【正文】 有刻苦、勤奮的工作態(tài)度。 不但精通所負(fù)責(zé)部門的商品專業(yè)知識(shí)，還應(yīng)對(duì)整個(gè)零售行業(yè)及市場(chǎng)深入了解；不僅熟悉供應(yīng)商，更應(yīng)掌握供應(yīng)商的操作動(dòng)態(tài)（如新品、特價(jià)、促銷活動(dòng)等）。 詳細(xì)分析所用的指標(biāo)有四類： (1) 與運(yùn)輸、配送相關(guān)的指標(biāo) 裝載率＝實(shí)際載重量／標(biāo)準(zhǔn)載重量 100% 車輛開動(dòng)率＝月總開動(dòng)次數(shù)／擁有臺(tái) 數(shù) 100% 運(yùn)行周轉(zhuǎn)率＝月總運(yùn)行次數(shù)／擁有臺(tái)數(shù) 100% 單位車輛月行駛里程＝月總行駛里程／擁有臺(tái)數(shù) 單位里程行駛費(fèi)＝月實(shí)際行駛?cè)M(fèi)／月總行駛里程 （行駛?cè)M(fèi)＝修理費(fèi)＋內(nèi)外胎費(fèi)＋油料費(fèi)） 單位運(yùn)量運(yùn)費(fèi)＝運(yùn)輸費(fèi)／運(yùn)輸總量 (2) 有關(guān)保管活動(dòng)指標(biāo) 倉(cāng)庫(kù)利用率＝存貨面積／總面積 100% 庫(kù)存周轉(zhuǎn)次數(shù)＝年出庫(kù)金額 (數(shù)量 )/平均庫(kù)存金額 (數(shù)量 ) ＝年出庫(kù)金額 (數(shù)量 ) 2/(年初庫(kù)存金額 +年末庫(kù)存金額 ) (3)有關(guān)裝卸活動(dòng)指標(biāo) 單位人時(shí)工作量＝總工作量／裝 卸作業(yè)人時(shí)數(shù) （裝卸作業(yè)人時(shí)數(shù)＝作業(yè)人數(shù)作業(yè)時(shí)間） 裝卸效率＝ 標(biāo)準(zhǔn)裝卸作業(yè)人時(shí)數(shù)／實(shí)際裝卸作業(yè)人時(shí)數(shù) 裝卸設(shè)備開工率＝ 裝卸設(shè)備實(shí)際開動(dòng)時(shí)間／裝卸設(shè)備標(biāo)準(zhǔn)開動(dòng)時(shí)間 單位工作量修理費(fèi)＝裝卸設(shè)備修理費(fèi)／總工作量 單位工作量卸裝費(fèi)＝裝卸費(fèi)／總工作量 （ 4）有關(guān)物流信息活動(dòng)指標(biāo) 物流信息處理率＝物流信息處理數(shù)量（傳票張數(shù)等）／標(biāo)準(zhǔn)物流信息處理數(shù)（傳票張數(shù)等） 單位產(chǎn)品物流信息流通費(fèi)＝物流信息流通費(fèi) /總產(chǎn)量 第 17 頁(yè) 共 271 頁(yè) 第二章 采購(gòu)人員管理 第一節(jié) 采購(gòu)人員基本素質(zhì)要求 現(xiàn)很多零售企業(yè)的采購(gòu)人員不懂合同法，不遵守合同，不按時(shí)給廠商結(jié)賬，隨意占?jí)簭S商資金；商品知識(shí)膚淺，業(yè)務(wù)水平低，在商業(yè)談判中毫無談判技巧；覺得廠商有求于己，態(tài)度傲慢，語(yǔ)言尖刻，凡事以自己的好惡作決定，慣于以勢(shì)壓人。 (2) 單位成本物流成本率＝ 物流成本／總成本 100％ 這是考察物流成本占總成本比率的一個(gè)指標(biāo)，一般作為公司內(nèi)部的物流合理化目標(biāo)或檢查企業(yè)是否達(dá)到合理化目標(biāo)的指標(biāo)來使用。 物流成本分析的方法主要有全面分析及詳細(xì)分析兩種。 三、 配送中心物流成本及分析 配送中心的物流成本管理實(shí)際上是把公司的利潤(rùn)目標(biāo)具體化。 然后組織配送發(fā)運(yùn)。從而決定配送時(shí)間，選定配送車輛，規(guī)定裝車貨物的比例和最佳配送路線、配送頻率。 配貨作業(yè)管理 第 15 頁(yè) 共 271 頁(yè) 配送作業(yè)過程包括計(jì)劃、實(shí)施、評(píng)價(jià)三個(gè)階段。在保管的貨物較易移動(dòng)、門店數(shù)量多且需要量較大時(shí)，可采用此種 方法。 理貨作業(yè)管理 理貨作業(yè)是配貨作業(yè)最主要的前置工作。儲(chǔ)存商品的數(shù)量管理則需依靠健全的商品賬務(wù)制度和盤點(diǎn)制度。 經(jīng)檢查準(zhǔn)確無誤后方可在廠商發(fā)貨單上簽字將商品入庫(kù)，并及時(shí)登錄有關(guān)入庫(kù)信息，轉(zhuǎn)達(dá)商品部，經(jīng)商品部確認(rèn)后開具收貨單，從而使已入庫(kù)的商品及時(shí)進(jìn)入可配送狀態(tài)。收貨檢驗(yàn)工作一定要慎之又慎，因?yàn)橐坏┥唐啡霂?kù)，配送中心就要擔(dān)負(fù)起商品完整的責(zé)任。 二、配送 中心的作業(yè)流程 配送中心執(zhí)行如下作業(yè)流程：進(jìn)貨→進(jìn)貨驗(yàn)收→入庫(kù)→存放→標(biāo)示包裝→分類→出貨檢查→裝貨→送貨。這樣既保證了供貨量，又壓低了庫(kù)存量。對(duì)于我們來說，任何事情都不存在“也許、可能、大概、差不多”等詞匯，作任何決定，干任何工作都必須以數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)。再例如，組配調(diào)度經(jīng)理要對(duì)組配調(diào)度部門負(fù)全面的責(zé)任，特別要對(duì)庫(kù)存量和資金周轉(zhuǎn)率負(fù)責(zé)。其中記賬員負(fù)責(zé)管理庫(kù)房的手工賬目，并負(fù)責(zé)與進(jìn)倉(cāng)口岸的計(jì)算機(jī)賬目進(jìn)行相互核對(duì)，以形成一個(gè)互相牽制、互相印證的管理閉環(huán)，確保庫(kù)存賬目的準(zhǔn)確。運(yùn)輸隊(duì)向上 對(duì)組配調(diào)度經(jīng)理負(fù)責(zé)。特別應(yīng)該指出的是，入庫(kù)驗(yàn)收工作不只是簡(jiǎn)單的數(shù)量上的驗(yàn)證，而是必須依據(jù)國(guó)家的有關(guān)法律法規(guī)和標(biāo)準(zhǔn)（特別是強(qiáng)制性標(biāo)準(zhǔn)），對(duì)照供貨商提供的資信材料進(jìn)行全面商品檢驗(yàn)，不合格商品不允許入庫(kù)。 進(jìn)倉(cāng)口岸負(fù)責(zé)所有與庫(kù)存有關(guān)的賬務(wù)和票流工作，包括進(jìn)倉(cāng)、配送、下架、返廠的票據(jù)制作、保管和傳遞工作，就賬務(wù)和票據(jù)的準(zhǔn)確和及時(shí)傳遞向組配調(diào)度經(jīng)理負(fù)責(zé)。組配調(diào)度之下設(shè)置三個(gè)部門，分別是進(jìn)倉(cāng)口岸、庫(kù)房、運(yùn)輸隊(duì)。 當(dāng)然，最重要的是，通過計(jì)算機(jī)，真正實(shí)現(xiàn)了配送工作的單品管理，實(shí)現(xiàn)了計(jì)劃、監(jiān)控、統(tǒng)計(jì)、分析的高效、準(zhǔn)確，而且，通過網(wǎng)絡(luò)與財(cái)務(wù)、統(tǒng)計(jì)、銷售、經(jīng)管等各個(gè)部門進(jìn)行數(shù)據(jù)和信息的交換共享，使企業(yè)的各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)能及時(shí)、準(zhǔn)確、全面地掌握庫(kù)存配送工作，在管理中真正實(shí)現(xiàn)了“運(yùn)籌帷幄之中，決 勝于千里之外”。 第 12 頁(yè) 共 271 頁(yè) 手段：信息流替代票流、票流替代物流 現(xiàn)代化的庫(kù)存管理是集計(jì)劃、組織、控制、協(xié)調(diào)于一體的配送工作體系，所以只有利用現(xiàn)代化的管理手段才能高效準(zhǔn)確地實(shí)現(xiàn)管理目標(biāo)。 進(jìn)倉(cāng)工作重要內(nèi)容之一就是將這些單據(jù)規(guī)范轉(zhuǎn)換成企業(yè)內(nèi)部的進(jìn)倉(cāng)單，這也是這項(xiàng)工作中的難點(diǎn)。 制度：從十幾萬份單據(jù)中提煉 現(xiàn)代化的庫(kù)存管理體系必須以嚴(yán)格的管理制度為保障，管理制度是否合理、是否具有可操作性，對(duì)整個(gè)管理工作起著至關(guān)重要的作用。 附：翠微大廈庫(kù)存管理改造的自述 現(xiàn)代化的商業(yè)企業(yè)，庫(kù)存管理已不再是傳統(tǒng)上的簡(jiǎn)單的搬運(yùn)和保管 —— 這只是庫(kù)存管理工作的最基本要求。 了解商品庫(kù)存的真正含義對(duì)采購(gòu)人員的庫(kù)存控制、盤點(diǎn)、下定單有重要的意義。 對(duì)那些臨近保質(zhì)期的商品是消費(fèi)者選擇購(gòu)買的重要因素。 為了降低退貨過程中的無效物流成本，通常采取的做法是在淘汰商品確定 第 10 頁(yè) 共 271 頁(yè) 后，立即與供應(yīng)商進(jìn)行談判，商談 2 個(gè)月或 3 個(gè)月后的退貨 處理方法，爭(zhēng)取達(dá)成一份退貨處理協(xié)議，按以下兩種方式處理退貨：一是將該商品作一次性削價(jià)處理；二是將該商品作為特別促銷商品。 (6) 將淘汰商品記錄存檔，以便查詢，避免時(shí)間一長(zhǎng)或人事變動(dòng)等因素將淘汰商品再次引入。 (2) 統(tǒng)計(jì)出各個(gè)門店及 庫(kù)房所有淘汰商品的庫(kù)存量及總金額。 對(duì)商品部而言，引進(jìn)新商品容易，而淘汰滯銷商品阻力很大，因?yàn)椴簧贉N商品當(dāng)初是作為“人情商品”進(jìn)入公司的。對(duì)于那些單價(jià)低、體積大的商品，可規(guī)定一個(gè)最低銷售量或最低銷售額，達(dá)不到這一標(biāo)準(zhǔn)的，列入淘汰商品，否則會(huì)占用大量寶貴的貨架及空間，影響整個(gè)賣場(chǎng)銷售。選擇和淘汰滯銷商品，是公司商品部管理的一項(xiàng)重要內(nèi)容。目前我國(guó)絕大多數(shù)超級(jí)市場(chǎng)在商品的經(jīng)營(yíng)上缺乏特色，這與新 商品的引進(jìn)與開發(fā)力度不大、缺乏體現(xiàn)超市業(yè)態(tài)的新品采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)有關(guān)，但從根本上說，對(duì)消費(fèi)需求的動(dòng)態(tài)變化缺乏研究是根本原因。如在與供應(yīng)商進(jìn)行某種新商品采購(gòu)業(yè)務(wù)談判過程中，要求供應(yīng)商提供該商品詳細(xì)、準(zhǔn)確、真實(shí)的各種資料，提供該商品進(jìn)入公司銷售系統(tǒng)后的促銷配合計(jì)劃。 新商品引進(jìn)的組織與控制 新商品引進(jìn)的控制管理的關(guān)鍵是建立一系列事前、事中和事后的控制標(biāo)準(zhǔn)。 新商品的概念 市場(chǎng)營(yíng)銷觀念認(rèn)為，產(chǎn)品是一個(gè)整體概念，包括三個(gè)部分：一是核心部分，即顧客所追求的基本效用和利益；二是實(shí)體部分，如品質(zhì)、款式、品牌、包裝等；三是附加部分， 如售后的運(yùn)送、安裝、維修保證等服務(wù)。 第五節(jié) 商品預(yù)算的制定 一、制定商品銷售額的預(yù)算依據(jù) 根據(jù)整個(gè)商品類別的商品銷售額指標(biāo)制定； 根據(jù)歷史銷售記錄來制定； 根據(jù)競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手的銷售情況對(duì)比制定； 根據(jù)促銷情況來制定； 根據(jù)供應(yīng)商的補(bǔ)貨配合度來制定。如“糖果餅干”大分類中的“餅干”中分類下，可進(jìn)一步細(xì)分出“甜味餅干”、“咸味餅干”、“奶油餅干”、“果味餅干”等小分類。如“一般食品”大分類中的“飲料”中分類 下，可進(jìn)一步細(xì)分出“聽裝飲料”、“瓶裝飲料”、“盒裝飲料”等小分類。 三、小分類 小分類是中分類中進(jìn)一步細(xì)分出來的類別。 按商品制造方法劃分。大分類的主要標(biāo)準(zhǔn)是商 品特征，如家電、 百貨、一般食品、生鮮食品、服裝等。 根據(jù)不同的目的，商品分類可按不同的分類標(biāo)準(zhǔn)來進(jìn)行。驗(yàn)收中發(fā)現(xiàn)問題，要做好記錄，及時(shí)與運(yùn)輸部門或供貨方聯(lián)系解決。 七、商品檢驗(yàn)、驗(yàn)收 采購(gòu)的商品到達(dá)商場(chǎng)或指定的倉(cāng)庫(kù)，要及時(shí)組織商品驗(yàn)收工作，對(duì)商品進(jìn)行認(rèn)真檢驗(yàn)。 采購(gòu)人員事先應(yīng)該確定一個(gè)可接受的最高價(jià)格，超過這個(gè)價(jià)格就應(yīng)該果斷地放棄，尋求其他供應(yīng)商。 四、采 價(jià) 采購(gòu)人員在接受了供應(yīng)商的產(chǎn)品報(bào)價(jià)后，要親自到市場(chǎng)上采取同類產(chǎn)品的價(jià)格，與供應(yīng)商的報(bào)價(jià)進(jìn)行比較，來確定取舍。具體包括供應(yīng)商的生產(chǎn)許可證、產(chǎn)品的有關(guān)證明文件等。這樣就可以將采購(gòu)人員從大量的接待活動(dòng)中解放出來，使他們有一定的時(shí)間進(jìn)行商品價(jià)格比較和商品適銷分析。 為了保證貨源質(zhì)量，商品部采購(gòu)必須建立供貨商資料檔案，并隨時(shí)增補(bǔ)有關(guān)信息，以便通過信息資料的比較對(duì)比，確定選擇供貨商。 (3) 交貨時(shí)間。主要分析商品供應(yīng)能力和供應(yīng)商信譽(yù)。在選擇供貨渠道時(shí)， 原有的供應(yīng)商應(yīng)優(yōu)先考慮，這一方面可以減少市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，又可以減少對(duì)商品品牌、質(zhì)量的擔(dān)憂，還可以加強(qiáng)協(xié)作關(guān)系，與供應(yīng)商共同贏得市場(chǎng)。在深入研究市場(chǎng)發(fā)展變化、總結(jié)自身經(jīng)營(yíng)狀況的基礎(chǔ)上，適時(shí)調(diào)整商品經(jīng)營(yíng)目錄，努力改善商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)。其主要作用是控制商品采購(gòu)范圍，確保主營(yíng)商品不脫銷，輔營(yíng)商品花色、規(guī)格、式樣齊全，避免在商品采購(gòu)上的盲目性。 三、與供應(yīng)商成為戰(zhàn)略伙伴 挑選優(yōu)秀的供應(yīng)商； 建立并發(fā)展與供應(yīng)商的良好、長(zhǎng)期的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系； 雙贏的戰(zhàn)略； 供應(yīng)鏈管理的要求。 售后服務(wù)中心的存貨及商品也劃歸商品部管理。我們希望商品部的員工悉心研讀、體味，領(lǐng)會(huì)其精髓，為啟豐的效益貢獻(xiàn)自己的智慧與能量。 伴隨著失敗、挫折，也不斷涌現(xiàn)著解決問題的新思路及閃光操作，如能將這一切與國(guó)外零售業(yè)的成熟理念結(jié)合起來，行文成冊(cè)，無疑對(duì)啟豐未來的操作是有幫助的。在啟豐十年的經(jīng)營(yíng)中，我們一直在竭盡全力地做事，憑感覺，憑自以為正確的思路，雖然我們也在學(xué)習(xí)。這本操作手冊(cè)雖然并不完善， 但卻是啟豐理性化操作的開始。通過爭(zhēng)取最優(yōu)惠的交易條件，選擇最佳采購(gòu)渠道，建立起滿足顧客需要的最佳商品結(jié)構(gòu)；不斷取得供應(yīng)廠商的促銷支持，追求最合理的商品毛利空間和最大化的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)；最大限度地降低倉(cāng)儲(chǔ)及配送成 本，努力爭(zhēng)取更多的營(yíng)業(yè)外收入，促進(jìn)公司營(yíng)運(yùn)持續(xù)、有序、健康的發(fā)展。 二、維護(hù)門店形象 保證采購(gòu)商品的價(jià)格低廉以維護(hù)門店的平價(jià)形象； 保證采購(gòu)商品的質(zhì)量以維護(hù)門店的質(zhì)量可靠形象； 保證采購(gòu)商品的豐富且不斷貨以維護(hù)門店貨品充足的形象； 幫助門店科學(xué)合理地陳列、展示商品。 一、制定商品經(jīng)營(yíng)目錄 商品經(jīng)營(yíng)目錄是門店所經(jīng)營(yíng)的全部商品品種目錄，是商品部組織進(jìn)貨的指導(dǎo)性文件。 商品部還應(yīng)經(jīng)常開展市場(chǎng)調(diào)研預(yù)測(cè)：分析市場(chǎng)需求變化趨勢(shì)，了解 第 5 頁(yè) 共 271 頁(yè) 新產(chǎn)品開發(fā)情況，根據(jù)企業(yè)條件，增加市場(chǎng)前景好的商品經(jīng)營(yíng)。 公司穩(wěn)定的供應(yīng)商來自各個(gè)方面，既有生產(chǎn)商，又有批發(fā)商，還有專業(yè)公司等。選擇新的供應(yīng)商是商品部采購(gòu)的重要業(yè)務(wù)決策，可從以下方面做比較分析： (1) 貨源的可靠程度。主 要是供貨商品質(zhì)量是否符合有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，能否滿足消費(fèi)者的需求特點(diǎn)，質(zhì)量檔次等級(jí)是否和商場(chǎng)形象相符，進(jìn)貨價(jià)格是否合理，毛利率高低，預(yù)計(jì)銷售價(jià)格消費(fèi)者能否接受，銷售量能達(dá)到什么水平，該商品初次購(gòu)進(jìn)有無優(yōu)惠條件、優(yōu)惠價(jià)格等。供應(yīng)商能否提供供貨服務(wù)和質(zhì)量保證服務(wù)，供應(yīng)商是否同意商場(chǎng)售完或緩期付款結(jié)算，是否可以提供送貨服務(wù)和提供現(xiàn)場(chǎng)廣告促銷資料和費(fèi)用，供應(yīng) 商是否利用本地傳播媒介進(jìn)行商品品牌廣告宣傳等。為了提高商品部的工作效率，可依實(shí)際情況建立一種與供應(yīng)商接洽的制度，規(guī)定與供應(yīng)商接洽的具體時(shí)間。 明確規(guī)定供應(yīng)商應(yīng)提交的有關(guān)資料。商品部應(yīng)將供應(yīng)商提供的樣品登記存檔，作為以后進(jìn)貨的標(biāo)準(zhǔn)。在商議之前，采購(gòu)人員要做一定的準(zhǔn)備工作，通過各種途徑了解供應(yīng)商向其他公司的實(shí)際供貨價(jià)，再具體分析本公司的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，以增加自己在價(jià)格談判中的砝碼，為本公司爭(zhēng)取到最優(yōu)的供應(yīng)價(jià)格。供應(yīng)商按約交貨，采購(gòu)方支付貨款。商品驗(yàn)收中要做好記錄，注明商品編號(hào)、價(jià)格、到貨日期。 第四節(jié) 商品的分類 一般小的便利店經(jīng)營(yíng)品種不到 3000 個(gè)，而超大型綜合超市有 30000 多種，對(duì)品種繁多的商品進(jìn)行分類，是公司科學(xué)化、規(guī)范化管理的需要；它有利于將商品分門別類進(jìn)行采購(gòu)、配送、銷售、庫(kù)存、核算，提高管理效率和經(jīng)濟(jì)效益；在商品分類基礎(chǔ)上，根據(jù)目標(biāo)顧客的需要，選擇并形成有特色的商品組合，體現(xiàn)自身的個(gè)性化經(jīng)營(yíng)特色，從而取得經(jīng)營(yíng)的成功。 商品分類及庫(kù)存天數(shù)表 一、大分類 大分類是最粗線條的分類。如生鮮食品這個(gè)大分類下，可分出蔬菜、水果、乳制品、肉類等中分類。如家電