【正文】 b. 盡可能尋求進駐小區(qū)的裝修公司的支持協(xié)助，開展“一站式”（購磚、設(shè)計、裝修于一體）消費的 宣傳推廣，提高促銷成功率；要做好墻地磚樣品的展示工作，創(chuàng)造良好的現(xiàn)場展示氛圍。 B．積極開展對小區(qū)各單位負責(zé)人的公關(guān)活動，切實保障下一步推廣工作的順利進行。下面針對每一類型小區(qū)的具體操作方法作一些介紹，以供客戶參考。 B．捐助制作一些小區(qū)公益廣告牌、告 示欄、指示牌。可聯(lián)合發(fā)展商、家裝公司捆綁式進行價格促銷，如買房送“ 博德 ”瓷磚 XX ㎡。宣傳折頁、 POP或其他廣告媒體等捆綁上重點小區(qū)、家裝合作伙伴的信息，發(fā)揮整體合作戰(zhàn)的優(yōu)勢。讓小區(qū)用戶買到公司優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的同時，更體會到服務(wù)的無價！ 聯(lián)合推廣的策略 小區(qū)推廣的核心策略是拓寬渠道，構(gòu)建利益共同體，讓受益的各方形成互動，揚長避短，各取所需，實現(xiàn)多贏。 價格策略 小區(qū)推廣的產(chǎn)品價格必須要與整體市場的零售價格相一致，并以此為核心維系合理的終端價格體系。要使這一窗口真能起示范作用，為后邊的市場鋪路，重點服務(wù)的工作一定要做到家。 第 十三 章 小區(qū)推廣的策略 先入為主 策略 一個新的小區(qū)（特別是規(guī)模不大的小區(qū)）在裝修期間，業(yè)主們均會互相參觀，因此，首先裝修的單元會起到示范作用。如送設(shè)計、鋪貼、送家用小電器、精美小禮物等。需要注意的是，開展廣東博德精工建材有限公司 拋光磚事業(yè)部業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊 第 28 頁 共 86 頁 此類活動時，事前的籌備工作必須精心安排。公益性廣告，直面小區(qū)終端，直接刺激小區(qū)消費者，具備投資小、見效快等特點。其中，對一些發(fā)行量比較大的地方性報紙，它具有費用小，有利于結(jié)合其他促銷策略共同宣傳的特點。 非陶瓷類的建筑裝飾材料供應(yīng)商。 可以利用團購的各種優(yōu)惠，引導(dǎo)客戶（業(yè)主）做好口碑宣傳，吸引客戶加入團購的行列。建筑裝修的檔次也越來越高，已經(jīng)形成了一個特點鮮明、 銷售潛力巨大的重要市場。預(yù)熱式宣傳的目的是建立目標顧客對“博德”的基本印象，為以后小區(qū)促銷作鋪墊。 ，將小區(qū)當成流動展廳，由 12人專門負責(zé)，堅持數(shù)周，以不斷強化消費者的品牌印象。有條件的可邀請一名設(shè)計師為住戶作裝修設(shè)計咨詢。 活動形式 活動前先與物業(yè)公 司聯(lián)系，在小區(qū)的醒目位置懸掛幾條橫幅，先給住戶們建立起對品牌的基廣東博德精工建材有限公司 拋光磚事業(yè)部業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊 第 26 頁 共 86 頁 本印象。 宣傳品：小圖冊、三維效果圖、專賣店名片、 ISO 證書、無輻射證書、橫幅、公司簡介、加卡等。具體操作可參照以下方案： ● 商業(yè)小區(qū) 準備工作 選址：了解本區(qū)域已建成發(fā)售的小區(qū)名錄，選擇一些規(guī)模較大、中高檔次的樓盤進行宣傳，先制定活動時間表，逐個小區(qū)進行。此時在小區(qū)開展宣傳促銷，正好滿足了目標消費者 的需求，配合一些人性化的促銷手段，更容易受到消費者的青睞，投入少、回報高，事半功倍，可以推廣。 市場開拓技巧之七 有無適合我公司產(chǎn)品的工程（如規(guī)格、價格等）； （ 3） 、 設(shè)計師個人檔案，如生日、愛好、設(shè)計風(fēng)格等。首先自己要認為：我不是一個推銷員，我是設(shè)計師的助手，因為我的產(chǎn)品可以激發(fā)設(shè)計師的創(chuàng)意，讓其妙筆生花，能為裝飾公司（業(yè)主）提供最滿意、最有個性化的效果，能讓業(yè)主享受高品質(zhì)的產(chǎn)品。 市場開拓技巧之四 市場開拓技巧之三 ⅲ、廣告。 （ 2）、通過外部信息獲得。特指一些專門承接中高檔裝修業(yè)務(wù)的小型公司，體貼、細致、高水平設(shè)計及高施工質(zhì)量是這些公 司的發(fā)展特點。設(shè)計師的談判溝通技巧、設(shè)計水平、綜合素質(zhì)和能力對業(yè)務(wù)的成敗起著決定作用，誰擁有了優(yōu)秀的設(shè)計師，誰就擁有了滾滾而來的財源。以深圳為代表的珠三角的室內(nèi)設(shè)計，已領(lǐng)跑中國裝飾設(shè)計 20年，深圳是中國現(xiàn)代裝飾設(shè)計的發(fā)祥地，受深圳成功經(jīng)驗的示范、輻射和帶動作用，上海、北京兩地的裝飾設(shè)計業(yè)迅速發(fā)展，尤其在上海 APCE 會議、北京申奧后，設(shè)計隊伍迅速壯大，設(shè)計水平快速提高，而且以各自不同的文化為背景，形成了各自的特點。 選擇廣告公司的原則 不要讓廣告公司拍你的馬屁； 廣告語言要不同凡響； 廣告公司的工作是做廣告，你的工作是做生意，不要把兩者弄混了； 盡可能挑一個人力、物力較大的廣告公司。 挑選外協(xié)單位的原則 外協(xié)單位具備有經(jīng)驗又負責(zé)的執(zhí)行人 貨比三家 專業(yè)及產(chǎn)品，質(zhì)量與價格 找理念相近的公司 能否提升公司形象 可能配合的單位 對于以下這些可能配合的單位，平時就應(yīng)加強溝通，建立一張關(guān)系網(wǎng)。 效果預(yù)測：短期的效果有哪些？長期的效果如何？ 投入產(chǎn)出分析是否可行？ 促銷活動結(jié)束完畢后，還要進行效果評估： A、 本次促銷活動是否達到了預(yù)期的效果？達到或未達到的原因是什么？ B、 本次促銷活動的經(jīng)驗和不足是什么？ 促銷績效評估表 年 月 日 評估部門 適用地區(qū) 促銷主題 目標顧客 廣東博德精工建材有限公司 拋光磚事業(yè)部業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊 第 16 頁 共 86 頁 促銷周期 年 月 日 —— 年 月 日 促銷投入 人力投入 （人） 廣告投入 （元） POP投入 （元） 其他 預(yù)期目標 量化目標（數(shù)量 /金額） 非量化目標 實際績效 量化描述： 非量化描述： 總體評估 未來建 議 注意事項 不要等到火燒眉睫方做促銷計劃，每一季度、每一年度都要進行整體的促銷規(guī)劃，每一季度都要有不同的促銷重點。 輔助飾品及 POP安置到位 促銷活動前，對烘托賣場氣氛的 POP、項目商品、裝飾品進行總體調(diào)整，使其全部 到位并調(diào)整至最佳。 促銷廣告投放 媒體的選擇規(guī)格及頻度的選擇，播放計劃的預(yù)先準備。文案不可太復(fù)雜難懂或模棱兩可，且要求的購買條件不可太高。 針對面窄，效果難以預(yù)測 聯(lián)合促銷 非同類產(chǎn)品（服務(wù)）協(xié)調(diào)，推出互為關(guān)聯(lián)的促銷。 積分時間長，顧客熱情待續(xù)困難；內(nèi)部矛盾人員易于舞弊；消費頻率較難把握。 禮品派送 購買商品的基礎(chǔ)上，向 顧客贈送低值禮品 有助于品牌形象提升；提升品 牌親和力；促銷易控。只有選用正確的、合適的促銷工具，才能達到最佳效果。主題則是整個促銷活動的靈魂，它應(yīng)該響亮、易記 、切中關(guān)鍵，它是能一舉打動消費者的獨特服務(wù)、優(yōu)待或其他措施，此主題應(yīng)具備兩個條件，一是競爭對手尚未運用；二是能滿足消費者的迫切需要或潛在需要。促銷活動講究有的放矢、投其所好，即你所提供的正是消費者所需要的，這樣才能一拍即合，大獲成功。每一次促銷活動都要有明確的、具體的目標顧客，促銷要有針對性 。促銷目標一定要具體，便于進行投入產(chǎn)出分析和評估促銷效果。如何才能策劃一個好的促銷方案呢？在這里介紹一些策劃促銷活動的思路和部分常用的促銷工具，供各位客戶參考： （步驟：建立目標 — 選擇工具 — 研訂方案 — 方案預(yù)估 — 過程執(zhí)行 — 過程控制 — 評 估成效） 首先要明確促銷的背景和目標是什么？ 策劃促銷活動的背景不外乎是以下幾個： （ 1）整體銷售額連續(xù)下滑 （ 2）某一主力商品受到競爭品牌沖擊銷售不暢 （ 3）應(yīng)對競爭對手的強力促銷活動 （ 4）競爭對手推出與我司產(chǎn)品有沖突的新產(chǎn)品時 （ 5）吸引新顧客進店； （ 6）提高顧客單次購磚的金額等等 在策劃促銷活動之前，首先要進行背景分析，背景分析包括： 公司經(jīng)營分析、競爭對手分析、市場趨勢分析、問題點分析、機會點分析等 。 六、 促銷預(yù)算： 按照第五項的規(guī)劃，每項活動的費用是多少，總費用又是多少？可參照下表制定詳細的預(yù)算： 序號 促銷項目 預(yù)算金額（元） 占總預(yù)算的 % 備注 1 2 3 ? 七、 促銷管理： 為使“ 實效促銷 ”真正落到實處，每一個總經(jīng)銷均需設(shè)置專職機構(gòu)或?qū)Ｈ藖碡撠?zé)促銷策劃、組織、實施及與廠家 的協(xié)調(diào)，到底是設(shè)置一個策劃部 /組 /還是一個專人，這要根據(jù)公司規(guī)模大小、促銷工作量的多少來定。 四、 促銷策略： 促銷策略是對主題的細化，圍繞年度促銷主題，以什么策略去實現(xiàn)促銷目標。 月度主題：需根據(jù)營銷工作進度來確定。如下半年舉辦的促銷活動的主題可為“ 金秋送溫馨，驚喜等著您 ”，五一期間的促銷活動主題可為“ 五一獻禮，精彩無限 ”就符合這個條件。 2 火燒巖系列，凹凸面的亞光?；u； 2 雅拋石系列，平面亞光?；u； 廣東博德精工建材有限公司 拋光磚事業(yè)部業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊 第 9 頁 共 86 頁 2 金鉆玉崗系列，分為大中小顆粒， 以造粒技術(shù)為突破口，糅合花崗巖和大理石的優(yōu)點，創(chuàng)新研發(fā)出陶瓷行業(yè)的一種新技 術(shù) —— 熔晶技術(shù) 。公司的 Ramp?！熬媲缶阶晕摇笔潜竟镜慕?jīng)營理念，正是憑著這種理念，博德公司才得以迅速發(fā)展和擴大，公司的拳頭產(chǎn)品 精工玉石才得廣東博德精工建材有限公司 拋光磚事業(yè)部業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊 第 8 頁 共 86 頁 以暢銷全世界！ 越來越多的實例可以證明，微晶玻璃復(fù)合板 新型的高科技綠色環(huán)保產(chǎn)品，逐漸成為建筑材料的新寵兒，博德公司的經(jīng)營也會蒸蒸日上 。而且，正在洽談并且基本已達成意向的 工程也超過 20個。本公司已在全國建立了超過 150個的經(jīng)銷網(wǎng)點，建立起 100個大型形象展廳， 253個專賣店， 610個專賣區(qū)，擁有強大的銷售網(wǎng)絡(luò)。我們還設(shè)立了“獎勵基金”，通過綜合評估，評出優(yōu)秀和貢獻較大的干部員工，按年薪的 15％－ 50％予以獎勵。 四、 人力資源情況 博德公司匯集各類優(yōu)秀人才，本著“精益求精，超越自我”的方針，我們不能期望別人倒下讓我們?nèi)コ?，我們只能比別人做得更好去超越他們。我們經(jīng)歷過風(fēng)雨的洗禮，也體會到了收獲的喜悅。值得博德人欣慰的是，博德公司憑著對科技創(chuàng)新的追求，成為國內(nèi)乃至國際上第一家能大規(guī)模生產(chǎn)陶瓷微晶玻璃 —— 精工玉石的企業(yè)，實現(xiàn)了世界陶瓷科技的革命，因此，雖然時間不長，博德品牌的影響力卻與日俱增，博德的產(chǎn)品及銷售網(wǎng)絡(luò)遍及全國，并暢銷日本、歐美等國家。博德公司的管理方針是“客戶關(guān)愛，以科技創(chuàng)造完美的國際知名品牌；防治污染，以責(zé)任設(shè)計生產(chǎn)營銷綠色產(chǎn)品；遵規(guī)守法，以持續(xù)改進為環(huán)境保護之宗旨。 監(jiān)察部職責(zé)： 1) 負責(zé)建立和完善監(jiān)察體系。 2)保持部門人員的精簡、廉潔。 2)負責(zé)消防安全，環(huán)保管理和基建的具體運作。 4)負責(zé)全公司各項財產(chǎn)的登記、盤點、抽查與調(diào)撥。 財務(wù)部職責(zé)： 1)負責(zé)公司財務(wù) 會計核算和財務(wù)管理工作，加強對各部門經(jīng)濟行為的檢查和指導(dǎo)。 2)負責(zé)監(jiān)控工廠的產(chǎn)量、質(zhì)量、損耗指標完成情況。博德 在 2021年投產(chǎn)瓷片生產(chǎn)線和熔塊 生產(chǎn)線，在 2021年投產(chǎn)仿古磚生產(chǎn)線 ， 2021將 年配套潔具衛(wèi)浴生產(chǎn)線和廚具生產(chǎn)線，屆時，博德將發(fā)展成配套齊全的國內(nèi)知名的大型建材生產(chǎn)企業(yè)。 06年博德作為中國陶瓷界唯一代表接待了參加“ 06年世界陶瓷論壇”的全球 100多國家的陶瓷協(xié)會首腦。公司率先開發(fā)出世界上第一片“精工玉石”（微晶玻璃陶瓷復(fù)合板材），從而被譽為“實現(xiàn)了世界陶瓷科技的革命”，將世界建筑 陶瓷與環(huán)保建材的概念進行全新的演繹，推進到前所未有的境界。廣東博德精工建材有限公司 拋光磚事業(yè)部業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊 第 1 頁 共 86 頁 目 錄 第一章 公司簡介 ????????????????? （ 1— 8） 第二章 選擇總經(jīng)銷商應(yīng)考慮的因素 ?????????（ 9— 9） 第三章 如何編制年度促銷規(guī)劃 ??????????? （ 10— 11） 第四章 如何策劃促銷活動 ????????????? （ 12— 15） 第五章 如何與廣告公司等外協(xié)單位合作 ??????? （ 16— 17） 第六章 實 效 促銷活動分類 ????????????? （ 18— 19） 第七章 家裝渠道拓展及運作????????????（ 20— 21） 第八章 家裝公司調(diào)研問卷 ?????????????（ 22— 24） 第九章 小區(qū)促銷方案 ?????????? ????? （ 25— 26） 第十章 小區(qū)通路的特點 ??????????????（ 26— 26） 第十一章 小區(qū)目標客戶資源?????????????（ 26— 26） 第十二章 小區(qū)推廣的方式 ??????????????（ 27— 27） 第十三章 小區(qū)推廣的策略 ??????????????（ 28— 28） 第十四章 小區(qū)推廣操作方法