【正文】 （ 2）、人員培訓(xùn)：從服務(wù)意識、禮儀禮節(jié)、專業(yè)知識、項目特色、對手情況、管理規(guī)范?六大系統(tǒng)?進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)；最后達(dá)到 —— ?服務(wù)舒心?、?解答放心?、?購買開心?水平，嚴(yán)格考核上崗。 E、 資料展示（展板）：含銷售控制板、產(chǎn)品說明板、產(chǎn)品形象、景觀背景板、購買流程 板、物業(yè)、開發(fā)商、設(shè)計商等說明板、?零欺詐?承諾板等。 C、 招商 /銷售區(qū)：形象接待臺、形成整體銷售接待形象。 （ 3）、入口大門、道路行道、看樣板房通路、指示牌完成。 營銷時機(jī) 商場二、三層立面 圓 狐 面 商場一層立面 看 板 包 裝 商場二、三層立面 商場一層立面 圓 狐 面 圍 墻 包 裝 中國最大 管理資源中心 第 30 頁 共 80 頁 開盤必備工作 現(xiàn)場包裝 ： （ 1）、工地圍墻施工、裝飾、綠化、清潔、指示牌、彩旗完成。 目標(biāo)客戶積累 ：內(nèi)部放號認(rèn)購?fù)?成，儲備了相當(dāng)?shù)目蛻袅俊? 物業(yè)管理準(zhǔn)備 ：物管管理辦法確定、物管費確定。 銷售執(zhí)行準(zhǔn)備 ：有關(guān)銷售環(huán)節(jié)的人員；宣傳資料；辦公、銷售用品；培訓(xùn)；銷售計劃；價格系統(tǒng)完成。 現(xiàn)場執(zhí)行策略 執(zhí)行程序 執(zhí)行著眼點 執(zhí)行要點 服務(wù)洽談 需求了解 準(zhǔn)確 項目特色解說 詳細(xì) 區(qū)域規(guī)劃解說 特色 物業(yè)定位解說 規(guī)范 投資分析解說 專業(yè) 客戶疑問解說 隨機(jī) 統(tǒng)一解答標(biāo)準(zhǔn) 符合 升值潛力解說 明確 商場經(jīng)營解說 全面 促銷優(yōu)惠解說 訴求 驗收質(zhì)量解說 針對性 企業(yè)形象解說 服務(wù)性 售后 服務(wù)解說 規(guī)范性 銷售洽談 認(rèn)購洽談 價格洽談 合同洽談 付款洽談 基本要求 項目要求 職業(yè)要求 特色要求 中國最大 管理資源中心 第 28 頁 共 80 頁 人員培訓(xùn)方案 臵業(yè)顧問培訓(xùn)大綱 —— 房地產(chǎn)相關(guān)商業(yè)基礎(chǔ)知識培訓(xùn) —— 涉及本項目工程設(shè)計圖的仔細(xì)了解培訓(xùn) —— 對本項目《商務(wù)策劃報告》、《營銷策略報告》培訓(xùn) —— 對本項目背景資訊進(jìn)行培訓(xùn) —— 管理制度培訓(xùn) —— 禮儀禮節(jié)培訓(xùn) —— 銷售流程培訓(xùn) —— 價格體系與銷售控制模塊培訓(xùn) —— 日工 作報告培訓(xùn) 現(xiàn)場包裝調(diào)整建議 〖修改現(xiàn)場包裝效果圖〗 立面包裝及修改建議圖例： 本 項 目 物料進(jìn)出口 門崗 看板包裝 富 水 中 路 人 行 道 圍墻拆除，退寬人行道，直接在建筑外包裝立面效果圖 中國最大 管理資源中心 第 29 頁 共 80 頁 〖原圍墻包裝立面效果圖〗 【修改看板包裝立面效果圖】 營銷時機(jī)： 在確定了入市條件、物料準(zhǔn)備、人員培訓(xùn)、包裝、工程進(jìn)度等條件的具備與完善下，選擇恰當(dāng)?shù)臅r間和借助有利條件，正式選擇進(jìn)入銷售的時間機(jī)會。 現(xiàn)場安排：從第一個廣告推出開始，專線電話就必須確定與向外公布，臵業(yè)顧問開始進(jìn)入現(xiàn)場接待解答、登記；接聽電話、登記。 控臺職責(zé)：對 物業(yè)單位進(jìn)行控制性推出；對客戶預(yù)訂的物業(yè)進(jìn)行登記并做好記錄； 保安職責(zé)： 4~6 人， 3~5 人對排隊客戶維持秩序； 1~2 人在銷售接待中心內(nèi)維持秩序； 客戶預(yù)約： A、對前期登記的業(yè)主逐一通知（信函和電話），告知項目發(fā)售信息； B、對整理好的意向客戶電話通知，告知物業(yè)發(fā)售信息； C、報紙發(fā)布排號方式和優(yōu)惠政策，吸引客戶關(guān)注； D、鴻基集團(tuán)公司內(nèi)發(fā)起邀請，告知炒作空間吸引職員或親屬到現(xiàn)場排隊； 客戶跟蹤：在一定時間內(nèi)對領(lǐng)取放號表的客戶進(jìn)行追蹤，督促到現(xiàn)場轉(zhuǎn)定； 后續(xù)銜接：接受陌生客戶拜訪； 所有意向客戶均通知轉(zhuǎn)定，并 邀請 ***日到現(xiàn)場參加開盤儀式；（不簽定正式銷售合同） 正式開盤；請政府官員、建委官員、經(jīng)濟(jì)學(xué)家、合作單位等到場 9： 0010： 00 時開盤儀式（另有開盤活動計劃） 簽定合同：簽定認(rèn)購書的客戶到財務(wù)室簽定正式合同，全天。 選擇方式：報紙媒體、電話通知、張貼告示告知領(lǐng)取放號表的客戶選擇具體時間。每位客戶憑身份證購買，每人限購兩張。 [憑放號表選擇的客戶在簽定認(rèn)購書 7 天內(nèi)可免費更名兩次。 持放號表選鋪，可享受總價的 折（除付款方式優(yōu)惠），前 ***名可享受總價的 折（簽定合同后）。 營銷工作的基本內(nèi)容 項目的營銷推廣工作（前期），主要包括五大塊： 現(xiàn)場包裝與營造 開盤活動的創(chuàng)新 推廣的系統(tǒng)運作 目標(biāo)營銷的開展 客戶挖掘和積累 系統(tǒng)工作內(nèi)容如下圖所示 ： 開盤 促銷 展示 公關(guān) 聯(lián)誼 活動 活動 活動 活動 活動 銷售處包裝調(diào)整 商業(yè)櫥窗展示 物料 現(xiàn)場包裝布置 開盤及活動 報紙 投資流程展示 現(xiàn) 廣 電視 （參考選擇） 商場形象展示 智之尊項目組 廣播 （參考選擇） 商業(yè)管理展示 場 告 戶 外 物管及服務(wù)展示 直郵 （參考選擇） 銷售控制板展示 客戶積累 資料布點 （參考選擇） 銷售展板圖展示 營銷內(nèi)容 中國最大 管理資源中心 第 25 頁 共 80 頁 系列模型展示 目標(biāo) 市場 全員 主攻 對象 儲備 客戶 營銷 營銷 客戶 通訊 客源 營銷工作的細(xì)化內(nèi)容 商業(yè)物業(yè)規(guī)劃建議 （見《商務(wù)策劃報告》附圖） 售樓處方案 銷售接待中心布局調(diào)整建議： 開盤銷售執(zhí)行方案 寫字樓中筒體及電梯間 接 待 臺 通 道 辦 公 區(qū) 中 山 路 收 款 區(qū) 植物 洽 談 區(qū) 簽訂合同區(qū) 展板 招商洽談區(qū) 銷控 效果圖 效果圖 模型 大門 中國最大 管理資源中心 第 26 頁 共 80 頁 銷售方式：以發(fā)放放號表的形式積蓄意向客戶，吸引市場關(guān)注。 掃尾開業(yè)期 時間 ： 2020 年 12 月 18 日 —— 2020 年 01 月 18 日 ， 30 天時間，春節(jié)前結(jié)束 主題 ： 告知商家裝修時間、工程進(jìn)度、開業(yè)時間、領(lǐng)取產(chǎn)權(quán)證通知 要求 ：該階段必須達(dá)到的目的： ① 開業(yè)進(jìn)度告知，繼續(xù)引起市民關(guān)注； ② 對剩余物業(yè)進(jìn)行銷售清尾、告知商家裝修時間等； ③ 作好交房工作與物業(yè)管理的完善；作好入駐的驗收、辦證工作。 招商期 時間 ： 主 力 店 ： 2020 月 10 月 01 日 —— 2020 年 11 月底：主力店客戶初步接洽； 2020 年 12 月 01 日 —— 2020 年 12 月底：主力店客戶篩選洽談； 2020 年 01 月 —— 2020 年 02 月底：主力店客戶合作意向洽談、確定； 2020 年 02 月 —— 2020 年 02 月底：主力店客戶技術(shù)要求及合同洽談； 2020 年 03 月 —— 2020 年 04 月底：主力店客戶裝修 ； 非主力店 ： 2020 年 10 月 —— 2020 年 12 月底：非主力店客戶初步接洽； 2020 年 01月 —— 2020 年 02月底：非主力店客戶篩選洽談，確定合作意向，簽定合作合約； 2020 年 03 月 —— 2020 年 04 月底：非主力店客戶裝修 ； 主題 ： 品牌大商家入住、主力 /主題店確定、開業(yè)時間全面確定 中國最大 管理資源中心 第 23 頁 共 80 頁 要求 ：該階段必須達(dá)到的目的： ① 對主力商家借?房交會?初步接觸，儲備商家源； ② 外出對主力商家進(jìn)行招商、洽談、定意向書； ③ 與主力商家 /小商家簽訂租賃合同； ④ 租金確定與控制。 旺銷期 時間 ： 2020 年 10 月 18 日 —— 11 月 18 日 ，控制在 30 天時間 主題 ： 投資價值、商業(yè)經(jīng)營特色、主力商家入住信息 ； 緊扣?目標(biāo)營銷?、?信譽(yù)營銷?、?服務(wù)營銷?主題 。 營銷的執(zhí)行計劃 形象期 時間 ： 2020 年 10 月 01 日 周三 —— 10 月 15日 ， 15 天時間 （國慶?貴陽房交會?開始） 主題 ： 形象展示，展板告知，軟性文章炒作，儲備目標(biāo)客戶 要求 ：該階段必須達(dá)到的目的： ① 形象展示，重點突出本項目整體功能、概念； ② 現(xiàn)場解答、收集目標(biāo)客戶（投資者 、商家）意見； 引導(dǎo)期 時間 ： 2020 年 10 月 15 日 —— 10 月 18 日 周六 ， 3 天時間 主題 ： 借寫字樓銷售開盤大勢 ； 投資分析引導(dǎo)活動 —— 投資分析會 ； 硬性推廣，集束轟炸，突出投資價值 ； 商鋪單獨推廣，集束曝光，凸顯商鋪量少與投資機(jī)會少的緊缺性 。即從 2020 年 09 月 26 日至