【正文】 不同地點(diǎn)，再次顯示實(shí)力。 —— 《三十六計(jì)》 當(dāng)面對(duì)無(wú)法打敗的對(duì)手時(shí)，我們有三種選擇：投降，求和，或者撤退。 —— 《孫子兵法》全師避敵。所以，切斷對(duì)手的供給線，餓死他們，然后攻擊。 總結(jié) 攻 擊對(duì)手的供給線，比直接攻擊對(duì)手所需的努力少得多。在這種情況下作戰(zhàn)，叛軍士兵先是失去斗志，繼而是能量不支，最后不愿意反抗了。當(dāng)叛軍還在為擋住 “ 進(jìn)攻 ” 而沾沾自喜時(shí)，他們不久卻發(fā)現(xiàn)供給線被切斷了。 隨后，漢朝將軍下令主力部隊(duì)對(duì)叛軍發(fā)起佯攻。 中國(guó)最大的管理資源中心 第 17 頁(yè) 共 43 頁(yè) 他召集主力部隊(duì)，擺出大戰(zhàn)一場(chǎng)的態(tài)勢(shì)，同時(shí)親率一支少而精的武裝部隊(duì)，游蕩在戰(zhàn)場(chǎng)四周。 漢朝餓死叛軍 公元前 154 年， 9 個(gè)國(guó)家聯(lián)手起兵，反抗當(dāng)時(shí)的統(tǒng)治者漢朝。 在上述案例中，攻擊者都把目標(biāo)盯在敵方威力的源泉上。這一策略給了明尼通卡充分的時(shí)間來(lái)奠定其在行業(yè)里難以撼動(dòng)的地位。所以，它與生產(chǎn)液皂產(chǎn)品必需的泵的制造商簽訂了巨額、長(zhǎng)期的合同。 也許，這個(gè)戰(zhàn)術(shù)最經(jīng)典的應(yīng)用，當(dāng)數(shù)液皂制造商明尼通卡。它深信其核心產(chǎn)品已變成了商品，便制定了一項(xiàng)戰(zhàn)略，把控制力推溯到使用它設(shè)備的上游行業(yè)。此舉當(dāng)然是限制百事可樂(lè)進(jìn)入甜味劑，阻止百事可樂(lè)引入自己的高果糖谷物糖漿產(chǎn)品。 – 你打敗弱敵。 中國(guó)最大的管理資源中心 第 16 頁(yè) 共 43 頁(yè) 關(guān)鍵要素： – 為免于同對(duì)手正面交鋒，攻擊他威力的源泉。在棋盤(pán)上，他們擺的棋譜，令競(jìng)爭(zhēng)者瞠目結(jié)舌。 那 些簡(jiǎn)單化的做法，幫助我們指導(dǎo)雇員、教育投資者，但同時(shí)也約束了我們。競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)該包括三個(gè)參與者：公司、競(jìng)爭(zhēng)者，以及消費(fèi)者（ 3C 模式）。那就是用最小的努力和抵抗來(lái)探索新路 —— 無(wú)為。 —— 《三十六計(jì)》 大公司從不把自己系于單一控制的根源上。假如運(yùn)用恰當(dāng)， 1 加 1 大于 2。 就 像獅子那樣，它們常常結(jié)伴覓食，令獵物慌亂不堪。抵城時(shí)，他們毫無(wú)準(zhǔn)備、潰亂不堪，缺乏防衛(wèi)。 齊國(guó)的攻擊，迫使魏國(guó)解除了對(duì)趙國(guó)的包圍，撤軍回國(guó)護(hù)城。雖然田將軍覺(jué)得孫臏的戰(zhàn)術(shù)不正規(guī)，但孫臏在實(shí)施前，早就無(wú)數(shù)次論證過(guò)他的不正規(guī)戰(zhàn)術(shù)了。 魏軍兵臨趙國(guó)城下，魏國(guó)城池便暴露無(wú)遺。他們討論著，發(fā)覺(jué)有多種選擇 ，可以用多種方式援趙，比如同趙軍并肩作戰(zhàn)，或從側(cè)面攻擊魏軍。當(dāng)時(shí)齊國(guó)令田忌為將，并起用智謀出眾的孫臏為軍師。國(guó)力虛弱的趙國(guó)無(wú)法抵擋入侵者，只好四處求援。只要一運(yùn)行，每家公司都在當(dāng)?shù)鬲?dú)占鰲頭。 運(yùn)用該計(jì)謀的成果是巨大的。） 曾經(jīng)與競(jìng)爭(zhēng)者相對(duì)平衡的本地咖啡店，眼下必須兩面作戰(zhàn)。這種忠誠(chéng)度削減了競(jìng)爭(zhēng)中小區(qū)咖啡店的市場(chǎng)份額。這種兩面出擊令他們獲得更多市場(chǎng)份額：當(dāng)其中一家咖啡店贏得一名新顧客后，那么他會(huì)對(duì)姐妹店同樣忠誠(chéng)，哪怕是路過(guò)競(jìng)爭(zhēng)的咖啡店都不入，而是步入他熟悉店名的姐妹店。 如果兩家咖啡店采用同一店名，優(yōu)勢(shì)就更多了。舉例說(shuō)，當(dāng)其中一家買(mǎi)咖啡時(shí)，它就同時(shí)為兩家買(mǎi)，那樣價(jià)格就低了。 現(xiàn)在再設(shè)想一下，三家咖啡店里有兩家合并了。三家咖啡店互不競(jìng)爭(zhēng)，每家的咖啡、食品及氣氛如出一轍，店的位置也不至于讓同行互相競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)樗麄儾辉谕恍^(qū)。它就是運(yùn)用了 “ 圍魏救趙 ” 之計(jì)。它自己獲得了與那種擴(kuò)張不相稱(chēng)的份額，同期收益每年增長(zhǎng) 27%。星巴克闖入本地咖啡店的領(lǐng)地，其連鎖店遍及美國(guó)、歐洲，乃至亞洲。 今天，這道風(fēng)景線開(kāi)始變換。它的品牌影響不會(huì)擴(kuò)展出居家四周。 —— 《 孫子兵法》 星巴克連續(xù)不斷的圍攻 中國(guó)最大的管理資源中心 第 14 頁(yè) 共 43 頁(yè) 直到最近，美國(guó)本地的咖啡店，都是喝咖啡的人碰頭的場(chǎng)所。我們動(dòng)用維珍特大型商店里的大量娛樂(lè)存貨，使消費(fèi)者在維珍電影院里享受更多的樂(lè)趣。我們能夠把飛機(jī)上提供給乘客的娛樂(lè)模式移植到火車(chē)上。當(dāng)維珍大西洋開(kāi)辟南非航線時(shí)，我就想到，我們可以向那里推出維珍電臺(tái)和維珍可樂(lè)。 “ 圍魏救趙 ” 的計(jì)謀變得更為實(shí)用，如同維珍集團(tuán)的創(chuàng)始人理查德 5 年后，它的航線擴(kuò)展到亞洲、澳洲。受到來(lái)自不同方向的攻擊，英航不能像對(duì)付新興航空公司那樣，輕而易舉地把維珍大西洋排除在行業(yè)之外。維珍唱片每賣(mài)出一張唱片，都在幫助維珍大西洋贏得乘客。然而維珍讓人不可思議：它在音樂(lè)行業(yè)是個(gè)很著名的品牌。維珍使英航心神不定，奠定了一 連串的勝利。 但是，維珍在棋盤(pán)上擺了個(gè)前所未有的棋子。它缺乏資金、能力、政治影響、經(jīng)驗(yàn)，而且也控制不了訂票系統(tǒng)。所以，當(dāng)維珍集團(tuán)開(kāi)辟維珍大西洋航線后，許多業(yè)內(nèi)專(zhuān)家表示懷疑。 維珍圍攻英航 中國(guó)最大的管理資源中心 第 13 頁(yè) 共 43 頁(yè) 直到 1984 年，無(wú)數(shù)新興航空公司在英國(guó)挑戰(zhàn)英航的圖謀均告慘敗。 – 對(duì)手兩面交鋒。 – 你的盟友攻擊你的對(duì) 手。它可以確立以前從不存在的全球品牌。它能幫助弱旅擺脫敵軍重圍的險(xiǎn)境，僥幸取勝。維珍使英航心神 共敵不如分?jǐn)?，敵?yáng)不如敵陰。 但是，維珍在棋盤(pán)上擺了個(gè)前所未有的棋子。它缺乏資金、能力、 政治影響、經(jīng)驗(yàn)，而且也控制不了訂票系統(tǒng)。所以，當(dāng)維珍集團(tuán)開(kāi)辟維珍大西洋航線后，許多業(yè)內(nèi)專(zhuān)家表示懷疑。 維珍圍攻英航 直到 1984 年，無(wú)數(shù)新興航空公司在英國(guó)挑戰(zhàn)英航的圖謀均告慘敗。 – 對(duì)手兩面交鋒。 – 你的盟友攻擊你的對(duì)手。它可以確立以前從不存在的全球品牌。它能幫助弱旅擺脫敵軍 重圍的險(xiǎn)境，僥幸取勝。共敵不如分?jǐn)常瑪酬?yáng)不如敵陰。他的部隊(duì)輕而易舉渡過(guò)了淺河。夜色降臨時(shí)，水流越來(lái)越小。 為此，韓信采用了 “ 上屋抽梯 ” 的計(jì)謀。當(dāng)部隊(duì)抵達(dá)河邊時(shí)，韓信發(fā)現(xiàn)對(duì)岸有 20 萬(wàn)敵軍嚴(yán)陣以待，準(zhǔn)備決戰(zhàn)。 著名的漢朝將領(lǐng)韓信，率軍平息兩個(gè)暴亂的諸侯。這種復(fù)興，歸功于漢朝的軍事實(shí)力和得心應(yīng)手地運(yùn)用計(jì)謀。 抽掉對(duì)手的梯子 公元前 206 年，漢朝統(tǒng)治中國(guó)。敵方會(huì)孤注一擲，難以降服。 在微軟與《大不列顛百科全書(shū)》的例子里，我們看到，抽掉敵方的梯子，會(huì)迫使它在我方占優(yōu)勢(shì)的情況下競(jìng)爭(zhēng)。也就是說(shuō)，它邀請(qǐng)《大不列顛百科全書(shū)》登上屋頂，在那里，多媒體技巧而不是傳統(tǒng)決定著成功，然后再抽掉梯子。然而，不過(guò)幾年時(shí)間，一個(gè)新品牌差點(diǎn)顛覆了它的輝煌局面。網(wǎng)站點(diǎn)擊次數(shù)太多，以致系統(tǒng)崩潰， 3 個(gè)星期后才恢復(fù)。網(wǎng)站設(shè)立沒(méi)多久，《大不列顛百科全書(shū)》在 1999 年又嘗試以廣告為基礎(chǔ)的模式。 《大不列顛百科全書(shū)》于是取得了零星但較好的在線成功。 最后，在 1997 年，經(jīng)過(guò) 2 年的市場(chǎng)較量，《大不列顛百科全書(shū)》接受了全新事實(shí)，開(kāi)始按新規(guī)則出牌。大概是因?yàn)閷?duì) CDROM 市場(chǎng)隔行隔山，更可能是因?yàn)樗掠绊懼鞔虍a(chǎn)品的銷(xiāo)售，《大不列顛百科全書(shū)》把它的光盤(pán)產(chǎn)品定價(jià)在 1 000 美元，是《英卡塔》的 3 倍多。公司希冀，它大名鼎鼎的品牌以及深刻的內(nèi)容，能夠彌補(bǔ)多媒體的不足。 《大不列顛百科全書(shū)》于 1995 年推出其光盤(pán)產(chǎn)品。消費(fèi)者掏出大把錢(qián)卻買(mǎi)到全無(wú)優(yōu)勢(shì)可言的產(chǎn)品的局面，還能維持多久呢？ 《大不列顛百科全書(shū)》兩年后才做出反應(yīng)。然而，把《英卡塔》定在300 美元左右，微軟把《大不列顛百科全書(shū)》逼到死角，只能亦步亦趨。假如微軟把《英卡塔》的價(jià)格定得與《大不列顛百科全書(shū)》全套本一致，那么它的價(jià)值觀能使兩種產(chǎn)品共存。 ” 這樣，《英卡塔》迅速成為銷(xiāo)量領(lǐng)先的教育光盤(pán)。因此，微軟可以把《英卡塔》的價(jià)位定在 300 美元左右，大概是全套《大不列顛百科全書(shū)》成本的三分之一。微軟為鞏固優(yōu)勢(shì)地位，發(fā)起了《大不列顛百科全書(shū)》難以比擬的攻勢(shì)：成本。 1993 年，微軟完成了自編百科全書(shū)的開(kāi)發(fā)，定名為《英卡塔》（ Encarta）。 – 更佳的活動(dòng)時(shí)間表 —— 電子內(nèi)容比印刷品更容易更新（比如，無(wú)須重排頁(yè)數(shù)便可添加段落，書(shū)籍不行）。 – 長(zhǎng)達(dá) 20 英尺的歷史年表 —— 從公元前 1500 萬(wàn)年至今，讓使用者查找、探索歷史事件。所以，微軟的《百科全書(shū)》包括了 800 幅 7 色地圖（伴有發(fā)音，及 100 幅歷史地圖）， 100 場(chǎng)動(dòng)畫(huà)片， 7 小時(shí)的錄音資料（包括歷史演講、著名樂(lè)曲片斷、大自然聲響及外語(yǔ)）。除了通常的按字母順序檢索，使用者還可用關(guān)鍵詞、種類(lèi)來(lái)檢索。它借用《芬克 — 瓦格納百科全書(shū)》（ Funk amp。它為公司的多媒體集團(tuán)聘用了一位音響設(shè)計(jì)師，開(kāi)始設(shè)計(jì)假定 “ 可看的 ” 電子多媒體百科全書(shū)光盤(pán)。《大不列顛百科全書(shū)》的地位似乎不可動(dòng)搖。這些財(cái)富儼然可以抵擋任何挑戰(zhàn)。這些財(cái)富，是百科全書(shū)行業(yè)賴以成功的關(guān)鍵要素。它最初于1786 年在蘇格蘭出版，是最老的百科全書(shū)之一。 通用電氣削減了近 10 萬(wàn)名雇員。 關(guān)鍵要素： – 誘使對(duì)手進(jìn)入你控制的區(qū)域。梯子保證人們能進(jìn)入戰(zhàn)場(chǎng)，并在必要時(shí)撤退。抽走我方的梯子，迫使自己的部隊(duì)去爭(zhēng)取勝利，贏得勝局；抽走對(duì)手的梯子，防止他們逃跑，逼迫對(duì) 手在我方占優(yōu)勢(shì)的情況下競(jìng)爭(zhēng)。 —— 《三十六計(jì)》 第一計(jì) “ 欲擒故縱 ” 警告不要圍敵過(guò)緊，以免他們死命相拼。它激勵(lì)我們自?。?“ 不把對(duì)手打得一敗涂地行不行？能不能換種方式呢？ ” 如同下一篇策略的描述，領(lǐng)會(huì)了二極性對(duì)平等交換的價(jià)值，將會(huì)解放我們的思想。 把二極性原則運(yùn)用于競(jìng)爭(zhēng)，揭示了完全有別于西方傳 統(tǒng)觀念的競(jìng)爭(zhēng)模式，那就是，競(jìng)爭(zhēng)是相互依賴的，是共舞，不是戰(zhàn)爭(zhēng)。 —— 老子，《道德經(jīng)》第 80 章 總結(jié) 中國(guó)最大的管理資源中心 第 8 頁(yè) 共 43 頁(yè) 大多數(shù)西方商人把眼光盯在擊敗對(duì)手上，但本策略卻認(rèn)為，那樣做未必會(huì)使自己受益。 天下莫柔弱于水，而攻堅(jiān)強(qiáng)者莫之能先也，以其無(wú)以易之也。當(dāng)被問(wèn)及為什么要給孟獲權(quán)力，而不 派蜀人去統(tǒng)治時(shí)，諸葛亮解釋道，南方部落的臣民對(duì)孟獲的忠誠(chéng)，將比對(duì)整個(gè)中國(guó)的統(tǒng)治者更甚，而且，通過(guò)一場(chǎng)貓捉老鼠的游戲，他已收服了孟獲的人心。這次孟獲發(fā)覺(jué)追隨者更少，元?dú)獯髥?，終于投降諸葛亮，其部落也愿接受蜀國(guó)的統(tǒng)治。在最后一次追逐中，孟軍發(fā)現(xiàn)自己誤入山溝，陷入重重包圍，大量孟軍陣亡。孟獲對(duì)蜀軍的輜重隊(duì)發(fā)動(dòng)了第 7 次攻擊。每次都問(wèn)孟獲是否愿意歸附，在他拒絕后又釋放他。另一次，一名忠實(shí)于孟獲的部落頭領(lǐng)反戈一擊，抓住孟獲，把他交給諸葛亮。 孟獲接著發(fā)動(dòng)了 4 次進(jìn)攻。他們逮住了發(fā)動(dòng)襲擊的孟獲。諸葛亮早就識(shí)破了他的圈套。這次他同弟弟帶領(lǐng)大批扮做平民的隨從，去給諸葛亮送禮。孟獲回到部落后，處死了將軍。孟獲 再次拒絕。孟獲第 2 次成為蜀國(guó)的俘虜。兩種截然不同的遭遇 —— 被敵方釋放，卻差點(diǎn)被自己的頭領(lǐng)處死 —— 徹底改變了將軍的忠誠(chéng)度。 中國(guó)最大的管理資源中心 第 7 頁(yè) 共 43 頁(yè) 孟獲又策劃了第 2 次進(jìn)攻。諸葛亮為孟獲解縛，用美酒佳肴招待他，放他回家。他既不囚禁或處死孟獲，反而詢問(wèn)他是否愿意同蜀國(guó)結(jié)盟。蜀軍巧用計(jì)謀，靈活調(diào)動(dòng)部隊(duì)，孟獲本人淪為階下囚。原本引頸求戮的將軍，無(wú)疑感激涕零。蜀軍全擒了孟軍 3 位將領(lǐng)。他把目光盯在南方部落的首領(lǐng)孟獲身上。由此引起的憤恨，無(wú)疑會(huì)使統(tǒng)治該地區(qū)變得復(fù)雜無(wú)比。 以其出色的軍事才能，諸葛亮完 全可以