【正文】 后 語 本實(shí)施方案重要作用在于指引后續(xù)即將開展的營銷推廣工作及銷售工作。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。但在提價幅度不大（ 1%以內(nèi)）而應(yīng)迅速作出決定時，現(xiàn)場銷售經(jīng)理提出價格調(diào)整計(jì)劃，公司銷售部經(jīng)理通報營銷總監(jiān) 通過后即可執(zhí)行，但應(yīng)及時書面?zhèn)浒笀罂偨?jīng)理室。但在提價范圍不大（如局部單元提價）、提價幅度不大（ 1%以內(nèi)）且應(yīng)迅速作出決定時，現(xiàn)場銷售經(jīng)理提出價格調(diào)整計(jì)劃，公司銷售部經(jīng)理通過即可執(zhí)行，但應(yīng)及時書面?zhèn)浒笀鬆I銷總監(jiān)。 在很多樓盤的實(shí)際操作中，臨時決定提價而使利潤大增的情況屢見 不鮮，因此建立一個快速反應(yīng)的價格調(diào)整機(jī)制非常重要。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 B、價格調(diào)整工作流程 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 7) 限時調(diào)價促銷：年末節(jié)假日較多，可通過一些有時間限制的變相降價優(yōu)惠措施進(jìn)行短期促銷（若銷售非常好則不必要，銷售一般或較差時則可采用）。 銷售尚可的單元和計(jì)劃 07 年推出的樓棟價格拉高，而使其他單元有降價空間），通過降價單位的銷售帶動整體銷售； ? 在一切手段均無效時，考慮暫時封盤。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 ? 若是因?yàn)槠渌麪I銷策略問題，則調(diào)整相應(yīng)策略，并檢查廣告營銷手段； ? 若是因?yàn)檎麄€樓市低迷或大環(huán)境不利好等外部因素，則繼續(xù)維持原價，通過促銷活動或優(yōu)惠措施變相降價拉動市場，甚至?xí)簳r封盤； ? 若確實(shí)價格過高影響市場接受度，且變相降價仍不奏效時，則采取調(diào)整價格體系的策略，在保 持均價不變的情況下（例如將50% 0% 90% 70% 提價 % 提價 % 提價 2% 均價 3860 均價 3906 均價 4053 均價 3975 低價入市 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 提價頻率進(jìn)度 銷售進(jìn)度 4) 在經(jīng)過一段時間，銷售情況不太好時（即銷售低于推貨量的 50%），不采取直接降價，而考慮采用一些變相降價措施，例如給予贈送管理費(fèi)、家電、裝修費(fèi)等優(yōu)惠。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。價格逐步走高，但要控制幅度，給后續(xù)新貨留有足夠的繼續(xù)升值空間，并避免市場反應(yīng)過大。 2) 在銷售態(tài)勢良好時（即銷售達(dá)到該次推貨量的 85%以上時），通過不斷提價強(qiáng)化火爆的銷售態(tài)勢。 A、價格調(diào)整方案 1) 價格的調(diào)整必須根據(jù)每個階段的具體銷售情況而定，而不是固定一個既定的方針， 基本原則是保證整體均價不變、項(xiàng)目利潤不變 ，但也不宜為造勢或謀求更高利潤而過于頻繁提價或每次提價幅度過高。 首付款 按揭客戶（含公積金貸款客戶） 直接收取大定20200 元整，并給客戶按揭須知等材料 一周后簽定預(yù)售合同，并付清首付 款。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 定金收取方式 第一次付款 第二次付款 一次性付款客戶 直接收取大定20200 元整 一周后簽定預(yù)售合同，并付清一周后付清余款 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 ? 付款進(jìn)度 直接收取大定 20200 元。 參照確定均價圖 中江國際 花城均價 地段因素 產(chǎn)品因素 品牌因素 其它因素 因素統(tǒng)計(jì) 競爭 對手 3550 元/m2 120 元 /m2 80 元 /m2 60 元 /m2 50 元 /m2 310 元 /m2 % % % % % 本案均價 3860 元 /m2 （ 3） 價格系數(shù)確定和 14棟價格表 詳見 提交的《價格實(shí)施方案》以及附件中的 EXCEL 價目表。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 產(chǎn)品因素 品牌因素 地段因素 參照物均價 中江國際花城 本項(xiàng)目均價格 其它因素 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 （ 3）競爭對手價格分析 目前東塘區(qū)域競爭樓盤主要為中江國際花城和名都凱旋城，中江國 際花城于 4 月底開盤，目前均價 3500~3600，取中間值為 3550，目前銷售量 60%。 A、市場因素分析 ? 整體來看，東塘商圈的住宅價格已經(jīng)有了大幅度的提升，如中江國際花城的整體均價已經(jīng)達(dá)到 3500～ 3600 元 /㎡左右； ? 東塘區(qū)域在售競爭項(xiàng)目與其最初定價相比（如名都凱旋城），房價上漲幅度大，表明消費(fèi)者對此區(qū)域的認(rèn)可度較高； ? 根據(jù)宏觀調(diào)控后對潛在消費(fèi)者的調(diào)研情況來看，多數(shù)消費(fèi)者認(rèn)為中心板塊的住宅仍將上漲； ? 隨著土地、建安等開發(fā)成本的上漲，長沙房價上漲成為一種必然趨勢； ? 市場對于較高素質(zhì)產(chǎn)品的接受程度較高。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。（詳見老帶新方案細(xì)則） 價格策略 （ 1）定價策略 由于項(xiàng)目開盤時銷售旺季已過，年度內(nèi)有效銷售時間很短，完成目標(biāo)銷售任務(wù)有一定壓力，因此在制定今年推出產(chǎn)品價格時采取“平開穩(wěn)走”的策略，開盤價格適中，平穩(wěn)控價，穩(wěn)中有升，突出升值潛力，在不影響品牌定位和形象的同時促進(jìn)熱銷。（詳見 VIP 方案實(shí)施細(xì)則） （ 2）付款折扣： 一次性付款客戶 折，按揭客戶 折。 銷售政策 由于內(nèi)部認(rèn)購期非常重要，為促進(jìn)這個時期內(nèi)有意向的客戶盡快落定，為第一次開盤銷售制造良好的熱銷氣氛和高銷售率，應(yīng)充分在這一時期采取一些措施調(diào)動購房者的積極性，達(dá)到“未開盤而場面先熱”的好勢頭。 功與否， VIP 客戶轉(zhuǎn)簽率的高低，將直 接影響到 2020 年銷售任務(wù)的完成指標(biāo)。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 內(nèi)部認(rèn)購將會是三大銷售節(jié)點(diǎn)中最為重要的一環(huán)，內(nèi)部認(rèn)購的成 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 D. 3樓 是本案中四房產(chǎn)品最多的樓棟，也是四房中綜合品質(zhì)最平均的樓棟，將作為四房產(chǎn)品的“試金石”在內(nèi)部認(rèn)購時推出，同時，也可保證開盤即有足夠的四房產(chǎn)品供應(yīng)。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 銷售階段 銷售節(jié)點(diǎn) 銷售棟號 推售產(chǎn)品 內(nèi)部認(rèn)購 11 月 5— 17日 1樓三房單位 （備注： 1 表示西向單位； 2 表示東向單位） 10 20 30 5060 70 80 901002 、 110 1201 、1302 、 140 1502 、1601 、 170 1801 、1902 、 20 2101 、2201 、 230 2401 、2402 、 250 2601 、2701 、 280 2902 、300 3101 B. 1樓的二房單位 是本案唯一的二房，也將其分配到各階段中，一方面保證各階段都有二房產(chǎn)品不至于對開盤形成太大壓力，另一方面不會對開盤時戶型配比以太大影響而使客戶對本案產(chǎn)品結(jié)構(gòu)產(chǎn)生誤解，而開盤時供應(yīng)量稍大一方面保證充足的供應(yīng)量，另一方面可將開盤均價拉低。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 ? 具體推出產(chǎn)品如下 A. 1樓的三房單位 是本案綜合品質(zhì)最差的產(chǎn)品 (1樓北面有煙囪 )，一次性推出將難以消化，而且先期推出太多會影響到客戶對樓盤綜合素質(zhì)的懷疑，且容易導(dǎo)致開盤銷售速度較慢，因此其推出比例相對略?。ǖ膊贿m宜太小，否則使后期銷售有一定壓力）；具體推售計(jì)劃為（產(chǎn)品搭配原則，一是高中低樓層搭配，二是 東西 單位搭配，以保證銷售分布較為均勻，不至于因偏于某一方面使客戶誤認(rèn)為其他方面戶型有缺陷）： 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 保證有足夠的供貨量，而保留部分產(chǎn)品在開盤時推出。 所以，制定今年的推售計(jì)劃事實(shí)上只要確定內(nèi)部認(rèn)購時推出的產(chǎn)品。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 （ 2）推售計(jì) 劃安排 實(shí)際蓄客情況可以分為三種： ? 正常（基本能按計(jì)劃完成銷售目標(biāo)） ? 非常好 ? 很不樂觀 主要通過 VIP 卡發(fā)售情況和內(nèi)部認(rèn)購情況判斷。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 3 1 全部推出， 共計(jì) 92 套 3 2 全部推出， 共計(jì) 91 套 4 5355362 全部推出， 共計(jì) 87 套 合計(jì) 582 套 分析： 按照一般銷售量為推貨量的 80%左右即為銷售良好的標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算，因此 年度銷售額樂觀估計(jì)可實(shí)現(xiàn) 億元左右，但由于供貨量選擇有限，且開盤時間較晚，銷售時間較短，將目標(biāo)定在完成 70%的銷售，即銷售額約 2 億元較為實(shí)際 。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 ? 可推售貨量分析 推售樓棟 推售面積 樓棟均價 總銷售額 備注 1 3674.81 全部推出， 共計(jì) 126 套 2 1 全部推出， 共計(jì) 93 套 2 2 全部推出， 共計(jì) 93 套 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 4 四房二廳二衛(wèi) D7 27 四房二廳二衛(wèi) D2 28 三房二廳二衛(wèi) C6 30 復(fù)式 E4 1 復(fù)式 E1 1 小計(jì) 87 13163 合計(jì) 582 小結(jié)： A、住宅面積分類：共 17 種，最小面積 ㎡，最大 ㎡。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 （ 2）可推售產(chǎn)品分析 ? 可推售產(chǎn)品匯總表 樓棟號 房型 戶型編號 套數(shù) 面積（ M2） 1 三房二廳二衛(wèi) C11 64 二房二廳一衛(wèi) B1 62 小計(jì) 126 13913 2 三房二廳二衛(wèi) C5 64 三房二廳二衛(wèi) C10 62 三房二廳二衛(wèi) C2 60 小計(jì) 186 23662 3 四房三廳二衛(wèi) D5 31 四房二廳二衛(wèi) D4 29 四房二廳二衛(wèi) D3 29 四房二廳二衛(wèi) D1 31 三房二廳二衛(wèi) C3 32 三房二廳二衛(wèi) C8 30 復(fù)式 E3 1 222 小計(jì) 183 26041 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 合計(jì)： 300 （ 6）營銷費(fèi)用分解表 項(xiàng)目 費(fèi)用（萬元） 媒體推廣 445 萬 宣傳物料 76 萬 營銷活動 300 萬 會所包裝 55 萬 銷售顧問傭金 14