【正文】 十二、貨品種類發(fā)展?jié)撡|(zhì) 同一品類應增加的品種 ； 不同規(guī)格、不同包裝產(chǎn)品的開發(fā)； 根據(jù)顧客的要求進行新產(chǎn)品的開發(fā)。 六、價格分析 其他超市同樣商品的售價； 其他品牌同類商品的售價 ； 與供應商共同分析是否還能在降低成本的基礎上降低其零售價 ? 七、付款方式 付款方式 (現(xiàn)金買斷 ?30 天付款？代銷 ?其他 ?) 總部統(tǒng)一結(jié)款 ?分店結(jié)款 ? 八、新貨 新產(chǎn)品的推廣計劃 ； 新產(chǎn)品的進場 ； 新產(chǎn)品的促銷方案。 對于銷售緩慢或滯銷的商品，與供應商共同分析原因并采取相應對策： ⑴ 促銷； ⑵ 供應商提供折扣、降價； ⑶ 調(diào)整位置； ⑷ 退換商品。 第四節(jié) 與供應商談判的策略 一、銷售分析 最近時期的銷售情況 (最近一個月或半個月 ) 供應商商品中銷售最好和最差的商品 每天、周周、每月銷售額 顧客反饋 二、利潤回顧 銷售情況很好，供應商是否能把進價再降低，以便擴大銷售量 銷售達到供應商的返利要求，供應商應予返利 供應商提供給其他公司更低的價格，應對本公司一視同仁或提供更低價格 供應商的通道費用 第 25 頁 共 271 頁 三、促銷活 動及安排 新產(chǎn)品上市時的促銷活動 ； 節(jié)假日的促銷活動 ； 店慶及公司組織的促銷活動； 供應商自身的產(chǎn)品促銷活動 ； 促銷的詳細計劃應提前 730 天提交給公司； 促銷的配合與銜接 ； 促銷員的管理 ； 促銷品、贈品的管理 ； 促銷期間的加大訂單和貨源保證； 促銷費用。 ⑹ 價格及價格折扣優(yōu)惠：新商品價格折扣、單次訂貨數(shù)量折扣、累計進貨數(shù)量折扣、年底退傭、不退貨折扣 (買斷折扣 )、提前付款折扣等。 ⑵ 采購數(shù)量：采購總量、采購批量 (單次采購的最 高訂量與最低訂量 )等。商品采購計劃與促銷計劃是公司商品部制定的兩項總體性計劃，通常是針對所有采購商品制定的而不是針對某供應商而制定的。該計劃包括商品大分類、中分類、小分類 (不制定單品計劃指標 )等各類別的總量目標及比例結(jié)構(gòu) (如銷售額及其比重、毛利額及其比重 )、周轉(zhuǎn)率，各類商品的進貨標 準、交易條件等。特別要注意的是，臺帳除了記錄供應商供貨給本公司的以上商品資料，最好也能記錄供貨給其他公司、尤其是主要競爭對手的商品資料； 對每一家供應商供應給本公司的所有商品的銷售實績逐月作出統(tǒng)計，包括金額、數(shù)量和毛利額，以此作為判定該供應商供貨優(yōu)劣的依據(jù)，作為以后訂貨談判的討價籌碼； 對供應商的商譽也必須作出調(diào)查并建立檔案； 對供應商的優(yōu)劣要作出鑒定和評價，以便對其進行分類管理（可用 ABCD四級分類法）。 供應商的基本資料包括供應商的名稱、住所、負責人、業(yè)務聯(lián)系人、電話、傳真、郵編、營業(yè)執(zhí)照登記號、稅號、開戶行、開戶賬號、供應商品的種類、商標注冊證、蓋有公章的報價表、年銷售額等；如果是代理商，還應提供相關的代理證及授權(quán)書。 二、對供應商資料的管理規(guī)定 對供應商的資料管理，是商品部采購業(yè)務管理的重要環(huán)節(jié)。 供應商的供應價格 如果總是變化，這對超市經(jīng)營是十分不利的，一般要求供應商的供貨價格在一個相當?shù)臅r間內(nèi)保持穩(wěn)定，如果由于生產(chǎn)成本，市場變 第 23 頁 共 271 頁 化等因素價格必須要作出調(diào)整，必須規(guī)定廠商在價格調(diào)整時有一定的程序。為此對供應商應作出缺貨的制約規(guī)定，如缺貨率不得超過 5％，超過規(guī)定廠商要作出補償?shù)龋@種規(guī)定要與廠商訂立的協(xié)議為執(zhí)行的依據(jù)。 一、對供應商業(yè)務方面的管理規(guī)定 門店的主要功能是供給消費者生活用品，滿足其生活之需，因此商品的周轉(zhuǎn)速度快，為了保證商品的充分供應，就必須要求供應商供貨準時。 第三章 供應商管理 第一節(jié) 優(yōu)秀供應商的選擇及評估 供應商與公司的關系是相互依存的關系，沒有供應商及供應商的支持，公司的一切銷售業(yè)務都無從談起。因此，在競爭激烈的地區(qū)，通道利潤已成為一些連鎖超市的主要利潤來源。 因此必須嚴格執(zhí)行新商品引進率指標，以經(jīng)常給顧客帶來新鮮感，并在新產(chǎn)品中創(chuàng)造較高的利潤。如便利店的顧客是新的消費潮流的創(chuàng)造者和追隨者，其新商品的引進力度就要大，一般一年可達 60－ 70％。如低于一定的發(fā)生率，說明一些商品為無效備貨，必須從目錄中刪除出去并進行庫存清理。如銷售較差，則需與供應商做進一步探討。這個指標的考核在排除總部其他部門的工作因素或特殊原因外，主要落實在商品采購人員身上。通過這一指標可以考核采購人員是否根據(jù)門店商品的營銷情況，合理地控制庫存，是否合理地確定了訂貨數(shù)量。 毛利率指標首先是確定綜合毛利率的指標，然后分解制定出不同類別商品的毛利率指標并進行考核。 商品結(jié)構(gòu)指標是為了體現(xiàn)業(yè)態(tài)特征和滿足目標顧客需求度的考核指標。第二是改進原則，在大多數(shù)情況下，僅僅維持現(xiàn)狀是不行的，必須在上一次的績效基礎上，有所提高，但提高的幅度要依具體情況而定。為配合這些改進，公司將為員工安排適當?shù)呐嘤栒n程。 在評估完成之后，將員工劃分成若干個等級，或給與晉升、獎勵，或維持現(xiàn)狀，或給與警告或辭退。對商品部人員而言，就是對采購管理的業(yè)績回顧、評價及未來的目標制定，在考核中交替運用業(yè)務和個人素質(zhì) 兩套指標體系。 公司實行誰訂的貨由誰負責把貨退給廠商的商品退貨規(guī)定，退貨期限由商品部另行制定 。此外商品可否退貨、付款條件 是否優(yōu)惠、促銷配合是否得當以及商品送貨速度等均為供應商取舍的考慮因素，詳見第三章供應商管理。無論任何情況，均不得利用職務之便向供應商暗示、索取各種形式的饋贈。 第二節(jié) 采購人員的管理規(guī)定 采購人員在采購活動中必須把公司利益放在第一位，不得以任何理由損害公司的利益。 敬業(yè)、愛業(yè)，積極認真；良好的心態(tài)，上進心強，適應性強，良好的身體素質(zhì)和心理素質(zhì)，能適應超市快速擴張的需要和重復繁瑣的工作，創(chuàng)新求進，不斷尋求突破，善于學習， 不躺在原來的成就上沾沾自喜。此外需密切注視、研究競爭對手的成敗得失，知己知彼。這應永遠是啟豐采購人員的大忌，須知水可載舟亦可覆舟的道理！ 商品部采購人員應具備以下條件： 具有商品采購的專業(yè)知識。 (3) 單位營業(yè)費用物流成本率＝ 第 16 頁 共 271 頁 物流成本／ (銷售額 +一般管理費 ) 100％ 通過物流成本占營業(yè)費用 (銷售費用 +一般管理費 )的比率，可以判斷連鎖企業(yè)物流成本的比重，而且，這個比率不受進貨成本變動的影響，得出的數(shù)值比較穩(wěn)定，因此，適合于做公司配送中心物流合理化指標。 配送中心物流成本的全面分析 計算出配送中心物流成本之后，可以計算出以下各種比率，再用這些比率同去年、前年比較來考察配送中心物流成本的實際狀況，還可以與同行業(yè)其他 企業(yè)比較，或者與其他行業(yè)比較。這就要求推行以預算管理為核心的 物流成本計劃，并通過成本差異分析發(fā)現(xiàn)問題，提出解決問題的方法。理貨部門按要求將各門店所需的各種貨物進行分貨及配貨，然后進行適當?shù)陌b并詳細標明門店名稱、地址、送達時間以及貨物明細。 (2) 配送計劃的實施 配送計劃制定后，需要進一步組織落實，完成配送任務。 (1) 制定配送計劃 配送計劃是根據(jù)配送的要求，事先做好全局籌劃并對有關職能部門的任務進行安排和布置。 所謂摘果方式 (又稱挑選方式 )，就是搬運車輛巡回于保管場所，按理貨要求取出貨物，然后將配好的貨物放置到配貨場所指定的位置，或直接發(fā)貨。即配送中心接到配送指示后，及時組織理貨作業(yè)人員，按照出貨優(yōu)先順序、儲位區(qū)域別、配送車輛趟次別、門店號、先進先出等方法和原則，把配貨商品整理出來，經(jīng)復核人員確認無誤后，放置到暫存區(qū)，準備裝貨上車。商品儲位合理與否、商品數(shù)量管理精確與否將直接影響商品配送作業(yè)效率。 在庫保管作業(yè)管理 商品在庫保管的主要目的是加強商品養(yǎng)護，確保商品質(zhì)量安全。一般來說，配送中心收貨員應做好如下準備：及時掌握商品部 (或客戶 )計劃中或在途中的進貨量、可用的庫房空儲倉位、裝卸人力等情況，并及時與有關部門、人員進行溝通，做好以下接貨計劃：①使所有貨物直線移動，避免出現(xiàn)反方向移動；②使所有貨物移動距離盡可能短，動作盡可能減少；③使機器操作最大化、手工操作最小化；④將某些特定的重復動作標準化；⑤準備必要的輔助設備。歸納而言，配送中心的作業(yè)管理主要有進貨入庫作業(yè)管理、在庫保管作業(yè)管理、加工作業(yè)管理、理貨作業(yè)管理和配貨作業(yè)管理。 通過我們企業(yè)四年來的運作，我們認為，配送管理是商業(yè)零售企業(yè)重要的管理內(nèi)容之一，是企業(yè)降低成本、提高利潤、增強競爭力的重要環(huán)節(jié)，必須引起企業(yè)決策層的高度重視。幾年來，我們做了大量的數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析工作，小到制作一份單據(jù)的時間，大到庫存占有率、商品周轉(zhuǎn)期，我們都有詳細的統(tǒng)計資料，甚至每小時的平均單據(jù)量、平均收貨量、平均出庫量我們都進行了精確的統(tǒng)計。如果企業(yè)的庫存量過大或是資金周轉(zhuǎn)過慢，組配調(diào)度經(jīng)理都要與配送中心經(jīng)理一同承擔責任。庫房手工賬是一種輔助性賬目，并不要求完 第 13 頁 共 271 頁 全規(guī)范，但必須準確無誤，任何賬目上的差錯，記賬員都要和庫房主辦一同承擔責任。 以庫房為例，庫房設主管一人，全面負責庫房的管理工作。同時，對入庫商品要做好打包工作和條碼化工作，使所存商品做到上架即可銷售。此外，該部門還作為組配調(diào)度經(jīng)理的秘書部門，負責對庫存情況的數(shù)據(jù)采集、監(jiān)控、統(tǒng)計分析、材料匯總等工作，對組配調(diào)度經(jīng)理及時掌握庫存量及庫存周轉(zhuǎn)情況做好參謀輔助工作。這三個部門分別負責賬務票流、商品保管、商品運輸。 職責：以組配調(diào)度為核心 對于每一名庫存管理員工作，無論是經(jīng)理還是庫管員，都必須有明確的工作職責，要求員工知道應該做什么，應該怎么做。翠微大廈作為一家現(xiàn)代化的商業(yè)零售企業(yè)，開業(yè)伊始就實行了以計算機網(wǎng)絡為基礎的信息化管理體系，庫存管理作為這一體系中的重要組成部分，也從開業(yè)之初就實現(xiàn)了全面的計算機網(wǎng)絡化管理。我們在制定制度過程中，先后分析、統(tǒng)計了十幾萬份供商開據(jù)的單據(jù)，從中總結(jié)出７種典型類型，歷經(jīng)兩年多十幾次的修訂，最終確定進倉管理制度。 幾年來，我們制定并不斷完善庫存管理制度，使制度涵蓋進倉、入庫、保管、上架、下架、退貨等所有環(huán)節(jié)，使每個員工做的每項工作都有據(jù)可查、有章可循。現(xiàn)代化的庫存管理體系，應是一個以成本控制為目標、以降低資金占壓為中心工作、以保障前臺銷售為基本要求的完整的配送體系中的重要組成部分，是配送體系中的一個完整的系統(tǒng)，是企業(yè)降低成本、增加利潤的重要管理環(huán)節(jié)。 二、最佳點庫存 最佳點庫存： 既保證商品正常銷售、不斷貨，又不會由于庫存太大而積 壓資金、提高成本的最合理庫存數(shù)量。公司與供應商之間也可參照淘汰商品 (雖然該商品本身不屬于淘汰商品 )的非實際退貨處理方式，簽訂一份長期“退貨處理協(xié)議”，把即將到達或超過保質(zhì)期的庫存商品的削價處理或特別促銷處理辦法納入程序化管理軌道。 這種現(xiàn)代退貨處理方式為非實際退貨方式 (即并沒有實際將貨退還給供應商 )，它除了具有能大幅度降低退貨的物流成本的優(yōu)點之外，還為公司促銷活動增添了更豐富的內(nèi)容。 三、退貨的處理方式 退貨的處理方式是滯銷商品淘 汰的核心問題之一。 (3) 確定商品淘汰日期：公司應每個月固定某一日期為商品淘汰日，所有門店在這一天統(tǒng)一把淘汰商品撤出貨架，等待處理。為了保證公司經(jīng)營高效率，必須嚴格執(zhí)行標準，將滯銷商品淘汰出公司賣場。實施這一標準時，應注意這些商品銷售不佳是否與其布局與陳列位置不當 有關。 滯銷商品的選擇標準 (1) 銷售額排行榜，即根據(jù)公司的銷售信息資料，挑選若干排名最后的 商品作為淘汰對象，淘汰商品數(shù)大體上與引入新商品數(shù)相當。沒有新的商品，公司就沒有活力、新鮮感及經(jīng)營特色，從而缺乏對顧客的吸引力。 (3) 事后控制標準。 (1) 事先控制標準。只要是產(chǎn)品整體概念中任何一部分的創(chuàng)新、變革與調(diào)整，都可稱之為新產(chǎn)品。 二、制定商品毛利率的預算依據(jù) 根據(jù)整個商品類別的商品銷售毛利率來制定； 根據(jù)該商品歷史毛利率來制定； 根據(jù)競爭對手的商品毛利率來制定； 第 8 頁 共 271 頁 根據(jù)供應商提供的進價制定； 根據(jù)促銷情況來制定； 合理搭配高毛利商品與低毛利商品，實現(xiàn)部門綜合毛利率。 四、單品 單品是商品分類中不能進一步細分的、完整獨立的商品品項。 按商品成份分類。主要分類標準有： 按功能用途劃分。如服裝這個大分類下，可分出手工縫制與機器加工的中分類。 二、中分類 中分類是大分類中細分出來的類別。在啟豐的商品管理中，商品分類采用綜