【正文】 而隨著公司知名度的不斷提高和品牌形象的逐步建立，營銷費(fèi)用則會(huì)以每年 2%的比例降低，具體數(shù)據(jù)如表 所示。員工培訓(xùn)和服務(wù)投資則會(huì)相對(duì)銷售額的增加而增加，但每年也會(huì)以至少 1%的比例增加。流水鞋業(yè)有限公司創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書41/72線費(fèi)用第 2 年為 25 萬元，第 5 年降為 20 萬元。公司計(jì)劃共開三家店，每家店初期成本約 400 萬，其中包括店面裝修費(fèi)用 30 萬、前店后廠流水線建設(shè)費(fèi)用 30 萬、人員工資福利約 70 萬、人員培訓(xùn)及服務(wù)投資約 70 萬、每年水電費(fèi)及運(yùn)營費(fèi)共計(jì) 25 萬、公司營銷費(fèi)用每家平均 110 萬，其他材料費(fèi)用及中間費(fèi)用約合計(jì) 10 萬，除此之外，公司存有60 萬流動(dòng)資金以保證正常運(yùn)轉(zhuǎn)。資金用途分為總公司用和店面用兩部分。股本結(jié)構(gòu)和規(guī)模如下：表 資本結(jié)構(gòu) 單位：元固定資產(chǎn)入股 設(shè)備入股 戰(zhàn)略伙伴入股 風(fēng)險(xiǎn)投資金額 1800000 600000 4000000 8600000比例 12% 4% 27% 57%公司資本結(jié)構(gòu)中，固定資產(chǎn)入股比例為 12%，設(shè)備入股為 4%，戰(zhàn)略伙伴入股為 27%，風(fēng)險(xiǎn)投資為57%。公司將通過舉辦形式多樣的以環(huán)保、設(shè)計(jì)為主題的俱樂部會(huì)員集體活動(dòng)，促進(jìn)會(huì)員之間的溝通與聯(lián)系、加深消費(fèi)者與公司的感情交流，提高消費(fèi)者對(duì)公司品牌的忠誠度，鞏固市場(chǎng)關(guān)系。實(shí)行尤愛女鞋會(huì)員制，對(duì)于企業(yè)的重要客戶，公司將會(huì)邀請(qǐng)其作為尤愛女鞋 VIP 會(huì)員，公司將為此類會(huì)員提供多項(xiàng)特殊優(yōu)質(zhì)服務(wù)。一般來說，健全的客戶網(wǎng)絡(luò)會(huì)給公司帶來許多的益處。 客戶網(wǎng)絡(luò)法客戶網(wǎng)絡(luò)法是指一群人聯(lián)合起來，互相幫助，以使每個(gè)人都盡可能迅速、容易而有效地達(dá)到資訊共享，聯(lián)合互補(bǔ)等互利的目的。由于尤愛女鞋的主要顧客群體是大中型城市中高端消費(fèi)者，這類消費(fèi)者一般都擁有較高的社會(huì)地位，并對(duì)周圍的人或事物有著較大的影響力。此處的影響力中心就是指那些交際比較廣，具有一定號(hào)召力、影響力的客戶。尤愛女鞋作為新企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)后，根據(jù)自身所提供的產(chǎn)品與服務(wù)的特點(diǎn)，分析市場(chǎng)，研究消費(fèi)者，最終將目標(biāo)市場(chǎng)定位于大中型城市需求層次較高的中高端女性消費(fèi)者群體，并通過長期對(duì)環(huán)保型自主設(shè)計(jì)女鞋的生產(chǎn)研究，不斷改進(jìn)生產(chǎn)技術(shù)，提高產(chǎn)品質(zhì)量，打造本行業(yè)類“專家”形象。 市場(chǎng)開發(fā) 目標(biāo)市場(chǎng)法所謂目標(biāo)市場(chǎng)法，是指根據(jù)營銷人員自身和市場(chǎng)的特點(diǎn)，立足于適合自己的個(gè)性、教育背景、工作經(jīng)歷，或者人際關(guān)系等等，去建立一個(gè)專門市場(chǎng)的方法。 戰(zhàn)略伙伴建設(shè)(Strategy Company Constructing)在公司前期籌資中所引入的戰(zhàn)略伙伴將主要定位于一到兩家環(huán)保鞋材生產(chǎn)公司，我們將在資金、研發(fā)、銷售通路上成為穩(wěn)定的同盟。(4) 社交類網(wǎng)站推廣：隨著國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的不斷發(fā)展與完善，社交類網(wǎng)站如今已經(jīng)成為了人們工作、休閑、交流的重要方式，同時(shí)也是人們獲得信息的重要渠道。因此，公司將會(huì)極其注重電視廣告的宣傳，通過廣告的大量投放，提高產(chǎn)品知名度。 廣告宣傳(1) 專業(yè)媒體廣告：在《中國鞋類時(shí)尚資訊雜志》 、 《》 、 《VOGUE》等專業(yè)鞋類雜志及頂級(jí)時(shí)尚雜志上有針對(duì)性地發(fā)布廣告，宣傳點(diǎn)主要著眼于制鞋材料的環(huán)保型、自主設(shè)計(jì)的個(gè)性化、組裝過程的透明化、以及銷售服務(wù)的完美化等方面。鞋業(yè)有限公司創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書37/72 推廣策略 人員推銷產(chǎn)品銷售以一支既懂專業(yè)技術(shù)又懂營銷技巧的高素質(zhì)營銷隊(duì)伍。? 對(duì)策：對(duì)當(dāng)?shù)卮砩痰倪x擇將嚴(yán)格要求；我們將派出技術(shù)人員和市場(chǎng)人員全程參與市場(chǎng)開發(fā)。使之成為穩(wěn)定的合作伙伴來承擔(dān)銷售、集成、服務(wù)、支持等眾多業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)覆蓋率和市場(chǎng)占有率的攀升，為客戶提供良好和更具增值價(jià)值的新產(chǎn)品和全線服務(wù)，包括售前、售后和運(yùn)營過程中的所有環(huán)節(jié)。逐步建立起一套比較實(shí)用的管理機(jī)制，著眼點(diǎn)放在對(duì)代理銷售體系的建設(shè)規(guī)劃整合上，逐步確立一套以客戶為中心，以服務(wù)為核心的渠道運(yùn)作架構(gòu)。 代理銷售：對(duì)于其他城市的非直銷目標(biāo)市場(chǎng)，我們將有選擇的開發(fā)有實(shí)力、有豐富操作經(jīng)驗(yàn)、資信良好的當(dāng)?shù)卮砩虂砉餐_發(fā)市場(chǎng)。? 弊端：市場(chǎng)覆蓋面過寬時(shí)導(dǎo)致資源投入較大，對(duì)于各相關(guān)部門要求水平較高。鞋業(yè)有限公司創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書36/72 銷售渠道分析 直銷（Direct Sailing）：對(duì)于北京區(qū)域的重點(diǎn)市場(chǎng)，我們將采用我們的銷售工程師與消費(fèi)者點(diǎn)對(duì)點(diǎn)式（PTOP）的直接銷售方式。綜合以上因素，我們的產(chǎn)品初步的定價(jià)在 200500 元區(qū)間不等，平均產(chǎn)品價(jià)格在 400 元左右?！铩×私庵饕?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)情況、預(yù)期反應(yīng)和預(yù)計(jì)市場(chǎng)需求。方法：按照細(xì)分成本和競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)來制定價(jià)格。具有豐富意義的名牌名稱，使我們能夠不斷擴(kuò)大營銷空間、擁有更多的品牌延伸機(jī)會(huì)，為企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展提供可能。消費(fèi)者依照自己的需求與喜好進(jìn)行組裝與設(shè)計(jì)，然后由公司人員負(fù)責(zé)組裝加工為成品鞋。而尤愛環(huán)保型自主設(shè)計(jì)女鞋是一家定位于生產(chǎn)中高端優(yōu)質(zhì)品牌的女鞋企業(yè)，根據(jù)馬斯洛需求理論與消費(fèi)層次的對(duì)比關(guān)系可分析得出，公司主要面對(duì)的消費(fèi)者群體將是以獲得社會(huì)尊重以及社會(huì)地位為主要需求的中高端消費(fèi)者。 企業(yè)綜合評(píng)價(jià)（SWOT 分析）對(duì)企業(yè)的利弊分析和所處環(huán)境評(píng)價(jià)一般通過 SWOT 模型來進(jìn)行，它包括企業(yè)優(yōu)勢(shì)（strength） 、劣勢(shì)（weakness） 、機(jī)會(huì)（opportunity） 、威脅（threats）四個(gè)方面的因素。奧康的風(fēng)格是沉穩(wěn)、成熟、高雅；百麗的風(fēng)格是舒適、職業(yè)、品味；而達(dá)芙妮所推出的鞋則是因時(shí)尚、獨(dú)特、高貴等優(yōu)點(diǎn)備受女性消費(fèi)者的喜愛。 上述知名鞋企雖均為我國制鞋業(yè)業(yè)內(nèi)領(lǐng)頭企業(yè)，其所推出的產(chǎn)品均為中高端優(yōu)質(zhì)鞋，相互之間開展著激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。永恩集團(tuán) 上海1990 年以自創(chuàng)「達(dá)芙妮」品牌進(jìn)入大陸內(nèi)銷市場(chǎng)，目前『達(dá)芙妮』已成為中國女鞋第一品牌，而本集團(tuán)亦成為中國鞋業(yè)生產(chǎn)和銷售的領(lǐng)導(dǎo)者。 Peace（真美詩）等。同時(shí)，在浙江溫州、廣東東莞及意大利米蘭設(shè)立三個(gè)鞋樣研發(fā)中心，每年開發(fā)出數(shù)千個(gè)鞋樣新款，引領(lǐng)鞋業(yè)發(fā)展的時(shí)尚潮流，確保奧康品牌走在同行業(yè)的前列。鞋業(yè)有限公司創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書32/72國內(nèi)女鞋行業(yè)部分重點(diǎn)企業(yè)Logo 公司名稱 地區(qū) 公司簡(jiǎn)介奧康集團(tuán)有限公司溫州公司現(xiàn)有員工 2 萬多人，擁有三大鞋業(yè)生產(chǎn)基地、五大鞋業(yè)品牌。毫無疑問，這些均加劇了行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)。同時(shí)，隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展的推動(dòng)以及相關(guān)技術(shù)的支持，近幾年來，我國女鞋制造業(yè)的發(fā)展取得了重大的進(jìn)步，行業(yè)內(nèi)逐漸涌現(xiàn)出一批專注于中高端女鞋制造的品牌企業(yè)，比如奧康、百麗、達(dá)芙妮、紅蜻蜓等。因此，來自替代品的競(jìng)爭(zhēng)壓力較小，從而使得企業(yè)在該行業(yè)的市場(chǎng)上擁有充分的主動(dòng)權(quán)。鞋是人們?nèi)粘Ｉ钪幸环N不可或缺的生活必需品，盡管市場(chǎng)容量巨大，但日益細(xì)分的市場(chǎng)使得各類鞋在功能與品質(zhì)等方面存在著不同程度的交疊，這就使得替代品之間的競(jìng)爭(zhēng)成為可能。于此同時(shí)，我們將在發(fā)展的過程中，不斷建設(shè)公司文化，使公司的理念更加能夠反映消費(fèi)者需求，從而為消費(fèi)者提供滿意的商品與服務(wù)，提高消費(fèi)者對(duì)公司產(chǎn)品的品牌忠誠度。因此，品牌信任問題是新進(jìn)入者進(jìn)入該行業(yè)的主要壁壘之二。★ 由于大多數(shù)女性消費(fèi)者對(duì)品牌有著較明顯的忠誠傾向，特別是對(duì)于文化氣息濃厚、個(gè)性鮮明的產(chǎn)品品牌。由于環(huán)保型組裝鞋業(yè)對(duì)鞋材的環(huán)保型性要求較高，環(huán)保型鞋材價(jià)格一般是同性能普通鞋材價(jià)格的 23 倍，同時(shí)小規(guī)模組裝鞋的機(jī)器成本、人工成本均較高?！铩…h(huán)保型組裝鞋業(yè)目前處于嚴(yán)重的不飽和狀態(tài)，供不應(yīng)求，市場(chǎng)前景廣闊，對(duì)于新進(jìn)入者的吸引力較大。 新進(jìn)入者的威脅：行業(yè)新進(jìn)入者有步驟、有目的地進(jìn)入某一行業(yè)時(shí)，通常帶來大量的資源和額外的生產(chǎn)能力，并會(huì)分割市場(chǎng)份額。8. 控制市場(chǎng)能力差，議價(jià)能力和對(duì)價(jià)格的控制能力差。6. 由于目標(biāo)消費(fèi)群為中高產(chǎn)階級(jí)，此類消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的價(jià)格不是很敏感，但相當(dāng)關(guān)注產(chǎn)品知名度以及產(chǎn)品的未來前景。4. 由于本公司所生產(chǎn)的鞋均有消費(fèi)者自由選擇鞋跟、鞋面并進(jìn)行組裝設(shè)計(jì)，因此能保證產(chǎn)品的獨(dú)特性，從目前市場(chǎng)看，替代品的替代程度很低。2. 其對(duì)于產(chǎn)品質(zhì)量的敏感性較高，質(zhì)量是其首要的關(guān)注點(diǎn)之一。由于我們的公司是直接面對(duì)市場(chǎng)，所以我們的購買者即是最終消費(fèi)者。鞋業(yè)有限公司創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書30/72 購買者的討價(jià)還價(jià)能力：購買者也能為行業(yè)盈利性造成威脅。所以供應(yīng)商的資源控制能力不高，相應(yīng)其討價(jià)還價(jià)能力較低，對(duì)我們的影響較小。由于我們的產(chǎn)品的主要原材料是編織鞋跟、木質(zhì)鞋跟、編織鞋面、纖維紡布鞋面等產(chǎn)品。 技術(shù)因素（Technology）：　鞋業(yè)有限公司創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書29/72① 政府、企業(yè)和科研機(jī)構(gòu)對(duì)生態(tài)環(huán)保材料研究的大力投入和對(duì)相關(guān)技術(shù)轉(zhuǎn)化的重視；② 創(chuàng)新生態(tài)環(huán)保型鞋材的不斷涌現(xiàn)；③ 新技術(shù)傳播的速度加快；④ 今年以來，編織工業(yè)的集群化、一體化大大促進(jìn)了編織技術(shù)的發(fā)展；⑤ 鞋的制作工藝日趨成熟，為本公司的組裝鞋業(yè)發(fā)展提供了有利的技術(shù)支持。消費(fèi)者對(duì)商品的個(gè)性化需求也逐步增強(qiáng)，設(shè)計(jì)新穎、獨(dú)特的商品更能滿足消費(fèi)者的消費(fèi)欲望。② 隨著環(huán)保意識(shí)已經(jīng)深入人心，對(duì)環(huán)境不友好的產(chǎn)品將逐漸被市場(chǎng)所淘汰，環(huán)保型消費(fèi)品正在逐步成為消費(fèi)市場(chǎng)的新寵兒。② 企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)升級(jí)，對(duì)于成本節(jié)約和質(zhì)量提升的要求日趨強(qiáng)烈。其中，對(duì)與大學(xué)生創(chuàng)業(yè)優(yōu)惠政策涉及到融資、開業(yè)、稅收、創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)、創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)等諸多方面。環(huán)保產(chǎn)業(yè)作為我國的朝陽工業(yè)具有廣闊的市場(chǎng)潛力?；瘜W(xué)工業(yè)“十五”規(guī)劃中指出：“十五”期間工作重點(diǎn)是資源開發(fā)和節(jié)約并舉，注重清潔生產(chǎn)和社會(huì)綜合效益。? 企業(yè)的綜合評(píng)價(jià)（SWOT 分析）：從四個(gè)方面進(jìn)行總體評(píng)估：企業(yè)的優(yōu)勢(shì)；企業(yè)的劣勢(shì)；機(jī)會(huì)；現(xiàn)存和潛在的威脅。? 宏觀環(huán)境分析（PEST 分析）：包括政治因素、經(jīng)濟(jì)因素、社會(huì)因素和技術(shù)因素四個(gè)方面的總體環(huán)境描述，從而分析其對(duì)于我們所立足的行業(yè)的影響。與此同時(shí)，目標(biāo)市場(chǎng)也隨著公司的發(fā)展而進(jìn)一步擴(kuò)大，市場(chǎng)的擴(kuò)大主要分為兩大部分，一是國內(nèi)市場(chǎng)擴(kuò)展，以分店、連鎖的形式將市場(chǎng)擴(kuò)展到更多的國內(nèi)大中型城市；二則是國際市場(chǎng)的開拓，讓公司產(chǎn)品走出國門，積極參與國際競(jìng)爭(zhēng)，擴(kuò)大國際市場(chǎng)。此階段，公司的目標(biāo)消費(fèi)群體主要為經(jīng)濟(jì)條件較好的女性消費(fèi)者，目標(biāo)市場(chǎng)則為創(chuàng)業(yè)起步城市——北京。 “即產(chǎn)即銷”十分有效地解決了上述傳統(tǒng)鞋業(yè)生產(chǎn)銷售體系中的種種問題。力求在盡可能短的時(shí)間內(nèi)按照消費(fèi)者所設(shè)計(jì)的樣式做好成品鞋，最后售予消費(fèi)者。公司下屬的每一家分銷店均分為前后兩大部分，其中“前店銷售，后廠生產(chǎn)” ?？傊?，這種傳統(tǒng)的生產(chǎn)方式大大降低了市場(chǎng)運(yùn)行的高效率和靈活性。比如廠家與市場(chǎng)缺乏直接聯(lián)系導(dǎo)致的產(chǎn)品脫節(jié)，即廠家因?yàn)椴涣私馐袌?chǎng)而不能明確把握市場(chǎng)需求的動(dòng)向，從而可能造成所生產(chǎn)的產(chǎn)品并不是市場(chǎng)所需的狀況。而經(jīng)銷商一般則只負(fù)責(zé)銷售，并不直接生產(chǎn)鞋。 運(yùn)營模式方面?zhèn)鹘y(tǒng)的鞋業(yè)生產(chǎn)銷售體系中，廠家和商家往往單獨(dú)運(yùn)營。而尤愛女鞋公司則正是主張一種回歸自然、崇尚自然的消費(fèi)文化，從產(chǎn)品選材、設(shè)計(jì)、制作過程到公司為顧客提供的回歸田園式銷售服務(wù)，都使得消費(fèi)者能夠在尤愛女鞋找到自己心中夢(mèng)寐以求的樸素與自然。首先隨著城市生活節(jié)奏的加快以及人們承受的工作、生活壓力不斷加大，越來越多的人開始尋找一種回歸自然，減少內(nèi)心浮躁的慢節(jié)奏生活方式。 消費(fèi)文化方面隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，人們的生活方式也在不斷發(fā)生著轉(zhuǎn)變。并且在每一雙鞋售出之后，公司會(huì)對(duì)顧客的評(píng)價(jià)、意見等作出相應(yīng)跟蹤記錄，并對(duì)于鞋的包養(yǎng)、維護(hù)給予相應(yīng)建議。售后服務(wù)：良好的售后服務(wù)可以使放心地購買和使用公司的產(chǎn)品，免除消費(fèi)者的后顧之憂。于此同時(shí)，休息區(qū)內(nèi)還設(shè)有免費(fèi)茶水供應(yīng)、書本閱讀等服務(wù)。在消費(fèi)者挑選的過程當(dāng)中，我們將以滿心的真誠為消費(fèi)者提供建議與咨詢服務(wù)，以幫助消費(fèi)者挑選適合自己的鞋子。從而使消費(fèi)者能夠真正買到自己所需要的鞋。售前服務(wù)：售前服務(wù)是幫助顧客認(rèn)識(shí)自身需要，喚起需要，激發(fā)興趣，產(chǎn)生購買欲望的重要步驟。從長期來看，良好的銷售服務(wù)利于鞏固現(xiàn)有顧客，贏得更多新顧客，同時(shí)顧客的長期忠誠，增加顧客的重復(fù)購買機(jī)會(huì)，從而促進(jìn)企業(yè)銷售額的增加，進(jìn)而為企業(yè)帶來利潤的持續(xù)增長。 銷售服務(wù)方面銷售服務(wù)是現(xiàn)代企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)武器以及形成差異化的重要手段，是產(chǎn)品整體概念的有機(jī)組成部分。尤愛女鞋正是把握住了未來的鞋業(yè)流行趨勢(shì)，處于市場(chǎng)的前沿，引領(lǐng)著時(shí)尚趨勢(shì)的轉(zhuǎn)變。在各大超市商場(chǎng)，我們可以看到各種天然材料制作的家居飾品（如涼席，蘆葦枕頭等） ，并且都價(jià)值不菲。時(shí)尚化：隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們消費(fèi)觀念也逐漸發(fā)生的變化，現(xiàn)在的人們?cè)絹碓较矚g純天然的東西了。公司提供鞋材，但將設(shè)計(jì)的權(quán)利交予消費(fèi)者，從而消費(fèi)者可以根據(jù)自己的需要設(shè)計(jì)自己滿足自己需求的鞋，然后公司負(fù)責(zé)組裝，生產(chǎn)。但是這樣由于市場(chǎng)上銷售的鞋均是成品鞋，所以消費(fèi)者只能被迫選擇市場(chǎng)上所提供的鞋類樣式，這樣很可能會(huì)造成一些消費(fèi)者買不到自己最想要的鞋，或者買到的鞋不能完全鞋業(yè)有限公司創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書24/72滿足自己的需求，從而無法使消費(fèi)者的滿意度最大化。個(gè)性化：除了環(huán)保性以外，尤愛女鞋另外一個(gè)取勝與市場(chǎng)的巨大優(yōu)勢(shì)則是在于公司先進(jìn)的設(shè)計(jì)理念。鄰苯二甲酸鹽 被廣泛用于產(chǎn)品增塑劑，可通過皮膚進(jìn)入人體體內(nèi)，會(huì)干擾人類內(nèi)分泌特別是生殖功能，增加女性換乳腺癌的幾率二甲基甲酰胺 可通過皮膚緩慢侵機(jī)體，危害人體健康，同時(shí)會(huì)刺激人體呼吸道而尤愛女鞋所有制造產(chǎn)品所用的鞋材均是采用純天然的植物所制，沒有任何的污染和二次污染，從而保證我們的足部不會(huì)被化學(xué)的物質(zhì)所污染，以保證健康的來源，且經(jīng)研究表明，草編鞋、藤編鞋對(duì)人體健康尤其有利。具體如下：有害物質(zhì) 對(duì)人體的危害甲醛 對(duì)皮膚粘膜的刺激作用，皮膚直接接觸甲醛可引起過