【正文】 對于您，可以由此擴大煤炭銷售量，增加銷售渠道，從而加速資金周轉(zhuǎn)，取得更多的收益；對于我的好朋友阿部君來說，由此便會擁有可靠而穩(wěn)定的貨源，經(jīng)營也會更有起色，至于我本人，只想從您那里得到一定量的傭金即可。一進飯店大門，久永君就受到了周到熱情的服務，酒席上的美味佳肴令他大飽口福，再加上山口三太郎不時地阿諛奉承，久永君不免有些飄飄然，得意洋洋起來…… 　　酒酣耳熱之際，正是談判的好機會。 　　夜幕很快籠罩了大地。既然是自己恩人部下舉薦的朋友，焉敢怠慢，不看僧面還得看佛面呢。久永君接過請柬，只見上書：久永先生親啟，落款：山口三太郎。說起來，他成立商會還多虧父親的老友藤澤先生慷慨解囊和全力相助，對此厚意，久永君刻骨銘心，念念不忘，并隨時準備報答，正像中國古話所說：受人滴水之恩，當以涌泉相報。 　　某年秋天，在日本的神戶有家經(jīng)營煤炭的商會正式掛牌營業(yè)了，周圍充滿了歡慶的氣氛。經(jīng)過逐步滲透、架空，老板本已“名存實亡” ，最后一場交易，全部吃掉了麥克唐納快餐館，雙方談判以克羅克的“瞞天過?！庇嫶蠊Ω娉啥娼Y束。又經(jīng)過 20 多年的苦心經(jīng)營，總資產(chǎn)已達 42 億美元，成為國際十大知名餐館之一。到此為止，克羅克的“瞞天過?！敝嬕不具_到了預期目的。 “270 萬美元，整整 270 萬美元呀！這么優(yōu)惠的價格，傻瓜才會不接受呢！”雙方就此達成協(xié)議，并很快進行了產(chǎn)權交割，辦理了有關移交手續(xù)。起初，克羅克先提出較為苛刻的條件，對方堅決不答應，克羅克稍作讓步后，雙方又經(jīng)過激烈的討價還價，最終克羅克以 270 萬美元的現(xiàn)金，買下麥氏餐館，由他獨自經(jīng)營。為此，克羅克充分做好了談判前的思想準備。他的羽毛漸漸豐滿，翅膀越來越硬，展翅騰飛的時機日趨成熟，便暗暗加快了行動步伐，他通過各種途徑籌集到了一大筆貸款。這一切正是通向其最終目的的鋪路石，可憐的兩位老板一直蒙在鼓里，對此并無絲毫戒心，甚至還在暗自慶幸當時留下克羅克的決定是對的，多虧他的有效管理和辛勤治店，餐館的生意才這么興隆，財源滾滾而來，大有“伯樂相識千里馬”之自豪與快慰。由于他經(jīng)營有道，為店里招待了不少顧客，生意越做越好，老板對他更是言聽計從，百依百順了。為取得老板的信任，他工作異常勤奮，起早貪黑，任勞任怨；他曾多次建議麥克兄弟改善營業(yè)環(huán)境，以吸引更多的顧客；并提出配制份飯、輕便包裝、送飯上門等一系列經(jīng)營方法，以擴大業(yè)務范圍，增加服務種類，獲取更多的營業(yè)收入；還建議在店堂里安裝音響設備，使顧客更加舒適地用餐；他還大力改善食品衛(wèi)生，狠抓飲食質(zhì)量，以維護服務信譽；認真挑選店堂服務員，盡量雇傭動作敏捷、服務周到的年輕姑娘當前方招待；而那些牙齒不整潔、相貌平常的人則安排到后方工作，做到人盡其才，確保服務質(zhì)量，更好地招待顧客。為盡早實現(xiàn)自己的遠大目標，他又主動提出在當?shù)陠T期間兼做原來的推銷工作，并把推銷收入的 5％讓利給老板，麥氏兄弟見有利可圖且又考慮到眼下店里確實人手不足，便十分爽快地答應了他的要求。 　　主意已定，他找到麥氏兄弟，對其進行了一番贊美后，話鋒一轉(zhuǎn)，開始講述自己目前的窘境，待博得對方的同情后，便不失時機地懇請麥氏兄弟無論如何要幫他這個忙，答應他留在餐館做工，哪怕是做一名跑堂的小伙計也行，否則，他的日常生活將面臨危機。 “一分錢難倒英雄漢”這話一點不假。 　　想歸想，要將其變成現(xiàn)實就不是那么容易的事情了，必須為之付出一定的代價。一段時間后，他開始越來越不滿足于給別人當雇員了，一心想創(chuàng)辦自己的公司。 ●店老板示假隱真生財有道　　克羅克原先是美國的一個窮光蛋，沒讀完中學就出來做工，以養(yǎng)家糊口，維持生存。 　　任何產(chǎn)品和企業(yè)都有它的成長期、成熟期和衰落期。道彌爾經(jīng)常到這類銀行，收買破產(chǎn)企業(yè)。道彌爾，他是一位名符其實的“破爛王” 。老的以實用為標志的派克鋼筆沒落了，老派克公司也因此不復存在；新的派克鋼筆卻以炫耀、裝飾為標志的形式還魂了，派克公司隨之也新生了。方向?qū)︻^，措施得力，馬科利的戰(zhàn)略目標實現(xiàn)了。因而，其用品的商標及生產(chǎn)廠家也就打上了高貴的烙印。其次增加廣告預算，加強宣傳以提高派克鋼筆作為社會地位象征物品的知名度。從這樣的戰(zhàn)略思想出發(fā)，采取了兩項戰(zhàn)術措施。他籌集了足夠的資金買下了派克公司。由于圓珠筆實用、方便、廉價，一問世就深受廣大消費者的歡迎，使得派克公司生產(chǎn)大受打擊，身價也一落千丈，瀕臨破產(chǎn)。 ●派克公司借尸還魂使企業(yè)得以新生　　解放前中國鋼筆市場曾被“派克筆”占領，由于該公司生產(chǎn)鋼筆當時最負盛名，又有新品種“自來水筆”推出，所以，該公司發(fā)展到四五十年代正是高峰期。后來，有 38 個國家的首腦率代表團訪問中國時，都在長城飯店舉行了答謝宴會，以顯示自己像里根總統(tǒng)一樣對這次訪華的重視和成功的表示。 ” 　　通過這一成功的公關活動，北京長城飯店的名聲大振。電視上在出現(xiàn)長城飯店宴會廳豪華的場面時，各國電視臺記者和美國三大電視廣播公司的節(jié)目主持人異口同聲地說：“現(xiàn)在我們是在中國北京的長城飯店轉(zhuǎn)播里根總統(tǒng)訪華的最后一項活動——答謝宴會……”在頻頻的舉杯中，長城飯店的名字一次又一次地通過電波飛向了世界各地，長城飯店的風姿一次又一次地躍入各國公眾的眼簾。 　　獲得承辦權之后，飯店經(jīng)理立即與中外各大新聞機構聯(lián)系，邀請他們到飯店租用場地，實況轉(zhuǎn)播美國總統(tǒng)的答謝宴會，收費可以優(yōu)惠，但條件當然是：在轉(zhuǎn)播時要提到長城飯店。于是，長城飯店在向中美兩國禮賓司的首腦及有關執(zhí)行7 / 128部門的工作人員詳細介紹情況、贈送資料的同時，把重點放在了邀請各方首腦及各級負責人到飯店參觀考察上，讓他們親眼看一看長城飯店的設施、店容店貌、酒菜質(zhì)量和服務水平，不僅在中國，即使是在世界上也是一流的。 　　有了這兩步成功的經(jīng)驗，長城飯店又把目標對準了高規(guī)格的里根總統(tǒng)的答謝宴會，要爭取到這樣高規(guī)格的答謝宴會是有相當大難度的，因為以往像這樣的宴會，都要在人民大會堂或美國大使館舉行，移到其他地方尚無先例。為了使收看、收聽電視、廣播的公眾能記住長城飯店這一名字，飯店的總經(jīng)理提出，如果各電視廣播公司只要在播映時說上一句“我是在北京長城飯店向觀眾講話” ，一切費用都可以優(yōu)惠。將富有中國園林特色的“藝亭苑”茶園的六角亭介紹給 CBS 公司、將中西合壁的頂樓酒吧“凌霄閣”介紹給 NBC 公司、將古樸典雅的露天花園介紹給 ABC 公司，分別當成他們播放電視新聞的背景。為了使代表團各新聞機構能夠及時把稿件發(fā)回國內(nèi)，長城飯店主動在樓頂上架起了扇形天線，并把客房的高級套房布置成便利發(fā)稿的工作間。在這之后，他們以美國投資的一流飯店，應該接待美國的一流新聞代表團為理由，提出接待隨同里根的新聞代表團的要求，經(jīng)雙方磋商，長城飯店如愿以償?shù)孬@得接待美國新聞代表團的任務。 　　首先，爭取把 500 多人的新聞代表團請進飯店。北京長城飯店立即著手了解里根訪華的日程安排和隨行人員。 　　機會終于來了。 　　通過這次活動，北京長城飯店的公關經(jīng)理，一位當過記者的美國小姐，嘗到了通過編輯、記者的筆頭、鏡頭，把長城飯店介紹給世界各國，不僅效果遠遠超過廣告，而且還可少花錢的甜頭。于是，第二天世界各地的報紙幾乎都刊登了慕田峪長城的照片。長城、毛驢、香檳、洋人，記者們覺得這個鏡頭對比太鮮明了，連連叫好，紛紛舉起了照相機。這次北京長城飯店準備的毛驢，除了一批供愿意騎的記者外，大部分是用來馱飲料和食品。毛驢是中國古代傳統(tǒng)的代步工具，既能騎，也能馱東西。在招待外國記者的活動中，有一項內(nèi)容是請他們?yōu)g覽整修一新的慕田峪長城，目的當然是想借他們之口向國外宣傳新開辟的慕田峪長城。當慕田峪長城剛剛修復、準備開放之際，北京長城飯店不失時機地向慕田峪長城管理處提出由他們來舉辦一次招待外國記者的活動，一切費用都由北京長城飯店負擔。 　　廣告攻勢雖然停止了，北京長城飯店宣傳自己的公關活動卻沒有停止，他們只不過是改變了策略。至于外國的廣告費，一個月下來更是個天文數(shù)字了。這筆費用是十分昂貴的，國內(nèi)電視廣告每 30 秒需數(shù)千元，每天需插播幾次，一個月最少需要幾十萬元。開業(yè)伊始，面臨的首要問題就是如何招待顧客。薛仁貴征遼事略》 ） 。原來薛仁貴擔心太宗因大海阻隔而放棄東征，便瞞著他指揮大軍渡海。正在酒酣之際，太宗忽聞帳外有波濤洶涌之聲，便急忙揭開帳幕向外張望。一時笙歌四起，美酒飄香。大軍到達海邊，太宗舉目遠眺，滄海茫茫，一望無邊，看來此海難渡，不禁焦急起來。 【出處今譯】 　　出自傳說。陰計可用于陽事進程中，不是陽事之敵對面。太陽，太陰。 第 1 計　“瞞天過?！币弧⒃暮统鎏帯竟疟ㄔ摹?　　備周則意怠，常見則不疑。在充分掌握自己所處領域內(nèi)的要求、結構、現(xiàn)狀及趨勢和占有對策的基礎上，對經(jīng)營的目標、樹立什么樣的自我形象等等，都要有一個總體的設計。此篇計策要求 在戰(zhàn)前先有了勝利的條件、勝利的方案和勝利的把握 。勝戰(zhàn) ，是在我強敵弱 的條件下，謀算對手勢力的變化，弄清對手是防備周全、集中強大、情況分明，還是初陷困境、危機四伏、指揮無度。 《商戰(zhàn)三十六計》不但能使你在商場上深謀遠慮，進退自如，見風使舵，抓住一個個商機，還能使你掌握現(xiàn)代經(jīng)營管理技能，成為 21 世紀的富豪。 當今社會商品如潮，發(fā)財機會普遍存在，有實力的能夠日進斗金，沒資金的亦能白手起家。 戰(zhàn)場上硝煙彌漫，鮮血迸濺；商場上爾虞我詐，明爭暗斗。然而，這本書以文言寫成，今天的讀者一般很難理解，也就很難把這些計謀用在實際生活中。1 / 128營銷商戰(zhàn)三十六計......目 錄第一篇　 勝戰(zhàn)計 .........................................................................................................................................................5第 1 計　 “瞞天過?！?.........................................................................................................................................5● 長城飯店傳總統(tǒng)要聞聲振海外 .....................................................................................................................6● 派克公司借尸還魂使企業(yè)得以新生 .............................................................................................................7● 店老板示假隱真生財有道 .............................................................................................................................7第二計“圍魏救趙” .............................................................................................................................................9● 房買主趨利避害妙購高價位住宅 ...............................................................................................................10● 塑膠公司投李報桃，被譽為 “經(jīng)營之神 ”...............................................................................................11● 草船借箭天下之財為我所用 .......................................................................................................................12第三計　 “借刀殺人” .......................................................................................................................................12● Ac 集團靠人才戰(zhàn)略開拓新領地 ..................................................................................................................13●“ WN”與足球聯(lián)姻提高知名度 .................................................................................................................14第四計　 “以逸待勞” .......................................................................................................................................15● 友尼利福公司以退為進平安渡過難關 ..........................................