【正文】 ） ■ 概念：四季花城 美麗秀 Show 狂歡節(jié) ■ 時間：每周六 ■ 地點：四季花城廣場、會所、小區(qū)內(nèi)。 ■ 方式：以四季花城的生活方式及生活設(shè)施為背景，以活動作為表現(xiàn)的形 式，形成富有四季花城特色的社區(qū)人文。（調(diào)查結(jié)果：比例高達 30%） ■ 新客戶：以前沒有全面了解四季花城的客戶群，或是沒有繼續(xù)留意四季 花城美麗的變化的購房群。 結(jié)論 ：我們的任務(wù)就是讓潛在目標(biāo)客戶到現(xiàn)場。 ■ 因次，只要到四季花城現(xiàn)場，就可以被四季花城美麗的現(xiàn)場、富有人情味的現(xiàn)場生活氛圍所感染，就會產(chǎn)生購買的沖動。 博思堂 Pioneer計劃 61 四、如何調(diào)動兵力攻擊 攻擊要點： 整合項目攻擊點 年度攻擊策略 開盤階段攻擊策略 關(guān)注點： 由戰(zhàn)術(shù)組成攻擊方式 每個階段均有核心亮點 博思堂 Pioneer計劃 62 五、戰(zhàn)前如何部署？ 核心要點： 細節(jié)戰(zhàn)術(shù)的展現(xiàn) 戰(zhàn)術(shù)主體“ 5點 1線整合策略” 關(guān)注點： 先集中火力提升品牌知名度 進而分散火力進行廣覆蓋面攻擊 進入點殺目標(biāo)群 博思堂 Pioneer計劃 63 2Day ? 階段性策略概念 關(guān)注點： 地產(chǎn)定律 項目階段 核心點： 吸引客戶群到現(xiàn)場 解決方案： 嘉年華活動 經(jīng)典案例： 萬科四季花城 3期 64 萬科四季花城 三期推廣策略 Wonderland Strategy Ad. Planning 【 美麗秀 Show 狂歡節(jié) 】 博思堂 Birthidea廣告 . 博思堂 Pioneer計劃 65 一、我們的任務(wù)？ ■ 四季花城品牌形象已經(jīng)經(jīng)歷了概念（萬科在建一座城）、實景（美一刻 .美一生，萬科建了一座城），目前已經(jīng)進入生活（萬科建好一座城）。 項目 創(chuàng)意概念 萬科四季花城 休閑商業(yè)街 萬科金色家園 泛會所 觀瀾高爾夫 高爾夫球場（一部分） 東莞盈彩美地 鳥、魚 重慶龍湖花園 庭院展示中心 ? 華龍花園的現(xiàn)場由于具備良好的景觀及臨街視覺條件，完全可以實現(xiàn)現(xiàn)場的創(chuàng)意感染力，特別是沿湖的景觀是非常好的現(xiàn)場延展題材。模型的目的是讓人看到未來、看到希望；現(xiàn)場成為更為直觀的未來生活展示，對買家的攻擊力度更加強烈。 博思堂 Pioneer計劃 56 七、平面的創(chuàng)意地產(chǎn)概念 ? 從東?；▓@角窗開始，深圳地產(chǎn)的戶型平面又進入新的一輪進化，更通透的客廳弧性落地窗、觀景陽臺、陽光餐廳、景觀浴室，都是新概念的不斷演化； ? 平面的新概念密切與景觀、生活方式相結(jié)合，空間更為優(yōu)越； 項目 變化 天安高爾夫花園 弧型客廳 （香港帝濤灣 /弧性觀景客廳更具經(jīng)典） 萬科彩園 陽光早餐室 觀瀾豪苑 高爾夫景觀客廳 萬科四季花城 鉆石主臥室（ 3面采光） 南海傳說（海南）景觀溫泉浴室 ? 對華龍花園，如此優(yōu)美的景觀，更是領(lǐng)導(dǎo)品牌戶型平面突破的重點； 博思堂 Pioneer計劃 57 九、配套的創(chuàng)意地產(chǎn)概念 ? 常規(guī)的配套已經(jīng)成為例牌，不奢華、卻非常有 idea的配套創(chuàng)意方式最為感染買家； 項目 創(chuàng)意概念 蔚藍海岸 沙灘游泳池 萬科金色家園 攀巖泛會所 萬科四季花城 運動街 東莞盈彩美地 水世界 重慶龍湖花園 兒童冒險島（貝爾高林） 杭州山水人家 水上動物園 ? 華龍花園非常具有配套的優(yōu)勢，湖、山地、低覆蓋率，配套的新穎性，必然成為參觀與關(guān)注的熱點，具有良好的領(lǐng)導(dǎo)品牌潛質(zhì)； 博思堂 Pioneer計劃 58 十、外街面創(chuàng)意地產(chǎn)概念 ? 良好的效果，特別是與外部界面的展示面，均成為地產(chǎn)爭奪“眼率”的核心攻擊帶； 項目 創(chuàng)意概念 萬科四季花城 商業(yè)街（模仿芝加哥的休閑街） 華僑城 雕塑廣場 /城市景觀線 東莞盈彩美地 東莞最大的兒童游戲園（青衣城的概念） 成都置信 臨街休閑花園 ? 華龍花園具有良好的臨街面，延展的空間非常大，非常易于制造視覺的轟動效果。 博思堂 Pioneer計劃 55 六、外立面創(chuàng)意地產(chǎn)概念 ? 97年益田花園歐陸外立面出現(xiàn)，標(biāo)志深圳地產(chǎn)新階段的開始；隨后的青青山莊西班牙式、雅庭苑法蘭西式、碧華庭居澳洲式 …… 基本世界上的風(fēng)格百花齊放； ? 今天，外風(fēng)格已經(jīng)不是美麗的外衣，而是氣質(zhì)的體現(xiàn)，特別是色彩。 ? 創(chuàng)意地產(chǎn)方式：非硬件的必然投入，而是相對軟件的創(chuàng)意表現(xiàn)；將藝術(shù)、音樂、自然等元素非常自然地匯聚，形成更為生態(tài)的居住空間； ? 創(chuàng)意地產(chǎn)狀況：目前在深圳開始展現(xiàn)魅力，也必將創(chuàng)造新地產(chǎn)生活模式； 博思堂 Pioneer計劃 53 四、文脈的創(chuàng)意地產(chǎn)概念 ? 從 99年開始，文脈成為地產(chǎn)項目首要的個性要求，地產(chǎn)真正擁有了屬于自己的個性，文脈同時誕生： 代表項目 核心文脈 萬科四季花城 歐洲小鎮(zhèn) 蔚藍海岸 法國地中海 Cote Dazar 東?；▓@ 巴里島 楓丹白露 法蘭西風(fēng)情 中海怡翠 一心三片自然派 ? 華龍花園同樣需要具有自己的文脈，以給市場鮮明的形象。如萬科四季花城歐洲小鎮(zhèn) 的概念；益田花園“藝術(shù)地產(chǎn)”的概念； ? 市場競爭的壓力：去同求異，成為地產(chǎn)競爭的核心點，因地制宜，以項 目賣點為核心的“創(chuàng)意地產(chǎn)”，新概念延展成為目前 市場主導(dǎo)，突出賣點，才能在眾多競爭對手中跳出來； ? 消費者關(guān)注的要求：消費者的選擇是每周 262個地產(chǎn)廣告，消費者對地產(chǎn) 是唯一性的鮮明選擇；“創(chuàng)意地產(chǎn)”的新概念是建立 唯一性的指標(biāo)； 博思堂 Pioneer計劃 52 三、創(chuàng)意地產(chǎn)的延伸 ? 創(chuàng)意地產(chǎn)是深圳地產(chǎn)第三代模式，第一代 88年 96年，初步形成地產(chǎn)的概念 規(guī)范地產(chǎn)時代；第二代 96年 99年，深圳地產(chǎn)成熟化 鼎盛地產(chǎn)時代；第三代 99年開始，創(chuàng)意地產(chǎn)時代； ? 創(chuàng)意地產(chǎn)核心：是通過創(chuàng)意的方式，將樓盤的核心賣點在不同的空間與時間進行結(jié)合，形成鮮明的視覺感覺。 ? 地產(chǎn)發(fā)展的趨勢：在地產(chǎn)解決了基本的溫飽問題（硬件：平面、立面、 配套、環(huán)境）后，地產(chǎn)開始向個性化的方向發(fā)展， “創(chuàng)意地產(chǎn)”代表了市場的主流方向，成為地產(chǎn)項目 進入領(lǐng)導(dǎo)品牌的必須條件。 時逢， 龍華花園正在面臨 2020年， 深圳地產(chǎn)變革的時代。 突破的空間 博思堂 Pioneer計劃 45 直接競爭對手判斷 例 陽光四季 形象概念 例 盈彩美地 展示性概念 例 蔚藍海岸 最大的展示中心 ？關(guān)注點：如何封殺競爭對手？尋找市場突破的優(yōu)勢 博思堂 Pioneer計劃 46 未來競爭勢態(tài)預(yù)測 例 深圳 98年梅林 99年中心區(qū) 2020年龍華 2020香蜜湖 2020深南路（地鐵） 例 廣廈經(jīng)典 輕軌概念 ？關(guān)注點：未來可能出現(xiàn)哪些變化？如何利用優(yōu)勢做突破點？ 博思堂 Pioneer計劃 47 二、敵人是誰？ ? 敵人 =目標(biāo)對象群 敵人 置業(yè)者類型： 1次購房； 2次購房； 3次購房 敵人 置業(yè)者區(qū)位：華強北 ◆蔚藍海岸 深南路 ◆星海名城 敵人 置業(yè)者活動：早茶 ◆富通苑 ？目的：確定敵人是誰？敵人在哪里？以便在攻擊戰(zhàn)術(shù)中進行圍殺。定位問題 直接競爭對手判斷 amp。 鎖定的方式有兩種：（ 1）經(jīng)過一段時間銷售后的業(yè)主資料分析； （ 2）社會的收入階層及活動區(qū)域； 啟動點擊目標(biāo)群的時機是在第一階段攻擊完成后，原有的客戶群已經(jīng)消化基本 完畢，第二階段需要新的目標(biāo)群來支持銷售； 目標(biāo)群預(yù)期（第一領(lǐng)導(dǎo)品牌高質(zhì)素樓盤）：老板級、 IT行業(yè)、證券類、 高爾夫族、游艇會等 點擊方式 1： DM郵件（深圳 8萬老板數(shù)據(jù)庫）； 中國銀行 Master卡回單； 廣東專遞（確定區(qū)域） 點擊方式 2：華為企業(yè)展示會 高爾夫球場展示架 博思堂 Pioneer計劃 40 戰(zhàn)術(shù) 嘉年華 嘉年華原則 ： 深圳地產(chǎn)銷售概念：老客戶帶新客戶占銷售比率的 3040%，特別是規(guī)模 性比較大的樓盤，比例更高； 老客戶是非常有效的銷售人員，其銷售的結(jié)果已經(jīng)成為地產(chǎn)銷售的主導(dǎo)方 式；所以對于華龍花園而言，控制老客戶，感染老客戶是促進新客戶產(chǎn)生 的極佳方式； 嘉年華活動是維系華龍花園與老客戶的紐帶，通過不同階段的嘉年華活動， 讓老客戶不斷關(guān)注華龍花園，不斷到現(xiàn)場來看新的變化，不斷帶領(lǐng)自己的 親戚、朋友到現(xiàn)場來看； 嘉年華活動人氣比較足的場面，還可以制造非常良好的銷售氛圍； 嘉年華活動邀請的目標(biāo)對象： A、簽約客戶 B、登記客戶 C、簽約及登記客戶的家人和朋友 嘉年華活動的方式： A、大結(jié)點的嘉年華活動，如開盤、封頂、入伙、學(xué) 校招生、會所開放等 B、周末嘉年華，如風(fēng)箏比賽、小丑表演、放白鴿 C、與有線臺 《 快樂大本營 》 聯(lián)手的娛樂節(jié)目 博思堂 Pioneer計劃 41 戰(zhàn)術(shù) 外賣場展示 外賣場展示原則 ： 讓更多的人直接接觸，深入了解樓盤，是外賣場展示的目標(biāo)；