【正文】 項(xiàng)目單位：南昌鑫騰實(shí)業(yè)有限公司 第 31 頁 10. 附錄 附錄 1：信誼項(xiàng)目市場調(diào)研方案 附錄 2：信誼市場調(diào)查問卷 附錄 3：市場調(diào)查和定性分析 附錄 4：保健品市場實(shí)地調(diào)研計(jì)劃 附錄 5：保健品市場實(shí)地調(diào)研總結(jié) 附錄 6：財(cái)務(wù)附表 。 在項(xiàng)目前期，為了盡量減少產(chǎn)品規(guī)劃、市場營銷風(fēng)險(xiǎn)，公司準(zhǔn)備了幾套備用方案，在主要方案受阻時(shí)，及時(shí)采用備用方案。 公司在找準(zhǔn)一個(gè)細(xì)分市場情況下，以點(diǎn)代面，成為該細(xì)分市場的絕對領(lǐng)導(dǎo)者。 風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避 為了解決這些問題，公司首先展開了廣泛的市場調(diào)研，明晰自己的市場定位，根據(jù)消費(fèi)者的需求來展開一系列的品牌宣傳和策劃活動(dòng)，為品牌的創(chuàng)立做好前提準(zhǔn)備。如何成功的建立并保持持續(xù)競爭力將是公司面臨的又一個(gè)挑戰(zhàn)。規(guī)劃中的公司渠道有很多選擇，但在原來保健品過分依賴信誼旗下藥店的渠道情況下，如 何成功的改變觀念，全面建設(shè)適應(yīng)保健品的獨(dú)立渠道還面臨很多挑戰(zhàn)。盡管信誼作為 80多年的老牌制藥企業(yè)在市場上享有很高的聲譽(yù)，但保健品畢竟不同于藥品，無論從渠道還是市場宣傳方面都有很大差別，而且 制藥背景是把雙刃劍 ,消費(fèi)者對信誼有可能報(bào)有謹(jǐn)慎心理， 因此，品牌樹立將是一個(gè)艱苦的過程。 9. 風(fēng)險(xiǎn)與風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避 面臨的風(fēng)險(xiǎn) 總體說來，我們現(xiàn)在的生產(chǎn)線處于發(fā)展階段。 人力資源部經(jīng)理：總體規(guī)劃公司的人力資源，負(fù)責(zé)公司日常的人力資源工作，組織制定、完善公司人力資源管理制度和各項(xiàng)管理政策，并監(jiān)控實(shí)施?？偨?jīng)理下設(shè)市場部副總經(jīng)理、生產(chǎn)研發(fā)部副總經(jīng)理、財(cái)務(wù)副總經(jīng)理、人力資源部副總經(jīng)理。 公 司初期組織結(jié)構(gòu)采取直線職能制。 項(xiàng)目單位：南昌鑫騰實(shí)業(yè)有限公司 第 29 頁 從企業(yè)的營運(yùn)能力來看，企業(yè)三年的總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率分別為 、 、 ，流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)率分別為 、 、 8. 管理體系 新公司擬采取在董事會領(lǐng)導(dǎo)下的總經(jīng)理負(fù)責(zé)制。企業(yè)的總資產(chǎn)收益率 07年為 45%， 08年為 108%，說明企業(yè)的資產(chǎn)能夠得了有效利用，企業(yè)在增收節(jié)支和節(jié)約資金方面做的較好。 財(cái)務(wù)分析 主要財(cái)務(wù)比率 關(guān)鍵比率 2020 2020 2020 流動(dòng)比率 資產(chǎn)負(fù)債比率 銷售利潤率 凈資產(chǎn)收益率 總資產(chǎn)收益率 總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率 銷售凈利率 現(xiàn)金比率 成本費(fèi)用利用率 流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)率 從企業(yè)的償債能力來看，企業(yè)的流動(dòng)比率和現(xiàn)金比率 0 0 08年分別為 155%、 535%、1070%，資產(chǎn)負(fù)債率分別為 14％、 7％、 5％，說明企業(yè)具有很好的償債能力，并且具有很好的抗風(fēng)險(xiǎn)能力，有利于企業(yè)以后發(fā)展融資和籌資活動(dòng)。 項(xiàng)目單位：南昌鑫騰實(shí)業(yè)有限公司 第 27 頁 7. 財(cái)務(wù)計(jì)劃 會計(jì)報(bào)表 表 2020 2020 2020 一：主營業(yè)務(wù)收入 其中：生產(chǎn)成本 640 960 1536 產(chǎn)品銷售費(fèi) 1680 2520 3780 二：產(chǎn)品銷售利潤 減：管理費(fèi)用 560 672 三：利潤總額 減：所得稅 四：凈利潤 表 項(xiàng)目 2020 2020 2020 經(jīng)營活動(dòng)現(xiàn)金流量（流入） 經(jīng)營活動(dòng)現(xiàn)金流量（流出） 2880 4152 經(jīng)營活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈值 投資活動(dòng)現(xiàn)金流量 1800 籌資活動(dòng)現(xiàn)金流量 1200 現(xiàn)金和現(xiàn)金等價(jià)物凈增加額 表 資產(chǎn) 2020 2020 2020 流動(dòng)資產(chǎn)： 貨幣資金： 700 1540 3542 流動(dòng)資產(chǎn)總計(jì) : 700 1540 3542 項(xiàng)目單位：南昌鑫騰實(shí)業(yè)有限公司 第 28 頁 固定資產(chǎn)： 固定資產(chǎn)原價(jià)： 320 320 320 無形資產(chǎn)和 其他資產(chǎn) 2180 2180 2180 資產(chǎn)總計(jì)： 3200 4040 6042 負(fù)債 2020 2020 2020 流動(dòng)負(fù)債： 短期借款 200 應(yīng)付賬款 流動(dòng)負(fù)債總額 所有者權(quán)益 實(shí)收資本 3000 3000 3000 盈余公積 未分配利潤 權(quán)益合計(jì) 負(fù)債和所有者權(quán)益 3200 4040 6042 在三年內(nèi)我們將償還資金，方法是 公司支付； 利潤分配； 公開上市等等。因?yàn)榇藭r(shí)整個(gè)公司已經(jīng)進(jìn)入了成熟期，產(chǎn)品在市場上已經(jīng)具有較高的知名度，并且公司從第二年開始連年盈利，且足以彌補(bǔ)前期的虧損，第三年起盈利進(jìn)一步擴(kuò)大并穩(wěn)定發(fā)展，可以滿足國內(nèi)股票發(fā)行上市的要求。通過利潤分紅方式產(chǎn)生的增長利潤可在 35之內(nèi)提供償還資金。 我們認(rèn)為，考慮到整個(gè)公司作為一家保健品生產(chǎn)銷售企業(yè)，在信誼的品牌下，擁有強(qiáng)大的研發(fā)力量和很高的市場知名度，在保健品市場上擁有巨大的發(fā)展?jié)摿?，而且未來企業(yè)逐步發(fā)展壯大的可能性也比較大，所以，選擇公開發(fā)行上市的資金撤出方式必然有利與公司的資金實(shí)力擴(kuò)張，同時(shí)也對企業(yè)的知名度和品牌效應(yīng)起到積極的作用。在這里，我們建議以首次公開發(fā)行上市（ IPO）與利潤分紅作為首選的資金退出方式，在 2－ 3年之內(nèi)償還這筆貸款或投資。 初期（第 1－ 2年）：固定資產(chǎn)投資為 XX萬元，銷售費(fèi)用為 950萬元－ 2850萬元，管理費(fèi)用為 XX元； 中期（第 3－ 5年）：固定資產(chǎn)投資為 XX萬元，銷售費(fèi)用為 9500萬元－ ，管理費(fèi)用為 XX元； 長期（第 6－ 10年）：固定資產(chǎn)投資為 XX萬元，銷售費(fèi)用為 10億元，管理費(fèi)用為 X元； 盈利能力分析 從預(yù)期財(cái)政分析來看，公司可望在 2020年銷 售收入達(dá)到 950萬元－ 2850萬元，盈虧持平， 2020－ 2020年銷售收入為 9500萬元－ ，稅前利潤為 3000元。 項(xiàng)目單位：南昌鑫騰實(shí)業(yè)有限公司 第 25 頁 現(xiàn)在上海信誼保健品有限公司處在剛成立和資源重整階段。 企業(yè)銷售渠道、產(chǎn)品等融資合作：籌資額折合 100萬。 資金來源和運(yùn)用 管理者自籌資金：籌資額 100萬。 公司注冊資本共計(jì)： 300萬元。 6. 融資計(jì)劃 股本規(guī)模與結(jié)構(gòu) 公司法律結(jié)構(gòu)為有限責(zé)任公司。建立以上海為中心的銷售網(wǎng)絡(luò)，按省、市、縣設(shè)立分銷中心，由區(qū)域分銷中心和代理商共同開發(fā)市場，并負(fù)責(zé)監(jiān)管本區(qū)域代理商的工作及網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。這種與已經(jīng)有超市 /賣場末 端通路渠道的行業(yè)經(jīng)銷商合作，在進(jìn)入這些渠道時(shí)可以節(jié)省高昂的進(jìn)場成本。 因此，在考慮保健品銷售渠道特殊性以及公司已有的渠道資源基礎(chǔ)上，兼顧分銷的效率與成本節(jié)約，建立了 產(chǎn)品的多層分銷體系 ： 建立與 “ 信誼 ” 旗下連鎖藥店的銷售合作，店內(nèi)設(shè)信誼保健品專柜。調(diào)研沒有涉及到直銷隊(duì)伍，根據(jù)行業(yè)人士介紹，直銷渠道的出貨量越來越大，成為當(dāng)今保健品的一個(gè)重要渠道。 渠道模式 根據(jù)實(shí)地調(diào)研發(fā)現(xiàn)： 保健品的主要銷售渠道 依次（按照出貨量及種類從多到少來排列）是大超市、大藥 房、批發(fā)市場（專賣店）、連鎖小超市和綜合商店。 生產(chǎn)模式 信誼公司保健品生產(chǎn)主要采取兩種方式 ： 第一，以 “ 上海信誼營養(yǎng)保健品廠 ” 現(xiàn)有設(shè)備為基礎(chǔ)的產(chǎn)品自行生產(chǎn)與 OEM的組合。 信誼公司的經(jīng)營模式是建立在以“信誼”品牌為核心，通過品牌運(yùn)作，建立以“信誼”為主的產(chǎn)品價(jià)值鏈； 以“信誼”品牌為軸心，通過廣泛與專業(yè)的研發(fā)機(jī)構(gòu)、生產(chǎn)企業(yè)和銷售渠道的合作，形成以品牌帶動(dòng)研發(fā)、生產(chǎn)和銷售的新型的保健品專業(yè)企業(yè)，從而成為在保健品行業(yè)的又一個(gè)“耐克”。 為了更好的樹立公司品牌，公司還將建立高效率的物流系統(tǒng)；加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部的誠信培養(yǎng)，在業(yè)界形成良好的聲譽(yù)，樹立良好的口碑；提供某些大客戶和固定客戶以一定的信用服務(wù)。 ：全面的信息反饋和反應(yīng)體系。同時(shí)對主要渠道做重點(diǎn)建設(shè)，讓消費(fèi)者能隨時(shí)隨地方便的購買到我們的產(chǎn)品與服務(wù)。 售前服務(wù)是一種趨勢，它是應(yīng)產(chǎn)品日趨 無差別化 而產(chǎn)生的，我們?nèi)裟茉?售前服務(wù) 上下一些功夫，定能有不俗的成效 ：完善、便捷的銷售網(wǎng)絡(luò)。 公司 可以因此而采取一些做法，方便消費(fèi)者購買。 公司將成立咨詢顧問中心 ,經(jīng)常性、周期性在信誼直銷連鎖藥店、合作終端開展專家咨詢活動(dòng)， 進(jìn)行一對一的直接溝通， 提供 專業(yè)、可信的健康顧問服務(wù) 。告訴消費(fèi)者，這種產(chǎn)品的作用是什么，功能有哪些等等。包括 售前咨詢服務(wù) 和便利服務(wù) 。 古 語說： 欲先取之，必先與之 。 渠道策略 信誼公司的渠道策略將以以下形式為主： 以 “信誼 ”連鎖藥店為主的專柜銷售； 與已經(jīng)有超市 /賣場末端通路渠道的行業(yè)經(jīng)銷商合作，利用他們進(jìn)入這些渠道可以節(jié)省高昂的進(jìn)場成本； 與實(shí)行會員制營銷公司合作，同時(shí)用自己的銷售隊(duì)伍配合做會員制銷售，并利用公司的數(shù)據(jù)庫采用郵購、電話購物及網(wǎng)絡(luò)銷售等直銷方式； 建立 “信誼 ”自己的直銷隊(duì)伍，靈活使用會議營銷等方法，負(fù)責(zé)重點(diǎn)目標(biāo)市場與客戶的銷售； 以 “世佳大學(xué)生就業(yè)訓(xùn)練營 ”為基礎(chǔ)，建立高效率的直銷渠道。 而市場上的保健產(chǎn)品零售價(jià)一般是批發(fā)價(jià)的 5－ 8倍；也有個(gè)別產(chǎn)品批發(fā)與零售價(jià)格一樣。 具體定價(jià)策略： 根據(jù)市場調(diào)研表明，消費(fèi)者認(rèn)為服用保健品的一個(gè)療程時(shí)間以一個(gè)月為宜，花費(fèi)最合適的價(jià)格是 91100元之間，占到 29%， 102200元之間的占到 23%， 4150元之間的占到 16%。 項(xiàng)目單位：南昌鑫騰實(shí)業(yè)有限公司 第 21 頁 積極、靈活的獎(jiǎng)勵(lì)政策。采用全國統(tǒng)一零售價(jià)，統(tǒng)一價(jià)格標(biāo)簽。 定價(jià)策略 公司定價(jià)原則 ： 信誼公司的定價(jià)原則是優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)原則 針對國內(nèi)市場的情況，我們擬初期主要采取采用撇脂定價(jià)方式，進(jìn)入市場初期高價(jià)，隨著市場逐漸擴(kuò)大，適當(dāng)調(diào)低價(jià)格。 “信誼”品牌的定位就是突出“ 4 ?！?，即：以制藥的 專業(yè) 精神研發(fā)保健品；以制藥的專業(yè) 管理生產(chǎn)保健品；以制藥的 專業(yè) 標(biāo)準(zhǔn)檢驗(yàn)保健品；以制藥的 專業(yè) 態(tài)度宣傳保健品。隨著產(chǎn)品在市場上的份額擴(kuò)大，則將開發(fā)其他形式的劑型，以適應(yīng)未來的發(fā)展方向。同時(shí)原料價(jià)格相對較低，產(chǎn)品具有較大的附加 項(xiàng)目單位：南昌鑫騰實(shí)業(yè)有限公司 第 20 頁 值，市場前景良好。 心血管類保健品雖擁有廣闊的市場，但迄今國內(nèi)市場上嚴(yán)格意義 上的降血脂保健品并未出現(xiàn)。這種需求刺激了降血脂藥物的研發(fā)。降血脂藥物是其中的一個(gè)較大類別。預(yù)計(jì)在后 5年將繼續(xù)以年增長 3%的速度上升，2020年將超過 1億。在中國，這兩大因素的 表現(xiàn)更為突出。 降血脂產(chǎn)品： 信怡咀嚼片 心血管疾病是人類最常見的疾病之一。長期服用具有對身體進(jìn)行全面調(diào)理，抗疲勞，緩解肌肉酸痛，輔助治療骨關(guān)節(jié)炎，延緩衰老的功效。 以為健康的人。據(jù)介紹， “ 過勞死 ” 主要 “ 青睞 ” 三種人： ，特別是其中 只知消費(fèi)不知保養(yǎng)的人。 “ 過勞死 ” 給我們敲醒了警鐘 。疲勞、營養(yǎng)不良、運(yùn)動(dòng)不當(dāng)、心理不健康等都會導(dǎo)致亞健康狀態(tài)的產(chǎn)生。 慢性疲勞是一種典型的亞健康狀態(tài) 。據(jù)衛(wèi)生部門調(diào)查， 30～ 50 歲的中青年中，脂肪肝患者已 達(dá) 11． 2％； 10～ 30 歲的腫瘤患者比例比 5年前上升了近 10個(gè)百分點(diǎn)。其中眼疲勞患者之眾更為全國之最，比例高達(dá) 47． 1％。 上海醫(yī)科大學(xué)健康教育教研室最近對上海市市民的疲勞狀況作了抽樣調(diào)查。 項(xiàng)目單位：南昌鑫騰實(shí)業(yè)有限公司 第 19 頁 經(jīng)過分析，初步確定抗疲勞與 降血脂兩類產(chǎn)品作為信誼公司的主打產(chǎn)品，以后隨著公司與市場的發(fā)展需要逐步增加其產(chǎn)品系列。 表 細(xì)分功能 主要產(chǎn)品 適應(yīng)人群 市場特征 消費(fèi)行為 改善微循環(huán)、抗疲勞類產(chǎn)品 信維康片， 螺