【正文】 最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂 級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 人員組織：林建、 XX。 主題：?有福同享，財(cái)運(yùn)齊齊旺? 內(nèi)容：◇ 對(duì)已購(gòu)客戶成功推薦購(gòu)買的客戶實(shí)行優(yōu)惠。 地點(diǎn)：不拘。 人員組織：林建、 XX、新聞媒體、制卡公司、酒店人員。 ◇ 邀請(qǐng)媒體共同參與，作為開業(yè)媒體轟炸的前奏。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂 級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 形式：業(yè)主與開發(fā)商、順電共賀商場(chǎng)開業(yè)。（實(shí)際只是享受了認(rèn)購(gòu)期的優(yōu)惠而已） 人員組織：林建、 XX ◆ 開業(yè)同慶聯(lián)誼會(huì) 時(shí)間： （周日 ）左右，?五、一?開業(yè)前。 主題：?新財(cái)富向?qū)?，春交?huì)驚喜連連? 內(nèi)容：◇ 享受房交會(huì)慣例優(yōu)惠。 地點(diǎn)：會(huì)展中心及售樓部。 人員組織：林建、 XX、媒體記者、公證員、律師。 ◇ 各媒體記者現(xiàn)場(chǎng)同期拍攝、采訪、報(bào)道。持續(xù)期可能公證人員無(wú)需現(xiàn)場(chǎng) 坐鎮(zhèn)，但合同同樣可以到公證處進(jìn)行公證，對(duì)買家而言效果相同。 39 且公證對(duì)投資者而言又多了一層保障，應(yīng)有一定轟動(dòng)效應(yīng)。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。此活動(dòng)在重慶尚屬首次， 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 形式：預(yù)約媒體記者當(dāng)天到售樓現(xiàn)場(chǎng)追蹤報(bào)道，硬廣告 +軟文 +新聞的形式。 人員組織：林建、 XX、廣告公司。 ◇ 作為開盤的慶典儀式，回饋客戶。 地點(diǎn)：售樓部現(xiàn)場(chǎng)。 ◆ 好運(yùn)?轉(zhuǎn)?不停 時(shí)間：開盤當(dāng)天 —— 日，配合開盤當(dāng)天的熱銷氣氛，聚集更多人氣，掀起銷售高潮。 ◇ 將本次活動(dòng)作為一次家居文化的主題探求，和媒體共同制造專欄討論。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂 級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。建議可以為玻璃房等形式。 主題：?時(shí)尚家居文化新接觸 —— ‘順電’，不一樣的家居生活館?，在有文化的地方傳播有文化的家居生活。 形式：模特演繹順電家居文化感覺(jué) —— 時(shí)尚、格調(diào)、高品。 ◆ 順電家居文化秀（家居文化推廣） 時(shí)間：引導(dǎo)期內(nèi)，現(xiàn)定為 日左右。 ◇ 媒體報(bào)道以新聞 +軟文 +硬廣告為主。 ◇ ?順電?品牌現(xiàn)場(chǎng)推介，招商產(chǎn)品組合，文化家居的打造。 主題：?金沙國(guó)際?與大型國(guó)際知名零售企業(yè)?順電?強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，順利簽約，共同打造沙區(qū)商業(yè)新格局。 37 地點(diǎn)：星級(jí)酒店。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)?；顒?dòng)主要是配合媒體的?炒作?，因此 新聞炒作是整個(gè)推廣策略的重點(diǎn)。以下是各階段的時(shí)間劃分： 階 段 時(shí) 間 劃 分 引導(dǎo)期 ． 8（周一） —— （周五） 注：除去春節(jié) — 及前后的節(jié)日延遲期，引導(dǎo)期實(shí)際約為1 個(gè)月。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂 級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂 級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 以強(qiáng)有力的招商為基礎(chǔ)，保證商業(yè)氣氛的熱烈， 通過(guò)合理 的商業(yè)規(guī)劃，吸引投資客眼球。 八、營(yíng)銷推廣策略 （一）整體營(yíng)銷思路 本案目前對(duì)【順電】成功招商，因此營(yíng)銷思路的把握上應(yīng)以 ?包裝順電，通過(guò)對(duì)‘順電’的成功招商實(shí)現(xiàn)順利銷售?為重點(diǎn)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂 級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 33 對(duì)于本案帶租約銷售約 萬(wàn)多方的體量 (按建面計(jì)算 )，同時(shí)推向市場(chǎng)不利于價(jià)格的提升及銷售的控制，因此建議對(duì)劃分的商鋪有節(jié)奏的推向市場(chǎng)，實(shí)施有計(jì)劃有步驟的銷售控制策略。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 （二）銷控策略 銷控處 1 名 sales 律 師 公 證及咨詢處 （律師一名） 認(rèn)購(gòu)處 5 名 sales 收銀處 財(cái)務(wù)及銀行人員 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 收銀處：收銀，開財(cái)務(wù)票據(jù)。 認(rèn)購(gòu)處：認(rèn)購(gòu)單的填寫，并將最后確定的房號(hào)傳給銷控員，指引客戶去收銀處交錢。 （ 4） 銷售現(xiàn)場(chǎng)崗位職責(zé) 講解員：接待客戶，銷講及答客問(wèn)講解，引導(dǎo)意向性客戶到選房處選房號(hào)。 32 （ 3） 工作流程：實(shí)行流水作業(yè)，即咨詢、選房、簽認(rèn)購(gòu)書、付款、律師公證為一體的銷售現(xiàn)場(chǎng)。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 內(nèi)容： ◇ 回報(bào)率的確定 ◇ 回報(bào)年限的確定 七、銷售組織及銷控策略 （一）銷售組織 （ 1） 形式：采取直接認(rèn)購(gòu) （ 2）組織：客戶憑臨時(shí)排隊(duì)認(rèn)購(gòu)號(hào)，進(jìn)行排隊(duì)選房，十人一組現(xiàn)場(chǎng)選房。 根據(jù)與順電的實(shí)際簽約情況作相應(yīng)調(diào)整。 （二）投資回報(bào)策略 本案的目標(biāo)客戶定位于投資客，而對(duì)于投資客來(lái)講 —— ?低風(fēng)險(xiǎn)，高收益，穩(wěn)定回報(bào)保障?是其關(guān)心的重心，因此投資回報(bào)策略應(yīng)該解決的是如何確定開發(fā)商與投資客兩者之間的利潤(rùn)平衡點(diǎn)問(wèn)題。 31 行定價(jià)，但必須首先看到商鋪同住宅、投 資型同自用型商鋪的定價(jià)策略都是大不相同的。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。） 初步定價(jià) (見下一階段價(jià)格體系 ) 在定價(jià)上，我們針對(duì)周邊可比項(xiàng)目作參考，采取?市場(chǎng)比較法?對(duì)本案進(jìn) 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 ◇ 后續(xù)期：平穩(wěn)價(jià)格，保持不變。開盤期初定為 1 個(gè)月時(shí)間，第一次漲價(jià)建議在開盤后一周內(nèi)或開盤即漲，第二次建議在開盤后最后一周（即 4 月初）。預(yù)計(jì)會(huì)將鋪位的主力總價(jià)控制在 10— 20萬(wàn) /個(gè)左 右，將投資客最大范圍的網(wǎng)住。 六、價(jià)格策略及投資回報(bào)模式確定 （一）價(jià)格策略 總體價(jià)格策略： 根據(jù)本案的情況及商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的形象定位，可以看出以后商場(chǎng)走的是高端、精品的路線，因此我們建議價(jià)格總策略為 ?低開高走? 。 30 廣告宣傳彌補(bǔ)。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 在此項(xiàng)因素中起決定作用的是投資總價(jià)，但單價(jià)太高也會(huì)成為抗性，可通過(guò) 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。但我們可以在此時(shí)提前展開引導(dǎo)期造勢(shì)，使公開期提前介入，把引導(dǎo)期時(shí)間做長(zhǎng)，讓欲在?新大都?成交的客戶推遲其成交行為，達(dá)到為本案蓄勢(shì)的目的。在營(yíng)銷上我們應(yīng)密切關(guān)注其動(dòng)態(tài)，采取有針對(duì)性的策略將其客戶分流到本案。因此對(duì)于與本案如此相似的項(xiàng)目，我們建議投資回報(bào) 率應(yīng)在可行的前提下高于?新大都?。此回報(bào)率通過(guò)我司市調(diào)人員的在其銷售現(xiàn)場(chǎng)的觀察發(fā)現(xiàn)，對(duì)買家的吸引力還是很大的。 29 長(zhǎng)的租期我們 通過(guò)銷售現(xiàn)場(chǎng)的講解來(lái)消化 ，具體講可通過(guò)?銷講?和?答客問(wèn)?來(lái)弱化此抗性。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 應(yīng)對(duì)措施：租期年限的長(zhǎng)短并不能完全說(shuō)明項(xiàng)目占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，對(duì)其較 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 消除可比性 ，在重慶再造一個(gè)全新?順電?。下面我們從以下幾方面對(duì)其剖析： ◆ 招商商家比較：從?新大都?對(duì)外宣傳上得知，其招商的商家為?王府井百貨?，本案的商家是?順電?，雖然兩大商家經(jīng)營(yíng)定位不同，但從知名度來(lái)講，?王府井百貨?肯定遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于?順電?。物業(yè)管理則是保證整個(gè)商業(yè)物業(yè)的統(tǒng)一形象，提供良好的后勤支援，使商業(yè)物業(yè)的價(jià)值得以提升。 ③ 商業(yè)管理公司運(yùn)作模式 商業(yè)管理公司的管理分兩部分：經(jīng)營(yíng)管理和物業(yè)管理。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂 級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。同時(shí)，管理公司具有相應(yīng)期限的商場(chǎng)使用權(quán)，可以對(duì)外招商，與商家簽 訂「正式聯(lián)營(yíng)、租賃合同」。 ② 商業(yè)管理公司之職責(zé) 對(duì)整個(gè)項(xiàng)目的商業(yè)部分進(jìn)行統(tǒng)一的經(jīng)營(yíng)和對(duì)物業(yè)進(jìn)行管理，同時(shí)由管理公司來(lái)承諾對(duì)小業(yè)主的投資回報(bào)。 帶租約銷售后的商業(yè)管理 本案現(xiàn)確定為?帶租約銷售? ，因此我們必須成立商業(yè)管理公司。投資購(gòu)買商鋪的客戶由于本身沒(méi)有商業(yè)經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的，又沒(méi)有精力尋找租賃客戶，而委托開發(fā)商經(jīng)營(yíng)或招商，從而轉(zhuǎn)移其投資經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。 27 本案因有【順電】的入駐已具備此前提，但這并不能完全保障銷售可以不戰(zhàn)而 勝，仍須將銷售中的其他抗性一一消除，才能確保項(xiàng)目的順利發(fā)售。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 ◇ 對(duì)于市場(chǎng)知名度不足的商家，投資者往往持懷疑態(tài)度。 ◆ 劣勢(shì)分析 ◇ 市場(chǎng) 對(duì)【順電】認(rèn)知度不夠，因此宣傳推廣力度上要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于知名商家，如 ?新大都?所招進(jìn)的?王府井百貨?這樣有較大市場(chǎng)知名度的商家。 ◇ 市場(chǎng)對(duì)【順電】認(rèn)知度很弱，這是需要解決的問(wèn)題，但同時(shí)這也為我們創(chuàng)造了更多的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。 ◇ 本案現(xiàn)在與【順電】成功合作，因此在帶租約銷售上能帶給買家更多信心保障。對(duì)開發(fā)商而言，有利于商鋪的銷售。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂 級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。購(gòu)買方（即客戶）在租約期限內(nèi)只擁有商鋪的產(chǎn)權(quán)和收益權(quán)，而經(jīng)營(yíng)權(quán)和管理權(quán)歸開發(fā)商所有。其與開發(fā)商簽定購(gòu)房合同后約定在一定期限內(nèi)，購(gòu)買方又把商鋪回租給商業(yè)管理公司，由商業(yè)管理公司的統(tǒng)一管理的做法。 五、 銷售方式及市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的應(yīng)對(duì)策略 （一）銷售方式及相關(guān)策略 銷售方式 本案根據(jù)目前的招商情況確定為? 帶租約銷售策略? ，那么我司針對(duì)這種 銷 售方式會(huì)進(jìn)行相應(yīng)的營(yíng)銷推廣企劃和組織。 本項(xiàng)提議極具實(shí)用性、經(jīng)濟(jì)性、可操作性，能達(dá)到極佳的廣告效應(yīng)。 25 全部包起來(lái)， 即表中所列現(xiàn)場(chǎng)包裝 —— 樓體包裝。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 24 銷售道具組合（平面及靜態(tài)類） 銷售現(xiàn)場(chǎng)日用品：煙缸、紙杯、打火機(jī) ~~~ 禮品公司 林建、 XX 2． 20 日前 紀(jì)念品和贈(zèng)品：鑰匙扣、雨傘、筆具組合、臺(tái)歷等 ~~~ 禮品公司 林建、 XX 3． 5 日前 工作人員系列標(biāo)識(shí)：服裝、胸牌、名片 ~~~ 服裝店及廣告公司 林建、 XX 1． 15 日前 現(xiàn)場(chǎng)道具：沙盤模型、展板、展架、銷控板 實(shí)物縮小展示、效果圖形式 模型公司、 廣告公司 林建、 XX 模型 1． 8日，其他 日前 宣傳資料：樓書、效果圖、DM 或折頁(yè)、認(rèn)購(gòu)書 印刷品 廣告公司、XX 林建、 XX 部分 1． 15日前，全部須在 2． 20日前 內(nèi)部銷售資料：銷講、答客問(wèn)、內(nèi)部機(jī)密資料 內(nèi)部 確認(rèn)稿 XX 林建、 XX 2． 10 日前 人員配合及進(jìn)場(chǎng) 保安、保潔 進(jìn)場(chǎng) 林建 林建、 XX 1． 15 日前 銷售人員 進(jìn)場(chǎng) XX 林建、 XX 1． 15 日前 財(cái)務(wù)及銀行人員 進(jìn)場(chǎng) 林建 林建 2． 21 日 律師及公證人員 進(jìn)場(chǎng) 林建 林建 2.． 20 / 3． 14日 其他銷售輔助（動(dòng)態(tài)類） 電視廣告片（先出賀歲短片） 120〃 , 60〃 ，30〃 , 15〃 , 5〃 標(biāo)版 電視臺(tái)廣告部、廣告公司 林建、 XX 1． 18 日前 現(xiàn)場(chǎng) VCD 產(chǎn)品宣傳片 順電及商場(chǎng)技術(shù)指標(biāo)宣傳片 廣告公司 林建、 XX 2． 21 日前 廣播電臺(tái) 滾動(dòng)播報(bào)形式 電臺(tái) 林建、 XX 1． 14 日前 網(wǎng)絡(luò)投放 通欄、彈圖等 大型專業(yè)網(wǎng)站 林建、 XX 3． 5 日前 車身廣告及車上掛旗 車身制作、印刷品 車身媒體公司