【正文】 ——采購員 A：有些指標(biāo)也太高了啊，如價(jià)外支持、部門。 超市采購：與供貨商一起賺錢 超市采購是一件看似容易做實(shí)難的差事。 對(duì)超市而言，控制好了采購的各個(gè)環(huán)節(jié)，就控制好了采購的利潤與風(fēng)險(xiǎn)。提供好的甚至是超過投標(biāo)文件服務(wù)條款的售后服務(wù)，如提供周邊設(shè)備、延長服務(wù)時(shí)間等，都會(huì)為投標(biāo)人樹立良好信用 . 超市采購：與供貨商一起賺錢 超市如同一個(gè)聚寶盆，采購人員就是探寶人。這種負(fù)責(zé)任的態(tài)度，就容易贏得招標(biāo)人的好感和信任。有的中標(biāo)企業(yè)供貨產(chǎn)品的技術(shù)指標(biāo)低于投標(biāo)產(chǎn)品，形成欺騙行為，從此這家企業(yè)就失去了信用。 供貨方面的信用就是要求企業(yè)要按合同辦事。投標(biāo)產(chǎn)品性能與投標(biāo)文件的一致性，標(biāo)志著投標(biāo)文件的信用度。以前投標(biāo)的良好信用記錄，會(huì)為下一次投標(biāo)鋪平道路。同時(shí)，還應(yīng)將自身業(yè)績、在其他項(xiàng) 目中中標(biāo)的情況、有關(guān)方面的評(píng)價(jià)、產(chǎn)品樣本等有關(guān)材料充實(shí)到投標(biāo)文件中，并分別配上詳細(xì)介紹，以便向評(píng)委和招標(biāo)人充分展示自己的實(shí)力。 第三，注意在投標(biāo)文件中宣傳自己的產(chǎn)品形象。另外，表格、證件等一定要真實(shí)有效。 第二，投標(biāo)文件的語言要嚴(yán)密，特別是關(guān)鍵細(xì)節(jié)處，不要給評(píng)委留下企圖蒙混過關(guān)的投機(jī)之感。有的企業(yè)就是因?yàn)橹谱鞯臉?biāo)書是沒有裝訂的散頁，影響了本企業(yè)給評(píng)委的印象，結(jié)果 早早被淘汰。如果投標(biāo)文件排列有序，查閱便利，這樣就有利于評(píng)標(biāo)人在較短的時(shí)間內(nèi)，全面了解投標(biāo)文件的內(nèi)容。標(biāo)書裝訂首先要用明顯的標(biāo)志，區(qū)分投標(biāo)文件的每個(gè)部分。事實(shí)上，往往是這些細(xì)枝末節(jié)影響全局，導(dǎo)致全盤皆輸。因此，投標(biāo)人對(duì)此應(yīng)充分響應(yīng)。 標(biāo)書中關(guān)于服務(wù)部分的要求，即使是非實(shí)質(zhì)性要求，投標(biāo)人也應(yīng)給予充分重視。某企業(yè)就根據(jù)自己的報(bào)價(jià)策略，挑選了適合自己的媒體報(bào)價(jià)。但標(biāo)書中并未指定是什么媒體。 與此相反，有的投標(biāo)人在認(rèn)真揣摩 招標(biāo)文件之后，往往可以發(fā)現(xiàn)招標(biāo)文件中有利于自己的內(nèi)容。如 CPU，除了提供招標(biāo)要求的配置之外，還要提供不同頻率配置的報(bào)價(jià)。還有一個(gè)投標(biāo)人在投標(biāo)文件中提高了首期付款的比例，也遭受了同樣的命運(yùn)。其主要意圖是與招標(biāo)人共同分擔(dān)匯率風(fēng)險(xiǎn)。 例如，在某個(gè)項(xiàng)目的招標(biāo)中，招標(biāo)文件明確要求貨款用人民幣支付。 一般情況下，投標(biāo)人都會(huì)認(rèn)真研究招標(biāo)文件中的技術(shù)要求，根據(jù)自己產(chǎn)品的情況，在技術(shù)方面較好地響應(yīng)招標(biāo)文件的實(shí)質(zhì)性要求和條件。如果投標(biāo)方不能完全滿足這些實(shí)質(zhì)性要求和條件，應(yīng)在投標(biāo)文件中作出詳細(xì)說明。否則，某一條 件未響應(yīng)都將導(dǎo)致廢標(biāo)。按照法律規(guī)定，如果投標(biāo)方對(duì)招標(biāo)文件中有關(guān)招標(biāo)項(xiàng)目價(jià)格、項(xiàng)目技術(shù)規(guī)范、合同的主要條款等實(shí)質(zhì)性要求和條件的某一條未作出響應(yīng)，都將導(dǎo)致廢標(biāo)。如果投標(biāo)人提供的產(chǎn)品比招標(biāo)人需要的技術(shù)水平高的話，在技術(shù)指標(biāo)上雖然有優(yōu)勢(shì)，但相應(yīng)價(jià)格也會(huì)高出許多；如果提供的是低端產(chǎn)品，雖然價(jià)格可能有優(yōu)勢(shì)，但性能較差，兩者都會(huì)降低中標(biāo)的概率。因此，投標(biāo)人在編制投標(biāo)文件時(shí)， 大量管理資料下載 必須反復(fù)研讀招標(biāo)文件，仔細(xì)分析招標(biāo)文件的每一項(xiàng)要求，揣透招標(biāo)人的采購意圖。有些企業(yè)曾經(jīng)受過一些不規(guī)范招標(biāo)的影響，認(rèn)為開標(biāo)后還能壓價(jià)，因而報(bào)價(jià)時(shí)戴了高帽子，結(jié)果吃了抬高報(bào)價(jià)的虧，與中標(biāo)無緣。 第五，投標(biāo)報(bào)價(jià)應(yīng)一步到位。由于出具投標(biāo)保證金需要一些必要的程序，其金額較容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手掌握，推算出投標(biāo)報(bào)價(jià)。 第四，慎重確定投標(biāo)保證金的金額。 第三，應(yīng)把握好確定投標(biāo)報(bào)價(jià)的時(shí)機(jī)。如某帆布廠在參加帳篷投標(biāo)時(shí)，投標(biāo)報(bào)價(jià)低于成本價(jià)，但該企業(yè)在投標(biāo)文件中說明該企業(yè)生產(chǎn)蓬布的原 材料屬長年庫存積壓產(chǎn)品，按降價(jià)處理。 其次，按法律規(guī)定，投標(biāo)價(jià)不能低于成本價(jià)。如果采購較復(fù)雜的設(shè)備或有特殊要求的項(xiàng)目，招標(biāo)人一般采用綜合評(píng)價(jià)法評(píng)標(biāo)：對(duì)價(jià)格因素和非價(jià)格因素，按照招標(biāo)文件中規(guī)定的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，折算為貨幣或分?jǐn)?shù)，量化后進(jìn)行加權(quán)平均。在評(píng)標(biāo)過程中，投標(biāo)報(bào)價(jià)在評(píng)標(biāo)因素中所占的比重一般為 30％ 40％，個(gè)別項(xiàng)目高達(dá)60％。如果獲得信息的時(shí)間距離提交投標(biāo)文件的截止日較近，也就是說，所獲取的招標(biāo)信息缺乏及時(shí)性，即使較適合的項(xiàng)目也應(yīng)該果斷放棄，否則，倉促上陣，只能造成不必要的浪費(fèi)。在大量的招標(biāo)信息中要選擇適合自己產(chǎn)品的標(biāo)，以提高中標(biāo)率，減少不必要的支出。因此，選擇規(guī)范的招標(biāo)項(xiàng)目進(jìn)行響應(yīng)是投標(biāo)的首要原則。一些公告只在專業(yè)或地方性的報(bào)紙上發(fā)布，有可能出現(xiàn)表面上的招標(biāo)，實(shí)際上帶有較強(qiáng)傾向性的現(xiàn)象。這種篩選應(yīng)以規(guī)范性、適用性、及時(shí)性為準(zhǔn)則。只要是這個(gè)范 圍之內(nèi)的項(xiàng)目，必然要通過招標(biāo)進(jìn)行。國債專項(xiàng)資金技術(shù)改造的項(xiàng)目采購必須進(jìn)行招標(biāo)。我國的相關(guān)法律、法規(guī)規(guī)定了強(qiáng)制招標(biāo)項(xiàng)目的范圍。因此，對(duì)于企業(yè)來說，要想全面掌握招標(biāo)信息，除關(guān)注上面提到的相關(guān)媒體之外，還應(yīng)設(shè)法與招標(biāo)機(jī)構(gòu)建立密切的聯(lián)系，以便及時(shí)了解有關(guān)信息。另外，一些專業(yè)或地方媒體也發(fā)布相關(guān)招標(biāo)信息。國家經(jīng)貿(mào)委指定《中國招標(biāo)》發(fā)布技術(shù)改造項(xiàng)目的政府采購招標(biāo)公告。國家計(jì)委指定《中國日?qǐng)?bào)》、《中國經(jīng)濟(jì)導(dǎo)報(bào)》、《中國建設(shè)報(bào)》和《中國采購與招標(biāo)網(wǎng)》發(fā)布依法必須進(jìn)行招標(biāo)的政府采購項(xiàng)目的招標(biāo)公告。這是企業(yè)獲得招標(biāo)信息的重要渠道。 一、精挑細(xì)選招標(biāo)項(xiàng)目 企業(yè)參與投標(biāo)，首先要做的就是采集招標(biāo)信息。 投標(biāo)致勝五項(xiàng)注意 隨著招標(biāo)采購范圍的逐步擴(kuò)大和方式的不斷規(guī)范，投標(biāo)日益成為眾多 現(xiàn)代企業(yè)倍加青睞的銷售手段之一，成為廣大企業(yè)獲得政府采購合同的重要渠道。對(duì)違紀(jì)單位和有關(guān)責(zé)任 人要按《中華人民共和國行政監(jiān)察法》、《中國共產(chǎn)黨紀(jì)律處分條例（試行）》、《中國共產(chǎn)黨黨員領(lǐng)導(dǎo)干部廉潔從政若干準(zhǔn)則（試行）》及其他有關(guān)法規(guī)，追究責(zé)任。 2．加大對(duì)會(huì)議違紀(jì)的查處力度。不準(zhǔn)先開會(huì)后報(bào)批；不準(zhǔn)濫發(fā) 大量管理資料下載 紀(jì)念品；不準(zhǔn)擅自提高會(huì)議開支標(biāo)準(zhǔn)；不準(zhǔn)擅自增加會(huì)議開支項(xiàng)目；不準(zhǔn)將非會(huì)議開支費(fèi)用在會(huì)議費(fèi)中列報(bào)。 五、會(huì)議違紀(jì)實(shí)行嚴(yán)厲的責(zé)任追究制度。 3．結(jié)算審核。一是參會(huì)人員一律用《財(cái)政會(huì)議專用簽到表》簽到，大型會(huì)議應(yīng)提供會(huì)議代表名錄，并由 “雙崗 ”組成人員現(xiàn)場(chǎng)核對(duì)簽名；二是就餐時(shí)，就餐的桌數(shù)、人數(shù)、標(biāo)準(zhǔn)、進(jìn)餐時(shí)間等應(yīng)由 “雙崗 ”組成人員與餐廳指定工作人員一起在《會(huì)議就餐會(huì)簽表》中簽名。 2．現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)控。由于會(huì)議的上述特點(diǎn)，決定了會(huì)議的現(xiàn)場(chǎng)管理是整個(gè)會(huì)議采購管理的重點(diǎn)。 四、會(huì)議管理實(shí)行嚴(yán)密的雙崗現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)控制度。會(huì)議提供食宿的工作人員僅限于負(fù)責(zé)會(huì)議簽到、安排生活、會(huì)議保衛(wèi)的現(xiàn)場(chǎng)工作人員。會(huì)議食宿的人員范圍和會(huì)議食宿標(biāo)準(zhǔn)是構(gòu)成食宿費(fèi)用的兩個(gè)主要因素，因此，在對(duì)食宿標(biāo)準(zhǔn)做出規(guī)定的同時(shí)，對(duì)會(huì)議食宿的人員范圍也應(yīng)做出相應(yīng)規(guī)定。同時(shí)，加強(qiáng)管理，倡導(dǎo)節(jié)儉，大力推行會(huì)議憑票就餐或會(huì)議自助餐。與會(huì)議定點(diǎn)承辦單位應(yīng)通過招標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)確定一樣，會(huì)議食宿標(biāo)準(zhǔn)的確定也應(yīng)遵循市場(chǎng)規(guī)律，通過招標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)確定。 三、會(huì)議食宿實(shí)行統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)限額制度。承辦單位憑采購中心的《財(cái)政負(fù)擔(dān)會(huì)議承辦通知》，安排接待會(huì)議。加強(qiáng)對(duì)定點(diǎn)承辦單位的日常監(jiān)督，不定期進(jìn)行財(cái)務(wù)檢查和餐飲質(zhì)量抽查；定期檢查合同規(guī)定的服務(wù)承諾的履行情況；按政府采購要求建立規(guī)范嚴(yán)格的違約處罰制約機(jī)制，實(shí)行質(zhì)量保證金制度、信息反饋制度、中標(biāo)履約公告制度。采購中心將不同限額標(biāo)準(zhǔn)下的正餐布菜數(shù)量和菜名，分季節(jié)確定后輸入微機(jī)，供辦會(huì)單位選擇。 2．分項(xiàng)管理。為了避免壟斷，并給其他非定點(diǎn)賓館提供平等的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)，對(duì)承辦單位實(shí)行定期（ 2 年或 3 年）競(jìng)爭(zhēng)性招標(biāo)，期滿后再進(jìn)行下一輪招標(biāo)定點(diǎn)。 二、會(huì)議承辦實(shí)行規(guī)范的政府采購制度。 審批領(lǐng)導(dǎo)對(duì)會(huì)議召開的目的、主要議程、參會(huì)對(duì)象、會(huì)議時(shí)間及開支項(xiàng)目進(jìn)行認(rèn)真 大量管理資料下載 審核，嚴(yán)格把關(guān)， 從而減少會(huì)議數(shù)量、壓縮會(huì)議規(guī)模、縮短會(huì)議時(shí)間、提高會(huì)議質(zhì)量。 2．批準(zhǔn)：為精減會(huì)議，壓縮開支，對(duì)不同類別的會(huì)議實(shí)行不同的批準(zhǔn)權(quán)限。 現(xiàn)階段如何按政府采購制 度要求，根據(jù)會(huì)議采購的特點(diǎn)來規(guī)范政府會(huì)議采購工作？ 一、會(huì)議召開實(shí)行嚴(yán)格的分類審批制度。在構(gòu)成會(huì)議費(fèi)用的人數(shù)、時(shí)間和標(biāo)準(zhǔn)三大因素中，有二大因素 ——時(shí)間和人數(shù)是必須進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)確定的。 政府會(huì)議采購必須突出一個(gè)工作重點(diǎn) ——現(xiàn)場(chǎng)管理。政府會(huì)議的特點(diǎn)決定了它的多樣性、靈活性、情形的急迫性、對(duì)象的特殊性（多為各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)）以及個(gè)別支出因素的不可預(yù)見 性等，因而，也決定了會(huì)議管理工作的復(fù)雜性。否則，不僅有壟斷市場(chǎng)的嫌疑，而且也違背了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì) “公開、公平 ”的基本法則，也與政府采購的初衷相悖。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是法制經(jīng)濟(jì)，人人都要遵守游戲規(guī)則，政府和其他市場(chǎng)主體一樣，應(yīng)該而且必須遵守市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行規(guī)則。選擇何種會(huì)議采購的管理模式，各地實(shí)際情況不 同，不能一概而論。 “定點(diǎn)駐會(huì) ”的另一種方式是承辦單位和食宿標(biāo)準(zhǔn)沒有通過公開招標(biāo)確定，而是采取行政指定方式，這是未推行政府采購制度前各地普遍采用的一種駐會(huì)管理模式。主要優(yōu)點(diǎn)是操作規(guī)范、管理到位；主要缺點(diǎn)是采購辦事務(wù)性工作較多。 3． “定點(diǎn)駐會(huì) ”型。大型會(huì)議在召開前夕由采購中心采用招標(biāo)方式采購，確定承辦單位和食宿費(fèi)用，并按程序簽定采購合同，資金通過國庫或會(huì)議專戶支付；其他小型會(huì)議由采購辦按一定的標(biāo)準(zhǔn)批復(fù)給辦會(huì)單位（行政事業(yè)單位）自行辦理，資金通過單位支付。這種管理方 大量管理資料下載 式的主要優(yōu)點(diǎn)是能充分發(fā)揮辦會(huì)單位的積極性，減少了采購中心事務(wù)性工作；最大的缺點(diǎn)是缺乏現(xiàn)場(chǎng)管理的第一手資料，審核工作難以到位，沒 有運(yùn)用政府采購的管理機(jī)制和有效手段來實(shí)施規(guī)范管理。所有政府性會(huì)議均由辦會(huì)單位根據(jù)批準(zhǔn)的預(yù)算自行辦理，會(huì)議結(jié)束后報(bào)采購辦按規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)審核結(jié)算。 如何做好政府會(huì)議采購工作，各地進(jìn)行了很多有益的探索。會(huì)議采購質(zhì)量實(shí)際上是交通、衛(wèi)生、住宿、就餐等辦會(huì)環(huán)境和服務(wù)質(zhì)量的綜合體現(xiàn)。 采購對(duì)象的非物質(zhì)性。同一城區(qū)可能在不同的賓館飯 店舉辦。 辦會(huì)地點(diǎn)的非固定性。 會(huì)議種類的多樣性。 政府會(huì)議采購的特點(diǎn) 政府會(huì)議采購指利用政府性資金（預(yù)算內(nèi)外資金）召開的各類會(huì)議，政府會(huì)議采購具有以下主要特點(diǎn)： 經(jīng)費(fèi)來源的財(cái)政性。 解析政府會(huì)議采購 服務(wù)類政府采購是政府采購的三大內(nèi)容（工程、貨物和服務(wù)）之一，而會(huì)議采購管理又是服務(wù)采購的重點(diǎn)，也是目前各級(jí)政府采購機(jī)關(guān)日常管理工作的重點(diǎn)和難點(diǎn)之一。何況，根據(jù)銷售指標(biāo)合同，每年甚至每個(gè)季節(jié)要連續(xù)創(chuàng)造更新的附加價(jià)值，采購工作更顯得難上加難。因?yàn)椴少徥强块L期不斷積累經(jīng)驗(yàn)和自我啟發(fā)，達(dá)到熟練程度后才能掌握的一種技術(shù)。 采購貨物缺乏很多的信息渠道是不行的，而且采購人員自身也必須是交際很 廣的。一般的觀點(diǎn)認(rèn)為，這種情況隨便打個(gè)電話問題就解決了。為了保持必要的數(shù)量，補(bǔ)充追加貨物是不可缺少的環(huán)節(jié)。采購工作存在著縱向分工，這也 是連鎖經(jīng)營系統(tǒng)經(jīng)過百年經(jīng)營積累下來的經(jīng)驗(yàn)。依靠少數(shù)幾個(gè)優(yōu)秀的實(shí)干家就完成采購的時(shí)代已經(jīng)一去不復(fù)返了。 競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，那些優(yōu)秀的個(gè)人小集團(tuán)尚能渡過難關(guān)，可競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，如果不以組織的形式出現(xiàn)，就會(huì)必?cái)o疑。這種技能就是技術(shù)，不能隨意變更，也不能偏離 “方針 ”和 “政策 ”，同時(shí)必須實(shí)現(xiàn)規(guī)定在其軌道上應(yīng)該產(chǎn)生的結(jié)果的數(shù)值。如果員工能在現(xiàn)場(chǎng)維持商品政策，而且如果能實(shí)現(xiàn)事先分配的數(shù)值任務(wù)，就可以獨(dú)擋一面了。 其三，商品部員工的首要任務(wù)是在現(xiàn)場(chǎng)維持制定的商品政策。當(dāng)然，這必須基于上級(jí)提出的營業(yè)方針，不過，使之具體化的仍是商品銷售 經(jīng)理。 其二，商品部的負(fù)責(zé)人按照上級(jí)的方針制定商品政策。連在連鎖企業(yè)工作的人們都這樣，豈不是把一個(gè)十分重要的組織原則完全忘卻了嗎？ 歷經(jīng)一個(gè)世紀(jì)后，在歐美市場(chǎng)上確立的連鎖經(jīng)營系統(tǒng)中，采購組織的分工設(shè)置如下： 其一，由上層 決定企業(yè)的商務(wù)方針。連續(xù)高聲地重復(fù)同樣的要求，怎么能說成技術(shù)呢？當(dāng)然，也談不上技能，只能是獨(dú)善其行的幼稚行為而已。殺價(jià)這種單方面的 要求是商務(wù)談判中最低級(jí)的策略?？墒?，一旦同海外開始進(jìn)行貿(mào)易活動(dòng)后，這種缺乏貿(mào)易常識(shí) 大量管理資料下載 的傾向會(huì)完全一下子暴露無遺。要?jiǎng)?chuàng)造這樣的條件，現(xiàn)實(shí)中有各種各樣的手段，其中每一個(gè)都必須有深入細(xì)致的鉆研和高超的技術(shù)。 為實(shí)現(xiàn)更廉價(jià)的商品采購，正如以往提到 “利益存在于商品資本之中 ”，謀求最優(yōu)惠的采購才是正確的努力方向。 廉價(jià)不是目的 另一個(gè)問題是對(duì)廉價(jià)的追求。 是否經(jīng)營某種商品，正確的做法應(yīng)該是通過反復(fù)的試銷進(jìn)行驗(yàn)證 ，并確定其經(jīng)營的數(shù)量。這種情況存在著環(huán)境上的原因?，F(xiàn)在的采購人員常常不能進(jìn)行長期細(xì)致的工作，如果采購人員不能努力提高自己的預(yù)測(cè)能力，就難以提高采購水平。經(jīng)過多次的實(shí)踐，采購應(yīng)能達(dá)到一定的水平。 實(shí)際上 ,正確的觀念和判斷的尺度應(yīng)該是預(yù)測(cè)的正確與否。采購商品時(shí)，我們事先并不知道能賣多少，只要感到可以銷售，就可決定購進(jìn)這種商品。 ，根據(jù)商品銷售 情況，調(diào)整商品擺放位置、陳列面積等，促進(jìn)商品銷售。 。 。 ，與供貨商的價(jià)格進(jìn)行比較，作為商品采購價(jià)格的基礎(chǔ)。 貪得無厭。 倉促草率。 過分沉默。 不留情面。 自鳴得意。 缺乏警覺。 談判的十二戒 采購人員若能避免下列十二戒，談判成功的機(jī)會(huì)大增。 事先參考去年同期銷售分析對(duì)于各分類銷售有所了解，有利于本期的計(jì)劃。 1. 個(gè)分類相比，各分類的銷售占比、毛利是否正常，如果不正常是否因： 促銷品太好影響整個(gè)銷售占比結(jié)構(gòu)； 促銷過量、過久造成綜合毛利不正常； 某分類商品組合不適當(dāng)，造成銷售不佳； 某分類商品過時(shí)或進(jìn)入衰退期； 是否市場(chǎng)有新暢商品尚未引進(jìn)。特別訂單是一次性的大單，采購決定進(jìn)貨以后，如有不測(cè)，很快取消，所