【正文】 發(fā)動(dòng)一場(chǎng)決定性戰(zhàn)役，馴服離心離德的部落。多年來(lái)，蜀國(guó)費(fèi)盡心機(jī)，想收擄西南的某個(gè)部落，卻勞而無(wú)功。 歸師勿遏，圍師必闕，窮寇勿迫，此用兵之法也。但是，那種躍起絕不是致命的。 可口可樂(lè)與百事可樂(lè)玩著貓捉老鼠的游戲，亦步亦趨，不離不棄。他們?cè)绞浅晒?，我們就該越精明?恩里科（ Roger Enrico）說(shuō)道： 中國(guó)最大的管理資源中心 第 6 頁(yè) 共 43 頁(yè) 戰(zhàn)爭(zhēng)應(yīng)該被視為一場(chǎng)不流血的持續(xù)戰(zhàn)役。沒(méi)有可口可樂(lè)，糖也許不會(huì)被百事可樂(lè)減至極限，因?yàn)樗鼜奈聪氲揭愿吖枪任锾菨{取而代之。 創(chuàng)新 模仿 1980 年 —— 可口可樂(lè)停止在可樂(lè)中用糖，代之以低價(jià)高果糖谷物糖漿 百事可樂(lè) 3 年后照搬不誤 1984 年 —— 百事可樂(lè)用阿斯巴甜取代糖精，以增加日常食品的甜度 6 個(gè)月后，可口可樂(lè)也采用阿斯巴甜 1984 年 —— 百事可樂(lè)推出 2 升的瓶裝飲料 4 個(gè)月后，可口可樂(lè)推出自己的 2升瓶裝飲料 1985 年 —— 七喜發(fā)動(dòng)了成功的廣告戰(zhàn)，吹捧無(wú)咖啡因的種種好處 可口可樂(lè)與百事可樂(lè)也在當(dāng)年對(duì)各自產(chǎn)品發(fā)起無(wú)咖啡因的宣傳 盡管他們都把對(duì)方視為仇敵，但誰(shuí)也離不開(kāi)誰(shuí)。彼此都在既獨(dú)特又模仿地想別具一格。 可口可樂(lè)與百事可樂(lè)之間連綿不斷的競(jìng)爭(zhēng)令人瞠目結(jié)舌： A 有個(gè)創(chuàng)新， B 立馬仿效； B 有個(gè)創(chuàng)意， A 隨即模仿。 1893 年，北卡羅來(lái)納州的一位藥劑師發(fā)明了百事可樂(lè)配方，百事可樂(lè)移植了可口可樂(lè)特許經(jīng)營(yíng)的商業(yè)模式。 1886 年，佐治亞州的一位藥劑師首創(chuàng)了可口可樂(lè)配方，幾年后，可口可樂(lè)作為一種品牌飲料被介紹給公眾。這是一場(chǎng)雙方誰(shuí)也不想贏的戰(zhàn)爭(zhēng)。它始于 20 世紀(jì)來(lái)臨前夕，而且，它仍然占用了當(dāng)今頂級(jí)商學(xué)院工商碩士們的學(xué)習(xí)時(shí) 中國(guó)最大的管理資源中心 第 5 頁(yè) 共 43 頁(yè) 間。 君王應(yīng)該讓人畏懼，換言之，假如他無(wú)法贏得愛(ài)戴，則應(yīng)避免仇恨；因?yàn)樗蝗侨撕?，他就?huì)令人感到敬畏 ?? —— 尼科洛 這一策略揭示了兩條真理： – 控制對(duì)手，需要付出非常多的精力。 關(guān)鍵要素： – 你 “ 征服了 ” 敵人。你即使取勝，也不長(zhǎng)久。 —— 《三十六計(jì)》 我們通常不讓被圍之?dāng)程痈Z。緊隨勿迫，累其氣力， 消其斗志，散而后擒，兵不血刃。人類(lèi)的本性沒(méi)有改變，被歷史證實(shí)的戰(zhàn)術(shù)依然與當(dāng)今休戚相關(guān)。盡管我們覺(jué)得自 己早已進(jìn)入以新規(guī)則為基礎(chǔ)的 “ 新經(jīng)濟(jì) ” 時(shí)代，其實(shí)回頭一望，才悵然悟出，游戲規(guī)則根本沒(méi)有變化。在過(guò)去精心撰寫(xiě)并被證明確鑿無(wú)疑后，《三十六計(jì)》觸及了人類(lèi)一如既往的本性。尤其是我察覺(jué)到《三十六計(jì)》在中國(guó)之外鮮為人知，我更備受鼓舞。競(jìng)爭(zhēng)的另一類(lèi)形式是：通過(guò)保持一系列暫時(shí)優(yōu)勢(shì)，獲取謀略上的勝利，來(lái)保證公司連綿不斷的成功。毫來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 中國(guó)最大的管理資源中心 第 2 頁(yè) 共 43 頁(yè) 無(wú)疑問(wèn)，規(guī)模效應(yīng)可以保證長(zhǎng)遠(yuǎn)贏利，成為奪取持久競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要因素，猶如戴比爾斯（ De Beers）主宰鉆石業(yè)，美國(guó)鋁業(yè)（ Alcoa）稱(chēng)雄鋼鐵業(yè)那樣。 我對(duì)《三十六計(jì)》的第二個(gè)興趣，在于它們也可以用于商業(yè)，可以說(shuō)是非常棒的商業(yè)策略。幾年 后，我父親，一位交際學(xué)教授，引領(lǐng)我接觸道家學(xué)說(shuō)和禪宗。 有兩個(gè)興趣吸引我最先關(guān)注《三十六計(jì)》。本書(shū)旨在揭示，無(wú)論是在當(dāng)今商界，還是在古代的中國(guó)戰(zhàn)亂時(shí)期，三十六計(jì)同樣奏效。 產(chǎn)品生命周期越來(lái)越短，跨行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)正在形成，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的日益增多迫使每一個(gè)參與者都要有自己獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。目前的社會(huì)，信息泛濫，競(jìng)爭(zhēng)趨于白熱化。 《三十六計(jì)》這部兵書(shū)，為我們?nèi)绾斡绊?、超越?duì)手，并保持住優(yōu)勢(shì)，提出了新的視角。 中國(guó)最大的管理資源中心 第 1 頁(yè) 共 43 頁(yè) 決策商界三十六計(jì) 當(dāng)我偶然讀到《三十六計(jì)》的英文翻譯版時(shí)，我捫心自問(wèn)，這本古代中國(guó)兵書(shū)能否對(duì)現(xiàn)今的商界起到某種作用。借助《三十六計(jì)》分析了近 300 個(gè)當(dāng)今商戰(zhàn)案例后，我大徹大悟，那些計(jì)謀飽含著東方的智慧，是通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)贏得復(fù)雜商戰(zhàn)的強(qiáng)有力工具。它并沒(méi)有倡導(dǎo)必要的武力，恰恰相反，它只是擴(kuò)展了想像力，幫助我們?cè)诟?jìng)爭(zhēng)日益激烈與 關(guān)系日益錯(cuò)綜復(fù)雜的當(dāng)代世界里，激發(fā)出連貫的創(chuàng)新思維與策略。撇開(kāi)其他因素不談，與較低的通信成本及快速的技術(shù)發(fā)展相比，創(chuàng)新策略重要得多。結(jié)果是競(jìng)爭(zhēng)步伐加快，比賽更富生氣，而沖突的特點(diǎn)，卻與在中國(guó)戰(zhàn)國(guó)時(shí)期（公元前 475 年 ~公元前 221 年）誕生《三十六計(jì)》時(shí)的背景極其相似。許多公司包括微軟、索尼和可口可樂(lè)，早就在不知不覺(jué)中運(yùn)用它們，在最具爭(zhēng)議的論戰(zhàn)中贏得了先機(jī)。首先，我 10 歲時(shí)開(kāi)始對(duì)東方哲學(xué)感到好奇并著手學(xué)習(xí)中國(guó)的兵書(shū)。此后，在我來(lái)自南非的母親及其家族的鼓勵(lì)下，我持之以恒地探究東方與南非的哲學(xué)真諦。在沃頓、哥倫比亞及倫敦商學(xué)院求學(xué)時(shí)，令我最興趣盎然的故事，是一些公司在很多情況下只動(dòng)用了極少的人力物力，以創(chuàng)新手法擊敗了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。然而，那些機(jī) 會(huì)在當(dāng)前的信息時(shí)代并不多見(jiàn)。 當(dāng)我發(fā)現(xiàn)《三十六計(jì)》涵蓋了贏得商機(jī)、快速發(fā)展的錦囊妙計(jì)后，我激動(dòng)萬(wàn)分。西方人已經(jīng)接受了《孫子兵法》，但對(duì)它的姐妹篇《三十六計(jì)》卻鮮有耳聞。哪怕經(jīng)歷了工業(yè)革命、信息時(shí)代及因特網(wǎng)潛力，我們想像中發(fā)現(xiàn)的新游戲，實(shí)際上都存在著古代的、被長(zhǎng)久遺忘的先例。如同政治和生活本身，商業(yè)還是建立在一成不變的實(shí)力與生存的原則上的。 第一部分 陰陽(yáng) /二極性 第一計(jì) 欲擒故縱 第二計(jì) 拋磚引玉 第三計(jì) 上屋抽梯 第四計(jì) 調(diào)虎離山 第五計(jì) 遠(yuǎn)交近攻 第六計(jì) 借刀殺人第七計(jì) 圍魏救趙 第八計(jì) 反間計(jì) 第九計(jì) 混水摸魚(yú) 第二部分 無(wú)為 /順勢(shì) 第十計(jì) 釜底抽薪 第十一計(jì) 關(guān)門(mén)捉賊 第十二計(jì) 偷梁換柱 中國(guó)最大的管理資源中心 第 3 頁(yè) 共 43 頁(yè) 第十三計(jì) 美人計(jì) 第十四計(jì) 打草驚蛇 第十五計(jì) 趁火打劫 第十六計(jì) 走為上計(jì) 第十七計(jì) 順手牽羊 第十八計(jì) 假癡不癲 第三部分 無(wú)常 /持續(xù)的變化 第十九計(jì) 隔岸觀火 第二十計(jì) 李代桃僵 第二十一計(jì) 空城計(jì) 第二十二計(jì) 以逸待勞 第二十三計(jì) 反客為主 第二十四計(jì) 假道伐虢 第二十五計(jì) 金蟬脫殼 第二十六計(jì) 苦肉計(jì) 第二十七計(jì) 借尸還魂 第四部分 上兵無(wú)兵 /間接行動(dòng) 第二十八計(jì) 指桑罵槐 第二十九計(jì) 聲東擊西 第三十計(jì) 暗度 陳倉(cāng) 第三十一計(jì) 瞞天過(guò)海 第三十二計(jì) 無(wú)中生有 中國(guó)最大的管理資源中心 第 4 頁(yè) 共 43 頁(yè) 第三十三計(jì) 笑里藏刀 第三十四計(jì) 樹(shù)上開(kāi)花 第三十五計(jì) 擒賊擒王 第三十六計(jì) 連環(huán)計(jì) 附錄 A 三十六計(jì)， 逼則反兵，走則減勢(shì)。需，有孚，光。試圖全殲被圍之?dāng)?，要付出時(shí)間、金錢(qián)，甚至生命的代價(jià)，因?yàn)閿橙吮槐茻o(wú)路可走，勢(shì)必拼死反撲。敗敵時(shí)刻想著復(fù)仇，但倘若他們心甘情愿歸順，那就非常有用。 – 縱然有能力，也別殺敵人。 – 強(qiáng)權(quán)能壓人，但不能收心。 馬基雅維利，《君王論》第 17 章 欲擒故縱 人們談?wù)撟疃嗟墓緦?duì)立最詳細(xì)的事件，發(fā)生在可口可樂(lè)與百事可樂(lè)之間。這對(duì)對(duì)手的奇妙之處，在于同我們通 常設(shè)想的敵對(duì)大相徑庭?？煽诳蓸?lè)與百事可樂(lè)之間動(dòng)態(tài)的平衡，在實(shí)踐中印證了二極性原則。 7 年后，百事可樂(lè)緊步后塵，由此導(dǎo)致兩個(gè)對(duì)手長(zhǎng)達(dá)百年的對(duì)峙。至 1910 年，可口可樂(lè)有 370 家加盟商，百事可樂(lè)為 270 家。當(dāng)一家公司絞盡腦汁，獨(dú)創(chuàng)新產(chǎn)品、新商業(yè)模式或者新渠道的優(yōu)勢(shì)時(shí)，對(duì)手即時(shí)追蹤它的努力，亦步亦趨。瞧瞧 10 年多那段時(shí)間里的主要事件，便能明了那種模式的步伐。沒(méi)有百事可樂(lè)，可口可樂(lè)也許不用 2 升裝瓶。 1988 年，時(shí)任百事可樂(lè)首席執(zhí)行官的羅杰 沒(méi)有可口可樂(lè)，作為最早、最活躍的競(jìng)爭(zhēng)者的百事可樂(lè)，日子將很艱難。如果可 口可樂(lè)不存在，我們祈禱有人造出它來(lái)。當(dāng)一方跌跌撞撞時(shí)，另一方一躍而起。我們對(duì)意圖爭(zhēng)論不休，但結(jié)果卻很明顯： 100 多年了，可口可樂(lè)與百事可樂(lè)互相刺激邁向頂峰，而沒(méi)有 “ 獨(dú)贏 ” 。 —— 《孫子兵法》 七擒收心 公元 225 年，中國(guó)分別由三個(gè)國(guó)家統(tǒng)治著。蜀主請(qǐng)軍師諸葛亮破解難題。他擔(dān)心那種勝利的代價(jià)太大，也不持久。為了收復(fù)部落的人心，他決定施用欲擒故縱的策略。孟獲的軍隊(duì)與蜀軍的首次交鋒，表明孟軍根本不是訓(xùn)練有素、裝備精良的蜀軍的對(duì)手。獲勝后，諸葛亮非但沒(méi)有囚禁他們，反而好酒好肉招待并釋放了他們。 之后，孟獲親自發(fā)動(dòng)了攻擊。但諸葛亮的舉動(dòng)又出人意外 。孟獲一口回絕，但承諾若再次被擒，他愿俯首稱(chēng)臣，歸附蜀國(guó)。蜀軍將領(lǐng)問(wèn)諸葛亮為何不殺了孟獲，以徹底了斷此事，諸葛亮解釋道，他要贏得南方部落的人心，而不是擊潰他們的軍隊(duì)。他的一位被諸葛亮擒獲并釋放的將軍，那次幾乎喪命。他抓住孟獲，把他交給諸葛亮。諸葛亮又問(wèn)孟獲是否愿意歸順。諸葛亮又為他釋縛，招待他，放他回家。 孟獲又謀劃第 3 次攻擊。他們想一旦進(jìn)入諸葛亮的營(yíng)寨，就對(duì)蜀軍發(fā)動(dòng)奇襲，一舉生擒諸葛亮。襲擊發(fā)生時(shí)，蜀軍早已嚴(yán)陣以待。然而，孟獲再度拒絕歸順，諸葛亮再次放了他。有一次，孟獲及其部下陷入了蜀軍設(shè)置的機(jī)關(guān)。再有一次，孟獲與其部下詐降，但在搜身 時(shí)，被蜀軍發(fā)現(xiàn)他們私藏匕首和劍，企圖伺機(jī)刺殺諸葛亮。 在第 6 次被擒后，孟獲的追隨者越來(lái)越少。輜重隊(duì)在 2 周內(nèi)，同他玩了一場(chǎng)貓捉老鼠的游戲，他們一會(huì)兒安營(yíng)扎寨，一會(huì)兒佯裝撤退，接著又安營(yíng)。孟獲第 7 次被擒。 諸葛亮賞給孟獲一片土地，授權(quán)他管轄南方部落。這種勝利一定會(huì)更持久。水之勝剛也，弱之勝?gòu)?qiáng)也，天下莫弗知也，而莫之能行也。二極性顯示，最理想的成功，取決于對(duì)手的成功，至少是它的繼續(xù)存在。這種模式擴(kuò)展了我們的思維，啟發(fā)我們看到新戰(zhàn)略的可能性。假之以便，唆之使前，斷其援應(yīng)，陷之死地。而本計(jì)謀 “ 上屋抽梯 ” ，卻教你如何包圍敵手。 在本計(jì)謀中， “ 梯子 ” 借指進(jìn)出通道。沒(méi)有供撤退的梯子，結(jié)局就很明朗：我們惟有一種選擇 —— 取勝才能生存。 – 封閉對(duì)手及自己部下撤退的路線(xiàn)。 微軟誘使大不列顛百科全書(shū)爬上其屋頂 1988 年，《大不列顛百科全書(shū)》是全球最享盛名的英語(yǔ)百科全書(shū)。經(jīng)過(guò) 130 年的出版、修訂、再版，它擁有兩筆難以逾越的 財(cái)富：可靠性和深刻的內(nèi)容。作為投資 1 000 美元購(gòu)買(mǎi)全套百科全書(shū)的讀者，當(dāng)然希望其內(nèi)容有權(quán)威性，而且詳盡無(wú)遺。想躋身此行業(yè)的新