【正文】 敵軍 重圍的險(xiǎn)境，僥幸取勝。他的部隊(duì)輕而易舉渡過了淺河。 為此，韓信采用了 “ 上屋抽梯 ” 的計(jì)謀。 著名的漢朝將領(lǐng)韓信，率軍平息兩個(gè)暴亂的諸侯。 抽掉對(duì)手的梯子 公元前 206 年，漢朝統(tǒng)治中國。 在微軟與《大不列顛百科全書》的例子里，我們看到，抽掉敵方的梯子，會(huì)迫使它在我方占優(yōu)勢的情況下競爭。然而，不過幾年時(shí)間，一個(gè)新品牌差點(diǎn)顛覆了它的輝煌局面。網(wǎng)站設(shè)立沒多久，《大不列顛百科全書》在 1999 年又嘗試以廣告為基礎(chǔ)的模式。 最后，在 1997 年，經(jīng)過 2 年的市場較量，《大不列顛百科全書》接受了全新事實(shí)，開始按新規(guī)則出牌。公司希冀，它大名鼎鼎的品牌以及深刻的內(nèi)容，能夠彌補(bǔ)多媒體的不足。消費(fèi)者掏出大把錢卻買到全無優(yōu)勢可言的產(chǎn)品的局面，還能維持多久呢？ 《大不列顛百科全書》兩年后才做出反應(yīng)。假如微軟把《英卡塔》的價(jià)格定得與《大不列顛百科全書》全套本一致，那么它的價(jià)值觀能使兩種產(chǎn)品共存。因此，微軟可以把《英卡塔》的價(jià)位定在 300 美元左右，大概是全套《大不列顛百科全書》成本的三分之一。 1993 年，微軟完成了自編百科全書的開發(fā)，定名為《英卡塔》（ Encarta）。 – 長達(dá) 20 英尺的歷史年表 —— 從公元前 1500 萬年至今，讓使用者查找、探索歷史事件。除了通常的按字母順序檢索，使用者還可用關(guān)鍵詞、種類來檢索。它為公司的多媒體集團(tuán)聘用了一位音響設(shè)計(jì)師，開始設(shè)計(jì)假定 “ 可看的 ” 電子多媒體百科全書光盤。這些財(cái)富儼然可以抵擋任何挑戰(zhàn)。它最初于1786 年在蘇格蘭出版，是最老的百科全書之一。 關(guān)鍵要素： – 誘使對(duì)手進(jìn)入你控制的區(qū)域。抽走我方的梯子，迫使自己的部隊(duì)去爭取勝利，贏得勝局；抽走對(duì)手的梯子，防止他們逃跑，逼迫對(duì) 手在我方占優(yōu)勢的情況下競爭。它激勵(lì)我們自?。?“ 不把對(duì)手打得一敗涂地行不行？能不能換種方式呢？ ” 如同下一篇策略的描述，領(lǐng)會(huì)了二極性對(duì)平等交換的價(jià)值，將會(huì)解放我們的思想。 —— 老子，《道德經(jīng)》第 80 章 總結(jié) 中國最大的管理資源中心 第 8 頁 共 43 頁 大多數(shù)西方商人把眼光盯在擊敗對(duì)手上，但本策略卻認(rèn)為，那樣做未必會(huì)使自己受益。當(dāng)被問及為什么要給孟獲權(quán)力，而不 派蜀人去統(tǒng)治時(shí)，諸葛亮解釋道，南方部落的臣民對(duì)孟獲的忠誠，將比對(duì)整個(gè)中國的統(tǒng)治者更甚，而且，通過一場貓捉老鼠的游戲，他已收服了孟獲的人心。在最后一次追逐中，孟軍發(fā)現(xiàn)自己誤入山溝，陷入重重包圍，大量孟軍陣亡。每次都問孟獲是否愿意歸附，在他拒絕后又釋放他。 孟獲接著發(fā)動(dòng)了 4 次進(jìn)攻。諸葛亮早就識(shí)破了他的圈套。孟獲回到部落后，處死了將軍。孟獲第 2 次成為蜀國的俘虜。 中國最大的管理資源中心 第 7 頁 共 43 頁 孟獲又策劃了第 2 次進(jìn)攻。他既不囚禁或處死孟獲，反而詢問他是否愿意同蜀國結(jié)盟。原本引頸求戮的將軍，無疑感激涕零。他把目光盯在南方部落的首領(lǐng)孟獲身上。 以其出色的軍事才能，諸葛亮完 全可以發(fā)動(dòng)一場決定性戰(zhàn)役，馴服離心離德的部落。 歸師勿遏，圍師必闕，窮寇勿迫，此用兵之法也。 可口可樂與百事可樂玩著貓捉老鼠的游戲，亦步亦趨，不離不棄。 恩里科（ Roger Enrico）說道： 中國最大的管理資源中心 第 6 頁 共 43 頁 戰(zhàn)爭應(yīng)該被視為一場不流血的持續(xù)戰(zhàn)役。 創(chuàng)新 模仿 1980 年 —— 可口可樂停止在可樂中用糖，代之以低價(jià)高果糖谷物糖漿 百事可樂 3 年后照搬不誤 1984 年 —— 百事可樂用阿斯巴甜取代糖精，以增加日常食品的甜度 6 個(gè)月后，可口可樂也采用阿斯巴甜 1984 年 —— 百事可樂推出 2 升的瓶裝飲料 4 個(gè)月后，可口可樂推出自己的 2升瓶裝飲料 1985 年 —— 七喜發(fā)動(dòng)了成功的廣告戰(zhàn)，吹捧無咖啡因的種種好處 可口可樂與百事可樂也在當(dāng)年對(duì)各自產(chǎn)品發(fā)起無咖啡因的宣傳 盡管他們都把對(duì)方視為仇敵，但誰也離不開誰。 可口可樂與百事可樂之間連綿不斷的競爭令人瞠目結(jié)舌： A 有個(gè)創(chuàng)新， B 立馬仿效； B 有個(gè)創(chuàng)意， A 隨即模仿。 1886 年，佐治亞州的一位藥劑師首創(chuàng)了可口可樂配方，幾年后，可口可樂作為一種品牌飲料被介紹給公眾。它始于 20 世紀(jì)來臨前夕，而且，它仍然占用了當(dāng)今頂級(jí)商學(xué)院工商碩士們的學(xué)習(xí)時(shí) 中國最大的管理資源中心 第 5 頁 共 43 頁 間。 這一策略揭示了兩條真理： – 控制對(duì)手，需要付出非常多的精力。你即使取勝，也不長久。緊隨勿迫，累其氣力， 消其斗志，散而后擒，兵不血刃。盡管我們覺得自 己早已進(jìn)入以新規(guī)則為基礎(chǔ)的 “ 新經(jīng)濟(jì) ” 時(shí)代，其實(shí)回頭一望，才悵然悟出，游戲規(guī)則根本沒有變化。尤其是我察覺到《三十六計(jì)》在中國之外鮮為人知，我更備受鼓舞。毫來自 中國最大的資料庫下載 中國最大的管理資源中心 第 2 頁 共 43 頁 無疑問，規(guī)模效應(yīng)可以保證長遠(yuǎn)贏利，成為奪取持久競爭優(yōu)勢的重要因素，猶如戴比爾斯（ De Beers）主宰鉆石業(yè)，美國鋁業(yè)（ Alcoa）稱雄鋼鐵業(yè)那樣。幾年 后，我父親，一位交際學(xué)教授，引領(lǐng)我接觸道家學(xué)說和禪宗。本書旨在揭示，無論是在當(dāng)今商界，還是在古代的中國戰(zhàn)亂時(shí)期，三十六計(jì)同樣奏效。目前的社會(huì)，信息泛濫，競爭趨于白熱化。 中國最大的管理資源中心 第 1 頁 共 43 頁 決策商界三十六計(jì) 當(dāng)我偶然讀到《三十六計(jì)》的英文翻譯版時(shí)，我捫心自問，這本古代中國兵書能否對(duì)現(xiàn)今的商界起到某種作用。它并沒有倡導(dǎo)必要的武力，恰恰相反，它只是擴(kuò)展了想像力，幫助我們?cè)诟偁幦找婕ち遗c 關(guān)系日益錯(cuò)綜復(fù)雜的當(dāng)代世界里，激發(fā)出連貫的創(chuàng)新思維與策略。結(jié)果是競爭步伐加快，比賽更富生氣，而沖突的特點(diǎn)，卻與在中國戰(zhàn)國時(shí)期（公元前 475 年 ~公元前 221 年）誕生《三十六計(jì)》時(shí)的背景極其相似。首先，我 10 歲時(shí)開始對(duì)東方哲學(xué)感到好奇并著手學(xué)習(xí)中國的兵書。在沃頓、哥倫比亞及倫敦商學(xué)院求學(xué)時(shí)，令我最興趣盎然的故事，是一些公司在很多情況下只動(dòng)用了極少的人力物力，以創(chuàng)新手法擊敗了競爭對(duì)手。 當(dāng)我發(fā)現(xiàn)《三十六計(jì)》涵蓋了贏得商機(jī)、快速發(fā)展的錦囊妙計(jì)后，我激動(dòng)萬分。哪怕經(jīng)歷了工業(yè)革命、信息時(shí)代及因特網(wǎng)潛力，我們想像中發(fā)現(xiàn)的新游戲，實(shí)際上都存在著古代的、被長久遺忘的先例。 第一部分 陰陽 /二極性 第一計(jì) 欲擒故縱 第二計(jì) 拋磚引玉 第三計(jì) 上屋抽梯 第四計(jì) 調(diào)虎離山 第五計(jì) 遠(yuǎn)交近攻 第六計(jì) 借刀殺人第七計(jì) 圍魏救趙 第八計(jì) 反間計(jì) 第九計(jì) 混水摸魚 第二部分 無為 /順勢 第十計(jì) 釜底抽薪 第十一計(jì) 關(guān)門捉賊 第十二計(jì) 偷梁換柱 中國最大的管理資源中心 第 3 頁 共 43 頁 第十三計(jì) 美人計(jì) 第十四計(jì) 打草驚蛇 第十五計(jì) 趁火打劫 第十六計(jì) 走為上計(jì) 第十七計(jì) 順手牽羊 第十八計(jì) 假癡不癲 第三部分 無常 /持續(xù)的變化 第十九計(jì) 隔岸觀火 第二十計(jì) 李代桃僵 第二十一計(jì) 空城計(jì) 第二十二計(jì) 以逸待勞 第二十三計(jì) 反客為主 第二十四計(jì) 假道伐虢 第二十五計(jì) 金蟬脫殼 第二十六計(jì) 苦肉計(jì) 第二十七計(jì) 借尸還魂 第四部分 上兵無兵 /間接行動(dòng) 第二十八計(jì) 指桑罵槐 第二十九計(jì) 聲東擊西 第三十計(jì) 暗度 陳倉 第三十一計(jì) 瞞天過海 第三十二計(jì) 無中生有 中國最大的管理資源中心 第 4 頁 共 43 頁 第三十三計(jì) 笑里藏刀 第三十四計(jì) 樹上開花 第三十五計(jì) 擒賊擒王 第三十六計(jì) 連環(huán)計(jì) 附錄 A 三十六計(jì)， 逼則反兵，走則減勢。試圖全殲被圍之?dāng)?，要付出時(shí)間、金錢，甚至生命的代價(jià)，因?yàn)閿橙吮槐茻o路可走，勢必拼死反撲。 – 縱然有能力，也別殺敵人。 馬基雅維利，《君王論》第 17 章 欲擒故縱 人們談?wù)撟疃嗟墓緦?duì)立最詳細(xì)的事件，發(fā)生在可口可樂與百事可樂之間?？煽诳蓸放c百事可樂之間動(dòng)態(tài)的平衡，在實(shí)踐中印證了二極性原則。至 1910 年，可口可樂有 370 家加盟商，百事可樂為 270 家。瞧瞧 10 年多那段時(shí)間里的主要事件，便能明了那種模式的步伐。 1988 年，時(shí)任百事可樂首席執(zhí)行官的羅杰 如果可 口可樂不存在，我們祈禱有人造出它來。我們對(duì)意圖爭論不休，但結(jié)果卻很明顯： 100 多年了，可口可樂與百事可樂互相刺激邁向頂峰，而沒有 “ 獨(dú)贏 ” 。蜀主請(qǐng)軍師諸葛亮破解難題。為了收復(fù)部落的人心，他決定施用欲擒故縱的策略。獲勝后，諸葛亮非但沒有囚禁他們，反而好酒好肉招待并釋放了他們。但諸葛亮的舉動(dòng)又出人意外 。蜀軍將領(lǐng)問諸葛亮為何不殺了孟獲，以徹底了斷此事，諸葛亮解釋道，他要贏得南方部落的人心，而不是擊潰他們的軍隊(duì)。他抓住孟獲，把他交給諸葛亮。諸葛亮又為他釋縛，招待他，放他回家。他們想一旦進(jìn)入諸葛亮的營寨，就對(duì)蜀軍發(fā)動(dòng)奇襲，一舉生擒諸葛亮。然而，孟獲再度拒絕歸順，諸葛亮再次放了他。再有一次，孟獲與其部下詐降，但在搜身 時(shí)，被蜀軍發(fā)現(xiàn)他們私藏匕首和劍，企圖伺機(jī)刺殺諸葛亮。輜重隊(duì)在 2 周內(nèi)，同他玩了一場貓捉老鼠的游戲，他們一會(huì)兒安營扎寨，一會(huì)兒佯裝撤退，接著又安營。 諸葛亮賞給孟獲一片土地，授權(quán)他管轄南方部落。水之勝剛也，弱之勝強(qiáng)也，天下莫弗知也，而莫之能行也。這種模式擴(kuò)展了我們的思維，啟發(fā)我們看到新戰(zhàn)略的可能性。而本計(jì)謀 “ 上屋抽梯 ” ，卻教你如何包圍敵手。沒有供撤退的梯子，結(jié)局就很明朗：我們惟有一種選擇 —— 取勝才能生存。 微軟誘使大不列顛百科全書爬上其屋頂 1988 年，《大不列顛百科全書》是全球最享盛名的英語百科全書。作為投資 1 000 美元購買全套百科全書的讀者，當(dāng)然希望其內(nèi)容有權(quán)威性，而且詳盡無遺。 然而當(dāng)年，即 1988 年，微軟把目光投向百科全書領(lǐng)域。 Wagnall）的可信度和內(nèi)容，添加了許多