【正文】 銷售策略及渠道建設(shè)： 在目標(biāo)市場(chǎng)地域選擇上，根據(jù)國內(nèi)市場(chǎng)對(duì)光器件的需求分布以及公司在進(jìn)入市場(chǎng)初期所能進(jìn)行的投入，主要是人力投入，在將全國市場(chǎng)劃分為華東、華北、華南、華中、西南、西部、東北幾個(gè)大區(qū)域的基礎(chǔ)上應(yīng)確定幾個(gè)重點(diǎn)區(qū)域?yàn)槌跗谥饕繕?biāo)市場(chǎng)。當(dāng)需求量超出公司生產(chǎn)能力時(shí)，可以采取適當(dāng)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)?；?OEM 他家產(chǎn)品的方式，盡可能占領(lǐng)市場(chǎng)份額，為公司的高速擴(kuò)張打下基礎(chǔ)。國外目標(biāo)市場(chǎng)主要包括大型電信設(shè)備制造商、光子器件制造商和光通信貿(mào)易公司。 完善的售后服務(wù)體系 陜西亞聯(lián)電信網(wǎng)絡(luò)股份有限公司商業(yè)計(jì)劃書 Page 16 西北總部：中國西安高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開 發(fā)區(qū)科技二路 68 號(hào)西安軟件園示范區(qū) D 區(qū) 45 層 郵編： 710075 電話： 0297669569\70\71\72\73\75\76\77\78\79 8411235 傳真： 0297669570\78 8410543 Email： 電子郵件： 北京總部：中國北京西城區(qū)金融大街 37 號(hào)百盛大廈 6 層 6005 室 電話： 8601066083532 郵編： 100032 傳真： 8601066083532 66083534 網(wǎng)址： 電子郵件： 順利進(jìn)行光電子產(chǎn)品的銷售，建設(shè)完善的銷售體系，離不開技術(shù) 支持和售后服務(wù)的提供，建設(shè)合理、有效的銷售服務(wù)體系也是成功的市場(chǎng)營銷的有力保證。對(duì)于光開關(guān)，由于國內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較少，基本維持國內(nèi)現(xiàn)有價(jià)格。 靈活的價(jià)格策略： 在保證利潤的前提下，考慮到渠道增值環(huán)節(jié)的建設(shè)與維護(hù)，盡可能制定合理的銷售價(jià)格、分銷價(jià)格、 OEM 價(jià)格。 同時(shí)，針對(duì)不同類 型客戶對(duì)象，采用 分銷與直銷相結(jié)合的市場(chǎng)營銷手段。 產(chǎn)品在市場(chǎng)上的推廣，可以按區(qū)域劃分，在每一個(gè)大區(qū)尋找 12 家代理商，或?qū)ふ矣幸欢ㄊ袌?chǎng)基礎(chǔ)的合作伙伴作為增值代理商，如在 兩類客戶群中發(fā)展合作伙伴，一是傳統(tǒng)數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品分銷，集成商；一是各類各級(jí)城域網(wǎng)集成商。 開展廣泛的戰(zhàn)略合作輔助進(jìn)行企業(yè)形象建設(shè)，與行業(yè)內(nèi)伙伴進(jìn)行深層次的技術(shù)交流 ,有針對(duì)性的落實(shí)和探索各種合作方式。 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略： 市場(chǎng)進(jìn)入策略 利用已有的先進(jìn)技術(shù)，迅速組織起具備高技術(shù)含量、高附加值的光開關(guān)、 EDFA 等光電子器件的生產(chǎn)和銷售，并且保證相關(guān)產(chǎn)品的質(zhì)量和技術(shù)性能，使其達(dá)到或超過國外同類產(chǎn)品；同時(shí)，具備形成批量生產(chǎn)良性物流循環(huán)能力，在此基礎(chǔ)上樹立良好企業(yè)形象，大力進(jìn)行品牌形象建設(shè)，可以順利地切入市場(chǎng)，獲得預(yù)期的市場(chǎng)份額。公司在研發(fā)人員的得遇上，從個(gè)人股份、獎(jiǎng)金、效益工資和晉級(jí)提升方面采取了一系列的鼓勵(lì)政策，吸引和聚集了一批 光器件研發(fā)的骨干技術(shù)人員?？偨?jīng)理來自于著名企業(yè)集團(tuán) , 對(duì)企業(yè)管理和市場(chǎng)拓展具有很好的經(jīng)驗(yàn)。另外，本項(xiàng)目組擁有國內(nèi)外最新的相關(guān)技術(shù)資料，并同國內(nèi)外許多主要的研究單位有著密切的聯(lián)系，因而能隨時(shí)掌握國內(nèi)外在全光通信網(wǎng)絡(luò)和光電子器件方面的最新動(dòng)態(tài)。實(shí)驗(yàn)室已有各種研制光電子器件所必需的測(cè)試設(shè)備（包括光學(xué)和電子設(shè)備等）和工藝設(shè)備（光纖熔融拉錐和熔接設(shè)備、微調(diào)架、光學(xué)平臺(tái)等），有多臺(tái)套 ATM 交換機(jī)、可調(diào)激光源與 Gb/s SDH傳輸及復(fù)接設(shè)備，研制 EDFA非常關(guān)鍵的“ EDFA測(cè)試系統(tǒng)”（ ME7890A）（國內(nèi)武郵、華為等少數(shù)單位有該設(shè)備）。目前正在開發(fā)密集波分復(fù)用器、寬帶光纖 放大器等系列產(chǎn)品。 其他多名主要研究人員都有多年的光電子器件技術(shù)研究的經(jīng)驗(yàn)，先后研制了光纖耦合器、波分復(fù)用器、光纖放大器等多種器件產(chǎn)品并開始批量投放市場(chǎng)，掌握了包括制作 EDFA 模塊需要的器件 陜西亞聯(lián)電信網(wǎng)絡(luò)股份有限公司商業(yè)計(jì)劃書 Page 15 西北總部：中國西安高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開 發(fā)區(qū)科技二路 68 號(hào)西安軟件園示范區(qū) D 區(qū) 45 層 郵編： 710075 電話： 0297669569\70\71\72\73\75\76\77\78\79 8411235 傳真： 0297669570\78 8410543 Email： 電子郵件： 北京總部：中國北京西城區(qū)金融大街 37 號(hào)百盛大廈 6 層 6005 室 電話： 8601066083532 郵編： 100032 傳真： 8601066083532 66083534 網(wǎng)址： 電子郵件： 裝配與封裝的關(guān)鍵技術(shù)。 40余名員工中有 3名教授， 1名教授級(jí)高級(jí)工程師， 20多名博士和碩士 ,10余名中級(jí)職稱以上的管理人員 ,具有一批高素質(zhì)的技術(shù)和管理人員。目前已開發(fā)出機(jī)械式光開關(guān)和摻鉺光纖放大器（ EDFA）樣機(jī)，正在開發(fā)密集波分復(fù)用器、寬帶光纖放大器和系列光開關(guān)。同時(shí)，已著手開展 TMN網(wǎng)管、電層與光層網(wǎng)管的信息交換、 CORBA管理接口等方面技術(shù)的深入研究，為網(wǎng)管系統(tǒng)進(jìn)一步開發(fā)，特別是光、電層統(tǒng)一網(wǎng)管的實(shí)現(xiàn)，提供了必要的基礎(chǔ)。 技術(shù)與研發(fā)： 技術(shù)背景 公司開發(fā)的智能化光上下路復(fù)用（ OADM）設(shè)備和智能化光交叉連接（ OXC）設(shè)備，可以用于自愈環(huán)網(wǎng)間的互連（ SHROXC）和環(huán)網(wǎng)、格狀網(wǎng)和線網(wǎng)間的互連（ RMLOXC），具有對(duì)光纖線路和網(wǎng)絡(luò)節(jié)點(diǎn)故障的自愈保護(hù)功能和網(wǎng)絡(luò)性能實(shí)時(shí) 監(jiān)控功能，同時(shí)對(duì)所有復(fù)用波長、光功率和信噪比等進(jìn)行實(shí)時(shí)檢測(cè)；具有完整的網(wǎng)元管理功能和廣播多發(fā)連接功能等。所擁有的素質(zhì)優(yōu)良的研發(fā)人員，可以努力研制出符合國際潮流的新產(chǎn)品，如超寬帶 EDFA，長波段 EDFA，全波段光放大器， Raman 光放大器，半導(dǎo)體光放大器等。因此，年產(chǎn) 2020 臺(tái)可以進(jìn)入市場(chǎng)，這種判斷尚未考慮海外市場(chǎng)的潛力。這些廠家可以滿足國內(nèi) 7080%的需求。 在 EDFA 方面，國內(nèi)較大的生產(chǎn)廠商有：武漢郵科院、無錫中興，預(yù)計(jì)產(chǎn)量均在 5000 臺(tái)左右。在國外，只有 JDS 等幾家公司可以生產(chǎn)，產(chǎn)品供不應(yīng)求，價(jià)格超過國內(nèi)產(chǎn)品的 倍，而性能不相上下。 另一方面，隨著國內(nèi)生產(chǎn)制造能力的逐步提高，且由于國內(nèi)如勞動(dòng)力價(jià)格較低等因素使生產(chǎn)成本大幅降低，作為經(jīng)濟(jì)全球化的一個(gè)側(cè)面例子，國外 許多企業(yè)也將對(duì)于光電子器件，如 EDFA、WDM、光隔離器、光準(zhǔn)直器和光環(huán)行器等的需求，逐步轉(zhuǎn)移到了中國。 我國在信息技術(shù)的應(yīng)用方面已經(jīng) 接近或達(dá)到國際先進(jìn)水平，在光通信技術(shù)水平方面也處于國際先進(jìn)行列。 可發(fā)展的 EDFA產(chǎn)品有： 普通型 EDFA（功率放大器、線路放大器、前置放大器）、 CATV 用放大器、寬帶 EDFA、 L 波 EDFA、拉曼光放大器，前兩種 EDFA 產(chǎn)品已完成產(chǎn)品試制，可在短期內(nèi)投入生產(chǎn)，而且這兩種產(chǎn)品也是目前國內(nèi)外用得最多的。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析： 從技術(shù)角度出發(fā)，目前可發(fā)展的光開關(guān)產(chǎn)品有： 1?2 纖維移動(dòng)式機(jī)電光開關(guān)、 1?4 纖維移動(dòng)式機(jī)電光開關(guān)、 1?8 纖維移動(dòng)式機(jī)電光開關(guān)、 1?N（ N8）纖維移動(dòng)式機(jī)電光開關(guān)、 N?M 矩陣式機(jī)電光開關(guān)、集成波導(dǎo)式光開關(guān)。 2020年重大科技攻關(guān)項(xiàng)目?？茖W(xué)技術(shù)發(fā)展基金重點(diǎn)項(xiàng)目。 國家自然科學(xué)基金重大項(xiàng)目子項(xiàng)目 。 3. 分插復(fù)用設(shè)備（ OADM）， 863300主題“中國高速信息示范網(wǎng)”重 大項(xiàng)目。 2. DWDM模塊產(chǎn)品研制。 目前聯(lián)合承擔(dān)的科技研究項(xiàng)目 1. 寬帶摻鉺光放大器研制。 從新近的測(cè)試結(jié)果來看，剛開發(fā)出來的 EDFA 的技術(shù)指標(biāo)已經(jīng)超過 JDS。陜西亞聯(lián)電信網(wǎng)絡(luò)股份有限公司與上海交通大學(xué)合作經(jīng)營在西安進(jìn)行中國西部第一個(gè)商用城域智能化全光通信示范網(wǎng)的建設(shè)。 目前，正在上海進(jìn)行中國第一個(gè)商用城域智能化全光通信示范網(wǎng)的建設(shè)，即上海科技網(wǎng)升級(jí)改造工程，將于 2020 年中完工。另外，國家自然科學(xué)基金委員會(huì)也啟動(dòng)了“全光通信基礎(chǔ)技術(shù)研究”重大項(xiàng)目。 1999 年初，國家科技部 863 計(jì)劃在北京啟動(dòng)“中國高速信息示范網(wǎng)”項(xiàng)目，目的是為 863 信息 領(lǐng)域 15 年來的成果建立一個(gè)實(shí)驗(yàn)展示平臺(tái)。 智能化光網(wǎng)絡(luò)技術(shù)具有國際先進(jìn)水平。 光電子器件產(chǎn)品項(xiàng)目投資意義： 使具備完全自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的技術(shù)產(chǎn)業(yè)化、規(guī)?；?、效益化； 促進(jìn)投資主體已有優(yōu)勢(shì)的整合和進(jìn)一步提高； 陜西亞聯(lián)電信網(wǎng)絡(luò)股份有限公司商業(yè)計(jì)劃書 Page 13 西北總部：中國西安高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開 發(fā)區(qū)科技二路 68 號(hào)西安軟件園示范區(qū) D 區(qū) 45 層 郵編： 710075 電話： 0297669569\70\71\72\73\75\76\77\78\79 8411235 傳真： 0297669570\78 8410543 Email： 電子郵件： 北京總部：中國北京西城區(qū)金融大街 37 號(hào)百盛大廈 6 層 6005 室 電話： 8601066083532 郵編： 100032 傳真： 8601066083532 66083534 網(wǎng)址： 電子郵件： 培育和促進(jìn)光電子器件研發(fā)基地的成長發(fā)展。 研發(fā)隊(duì)伍：該項(xiàng)目的研究隊(duì)伍包括教授、博士后、博士、碩士等技術(shù)人員，且依托上海交通大學(xué)，技術(shù)力量雄厚，可以源源不斷地 輸送新鮮血液。 核心價(jià)值提供 : 研發(fā)生產(chǎn)的光電子器件和單元模塊性能指標(biāo)達(dá)到或超過國際同類產(chǎn)品技術(shù)水平，性價(jià)比更優(yōu)，可大批量提供給電信設(shè)備制造商等用戶。光開關(guān)、 EDFA 等光電子器件產(chǎn)品廣泛用于光通信領(lǐng)域，光通信行業(yè)迅速發(fā)展的國內(nèi)外市場(chǎng)使產(chǎn)品具有良好的發(fā)展空間和市場(chǎng)前景。 陜西亞聯(lián)電信網(wǎng)絡(luò)股份有限公司是專業(yè)從事光通 信系統(tǒng)、光通訊設(shè)備以及光電子器件產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、銷售的高科技股份制企業(yè)，以上海交通大學(xué)寬帶網(wǎng)研究中心為基礎(chǔ)，集合國際、國內(nèi)高水平的科技人才組成公司的科研、技術(shù)團(tuán)隊(duì)。業(yè)務(wù)主要進(jìn)行以 EDFA、光開關(guān)等為主的光電子器件的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售為主。年供應(yīng) EDFA 為 2020 臺(tái)；光開關(guān) 1000臺(tái)。技術(shù)生產(chǎn)人員培訓(xùn)由上海負(fù)責(zé)。該技術(shù)系中金高技術(shù)資產(chǎn)管理有限公司投資和上海交通大學(xué)寬帶研究中心聯(lián)合開發(fā)的，知識(shí)產(chǎn)權(quán)歸雙方共有。其他如上海霍普、深圳光炬等公司也有一定產(chǎn)量。產(chǎn)品系列中 DWDM 系統(tǒng)用 EDFA占整個(gè)光放大器需求量的 16%的份額。 2020 年國內(nèi)市場(chǎng) EDFA 需求量近 20200 臺(tái)，主要分布地域?yàn)槿A東、華北、華南這些地區(qū)。而國內(nèi)各光 陜西亞聯(lián)電信網(wǎng)絡(luò)股份有限公司商業(yè)計(jì)劃書 Page 12 西北總部：中國西安高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開 發(fā)區(qū)科技二路 68 號(hào)西安軟件園示范區(qū) D 區(qū) 45 層 郵編： 710075 電話： 0297669569\70\71\72\73\75\76\77\78\79 8411235 傳真： 0297669570\78 8410543 Email： 電子郵件： 北京總部：中國北京西城區(qū)金融大街 37 號(hào)百盛大廈 6 層 6005 室 電話： 8601066083532 郵編： 100032 傳真： 8601066083532 66083534 網(wǎng)址： 電子郵件： 纖光纜生產(chǎn)廠家因產(chǎn)品檢測(cè)檢驗(yàn)的需要，也會(huì)對(duì)光開關(guān)有需求，傳統(tǒng)光開關(guān)應(yīng)用部門 ——鐵路系統(tǒng)也仍將是市場(chǎng)主要對(duì)象。東南沿海城市中作光功率實(shí)時(shí)監(jiān)控系統(tǒng)的系統(tǒng)集成商較多，其市場(chǎng)需求也較大。自 2020 年 2 月中國電總頒文要求有條件的城市要實(shí)現(xiàn)光功率的實(shí)時(shí)監(jiān)控。而系統(tǒng)光交換對(duì)光開關(guān)的需求尚達(dá)不到一定數(shù)量，主要用于系統(tǒng)實(shí)驗(yàn)過程中，華為每年需求量約為三四百臺(tái)。 預(yù)測(cè)世界光放大器市場(chǎng)將從 2020 年 30 億 USD 增至 2020 年 70 億 USD，以每年 22%的速度增長，北美地區(qū)光開關(guān)市場(chǎng)將從 2020 年的 億 USD 增至 2020 年的 103 億 USD。另外，為了降低成本，國外許多大的電信設(shè)備制造商已經(jīng)將元器件的供應(yīng)渠道投向國內(nèi)（大多采用 OEM 的形式），類似的例子有光隔離器、準(zhǔn)直器、光分路器等。主要生產(chǎn)企業(yè)（包括國外）僅夠提供市場(chǎng)需求的 75%~80%。由于各地的 DWDM 系統(tǒng)、廣電網(wǎng)和寬帶網(wǎng)的蓬勃發(fā)展為 EDFA 的生產(chǎn)提供了較大的市場(chǎng)。隨著光通信技術(shù)，尤其是 DWDM 技術(shù)的發(fā)展與完善，市場(chǎng)應(yīng)用的巨大潛力，使得光電子器件（以 DWDM 模塊、 EDFA、光開關(guān)為主）的需求量也飛速增長，并一直保持著 30%以上的高增長率。其中，光纖通信設(shè)備增長率最高，達(dá) 42%列第一位。 一、募集資金的投向 （一）光電子器件投資生產(chǎn)項(xiàng)目 項(xiàng)目性質(zhì)： 光通信領(lǐng)域高科技項(xiàng)目 項(xiàng)目投資方： 陜西亞聯(lián)電信網(wǎng)絡(luò)股份有限公司 投資規(guī)模： 整個(gè)項(xiàng)目投資分二期：第一期計(jì)劃設(shè)備投資 3900 萬元，建成 EDFA 生產(chǎn)線 5 條，年生產(chǎn)能力為 2020 臺(tái)；建成光開關(guān)生產(chǎn)線 10 條 ，年生產(chǎn)能力為 1000 臺(tái)，流動(dòng)資金投入 1500 萬元，不足部分向銀行貸款或企業(yè)自籌。 業(yè)務(wù)經(jīng)營優(yōu)勢(shì) 陜西亞聯(lián)電信網(wǎng)絡(luò)有限公司經(jīng)過近年大力拓展業(yè)務(wù)，已擁有中國西部農(nóng)業(yè)網(wǎng) 用戶數(shù)萬戶，在西北地區(qū)具有強(qiáng)大市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)，經(jīng)營連年創(chuàng)佳績(jī)，現(xiàn)已探索 出一套信息業(yè)較為完整、良好的經(jīng)營模式和運(yùn)行機(jī)制，將為股份公司成立后的運(yùn)行打下堅(jiān)實(shí)