【正文】 空飄、氣模、條幅、霓虹燈、彩旗等 相關廣告物料 廣告公司 林建、 XX 日前 戶外引導旗、掛旗 噴繪或 絲印 廣告公司 林建、 XX 2． 10 日前 各種指示牌：路引、停車、標識牌等 ~~~ 展示制作公司 林建、 XX 2． 20 日前 樓體包裝 大面積噴繪為主 噴繪及安裝公司 林建、 XX 1． 15 日前 銷售現(xiàn)場文具：文件夾、文件袋、原子筆、傳真紙、便箋、信封、公文紙 紙品印刷 廣告公司 林建、 XX 2． 20 日前 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 24 銷售道具組合（平面及靜態(tài)類） 銷售現(xiàn)場日用品：煙缸、紙杯、打火機 ~~~ 禮品公司 林建、 XX 2． 20 日前 紀念品和贈品：鑰匙扣、雨傘、筆具組合、臺歷等 ~~~ 禮品公司 林建、 XX 3． 5 日前 工作人員系列標識：服裝、胸牌、名片 ~~~ 服裝店及廣告公司 林建、 XX 1． 15 日前 現(xiàn)場道具：沙盤模型、展板、展架、銷控板 實物縮小展示、效果圖形式 模型公司、 廣告公司 林建、 XX 模型 1． 8日，其他 日前 宣傳資料：樓書、效果圖、DM 或折頁、認購書 印刷品 廣告公司、XX 林建、 XX 部分 1． 15日前，全部須在 2． 20日前 內(nèi)部銷售資料：銷講、答客問、內(nèi)部機密資料 內(nèi)部 確認稿 XX 林建、 XX 2． 10 日前 人員配合及進場 保安、保潔 進場 林建 林建、 XX 1． 15 日前 銷售人員 進場 XX 林建、 XX 1． 15 日前 財務及銀行人員 進場 林建 林建 2． 21 日 律師及公證人員 進場 林建 林建 2.． 20 / 3． 14日 其他銷售輔助（動態(tài)類） 電視廣告片（先出賀歲短片） 120〃 , 60〃 ，30〃 , 15〃 , 5〃 標版 電視臺廣告部、廣告公司 林建、 XX 1． 18 日前 現(xiàn)場 VCD 產(chǎn)品宣傳片 順電及商場技術指標宣傳片 廣告公司 林建、 XX 2． 21 日前 廣播電臺 滾動播報形式 電臺 林建、 XX 1． 14 日前 網(wǎng)絡投放 通欄、彈圖等 大型專業(yè)網(wǎng)站 林建、 XX 3． 5 日前 車身廣告及車上掛旗 車身制作、印刷品 車身媒體公司 林建、 XX 2． 10 日前 特別關注： 因金沙國際處于三角碑轉(zhuǎn)盤處，地勢的視線效果非常有利，因此我方建議在現(xiàn)場包裝時 可采用大面積噴繪將金沙國際整個大樓外立面四面 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 25 全部包起來， 即表中所列現(xiàn)場包裝 —— 樓體包裝。 五、 銷售方式及市場風險的應對策略 （一）銷售方式及相關策略 銷售方式 本案根據(jù)目前的招商情況確定為? 帶租約銷售策略? ，那么我司針對這種 銷 售方式會進行相應的營銷推廣企劃和組織。購買方（即客戶）在租約期限內(nèi)只擁有商鋪的產(chǎn)權和收益權，而經(jīng)營權和管理權歸開發(fā)商所有。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 ◇ 本案現(xiàn)在與【順電】成功合作，因此在帶租約銷售上能帶給買家更多信心保障。 ◆ 劣勢分析 ◇ 市場 對【順電】認知度不夠，因此宣傳推廣力度上要遠遠大于知名商家，如 ?新大都?所招進的?王府井百貨?這樣有較大市場知名度的商家。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 27 本案因有【順電】的入駐已具備此前提，但這并不能完全保障銷售可以不戰(zhàn)而 勝，仍須將銷售中的其他抗性一一消除，才能確保項目的順利發(fā)售。 帶租約銷售后的商業(yè)管理 本案現(xiàn)確定為?帶租約銷售? ，因此我們必須成立商業(yè)管理公司。同時，管理公司具有相應期限的商場使用權，可以對外招商，與商家簽 訂「正式聯(lián)營、租賃合同」。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。物業(yè)管理則是保證整個商業(yè)物業(yè)的統(tǒng)一形象，提供良好的后勤支援，使商業(yè)物業(yè)的價值得以提升。 消除可比性 ，在重慶再造一個全新?順電?。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。此回報率通過我司市調(diào)人員的在其銷售現(xiàn)場的觀察發(fā)現(xiàn)，對買家的吸引力還是很大的。在營銷上我們應密切關注其動態(tài)，采取有針對性的策略將其客戶分流到本案。 在此項因素中起決定作用的是投資總價，但單價太高也會成為抗性，可通過 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 30 廣告宣傳彌補。預計會將鋪位的主力總價控制在 10— 20萬 /個左 右，將投資客最大范圍的網(wǎng)住。 ◇ 后續(xù)期：平穩(wěn)價格，保持不變。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 （二）投資回報策略 本案的目標客戶定位于投資客，而對于投資客來講 —— ?低風險，高收益，穩(wěn)定回報保障?是其關心的重心，因此投資回報策略應該解決的是如何確定開發(fā)商與投資客兩者之間的利潤平衡點問題。 內(nèi)容： ◇ 回報率的確定 ◇ 回報年限的確定 七、銷售組織及銷控策略 （一）銷售組織 （ 1） 形式：采取直接認購 （ 2）組織：客戶憑臨時排隊認購號，進行排隊選房，十人一組現(xiàn)場選房。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 （ 4） 銷售現(xiàn)場崗位職責 講解員：接待客戶，銷講及答客問講解，引導意向性客戶到選房處選房號。 收銀處：收銀，開財務票據(jù)。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂 級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 八、營銷推廣策略 （一）整體營銷思路 本案目前對【順電】成功招商，因此營銷思路的把握上應以 ?包裝順電，通過對‘順電’的成功招商實現(xiàn)順利銷售?為重點。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂 級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂 級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。以下是各階段的時間劃分： 階 段 時 間 劃 分 引導期 ． 8（周一） —— （周五） 注：除去春節(jié) — 及前后的節(jié)日延遲期，引導期實際約為1 個月。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 37 地點：星級酒店。 ◇ ?順電?品牌現(xiàn)場推介，招商產(chǎn)品組合，文化家居的打造。 ◆ 順電家居文化秀（家居文化推廣） 時間：引導期內(nèi)，現(xiàn)定為 日左右。 主題：?時尚家居文化新接觸 —— ‘順電’，不一樣的家居生活館?，在有文化的地方傳播有文化的家居生活。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂 級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 ◇ 將本次活動作為一次家居文化的主題探求，和媒體共同制造專欄討論。 地點：售樓部現(xiàn)場。 人員組織：林建、 XX、廣告公司。此活動在重慶尚屬首次， 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 39 且公證對投資者而言又多了一層保障，應有一定轟動效應。 ◇ 各媒體記者現(xiàn)場同期拍攝、采訪、報道。 地點：會展中心及售樓部。（實際只是享受了認購期的優(yōu)惠而已） 人員組織：林建、 XX ◆ 開業(yè)同慶聯(lián)誼會 時間： （周日 ）左右，?五、一?開業(yè)前。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂 級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 ◇ 邀請媒體共同參與，作為開業(yè)媒體轟炸的前奏。 地點：不拘。 人員組織：林建、 XX。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂 級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 主題：?有福同享，財運齊齊旺? 內(nèi)容：◇ 對已購客戶成功推薦購買的客戶實行優(yōu)惠。 人員組織：林建、 XX、新聞媒體、制卡公司、酒店人員。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 形式：業(yè)主與開發(fā)商、順電共賀商場開業(yè)。 主題：?新財富向?qū)?，春交會驚喜連連? 內(nèi)容：◇ 享受房交會慣例優(yōu)惠。 人員組織：林建、 XX、媒體記者、公證員、律師。持續(xù)期可能公證人員無需現(xiàn)場 坐鎮(zhèn)，但合同同樣可以到公證處進行公證，對買家而言效果相同。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 形式：預約媒體記者當天到售樓現(xiàn)場追蹤報道，硬廣告 +軟文 +新聞的形式。 ◇ 作為開盤的慶典儀式，回饋客戶。 ◆ 好運?轉(zhuǎn)?不停 時間：開盤當天 —— 日，配合開盤當天的熱銷氣氛，聚集更多人氣，掀起銷售高潮。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。建議可以為玻璃房等形式。 形式：模特演繹順電家居文化感覺 —— 時尚、格調(diào)、高品。 ◇ 媒體報道以新聞 +軟文 +硬廣告為主。 主題：?金沙國際?與大型國際知名零售企業(yè)?順電?強強聯(lián)手，順利簽約，共同打造沙區(qū)商業(yè)新格局。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個?；顒又饕桥浜厦襟w的?炒作?，因此 新聞炒作是整個推廣策略的重點。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 以強有力的招商為基礎，保證商業(yè)氣氛的熱烈， 通過合理 的商業(yè)規(guī)劃，吸引投資客眼球。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 33 對于本案帶租約銷售約 萬多方的體量 (按建面計算 )，同時推向市場不利于價格的提升及銷售的控制，因此建議對劃分的商鋪有節(jié)奏的推向市場，實施有計劃有步驟的銷售控制策略。 （二）銷控策略 銷控處 1 名 sales 律 師 公 證及咨詢處 （律師一名） 認購處 5 名 sales 收銀處 財務及銀行人員 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 認購處：認購單的填寫，并將最后確定的房號傳給銷控員，指引客戶去收銀處交錢。 32 （ 3） 工作流程：實行流水作業(yè)，即咨詢、選房、簽認購書、付款、律師公證為一體的銷售現(xiàn)場。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 根據(jù)與順電的實際簽約情況作相應調(diào)整。 31 行定價，但必須首先看到商鋪同住宅、投 資型同自用型商鋪的定價策略都是大不相同的。） 初步定價 (見下一階段價格體系 ) 在定價上，我們針對周邊可比項目作參考，采取?市場比較法?對本案進 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。開盤期初定為 1 個月時間，第一次漲價建議在開盤后一周內(nèi)或開盤即漲，第二次建議在開盤后最后一周（即 4 月初）。 六、價格策略及投資回報模式確定 （一）價格策略 總體價格策略： 根據(jù)本案的情況及商場經(jīng)營的形象定位，可以看出以后商場走的是高端、精品的路線，因此我們建議價格總策略為 ?低開高走? 。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。但我們可以在此時提前展開引導期造勢，使公開期提前介入，把引導期時間做長，讓欲在?新大都?成交的客戶推遲其成交行為，達到為本案蓄勢的目的。因此對于與本案如此相似的項目，我們建議投資回報 率應在可行的前提下高于?新大都?。 29 長的租期我們 通過銷售現(xiàn)場的講解來消化 ，具體講可通過?銷講?和?答客問?來弱化此抗性。 應對措施：租期年限的長短并不能完全說明項目占有絕對優(yōu)勢，對其較 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。下面我們從以下幾方面對其剖析： ◆ 招商商家比較：從?新大都?對外宣傳上得知，其招商的商家為?王府井百貨?，本案的商家是?順電?，雖然兩大商家經(jīng)營定位不同，但從知名度來講，?王府井百貨?肯定遠遠高于?順電?。 ③ 商業(yè)管理公司運作模式 商業(yè)管理公司的管理分兩部分