【正文】 七銷售人員培訓(xùn)。四銷售激勵(lì)為提高銷售人員士氣及業(yè)績，建議強(qiáng)化銷售激勵(lì)，實(shí)施如下薪資及獎(jiǎng)懲方案級別底薪計(jì)劃指標(biāo)獎(jiǎng)（銷售額）超額指標(biāo)獎(jiǎng)（超額部分）前三名獎(jiǎng)未位淘汰初級30034‰46‰一次性獎(jiǎng)勵(lì)1000元、800元、500元月淘汰中級50034‰46‰季淘汰高級80034‰46‰半年淘汰專案1200‰‰總監(jiān)1500‰五銷顧問式銷售摸式顧問式銷售模式，是建立在為客戶服務(wù)思想上的，它提倡的是幫客戶買樓，而非簡單的賣樓，顧問式銷售模式的建立，必將體現(xiàn)出大十字商業(yè)街全新的服務(wù)理念，本銷售模式要求在市區(qū)銷售部，現(xiàn)場銷售部全面執(zhí)行。1銷售人員業(yè)績評定每月對銷售人員的業(yè)績進(jìn)行評定，末位予以淘汰，前三名給以調(diào)級及獎(jiǎng)勵(lì)。成交情況匯總每天對登記及認(rèn)購狀況進(jìn)行匯總，每周對成交情況進(jìn)行匯總，進(jìn)行分析總結(jié)，為營銷提供數(shù)據(jù)，制訂相應(yīng)策略。銀行按揭，收款設(shè)計(jì)按正規(guī)程序執(zhí)行。鋪面預(yù)定對意向客戶辦量預(yù)定手續(xù)，并規(guī)定預(yù)定有效期；認(rèn)購書簽訂在商鋪上或?qū)ν獍l(fā)售階段，銷售人員應(yīng)與客戶簽訂認(rèn)購書，使其銷售形為具備法律效力?？蛻魴n案記錄建立客戶登記表格，記錄內(nèi)容包括客戶姓名、地址、職業(yè)、購買意向，原經(jīng)營項(xiàng)目、現(xiàn)計(jì)劃經(jīng)營項(xiàng)目、需求樓層、戶型、信息來源，對本樓盤及競爭樓盤的評價(jià)客戶心理分析對投資者和經(jīng)營戶應(yīng)充分把握客戶心理，作不同形式的推介。銷售環(huán)節(jié)管理和監(jiān)控。男女比例上,考慮到男性在商鋪營銷方面理性推介能力較強(qiáng)，因此比例最低為5：5?？蛻舴?wù)部：客戶服務(wù)部主要職責(zé)是監(jiān)督銷售部門的銷售行為，并定期回訪登記客戶，了解客戶對服務(wù)的要求，提出策略及改進(jìn)意見，客戶服務(wù)部建議配置2—3人即可?，F(xiàn)場售房部：現(xiàn)場售房部負(fù)責(zé)現(xiàn)場的接待及銷售工作，主要包括接待人員、銷售人員、按揭人員、合同簽訂人員、法律及投資顧問等，在人員配置上建議接待人員2名，銷售人員4—6人，按揭及合同會(huì)簽人員1—2名，法律及投資顧問1名。維持期（12月1日后）12月1日后進(jìn)入清盤階段，價(jià)格停止上調(diào)，對部分滯銷戶型可適當(dāng)優(yōu)惠銷售。公開強(qiáng)銷期公開強(qiáng)銷期我們制訂了15天的優(yōu)惠倒計(jì)時(shí)推廣，%,直到恢復(fù)原價(jià)，%，%。②設(shè)計(jì)依據(jù)按商業(yè)慣例，二層鋪面的價(jià)格一般是一層價(jià)格的60%左右，但為了充分考慮二層面積大，徑深長的缺點(diǎn)，我們將價(jià)差設(shè)定在50%，通過提高價(jià)差達(dá)到促銷目的。②設(shè)計(jì)依據(jù)——充分考慮了整個(gè)商業(yè)街的價(jià)值走向，北面大于南面。二層起價(jià)為1900元/平方米，封頂價(jià)為2300元/平方米。二層店鋪及二層聯(lián)體鋪面每隔一間上下浮動(dòng)5元/平方米。③定價(jià)原則及使用用市場推廣的角度考慮，低于心理價(jià)的定價(jià)便于建立銷售勢能，形成熱銷局面，從大十字商業(yè)街推廣而言，營銷策略也強(qiáng)調(diào)快速銷售，爭取主動(dòng)，但因價(jià)格前期已向市場公布，調(diào)低價(jià)格將會(huì)出現(xiàn)價(jià)格信任危機(jī)，給推廣造成被動(dòng)，因此我們在定價(jià)時(shí)充分考慮了以前市場公布價(jià)及目標(biāo)客戶心理價(jià)，并計(jì)劃通過后期大力炒作，提高目標(biāo)客戶心理價(jià)，并在公開強(qiáng)銷期才公開上述銷售價(jià)，借強(qiáng)大的銷售勢能形成熱銷。策略依據(jù)——回避結(jié)構(gòu)矛盾——針對部分客戶，如餐飲、娛樂等行業(yè)一、二層組合銷售價(jià)格較低，且便于經(jīng)營，有較強(qiáng)的吸引力；——避免了二層的空置現(xiàn)象三定價(jià)策略及依據(jù)定價(jià)策略①一、二層組合價(jià)一二層組合價(jià)建議仍采用以前制訂的2700元/平方米為銷售均價(jià)，依據(jù)是該價(jià)格在前期市場試探中符合市場心理價(jià)，調(diào)高或調(diào)低均會(huì)導(dǎo)致銷售困難或出現(xiàn)價(jià)格信任危機(jī)。A、傳播策略——本階段傳播基本停止，主要依賴人際傳播并配合一定量的宣傳資料；——加大對商業(yè)街的包裝及環(huán)境處理工作；——詳細(xì)傳播策略實(shí)施動(dòng)態(tài)策劃，依當(dāng)時(shí)情況而定；B、營銷策略——配合物管公司作好商戶入駐前的籌備工作；——考慮到盡快處理尾盤的問題，并使整個(gè)商業(yè)街無空房，形成良好的經(jīng)營場面，建議推出以租待售計(jì)劃以租待售計(jì)劃通過租賃帶動(dòng)銷售，即租賃戶在一定時(shí)間內(nèi)可通過租金折抵首付款擁有該商鋪產(chǎn)權(quán)?；顒?dòng)地點(diǎn)大十字商業(yè)街售房部活動(dòng)時(shí)間11月25日—11月30日，本活動(dòng)重在制造人氣，提升市場信心，因此，活動(dòng)時(shí)間不宜過長，以免使整個(gè)營銷工作陷入被動(dòng)。A、傳播策略傳播側(cè)重點(diǎn)進(jìn)行促銷利益?zhèn)鞑?，?qiáng)化促銷概念傳播形式報(bào)紙廣告——硬廣告?zhèn)鞑ビ耙晱V告：——僅發(fā)布上階段新發(fā)布的30秒產(chǎn)品廣告，原30秒產(chǎn)品廣告停發(fā)傳播主題：——付50%的錢，擁有100%商鋪產(chǎn)權(quán)——5年收回投資，10年擁有一間旺鋪——留子孫千萬，不如留店鋪一間媒體組合①報(bào)紙廣告以《哈密報(bào)》、《哈密廣電報(bào)》為主重點(diǎn)投放， ②影視廣告影視廣告主要選擇：中央電視臺(tái)六套、八套插播廣告配合哈密電視臺(tái)影視劇冠名廣告及插播廣告③DM（《大十字商報(bào)》）加大大十字商反的派送力度，并以每周一期的形象固定推出；④大十字藝苑每周未推出一期⑤印刷媒體——售樓書主要在售房部使用；——更換海報(bào)內(nèi)容，并在市區(qū)繁華區(qū)域重新張貼及派發(fā)；B、促銷策略促銷主題： 大十字商業(yè)街現(xiàn)鋪推廣周——付50%的錢，擁有100%商鋪產(chǎn)權(quán)促銷目標(biāo)——進(jìn)行現(xiàn)鋪推介，強(qiáng)化現(xiàn)鋪利益點(diǎn)——通過主促銷，形成二次熱銷；——通過售后回租體現(xiàn)價(jià)值，強(qiáng)化市場信心活動(dòng)內(nèi)容——引領(lǐng)客戶進(jìn)行現(xiàn)鋪參觀——推出售后回租計(jì)劃，刺激目標(biāo)客戶購買——售后回租采用客戶首付50%，開發(fā)商以付租的形式在開業(yè)后5年內(nèi)將剩余50%款回饋給購買者，這5年的商鋪使用權(quán)歸開發(fā)商所有。A、傳播策略傳播側(cè)重點(diǎn)進(jìn)行熱銷后續(xù)報(bào)道，并進(jìn)一步傳播大十字商業(yè)街的投資價(jià)值及升值空間；傳播形式報(bào)告廣告 ——硬廣告配合軟文傳播影視廣告——形象廣告停發(fā)，推出以投資升值為訴求點(diǎn)的30秒產(chǎn)品廣告，配合原30秒廣告發(fā)布傳播主題——看財(cái)富與日俱增——給您預(yù)留無限升值空間——財(cái)富也歡樂——傳子孫千萬，不如留店鋪一間媒體組合：①報(bào)紙廣告：以《哈密報(bào)》、《哈密廣電報(bào)》為主重點(diǎn)投放； ②影視廣告影視廣告主要選擇：中央電視臺(tái)六套、八套插播廣告配合哈密電視臺(tái)影視劇冠名廣告及插播廣告。促銷主題大十字商業(yè)街全國推廣展示會(huì)——暨大十字商業(yè)街開盤發(fā)售優(yōu)惠倒計(jì)時(shí)促銷目標(biāo)——通過全國推介展示會(huì)，凸顯大十字商業(yè)街超前的經(jīng)營理念及巨大的投資潛力；——以全國部分商戶組團(tuán)認(rèn)購，強(qiáng)化現(xiàn)場人氣，促成現(xiàn)場熱賣；——通過優(yōu)惠倒計(jì)時(shí)，進(jìn)行利益刺激，促進(jìn)快速成交活動(dòng)內(nèi)容———，進(jìn)行15天的推介展示；——由商會(huì)會(huì)長帶隊(duì)，組織溫州商戶、廣東商戶及烏魯木齊商戶以購房團(tuán)的形式光臨現(xiàn)場，制造氣氛（組織一定量的房托介入）——推介展會(huì)期間配合優(yōu)惠促銷，促銷采用優(yōu)惠倒計(jì)時(shí)的方法，即15天推介會(huì)期間，最大優(yōu)惠幅度為總價(jià)的95%，%，待10天后與銷售價(jià)持平，%，%，制造升值的現(xiàn)場。傳播形式——報(bào)紙廣告，軟文配合硬廣告?zhèn)鞑?；——影視廣告，30秒產(chǎn)品廣告配合15秒形象廣告?zhèn)鞑?；傳播主題——財(cái)富顛峰.、文化名街——集購物、餐飲、娛樂、休閑、觀光、旅游于一體的大型商業(yè)街；——自古典金寶地，今日財(cái)富商圈——；——文化的、特色的、現(xiàn)代的商業(yè)街媒體組合①報(bào)紙廣告以《哈密報(bào)》、《哈密廣電報(bào)》為主重點(diǎn)投放， ②影視廣告加大影視廣告力度，以30秒產(chǎn)品廣告為主打，影視廣告主要選擇：中央電視臺(tái)六套、八套插播廣告,配合哈密電視臺(tái)影視劇冠名廣告及插播廣告30秒產(chǎn)品廣告重點(diǎn)突出大十字產(chǎn)業(yè)街集購物餐飲、娛樂、休閑、觀光、旅游的規(guī)劃特點(diǎn)和財(cái)氣、人氣興旺的氛圍15秒形象廣告以文化及政府形象工程為宣傳點(diǎn)；③DM（《大十字商報(bào)》）加大大十字商反的派送力度，并以每周一期的形象固定推出；④大十字藝苑每周未推出一期⑤印刷媒體——售樓書主要在售房部使用；——更換海報(bào)內(nèi)容，并在市區(qū)繁華區(qū)域重新張貼及派發(fā)；B、公關(guān)策略本階段公關(guān)以目標(biāo)客戶為主，重在傳達(dá)投資及經(jīng)營大十字商業(yè)街的利益回報(bào)，引發(fā)市場購買欲望。④印刷媒體——售樓書主要在售房部使用；——在各繁華區(qū)域張貼及派發(fā)宣傳海報(bào)B、公關(guān)策略政府公關(guān)①本階段公關(guān)以政府公關(guān)為主，重在樹立政府形象工程這一形象，增強(qiáng)市場信心——力爭將大十字商業(yè) 街定位政府形象工程；——力爭將大十字商業(yè)街定位為哈密旅游觀光景點(diǎn)；——力爭將大十字商業(yè)街定位哈密市商業(yè)示范街——力爭獲得哈密市旅游特色產(chǎn)品一條街稱號(hào)②媒體應(yīng)用——通過以上政府支持，提升項(xiàng)目形象，增強(qiáng)市民信心；——為傳播炒作提供了大量素材；——獲得媒體免費(fèi)報(bào)道支持③策略應(yīng)用主要通過時(shí)事新聞及傳播炒作加以應(yīng)用媒體公關(guān)針對哈密主要報(bào)社及電視臺(tái)公關(guān)，強(qiáng)化雙方關(guān)系，為新聞傳播提供環(huán)境。媒體應(yīng)用①工地廣告工地設(shè)置施工牌，工程平面及技術(shù)指標(biāo)牌，工地用彩旗作簡單包裝；②工地圍墻工地圍墻采用標(biāo)識(shí)系統(tǒng)及廣告語——我把財(cái)富給您，作統(tǒng)一包裝③施工紗網(wǎng)建議朝向中山北路的施工紗網(wǎng)更換為大型噴繪畫面，并根據(jù)工程進(jìn)度，定期加高，以提高現(xiàn)場廣告的利用度。創(chuàng)新3：以大十字藝苑為依托市場要求，可在公關(guān)或促銷活動(dòng)推介期配合一些文藝演出活動(dòng)。創(chuàng)新1：推出《大十字商報(bào)（商業(yè)內(nèi)參）》，采用4開銅版紙彩印，每周派發(fā)一期，內(nèi)容包括：大十字商業(yè)時(shí)事動(dòng)態(tài)、投資動(dòng)態(tài)、投資前景、商圈經(jīng)營指數(shù)、銷售及價(jià)格公告、商業(yè)動(dòng)態(tài)、專家點(diǎn)評、客戶點(diǎn)評、主題新聞及專題新聞、硬廣告等。概念傳播示意圖三銷售進(jìn)度控制依據(jù)大十字商業(yè)街的工程進(jìn)度及市場推廣時(shí)機(jī)，我們制訂了詳細(xì)的銷售進(jìn)度計(jì)劃，形成重點(diǎn)突破，有張有弛，互動(dòng)互促的良性銷售局面。規(guī)劃概念文化的、特色的、現(xiàn)代的商業(yè)街間間門面房、戶戶沿街鋪強(qiáng)調(diào)大十字商業(yè)街集文化性、特色性、現(xiàn)代性于一體的規(guī)劃理念；以及店鋪形式，獨(dú)門獨(dú)戶招牌店，終身經(jīng)營的特征。強(qiáng)調(diào)投資經(jīng)營各取所需，投資財(cái)富經(jīng)營前景在大十字商業(yè)街得以最佳現(xiàn)體。消費(fèi)概念定位集購物、餐飲、娛樂、休閑、觀賞、旅游于一體的大型商業(yè)街精神消費(fèi)帶動(dòng)物質(zhì)消費(fèi)的消費(fèi)理念，強(qiáng)調(diào)在休閑、觀光、旅游中去購物、去消費(fèi)，并充分享受一站式消費(fèi)的樂趣，成為周末必去，百逛不厭的消費(fèi)天堂。形象概念定位：哈密之窗——大十字商業(yè)街突出文化特色，濃縮哈密文化，并在傳播中強(qiáng)調(diào)政府形象工程及政策支持力度，引導(dǎo)目標(biāo)客戶對商業(yè)街良好投資前景的預(yù)期。六、營銷推廣策略一原則充分利用差異化營銷及政府支持進(jìn)行營銷突破；注重整體推廣的系統(tǒng)性及節(jié)奏性，有張有弛，重點(diǎn)突破；八九月份全面造勢，力爭十月份形成銷售高潮；二概念定位A、核心概念定位核心概念起著總括項(xiàng)目特征，給目標(biāo)客戶強(qiáng)有力的利益承諾，并對分概念起著統(tǒng)歸作用，它是我們傳播的核心，因此，我們確定了如下核心概念：財(cái)富顛峰功能完善，一站消費(fèi)步行街功能分區(qū)明晰，擁有多種商業(yè)形態(tài)，集購物、餐飲、娛樂、休閑、觀光、旅游于一體，是休閑的最佳去處，購物的理想選擇，充分享受一站式消費(fèi)的