【正文】 。影 片獲得出乎意外的成功。 瞄準(zhǔn)成人，鉤住青少年 1999 年，夢(mèng)工廠電影公司公演了《美國(guó)麗人》。 – 這種行動(dòng)向?qū)κ謧魉土讼喾吹男畔ⅲ@示你的實(shí)力，透露了你的意圖。 關(guān)鍵要素： – 你要影響對(duì)手的行為。公司采用這種戰(zhàn)術(shù)引誘 “ 非估算的 ” 消費(fèi)者，來校正對(duì)手。在那些非估算的、未注意到的結(jié)果里，存在著無形行動(dòng)的機(jī)會(huì)。 —— 《三十六計(jì)》 就像扯一根蛛絲牽動(dòng)其他蛛絲那樣，我們的行動(dòng)也存在數(shù)不清的非估算的結(jié)果。大凌小者，警以誘之。放棄投資過的模式、主意和技術(shù)的競(jìng)爭(zhēng)者，經(jīng)常在演變過程中，花很大的努力再把它們找回來。 中國(guó)最大的管理資源中心 第 30 頁 共 43 頁 復(fù)原楚王的歷史，就像借尸一樣，用它來喚醒楚民。它為楚國(guó)反抗秦朝的起義添了一把火，幫助項(xiàng)梁和侄子項(xiàng)羽成為起義的領(lǐng)導(dǎo)者。羊倌同意登基，并采用祖父的名字。 項(xiàng)梁為此發(fā)動(dòng)了廣泛的搜查。雖然項(xiàng)梁不直接統(tǒng)治楚國(guó)，但他能對(duì)新王施加影響。 項(xiàng)梁向一位智者求教，探討如何保持對(duì)楚國(guó)的統(tǒng)治。對(duì)項(xiàng)梁不幸的是，一位對(duì)手軍閥聲稱，他找到了一名與前楚王有高貴氏族聯(lián)系的后人，盡管是遠(yuǎn)親。楚王和家人都已死亡，沒有明顯的繼承人在世。楚王曾被秦王羞辱并殺害。 羊倌的尸體 項(xiàng)梁、項(xiàng)羽叔侄組合控制吳國(guó)后（見第二十三計(jì)，反客為主），他們繼續(xù)抗秦的起義。他寫道： “ 可以往，難以返，曰掛。他們已經(jīng)轉(zhuǎn)移到新方式上從事業(yè)務(wù)，返回不到舊方式上。 西南航空成功的故事，眼下盡人皆知。）這種決定是競(jìng)爭(zhēng)者最難效仿的，因?yàn)樗麄冊(cè)谥?心機(jī)場(chǎng)上投資巨大。該模式只是西南航空業(yè)務(wù)差別化諸多選擇中的一種。 所以，航空公司借助中心機(jī)場(chǎng)，設(shè)置飛越它們的航線。這種新模式保證了高入座率，因?yàn)樗馨淹坏竭_(dá)港的乘客匯集到一架飛機(jī)上，哪怕他們?cè)诓煌某鞘械菣C(jī)。 隨著航線的增加，這種模式變得不實(shí)用。最早的航空公司采用定點(diǎn)模式，就是說，你永遠(yuǎn)是直航。 – 你把這種惟一性轉(zhuǎn)化為實(shí)力。 關(guān)鍵要素： – 你采用了被忘掉 /拋棄的東西（模式、主意或技術(shù)）。如果對(duì)手拋棄老的模式、主意或技術(shù)來求 “ 新 ” ，我們不妨反其道而行之，重拾被棄的模式、主意或技術(shù)來取得優(yōu)勢(shì)。但對(duì)于創(chuàng)造優(yōu)勢(shì) ，新東西既不充分，也沒必要。當(dāng)然，新東西會(huì)帶來好處。 ” 我們常常把 “ 新的 ” 和 “ 與眾不同 ” 等同起來，認(rèn)為與眾不同的東西，必然是新的。使老的、死的或丟棄的東西復(fù)原的戰(zhàn)術(shù)，被稱為借尸還魂。 “ 弱者（不能用者） ” 指死了的或忘了的。 —— 《三十六計(jì)》 中國(guó)最大的管理資源中心 第 28 頁 共 43 頁 這條計(jì)謀的實(shí)踐定義，同它的原始定義有所差異。 有用者，不可借；不能用者，求借。用長(zhǎng)遠(yuǎn)觀點(diǎn)看問題，則使這種洞察力得以實(shí)現(xiàn)。他們都通過設(shè)定新戰(zhàn)場(chǎng)，筑好防御工事，守株待兔，把戰(zhàn)場(chǎng)轉(zhuǎn)移轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢(shì)。孫臏設(shè)定了另一個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)，在那里安置部隊(duì)，迫使對(duì)手筋疲力盡趕到那里。孫臏的部隊(duì)養(yǎng)精蓄銳，筑好工事，人數(shù)是龐涓認(rèn)為的 3 倍，輕而易舉地打敗了魏軍。他在那里設(shè)伏，靜靜等候。他組織了一支持輕型武器的部隊(duì)，以比正常速度快兩倍的速度強(qiáng)行軍，追擊撤退的齊軍。 龐涓把這種跡象看成是齊軍潰退的表現(xiàn)。在撤防的第一個(gè)夜晚，他命令士兵點(diǎn)燃 10 萬把篝火。他知道龐涓 低估了齊軍，他不再攻打魏國(guó)首都，卻佯裝撤退。他們匆匆趕回家園，保護(hù)首都，抵抗齊國(guó)攻擊。隨著消費(fèi)者步入更小的市場(chǎng)，停止攻擊漢國(guó)。然而，沃爾瑪做的，遠(yuǎn)不止是避免直接競(jìng)爭(zhēng)，它將注押在戰(zhàn)場(chǎng)將移向小鎮(zhèn)和郊區(qū)上。 人們簡(jiǎn)化了沃爾瑪?shù)墓适拢@樣總結(jié)它成功的秘訣： “ 哦，他們進(jìn)入的小鎮(zhèn)是別人不愿去的。那時(shí)候，凱瑪特不在人口少于 5 萬的小鎮(zhèn)，吉布森（ Gibson）不在 1 萬 ~ 萬人的更小的鎮(zhèn)里開店。沃爾瑪?shù)膭?chuàng)始人山姆 20 世紀(jì) 70 年代初，當(dāng)沃爾瑪 實(shí)施全國(guó)擴(kuò)張計(jì)劃時(shí)，大型零售商如西爾斯（ Sears）， JC 彭尼（ JC Penny）和凱瑪特（ Kmart），把他們的商店設(shè)在大城市和中心鎮(zhèn)里。 30年后，它變成全球最大的零售商，在美國(guó) 50 個(gè)州擁有 3 000 多家商店，還在阿根廷、巴西、加拿大、中國(guó)、韓國(guó)、墨西哥和英國(guó)從事經(jīng)營(yíng)。 凡先處戰(zhàn)地而待敵者佚，后處戰(zhàn)地而趨戰(zhàn)者勞。確實(shí)，長(zhǎng)遠(yuǎn)的成功取決于預(yù)言和利用那些 “ 新游戲 ” 。 “ 新游戲 ” 成了舊游戲的延續(xù)。把游戲看成是無限的，就擺脫了這種困境。戰(zhàn)場(chǎng)的轉(zhuǎn)移難以預(yù)料。確實(shí)如 此。所以一旦商情發(fā)生轉(zhuǎn)移，他們措手不及。當(dāng)消費(fèi)者沖破購物習(xí)慣的范圍，離開城里商店去郊外購貨時(shí)，大部分零售商失去了陣地。確實(shí)，很少突破范圍的競(jìng)爭(zhēng)，可以稱為 “ 終身的 ” 競(jìng)爭(zhēng)。電視網(wǎng)競(jìng)爭(zhēng)的場(chǎng)所主要在起居室，谷物加工商在食品雜貨店里。事實(shí)上，我們?cè)u(píng)估競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)的第一步就是確定市場(chǎng)的界限，即在設(shè)定的范圍 內(nèi)與對(duì)手過招。 – 對(duì)手來臨時(shí)，你用有利地形打敗他。 – 你在新戰(zhàn)場(chǎng)設(shè)置防守陣地。 聰明的公司和軍隊(duì)通過預(yù)言爭(zhēng)斗必然轉(zhuǎn)換戰(zhàn)場(chǎng)，并在那里擺下陣勢(shì)，等候?qū)κ止馀R，來推翻更強(qiáng)大的對(duì)手。預(yù)言這些轉(zhuǎn)移也很困難，因?yàn)樗鼈儤O少發(fā)生。這種 “ 新游戲 ” 事件轉(zhuǎn)移了權(quán)力，經(jīng)常是貶低了長(zhǎng)期居支配地位的現(xiàn)任者，抬舉了年輕的挑戰(zhàn)者。大多數(shù)情況下，這些范圍包括：電視網(wǎng)對(duì)觀眾的爭(zhēng)奪，發(fā)生在起居室里；而谷物加工商的惡斗，則表現(xiàn)在食品雜貨店的墻上。 困敵之勢(shì)，不以戰(zhàn)；損剛益柔。 總結(jié) 不管是經(jīng)商還是打仗，不行動(dòng)都是一種有力的選擇。 ” 曹操對(duì) “ 隔岸觀火 ” 策略的第一次應(yīng)用，讓他占領(lǐng)了袁家兄弟的領(lǐng)地。他擔(dān)心兄弟倆篡奪他的地位 ?? 要是我們用猛烈的進(jìn)攻壓制他們，他們會(huì)團(tuán)結(jié)一致抗?fàn)帯? 曹操的謀士百思不解地追問，為什么他算準(zhǔn)公孫康會(huì)回應(yīng)他的要求。 他對(duì)公孫康的要求，很快得到回復(fù)。但曹操冷靜地予以回絕。他們又投奔到另一個(gè)更遠(yuǎn)的游牧宗族公孫康的麾下。一番長(zhǎng)途行軍后，曹軍摧毀了烏桓宗族，并殺死了宗族首領(lǐng)。一旦兄弟倆殺回馬槍，曹操將面對(duì)一場(chǎng)革命。 他或許就此停止在那里征戰(zhàn)，但他擔(dān)心袁家兩兄弟還會(huì)構(gòu)成威脅。他們求助叫烏桓的游牧家族的庇護(hù)。此時(shí)，曹操已經(jīng) 占領(lǐng)了袁氏家族的大部分領(lǐng)地。但是，他抑制著沒有發(fā)動(dòng)全面、直接的攻擊。 此后 3 年，曹操充分利用了袁家兄弟的不團(tuán)結(jié)。曹操撤回部隊(duì)，留給袁家兄弟更多的時(shí)間去醞釀內(nèi)戰(zhàn)。 曹操把他們兄弟的內(nèi)訌看成是一次機(jī)會(huì)，于是發(fā)動(dòng)攻擊。幼子支持這一決定。他有三個(gè)兒子，都想繼承他的位置。那年，曹操對(duì)袁紹取得了一連串的勝利，令敵手士氣低落。不言之教，無為之益，天下希能及之矣。 天下之至柔，馳騁于天下致堅(jiān)。 克拉斯提（ Andrew Crassiati）這樣評(píng)論中國(guó)： “ 我們緊張萬分，不想惹任何麻煩。這一經(jīng)歷給維珍留下了印象。布蘭森的嘗試差點(diǎn)兒在西藏告終。他被允許飛越部分中國(guó)領(lǐng)空，但氣球被吹得偏離航線，闖入中國(guó)中部腹地。 布蘭森的熱氣球偏離航線，進(jìn)入中國(guó)領(lǐng)空時(shí)，維珍小心謹(jǐn)慎地窺探了一下中國(guó)的反應(yīng)。它視進(jìn)入中國(guó)為高風(fēng)險(xiǎn)的機(jī)會(huì)，必須小心翼翼地靠近。到 2020 年，它期望 5 年內(nèi)自己一半的價(jià)值來自亞洲。整個(gè) 20 世紀(jì) 90 年代，它把從旅行（把 49%的航線賣給新加坡航空）到零售（它在日本運(yùn)作 30 多家的維珍特大型商店）到手機(jī)服務(wù)的冒險(xiǎn)范圍，擴(kuò)展到亞洲許多國(guó)家。英特爾可能會(huì) “ 輸?shù)?” 目前的戰(zhàn)役，如 PDA 戰(zhàn)役，但穩(wěn)固的用戶關(guān)系帶來的長(zhǎng)遠(yuǎn)報(bào)酬千值萬值。但長(zhǎng)遠(yuǎn)的透視表明，英特爾的策略是高贏利 性的。 放棄誘人的機(jī)會(huì)真的很難。比如，它絕不會(huì)引入手機(jī)或電子記事簿（ PDA）這樣的產(chǎn)品。例如，英特爾是高度變化和競(jìng)爭(zhēng)的公司。倘若公司穩(wěn)坐不動(dòng)（或至少不那么咄咄逼人地行動(dòng)），或許它能從核心業(yè)務(wù)中 導(dǎo)出減少但頗吸引人的現(xiàn)金流，贏得時(shí)間，來打造更切實(shí)可行的激光打印行業(yè)。點(diǎn)陣市場(chǎng)的長(zhǎng)期生存力早已問題多多。用戶拋棄了愛普生的點(diǎn)陣打印機(jī)，轉(zhuǎn)而使用經(jīng)常是惠普制造的激光打印機(jī)。 此舉引發(fā)了價(jià)格戰(zhàn)，使激光打印機(jī)價(jià)格相對(duì)下調(diào)。但在 20 世紀(jì) 90 年代，愛 普生決定進(jìn)軍激光打印機(jī)，它是被高價(jià)吸引去的。愛普生進(jìn)入激光打印機(jī)行業(yè)，就是最著名的故事之一。如果攻擊心驅(qū)使我們?cè)诓辉撔袆?dòng)時(shí)行動(dòng)，我們不僅損失實(shí)力，還錯(cuò)失了良機(jī)。 – 當(dāng)對(duì)手相對(duì)虛弱時(shí)，你發(fā)動(dòng)攻擊。 – 你克制行動(dòng)。 關(guān)鍵要素 ： – 對(duì)手正忙于內(nèi)戰(zhàn)或與其他聯(lián)盟爭(zhēng)斗。 被推動(dòng)著擴(kuò)充實(shí)力的公司，也愿意有耐心，在長(zhǎng)期的較量中更具競(jìng)爭(zhēng)力。這種線形的、西方的觀點(diǎn)警告我們，如果錯(cuò)過立刻反應(yīng)的機(jī)會(huì)，帆船會(huì)駛離我們的視野。順以動(dòng)豫，豫順以動(dòng)。 陽乖序亂，陰以待逆。 葛拉西安，《智慧書》 總結(jié) 為預(yù)先制止反抗，避免以威脅的 面目出現(xiàn)。經(jīng)常有這樣的時(shí)刻，最淵博的知識(shí)也顯得束手無策。 要利用愚行。 4 天后，司馬懿控制了魏國(guó)，處決了曹爽。曹爽陪幼主離開京都，去祭奠先主墓。司馬懿不再處于高度監(jiān)視下，便耐心等待時(shí)機(jī)。 曹爽認(rèn)為司馬懿已不構(gòu)成威脅。他把湯灑在衣領(lǐng)上，顯得很虛弱。司馬懿被貶斥后，擔(dān)心曹爽會(huì)殺他，他開始裝瘋賣傻。魏王去世前，立幼子為王，囑曹爽與司馬懿輔佐他，直到他長(zhǎng)大成人，自理朝政。 ” 裝瘋創(chuàng)造機(jī)會(huì) 公元前 249 年，曹爽將軍經(jīng)過 10 年苦心經(jīng)營(yíng)，幾乎要控制全國(guó)時(shí)，卻在 4 天內(nèi)，因輕視看來虛弱的對(duì)手而大權(quán)旁落。維珍借此建立勢(shì)頭。維珍 “ 發(fā)瘋的 ” 概念，與英航計(jì)劃周全的聲譽(yù)大相徑庭，會(huì)使維珍比過去那些初生牛犢或多或少地對(duì)英航構(gòu)成威脅嗎？英航最終鄭重其事對(duì)待維珍的威逼，竭盡全力予以回?fù)簟Ｋ鼈冞€使英航失去警惕。 這些戰(zhàn)術(shù)在各方面而不是一個(gè)側(cè)面讓維珍受益。 維珍隨后推出一系列稀奇古怪的概念，伴之以荒誕不經(jīng)的公眾行為。星期一，他冷不防給波音公司打電話，要求租賃一架二手機(jī)。周末，布蘭森給人民快遞公司（英航的對(duì)手）打電話，發(fā)現(xiàn)電話從沒人接，頗受鼓舞。 布蘭森（ Richard Branson）卻反其道而行之。 許多公司把這種悲觀情緒歸結(jié)于理性的分析和戰(zhàn)略的邏輯。 普佐（ Mario Puzo）所言 維珍電話發(fā)瘋般找波音 1984 年，當(dāng)維珍集團(tuán)宣布涉足航空業(yè)時(shí)，大多數(shù)人對(duì)它嗤之以鼻。 —— 邁克爾 – 對(duì)手放下武器，馬上逮住他。 關(guān)鍵要素： – 對(duì)手強(qiáng)大和 /或 你虛弱。能將威脅隱藏起來的公司，可以更容易地識(shí)破對(duì)手。 —— 《三十六計(jì)》 集結(jié)力會(huì)觸發(fā)反作用力。它還讓我們認(rèn)識(shí)到，撤退也是一種進(jìn)攻性選擇，使軍隊(duì)和政治家受益千寧偽作不知不為，不偽作假知妄為。強(qiáng)大的公司明白何時(shí)放棄，并選擇打最能獲勝之仗。他們并不在撤退和失敗之間劃等號(hào)。他把這種安逸的晚年生活歸功于 “ 走為上 ” 的計(jì)策。在位的君主找到老君主，迎請(qǐng)他回城，他受到頂禮膜拜。為查清流言，新君主發(fā)起官方調(diào)查。此后 40 年，明王像和尚那樣，遵循著種種清規(guī)戒律。 圍城后，老百姓認(rèn)為君主已經(jīng)葬身火海。于是，他逃往廟宇，穿上袈裟，剃度出家。他打開祖父準(zhǔn)備的櫥柜，見里面有一套和尚袈裟、一把剃 刀、一份度牒，以及一些銀兩。太監(jiān)解釋道，他從明王祖父處得到訓(xùn)示，告知任何君主在面臨明顯無望的局勢(shì)時(shí)，去開啟一只特制的櫥柜。他的大本營(yíng)被敵軍圍困，即將陷落。然而，許多成功公司認(rèn)為， “ 走為上 ” 是有利的第一步，它使我們把資源投向更有吸引力的努力上。說實(shí)話，從純數(shù)學(xué)觀點(diǎn)來看，這種戰(zhàn)略無懈可擊。 通過采用 “ 走為上 ” 的戰(zhàn)略，韋爾奇改造了通用電氣。通用電氣用這筆現(xiàn)金，擴(kuò)展了自己勝券在握的業(yè)務(wù)。有時(shí)候，走為上計(jì)。萬一你贏不了，你就要找退路。找人打架不是美德。我覺得商人的職責(zé)之一，就是遠(yuǎn)離激烈的爭(zhēng)斗場(chǎng)面，進(jìn)入你能獲勝的專門市場(chǎng)。還有人說韋爾奇害怕競(jìng)爭(zhēng)。 中國(guó)最大的管理資源中心 第 18 頁 共 43 頁 這一戰(zhàn)略遭遇對(duì)抗。 韋爾奇成為通用電氣的首席執(zhí)行官時(shí)，公司是個(gè)雖然牢靠但處于平均水平的美國(guó)聯(lián)合大企業(yè)。 – 你在其他地方或其他時(shí)間顯示實(shí)力。 關(guān)鍵要素： – 你面對(duì) 強(qiáng)敵。倘若撤退，我們保存了實(shí)力，可以在日后某個(gè)時(shí)刻或