經(jīng)過(guò)整理、分析、總結(jié)，并提出可行的決策建議，來(lái)指導(dǎo)公司 的 銷 售 和 客 戶 服 務(wù) ， 提 高 客 戶 的 滿 意 度 。所以 ,要想實(shí)現(xiàn)我們的營(yíng)銷目標(biāo)，使企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展，必須對(duì)客戶進(jìn)行有效的管理 ,以取得并保持我們的客戶資源。主要的反饋服務(wù)包括：收集顧客信息，歸納出企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)存在的問(wèn)題，采取有效措施加以改進(jìn)，并把改進(jìn)信息及時(shí)反饋給客戶，增加客戶對(duì)企業(yè)的信任。如：產(chǎn)品特色、價(jià)格、經(jīng)營(yíng)狀況和售后服務(wù)范 圍等。 客戶的售前服務(wù)主要包含在咨詢服務(wù)中。主要的服務(wù)系統(tǒng)為： 咨詢服務(wù) 咨詢服務(wù)是公司進(jìn)行公共關(guān)系營(yíng)銷的一個(gè)很重要的前提步驟。 良好的服務(wù)策略 公司十分重視服務(wù)，并將努力建立起自己的一套完整的客戶服務(wù)體系，以便能為客戶提供高質(zhì)量產(chǎn)品的同時(shí)為客戶提供同樣高質(zhì)量的服務(wù)。預(yù)計(jì)在活動(dòng)期間可以取得了三倍于平時(shí)的銷售。 在雜志廣告刊登上面，也考慮了細(xì)分市場(chǎng)的兩部分，主要針對(duì)本地常住居民，白領(lǐng)，公司老板又考慮到上班族等，選擇幾家主要雜志刊登彩頁(yè)廣告。可制作精美彩頁(yè)，在色彩上和創(chuàng)意上突出，并提出盛旦的理念。且日前看雜志已經(jīng)成為大部分都市人的生活習(xí)慣，收入層次越高，閱讀雜志的比例也會(huì)越高，女性更高于男性，年齡在 1640 間，和我們的目標(biāo)消費(fèi)者相符。 在 電視廣告的拍攝上，可以針對(duì)不同的細(xì)分市場(chǎng)，推出不同的系列，有不同的情節(jié)和內(nèi)容來(lái)分別針對(duì)本地居民和上班一族。 主要在中國(guó)的省電視臺(tái)上做廣告，比如河南衛(wèi)視，湖北衛(wèi)視，駐馬店電視臺(tái)等等，然后有不同的細(xì)分頻道。 時(shí)間將主要集中在每天晚上黃金時(shí)間段，輔以一些非黃金時(shí)段，在一些主要電視臺(tái)投放。 內(nèi)容以生活場(chǎng)景為基礎(chǔ)，再現(xiàn)生活中可能由于加班而沒(méi)有手機(jī)智能遙控系統(tǒng)所造成 的不便和尷尬以及損失，當(dāng)有了手機(jī)智能遙控系統(tǒng)之后，原本出現(xiàn)裂痕的家庭又終歸和好，幸福。最近有資料顯示，電視廣告投放增加，在廣告市場(chǎng)上所占的比例上升到 41％。 電視廣告覆蓋的目標(biāo)消費(fèi)者的范圍最廣，傳達(dá)的信息最直接。同時(shí)互聯(lián)網(wǎng)也為公司拓展了一個(gè)廣泛的業(yè)務(wù)聯(lián)系渠道，而且隨著企業(yè)上網(wǎng)工程的日益普及，這個(gè)渠道會(huì)越來(lái)越寬，帶來(lái)豐厚的效益、為公司的未來(lái)發(fā)展奠定基礎(chǔ)。由于行業(yè)自身的特點(diǎn)，所目前的執(zhí)業(yè)范圍大部分集中在本省內(nèi)，影響力也受到地域的限制。而且當(dāng)產(chǎn)品的使用級(jí)別逐步增加后，也需要增加產(chǎn)品的組合深度。在未來(lái)五年內(nèi)，我們將更大限度的利用對(duì)手機(jī)智能遙控系統(tǒng)的深入研究生產(chǎn)出更多的產(chǎn)品。 5年以后，我們就要使產(chǎn)品組合的寬度不斷的擴(kuò)展。產(chǎn)品組合深度是在具體的每個(gè)產(chǎn)品下設(shè)立不同的級(jí)別或是不同的品牌，我們采用的是建立不同的級(jí)別。主要的產(chǎn)品是手機(jī)智能遙控系統(tǒng)。推廣活動(dòng)第一年預(yù)計(jì)投入 30萬(wàn)元。在中國(guó)，發(fā)短信十分流行和普遍的。如選取合適地點(diǎn)開展名為“拇指行動(dòng)”的活動(dòng)。 預(yù)計(jì)第一年內(nèi)戶外廣告宣傳投入 100 萬(wàn)元。 我們的戶外廣告將選取公交車、超市的移動(dòng)電視廣告以及鬧市區(qū)內(nèi)的站牌、燈箱廣告。戶外廣告具有彈性，高度重復(fù)展露，低成本，競(jìng)爭(zhēng)少的特點(diǎn)。一方面可以請(qǐng)一些模特走秀，另外一方面還可以請(qǐng)主持人主持會(huì)場(chǎng)，減少我們的產(chǎn)品和便捷的使用方法，提一些關(guān)于“手機(jī)智能遙控系統(tǒng)”的問(wèn)題請(qǐng)觀眾參與，并且進(jìn)行遙控模塊少量的派發(fā)活動(dòng)（可根據(jù)具體情況是否進(jìn)行幫助安裝）。 具體促銷分為短期的促銷策略和長(zhǎng)期的促銷策，如下： 短期的促銷策略： 考慮到初期資金不足，所以我們?cè)陂_始的一至三年導(dǎo)入期內(nèi)的促銷方式將避開昂貴的電視、報(bào)紙等宣傳方式，而通過(guò)更加有針對(duì) 性的宣傳方式進(jìn)行促銷。 （ 3） 在各大賣場(chǎng)如大型超市、 Shopping Mall 進(jìn)行大力宣傳。 （ 1） 比如商業(yè)展銷和展覽，公司將綜合考慮各項(xiàng)因素舉辦專場(chǎng)的展銷會(huì)，并參加一些在大中城市舉辦的商業(yè)展覽，這些有利于推介我們的產(chǎn)品，強(qiáng)調(diào)我們產(chǎn)品的圖形輸出比 較結(jié)果等功能優(yōu)勢(shì)，提高我們產(chǎn)品的知名度，讓消費(fèi)者了解我們產(chǎn)品的性能和優(yōu)點(diǎn)，激發(fā)潛在購(gòu)買者的購(gòu)買。 2. 發(fā) 展自己的品牌中間商和經(jīng)銷商。 ，降低市場(chǎng)進(jìn)入風(fēng)險(xiǎn)，迅速擴(kuò)大影響力。 2. 布點(diǎn)廣泛，上量迅速。 以間接分銷通路為補(bǔ)充，積極尋求信譽(yù)良好，有較強(qiáng)實(shí)力，銷售網(wǎng)絡(luò)細(xì)密而暢通的中間商，建立健全、暢通的銷售網(wǎng)絡(luò)。 3. 采取科 學(xué)的管理體制 ,有效的激勵(lì)措施 ,以求將銷售風(fēng)險(xiǎn)降至最小。 2. 銷售機(jī)構(gòu)的龐大 ,增加了管理的難度和經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn) ,單個(gè)工作人員的平均效率呈遞減趨勢(shì)。最終 ,有利于企業(yè)向客戶提供更好的、更有針對(duì)性的服務(wù)，與客戶保持更密切的聯(lián)系 ,在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。 3. 通過(guò)與顧客的直接接觸 ,更好地了解市場(chǎng)。 優(yōu)勢(shì) : 1. 有利于及時(shí)銷售產(chǎn)品 ,減少產(chǎn)品的損耗，減少售后服務(wù)的成本。 分銷策略 分銷渠道：根據(jù)企業(yè)的產(chǎn)品及所處行業(yè)的特點(diǎn)，我們以企業(yè)最終客戶為核心設(shè)立分銷渠道，建立“以直銷和合作銷售為主，中間商間接銷售為輔，并通過(guò)電子商務(wù)實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷”的分銷模式。但是，需要注意一個(gè)重要的問(wèn)題，即：感動(dòng)營(yíng)銷只能帶來(lái)新顧客，而難以維系老顧客。張揚(yáng)品牌文化或個(gè) 性時(shí)，能夠使顧客感動(dòng)，無(wú)疑是有效的傳播手段。它著眼于企業(yè)產(chǎn)品或者服務(wù)的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)。品牌是企業(yè)市場(chǎng)行為的中心，它不是簡(jiǎn)單