【正文】 營養(yǎng)保健品策劃商業(yè)計劃書10. 附錄 附錄 1：某項目市場調(diào)研方案 附錄 2：某市場調(diào)查問卷 附錄 3：市場調(diào)查和定性分析 附錄 4：保健品市場實地調(diào)研計劃 附錄 5：保健品市場實地調(diào)研總結(jié) 附錄 6：財務(wù)附表。在項目前期，為了盡量減少產(chǎn)品規(guī)劃、市場營銷風(fēng)險，公司準(zhǔn)備了幾套備用方案，在主要方案受阻時，及時采用備用方案。公司在找準(zhǔn)一個細(xì)分市場情況下，以點代面，成為該細(xì)分市場的絕對領(lǐng)導(dǎo)者。 風(fēng)險規(guī)避為了解決這些問題，公司首先展開了廣泛的市場調(diào)研，明晰自己的市場定位，根據(jù)消費者的需求來展開一系列的品牌宣傳和策劃活動，為品牌的創(chuàng)立做好前提準(zhǔn)備。如何成功的建立并保持持續(xù)競爭力將是公司面臨的又一個挑戰(zhàn)。規(guī)劃中的公司渠道有很多選擇，但在原來保健品過分依賴某旗下藥店的渠道情況下，如何成功的改變觀念，全面建設(shè)適應(yīng)保健品的獨立渠道還面臨很多挑戰(zhàn)。盡管某作為 80 多年的老牌制藥企業(yè)在市場上享有很高的聲譽(yù)，但保健品畢竟不同于藥品，無論從渠道還是市場宣傳方面都有很大差別，而且制藥背景是把雙刃劍,消費者對某有可能報有謹(jǐn)慎心理，因此，品牌樹立將是一個艱苦的過程?？偨?jīng)理生產(chǎn)研發(fā)部 市場部 人力資源部財務(wù)部營養(yǎng)保健品策劃商業(yè)計劃書9. 風(fēng)險與風(fēng)險規(guī)避 面臨的風(fēng)險總體說來，我們現(xiàn)在的生產(chǎn)線處于發(fā)展階段。人力資源部經(jīng)理：總體規(guī)劃公司的人力資源，負(fù)責(zé)公司日常的人力資源工作，組織制定、完善公司人力資源管理制度和各項管理政策，并監(jiān)控實施。總經(jīng)理下設(shè)市場部副總經(jīng)理、生產(chǎn)研發(fā)部副總經(jīng)理、財務(wù)副總經(jīng)理、人力資源部副總經(jīng)理。公司初期組織結(jié)構(gòu)采取直線職能制。從企業(yè)的營運能力來看，企業(yè)三年的總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率分別為 、流動資金周轉(zhuǎn)率分別為 、營養(yǎng)保健品策劃商業(yè)計劃書8. 管理體系新公司擬采取在董事會領(lǐng)導(dǎo)下的總經(jīng)理負(fù)責(zé)制。企業(yè)的總資產(chǎn)收益率 07 年為 45%，08 年為 108%，說明企業(yè)的資產(chǎn)能夠得了有效利用，企業(yè)在增收節(jié)支和節(jié)約資金方面做的較好。 財務(wù)分析主要財務(wù)比率關(guān)鍵比率 2022 2022 2022流動比率 資產(chǎn)負(fù)債比率 銷售利潤率 凈資產(chǎn)收益率 總資產(chǎn)收益率 總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率 銷售凈利率 現(xiàn)金比率 成本費用利用率 流動資金周轉(zhuǎn)率 從企業(yè)的償債能力來看，企業(yè)的流動比率和現(xiàn)金比率 0008 年分別為155%、535%、1070%，資產(chǎn)負(fù)債率分別為 14％、7％、5％，說明企業(yè)具有很好的償債能力，并且具有很好的抗風(fēng)險能力，有利于企業(yè)以后發(fā)展融資和籌資活動。營養(yǎng)保健品策劃商業(yè)計劃書7. 財務(wù)計劃 會計報表表 利潤和利潤分配表2022 2022 2022一：主營業(yè)務(wù)收入 其中：生產(chǎn)成本 640 960 1536產(chǎn)品銷售費 1680 2520 3780二：產(chǎn)品銷售利潤 減：管理費用 560 672 三：利潤總額 減：所得稅四：凈利潤 表 現(xiàn)金流量表項目 2022 2022 2022經(jīng)營活動現(xiàn)金流量（流入） 經(jīng)營活動現(xiàn)金流量（流出）2880 4152 經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈值投資活動現(xiàn)金流量 1800籌資活動現(xiàn)金流量 1200現(xiàn)金和現(xiàn)金等價物凈增加額表 資產(chǎn)負(fù)債表資產(chǎn) 2022 2022 2022流動資產(chǎn)：貨幣資金： 700 1540 3542流動資產(chǎn)總計: 700 1540 3542固定資產(chǎn)：固定資產(chǎn)原價： 320 320 320無形資產(chǎn)和其他資 2180 2180 2180營養(yǎng)保健品策劃商業(yè)計劃書產(chǎn)資產(chǎn)總計： 3200 4040 6042負(fù)債 2022 2022 2022流動負(fù)債：短期借款 200應(yīng)付賬款 流動負(fù)債總額 所有者權(quán)益實收資本 3000 3000 3000盈余公積未分配利潤 權(quán)益合計負(fù)債和所有者權(quán)益 3200 4040 6042在三年內(nèi)我們將償還資金，方法是 公司支付；利潤分配；公開上市等等。因為此時整個公司已經(jīng)進(jìn)入了成熟期，產(chǎn)品在市場上已經(jīng)具有較高的知名度，并且公司從第二年開始連年盈利，且足以彌補(bǔ)前期的虧損，第三年起盈利進(jìn)一步擴(kuò)大并穩(wěn)定發(fā)展，可以滿足國內(nèi)股票發(fā)行上市的要求。通過利潤分紅方式產(chǎn)生的增長利潤可在 35 之內(nèi)提供償還資金。我們認(rèn)為，考慮到整個公司作為一家保健品生產(chǎn)銷售企業(yè)，在某的品牌下，擁有強(qiáng)大的研發(fā)力量和很高的市場知名度，在保健品市場上擁有巨大的發(fā)展?jié)摿?，而且未來企業(yè)逐步發(fā)展壯大的可能性也比較大，所以，選擇公開發(fā)行上市的資金撤出方式必然有利與公司的資金實力擴(kuò)張，同時也對企業(yè)的知名度和品牌效應(yīng)起到積極的作用。在這里，我們建議以首次公開發(fā)行上市（IPO）與利潤分紅作為首選的資金退出方式，在 2－3 年之內(nèi)償還這筆貸款或投資。初期（第 1－2 年）：固定資產(chǎn)投資為 XX 萬元，銷售費用為 950 萬元－2850 萬元，管理費用為 XX 元；中期（第 3－5 年）：固定資產(chǎn)投資為 XX 萬元，銷售費用為 9500 萬元－ 億元，管理費用為 XX 元；長期（第 6－10 年）：固定資產(chǎn)投資為 XX 萬元，銷售費用為 10 億元，管理費用為 X元； 盈利能力分析從預(yù)期財政分析來看，公司可望在 2022 年銷售收入達(dá)到 950 萬元－2850 萬元，盈虧持平，2022－2022 年銷售收入為 9500 萬元－ 億元，稅前利潤為 3000 元。 資金運用現(xiàn)在某保健品有限公司處在剛成立和資源重整階段。營養(yǎng)保健品策劃商業(yè)計劃書企業(yè)銷售渠道、產(chǎn)品等融資合作：籌資額折合 100 萬。 資金來源和運用 資金來源管理者自籌資金：籌資額 100 萬。公司注冊資本共計：300 萬元。 6. 融資計劃 股本規(guī)模與結(jié)構(gòu)公司法律結(jié)構(gòu)為有限責(zé)任公司。建立以某為中心的銷售網(wǎng)絡(luò)，按省、市、縣設(shè)立分銷中心，由區(qū)域分銷中心和代理商共同開發(fā)市場，并負(fù)責(zé)監(jiān)管本區(qū)域代理商的工作及網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。這種與已經(jīng)有超市/賣場末端通路渠道的行業(yè)經(jīng)銷商合作，在進(jìn)入這些渠道時可以節(jié)省高昂的進(jìn)場成本。因此，在考慮保健品銷售渠道特殊性以及公司已有的渠道資源基礎(chǔ)上，兼顧分銷的效率與成本節(jié)約，建立了產(chǎn)品的多層分銷體系：建立與“某”旗下連鎖藥店的銷售合作，店內(nèi)設(shè)某保健品專柜。調(diào)研沒有涉及到直銷隊伍，根據(jù)行業(yè)人士介紹，直銷渠道的出貨量越來越大，成為當(dāng)今保健品的一個重要渠道。 渠道模式根據(jù)實地調(diào)研發(fā)現(xiàn)：保健品的主要銷售渠道依次（按照出貨量及種類從多到少來排列）是大超市、大藥房、批發(fā)市場（專賣店） 、連鎖小超市和綜合商店。 生產(chǎn)模式某公司保健品生產(chǎn)主要采取兩種方式：第一，以“某營養(yǎng)保健品廠”現(xiàn)有設(shè)備為基礎(chǔ)的產(chǎn)品自行生產(chǎn)與 OEM 的組合。 某公司的經(jīng)營模式是建立在以“某”品牌為核心，通過品牌運作，建立以“某”為主的產(chǎn)品價值鏈； 以“某”品牌為軸心，通過廣泛與專業(yè)的研發(fā)機(jī)構(gòu)、生產(chǎn)企業(yè)和銷售渠道的合作，形成以品牌帶動研發(fā)、生產(chǎn)和銷售的新型的保健品專業(yè)企業(yè)，從而成為在保健品行業(yè)的又一個“耐克”。為了更好的樹立公司品牌，公司還將建立高效率的物流系統(tǒng)；加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部的誠信培養(yǎng)，在業(yè)界形成良好的聲譽(yù)，樹立良好的口碑；提供某些大客戶和固定客戶以一定的信用服務(wù)。 售后服務(wù)：全面的信息反饋和反應(yīng)體系。同時對主要渠道做重點建設(shè)，讓消費者能隨時隨地方便的購買到我們的產(chǎn)品與服務(wù)。 售前服務(wù)是一種趨勢，它是應(yīng)產(chǎn)品日趨無差別化 而產(chǎn)生的，我們?nèi)裟茉?售前服務(wù) 上下一些功夫，定能有不俗的成效 售中服務(wù)：完善、便捷的銷售網(wǎng)絡(luò)。公司可以因此而采取一些做法，方便消費者購買。公司將成立咨詢顧問中心,經(jīng)常性、周期性在某直銷連鎖藥店、合作終端開展專家咨詢活動，進(jìn)行一對一的直接溝通，提供專業(yè)、可營養(yǎng)保健品策劃商業(yè)計劃書信的健康顧問服務(wù)。告訴消費者，這種產(chǎn)品的作用是什么，功能有哪些等等。包括售前咨詢服務(wù)和便利服務(wù)。 古語說：欲先取之，必先與之 。 渠道策略 渠道策略某公司的渠道策略將以以下形式為主：以“某”連鎖藥店為主的專柜銷售；與已經(jīng)有超市/賣場末端通路渠道的行業(yè)經(jīng)銷商合作，利用他們進(jìn)入這些渠道可以節(jié)省高昂的進(jìn)場成本；與實行會員制營銷公司合作，同時用自己的銷售隊伍配合做會員制銷售，并利用公司的數(shù)據(jù)庫采用郵購、電話購物及網(wǎng)絡(luò)銷售等直銷方式； 建立“某”自己的直銷隊伍，靈活使用會議營銷等方法，負(fù)責(zé)重點目標(biāo)市場與客戶的銷售；以“世佳大學(xué)生就業(yè)訓(xùn)練營” 為基礎(chǔ)，建立高效率的直銷渠道。而市場上的保健產(chǎn)品零售價一般是批發(fā)價的 5－8 倍；也有個別產(chǎn)品批發(fā)與零售價格一樣。 具體定價策略：根據(jù)市場調(diào)研表明，消費者認(rèn)為服用保健品的一個療程時間以一個月為宜，花費最合適的價格是 91100 元之間，占到 29%，102200 元之間的占到 23%，4150 元之間的占到16%。營養(yǎng)保健品策劃商業(yè)計劃書積極、靈活的獎勵政策。采用全國統(tǒng)一零售價，統(tǒng)一價格標(biāo)簽。 定價策略 公司定價原則：某公司的定價原則是優(yōu)質(zhì)優(yōu)價原則針對國內(nèi)市場的情況，我們擬初期主要采取采用撇脂定價方式，進(jìn)入市場初期高價，隨著市場逐漸擴(kuò)大，適當(dāng)調(diào)低價格。“某”品牌的定位就是突出“4 ?！?，即：以制藥的專業(yè)精神研發(fā)保健品；以制藥的專業(yè)管理生產(chǎn)保健品；以制藥的專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)檢驗保健品；以制藥的專業(yè)態(tài)度宣傳保健品。隨著產(chǎn)品在市場上的份額擴(kuò)大，則將開發(fā)其他形式的劑型，以適應(yīng)未來的發(fā)展方向。同時原料價格相對較低，產(chǎn)品具有較大營養(yǎng)保健品策劃商業(yè)計劃書的附加值，市場前景良好。心血管類保健品雖擁有廣闊的市場，但迄今國內(nèi)市場上嚴(yán)格意義上的降血脂保健品并未出現(xiàn)。這種需求刺激了降血脂藥物的研發(fā)。降血脂藥物是其中的一個較大類別。預(yù)計在后 5 年將繼續(xù)以年增長 3%的速度上升，2022 年將超過 1 億。在中國，這兩大因素的表現(xiàn)更為突出。降血脂產(chǎn)品：信怡咀嚼片心血管疾病是人類最常見的疾病之一。長期服用具有對身體進(jìn)行全面調(diào)理，抗疲勞，緩解肌肉酸痛，輔助治療骨關(guān)節(jié)炎，延緩衰老的功效。自以為健康的人。據(jù)介紹， “過勞死”主要“青睞”三種人：，特別是其中只知消費不知保養(yǎng)的人。“過勞死”給我們敲醒了警鐘。疲勞、營養(yǎng)不良、運動不當(dāng)、心理不健康等都會導(dǎo)致亞健康狀態(tài)的產(chǎn)生。慢性疲勞是一種典型的亞健康狀態(tài)。據(jù)衛(wèi)生部門調(diào)查，30～50 歲的中青年中，脂肪肝患者已達(dá) 11．2％；10～30 歲的腫瘤患者比例比5 年前上升了近 10 個百分點。其中眼疲勞患者之眾更為全國之最，比例高達(dá) 47．1％。某醫(yī)科大學(xué)健康教育教研室最近對某市市民的疲勞狀況作了抽樣調(diào)查。經(jīng)過分析，初步確定抗疲勞與降血脂兩類產(chǎn)品作為某公司的主打產(chǎn)品，以后隨著公司與市場的發(fā)展需要逐步增加其產(chǎn)品系列。表 細(xì)分市場描述細(xì)分功能 主要產(chǎn)品 適應(yīng)人群 市場特征 消費行為改善微循環(huán)、抗疲勞類產(chǎn)品信維康片，螺旋藻膠囊，POS 膠囊，DHEA 膠囊，OCT 膠丸，膠原蛋白活性肽缺乏鍛煉、工作和學(xué)習(xí)壓力大的辦公族及學(xué)生。 目標(biāo)市場定位 某公司將以白領(lǐng)階層和家庭消費者為主要目標(biāo)市場； 目標(biāo)區(qū)域定位 考慮人口、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、保健品發(fā)展水平、地域等因素，初步選擇某為市場切入點，在某市場占據(jù)一定市場份額后再向長三角及全國市場輻射。目標(biāo)：實現(xiàn)產(chǎn)品年銷售額 50 億，并在公司最成功領(lǐng)域占據(jù)市場領(lǐng)導(dǎo)地位。目標(biāo)：在全國的抗疲勞類保健品市場占有率達(dá)到 1％－3％，銷售額達(dá)到 9000 萬元－27000 萬元；降血脂類保健品市場占有率達(dá)到 1％－3％，銷售額達(dá)到 1 億元－3 億元；其他類產(chǎn)品全面進(jìn)