【正文】 ◆若干年的租金抵扣首期。確定分值為 6。所以其綜合實(shí)力相當(dāng)于同類物業(yè)的二類水平，約 13 自身規(guī)模 （權(quán)重 15） 項(xiàng)目處于輻射 區(qū)內(nèi)同檔次商服物業(yè)相對(duì)缺乏的片區(qū)，是一類水平。 【 推算過程 】 據(jù)常規(guī)經(jīng)驗(yàn)，決定城市居民住宅價(jià)值的主要因素有以下幾項(xiàng)： 地理位置 ：土地價(jià)值，周圍物業(yè)種類和檔次，居民住宅的成熟度和密集度。 本價(jià)格方法制定主要周邊同類型物業(yè)實(shí)態(tài)調(diào)研結(jié)果和可借鑒的物業(yè)以及對(duì)城市居民商業(yè)需求積累之經(jīng)驗(yàn)為主要依據(jù)，并未直接參照發(fā)展商的土地、規(guī)劃、建設(shè)和資金等成本因素。 附件一：常興廣場(chǎng) 價(jià)格定位即投資回報(bào)分析 任何一種市場(chǎng)價(jià)格都是由供給與需求雙方共同確定的。 —— 主力店應(yīng)采用垂直分布，以帶動(dòng)人流向上。 主要方式：加強(qiáng)售后服務(wù)和物業(yè)管理，業(yè)主經(jīng)商實(shí)態(tài)的連續(xù)報(bào)導(dǎo)等，視前期招 商成果確定營(yíng)銷方式及策略。 主要運(yùn)用方式： （ 1）報(bào)紙廣告：升華常興廣場(chǎng)的產(chǎn)品廣告為形象廣告，改變以往的理性訴求手法，代之以名牌物業(yè)，商家典范，精心演繹現(xiàn)代商業(yè)文化精髓的感性訴求方式； （ 2）工地現(xiàn)場(chǎng)：商廈正門入口處通過綠化環(huán)境及標(biāo)識(shí)系統(tǒng)增強(qiáng)品牌意識(shí)，在近人的尺度上渲染購(gòu)物中心的氣息； （ 3）活動(dòng)行銷：通過策劃反響頗大的文化性或公益性活動(dòng)，樹立常興廣場(chǎng)人文關(guān)懷、關(guān)心民眾為公眾服務(wù)的公益形象， 以公眾覺有興趣、誠(chéng)實(shí)、可信賴為目的； （ 4）新聞報(bào)導(dǎo)：這是塑造常興廣場(chǎng)形象的重頭戲，新聞報(bào)道的介入，給營(yíng)銷活動(dòng)賦予的權(quán)威性、嚴(yán)肅性和正式性，是任何一種營(yíng)銷工具都無法比擬的，而如何巧妙地制造新聞熱點(diǎn)，將是這一階段需深入挖掘的問題。 （ 2）活動(dòng)行銷：通過策劃新穎，極具誘惑力的活動(dòng)，在社會(huì)造成一定的影響，以產(chǎn)生轟動(dòng)效應(yīng)為最佳，以吸引更多人注意的目的，可以名人效應(yīng)，有獎(jiǎng)問答，資深文化人士題字，引導(dǎo)新聞媒體公開連續(xù)報(bào)導(dǎo)，提高常興廣場(chǎng)的知名度和身價(jià)。 主要運(yùn)用方式： （ 1）統(tǒng)一視覺識(shí)別形象的建立，包括工地現(xiàn)場(chǎng)布置，售樓處的裝修，售樓書的制作，路牌的設(shè)置等，給人以新鮮、強(qiáng)烈的視覺刺激，吸引公眾注意力。銷售人員必須著裝一致，待客彬彬有禮，具備良好的素質(zhì)和修養(yǎng)?，F(xiàn)場(chǎng)：大廈圍墻（印有常興廣場(chǎng)的 LOGO、名稱及電話），裝夜間射燈照明，增加色彩對(duì)視覺的剌激效果； ◆ 促銷軟、硬件 制作必要的宣傳品、相關(guān)文件、展板、折頁(yè)、價(jià)目表、租賃合同、租賃須知等； ◇主力客戶租賃的價(jià)格約定： 因?qū)儆诖竺娣e租賃，可與商家達(dá)成分期付款的意向，同時(shí)商家也因?yàn)槊娣e較大而不會(huì)接受一般散戶分期付款的建議，要求至少可以拿到一次性付款的價(jià)格或者更高的折扣。由經(jīng)理下設(shè)兩個(gè)客戶主任，組成專門接洽、談判小組； 02 年 10 月 — 本項(xiàng)目租賃內(nèi)容、優(yōu)惠條件制訂 主力客戶的優(yōu)惠條件與相關(guān)內(nèi)容制訂 銀行機(jī)構(gòu) ：中國(guó)銀行、招商銀行、光大銀行、農(nóng)業(yè)銀行、發(fā)展銀行等 須完成的工作有： ◆ 主力購(gòu)買客戶的開發(fā) ◇目標(biāo)客戶 ： 也就是說，同類型的樓盤，營(yíng)銷策略領(lǐng)先者，價(jià)高可達(dá) 10%以上。廣告策略其次是一個(gè)過程，它是樓盤策劃、宣傳、推廣、購(gòu)買、增值──實(shí)現(xiàn)購(gòu)買的全過程中不可忽視的一個(gè)潤(rùn)滑劑。 廣告是營(yíng)銷策略中的一個(gè)重要手段。近年深圳推出的物業(yè)在完善和提高功能檔次方面 ，不僅僅是滿足買家對(duì)使用的需要，而且力求通過整合營(yíng)銷傳播將品牌個(gè)性建立起來，以此形成物業(yè)的附加值，最大限度地滿足業(yè)主心理層面的需要。事實(shí)上，目前地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的核心已經(jīng)開始從傳統(tǒng)的 4PS營(yíng)銷組合向品牌營(yíng)銷策劃轉(zhuǎn)化。 因此，本項(xiàng)目的形象定位應(yīng)在吻合自身經(jīng)營(yíng)內(nèi)容、類別以及項(xiàng)目所在片區(qū)、地域特點(diǎn)等情況下，建議項(xiàng)目的整體形象應(yīng)定位體現(xiàn)出 “休閑式購(gòu)物、檔次化享 受”！ 這一主題，并結(jié)合具體入駐商家的規(guī)模來塑造形象。 （ 2）通過顧客對(duì)賣場(chǎng)購(gòu)物氣氛的感受來表現(xiàn)，如場(chǎng)內(nèi)購(gòu)物環(huán)境、賣場(chǎng)布局設(shè)計(jì)、 櫥窗設(shè)計(jì)、形象展示、 POP 廣告 、海報(bào)、燈箱 等。 （七）商場(chǎng)形象定位 商場(chǎng)的形象定位有別于 住宅 項(xiàng)目的形象定位，其不同之處在于： 房地產(chǎn)項(xiàng)目的形象定位實(shí)質(zhì)上是產(chǎn)品的形象定位，其形象推廣往往配合產(chǎn)品（樓盤）的銷售活動(dòng)來進(jìn)行，項(xiàng)目一旦售罄，形象推廣便不再是必不可少的了 ——如果把 房地產(chǎn)項(xiàng)目與開發(fā)企業(yè)進(jìn)行整合形象推廣則另當(dāng)別論。目前我國(guó)現(xiàn)有的商品品種約 70 萬種，實(shí)際上一個(gè)商場(chǎng)所能經(jīng)營(yíng)的品種往往只占很小的比例，即使是一些超大規(guī)模的商場(chǎng)，其經(jīng)營(yíng)的品種也不超過十幾萬種，而對(duì)于走特色化經(jīng)營(yíng)路線的商場(chǎng)，可供選擇的商品種類就更少。 商圈購(gòu)買力對(duì)單店規(guī)模的制約。一般情況下，顧客在商場(chǎng)購(gòu)物的時(shí)間不會(huì)超過 3小時(shí)，超過這個(gè)時(shí)間就容易處于疲勞狀態(tài)。不過，隨著深圳城市建設(shè)的大力推進(jìn)及人口規(guī)模的不斷擴(kuò)大，在不久的將來 深圳 便會(huì) 相繼 出現(xiàn)這種以大型百貨商場(chǎng)和大型超市為旗艦店，集購(gòu)物、娛樂、餐飲、休閑為一體的超大規(guī)模的商業(yè)服務(wù)場(chǎng)所 ，如未來中心區(qū)的城市購(gòu)物公園、帝王大廈附近的民潤(rùn)新城等 。這是深圳近年來發(fā)展較為迅速的一種商業(yè)類型，其特點(diǎn)是在同一商場(chǎng)內(nèi)同時(shí)引入百貨與超市兩種業(yè)態(tài)，以超市來提高客流量，以百貨來確保商場(chǎng)整體毛利率，從而把兩者的優(yōu)勢(shì)有機(jī)地結(jié)合起來。 超市，其特點(diǎn)是采用開放式貨架經(jīng)營(yíng)的方式，經(jīng)營(yíng)品種主要是家庭日常必需品，通常毛利率較低，但顧客購(gòu)物頻率高于其它業(yè)態(tài)的商場(chǎng)，因此客流量相對(duì)較高。 第四、體現(xiàn)檔次能同周邊眾多的小商鋪包括姊妹城等拉開距離吸引人氣。 比如：鴻洲購(gòu)物中心（引進(jìn)沃爾瑪），中港城購(gòu)物中心（引進(jìn)百佳）都取得空前的成功。 因此，加權(quán)分析來看，我司不支持這種路線，而提倡第二類思路 —— 委托經(jīng)營(yíng)模式。 第二、由于商業(yè)經(jīng)營(yíng)的長(zhǎng)期性，使得其不能達(dá)到快速回收資金這一既定目標(biāo)，有違項(xiàng)目投資開發(fā)初衷并相應(yīng)增加風(fēng)險(xiǎn)。 結(jié)合本項(xiàng)目的實(shí)際情況，及本著將風(fēng)險(xiǎn)降低到最低程度為宗旨，建議本項(xiàng)目走“委托經(jīng)營(yíng)”路線，具體理由如下： 如果本項(xiàng)目在多元化經(jīng)營(yíng)的情況下走自營(yíng)路線或自營(yíng)為主的路線。 商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理能力不同的企業(yè)對(duì)經(jīng)營(yíng)方式的選擇應(yīng)有所不同，如下表： 經(jīng)營(yíng)方式 適用情況 自營(yíng) 企業(yè)具有商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理能力 自營(yíng)為主，招租為輔 企業(yè)具有商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理能力，但為擴(kuò)大規(guī)模，充實(shí)服務(wù)功能，以招租形式引入一些核心經(jīng)營(yíng)業(yè) 務(wù)以外的商戶作 為補(bǔ)充。 ② 保底抽傭：商場(chǎng)將場(chǎng)內(nèi)一定面積的鋪位或?qū)９窠挥蓪?shí)際用家方約定最低銷售保底額，當(dāng)銷售額低于該保底額時(shí)，商場(chǎng)仍按保底額的一定比例抽取傭金。 商場(chǎng)特色化定位可以體現(xiàn)在許多方面，但有兩個(gè)方面往往是最主要的，一是商品特色，可以體現(xiàn)在品類選擇、檔次高低等 ； 二是服務(wù)特色 ，體現(xiàn)在服務(wù)的人員、服務(wù)的方式和服務(wù)的內(nèi)容及檔次等 。 如果商場(chǎng)所處的商圈內(nèi)擁有足夠數(shù)量的穩(wěn)定消費(fèi)群，而且周邊沒有過于強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，那么，采用大眾化的經(jīng)營(yíng)定位，往往可以取得較為穩(wěn)定的收益，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)小很多。 因此，在餐飲方面尤其是快捷的西式餐廳就理應(yīng)作為本項(xiàng)目主題商場(chǎng)等方面的補(bǔ)充，以便捷、快速的服務(wù)來向消費(fèi)者（尤其是商場(chǎng)中的顧客）提供飲食服務(wù)。 但隨著人們消費(fèi)水平的提高，單純的購(gòu)物服務(wù)已難以滿足顧客的需要，利用雙休日和節(jié)假日進(jìn)行休閑、娛樂型購(gòu)物消費(fèi)已成為一種趨勢(shì) 。 如果從消費(fèi)特征來劃分，可以有以下 對(duì)應(yīng)關(guān)系 ： 根據(jù)該片區(qū)所容納或輻射的現(xiàn)有、潛在消費(fèi)群體的數(shù)量、職業(yè)性質(zhì)、年齡、消費(fèi)習(xí)慣、收入、家庭結(jié)構(gòu)及購(gòu)買能力等要素來看，建議本項(xiàng)目的商品經(jīng)營(yíng)走中、高檔消費(fèi)路線。 商圈的效能同空間距離成反比關(guān)系。深圳零售市場(chǎng)在經(jīng)歷了改革開放初期的商品短缺階段之后，早已進(jìn)入合理利潤(rùn)的經(jīng)營(yíng)階段，激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)使任何一家商場(chǎng)都難以在不同檔次、不同類別的商品經(jīng)營(yíng)上均保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，于是，近幾年來，深圳零售市場(chǎng)出現(xiàn)不斷細(xì)分的趨勢(shì)，零售商場(chǎng)日趨專業(yè)化。 詳盡說來，商業(yè)項(xiàng)目定位就可分為：目標(biāo)市場(chǎng)定位、經(jīng)營(yíng)功能定位、經(jīng)營(yíng)特色定位、經(jīng)營(yíng)方式定位、業(yè)態(tài)定位、規(guī)模定位及形象定位等七個(gè)方面。在商業(yè)供應(yīng)量相對(duì)較少的時(shí)代，多數(shù)發(fā)展商只需將商業(yè)樓宇建成后，對(duì)局部進(jìn)行分割便能售出，售出后并不理會(huì)整個(gè)商業(yè)樓宇的發(fā)展前景和經(jīng)營(yíng)狀況，小業(yè)主的投資收益也只能是憑借市場(chǎng)機(jī)遇，經(jīng)營(yíng)上表現(xiàn)出極大的主觀性，風(fēng)險(xiǎn)性較大。 商場(chǎng)如果要 讓投資者相信其經(jīng)營(yíng)前景，不僅僅要告訴客戶一個(gè)很有前景的商業(yè)主題，同時(shí)更要利用招商實(shí)現(xiàn)這一商業(yè)主題，并以出色的管理，不斷的維持并改善 商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)，讓投資者穩(wěn)收租金。 而 投資者 在 考慮 購(gòu)買 能力 之余 ，無須顧慮過多。 御庭苑的裙樓一、二層，緊鄰大型超市人人樂購(gòu)物廣場(chǎng)、時(shí)代廣場(chǎng)等，周邊商業(yè)氛圍濃厚，距離未來福民地鐵站 150 米，人流量大，并且位處港人在深熟悉的皇崗片區(qū)，升值潛力 較為看好 。上城地處東門正西入口，日人流量高達(dá) 50 萬，緊鄰西華宮、肯德基、麥當(dāng)勞等東門傳統(tǒng)商業(yè)旺地，黃金商機(jī)。 個(gè)案四、鴻岳廣場(chǎng) 發(fā)展商 深圳市鴻岳實(shí)業(yè)發(fā)展有限公 司 地址 南山區(qū)南新路與桃園路交界處 總建面積 20xx0m2 層數(shù) 3 層 價(jià)格 待定 付款方式 待定 項(xiàng)目狀況 登記狀態(tài)， 10 月份公開發(fā)售 銷售方式 一層：分割銷售 二、三層整體出租 實(shí)施銷售返租策略 述評(píng)：該項(xiàng)目地處南山商業(yè)文化中心，享有較好地段、交通、配套及周邊旺盛人氣等優(yōu)勢(shì)，因此在定位方面極大可能走主題商場(chǎng)和大型百貨路線，以在配合自身規(guī)模的基礎(chǔ)上迎合周邊消費(fèi)群體，其功能定位對(duì)常興廣場(chǎng)會(huì)帶來一定的影響。 個(gè)案三、鴻洲文鼎購(gòu)物中心： 發(fā)展商 深圳市鴻洲實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司 地址 深南大道與南新路交界處 面積 約 20xx0m2 層數(shù) 3 層 價(jià)格 一層： 28000 元 /m2 二層： 15000 元 /m2 主要賣點(diǎn) 沃爾瑪南山分店進(jìn)駐 地段、交通優(yōu)勢(shì) 7%的投資回報(bào)承諾 付款方式 6 成 15 年的銀行按揭 項(xiàng)目狀況 住宅售完，商業(yè)部分接受登記 預(yù)計(jì) 10月份公開銷售 。 租售率 目前住宅、商業(yè)已基本售完。 個(gè)案一、深圳集銀皮革綜合廣場(chǎng) 發(fā)展商 集銀（深圳）發(fā)展有限公司 地理位置 龍崗中心城深圳惠公路與萊茵路交匯處 占地面積： 建筑面積： 其中：（一期） （二期） 51,313m2 60,000m2 36,600m2 23,400m2 租售率 一期（一樓）售僅剩 2 套，租完 ；二樓租售率為 75%左右； 經(jīng)營(yíng)方式 集皮革展貿(mào)、皮革材料和成品交易于一體； 先售后租：發(fā)展商打散售給投資業(yè)主，再以整體租賃的形式返租回報(bào)業(yè)主； 發(fā)展商承諾租金以 9%的升幅上漲； 經(jīng)營(yíng)年限 40 年； 業(yè)主落定可獲 3 年租金（沖抵首期款）； 租賃業(yè)主可免半年租金； 價(jià)位 售價(jià) 一樓： 8827— 10800 元；二樓： 5500 元；三樓： 3500 元 租金 一樓： 46— 56 元 /月 /m2，二樓： 28 元 /月 /m2； 三樓（辦公）： 20 元 /月 /m2 管理費(fèi) 元 /月 m2 主要賣點(diǎn) 升值潛力 政府重點(diǎn)工程 低價(jià)位 發(fā)展商經(jīng)營(yíng)推廣策略 優(yōu)勢(shì) 區(qū)域優(yōu)勢(shì)：深圳皮革進(jìn)出口連續(xù) 8 年名列全國(guó)大中城市第一；皮革業(yè)是龍崗鎮(zhèn)三大支柱產(chǎn)業(yè)之一；緊臨香港區(qū)域市場(chǎng)； 政府行政支持； 行業(yè)支持 價(jià)格優(yōu)勢(shì) 劣勢(shì) 周邊配套不完善； 交通不便； 人氣不旺 述評(píng)：集銀皮革綜合廣場(chǎng)作為龍崗大型主題式（皮革）營(yíng)銷市場(chǎng)，以龍崗區(qū)巨大的皮革（成品、原材料）市場(chǎng)為依托，定位準(zhǔn)確，發(fā)展商更是打出 150 億元的年?duì)I業(yè)額的大市場(chǎng)作為主要賣點(diǎn)，目前售租率在 80%以上，并在短期內(nèi)形成購(gòu)銷熱 潮。 —— 南山區(qū)南油大道與東濱路交界處 的 南油沃爾瑪 沃爾瑪所開創(chuàng)的 “ 購(gòu)物廣場(chǎng) ” 理念，為顧客節(jié)省了時(shí)間和開支，并提供了一種獨(dú)特的購(gòu)物體驗(yàn)。 一樓 主要經(jīng)營(yíng) ：日用百貨、家電服裝鞋帽、文體用品 ； 二樓 主要經(jīng)營(yíng) ：生熟肉類、瓜果蔬菜、糧 油雜貨、飲料煙酒、茶葉、 膠卷沖洗、眼鏡配制、化妝品、禮品、餐廳 —— 南山區(qū)東濱路 人人樂購(gòu)物廣場(chǎng) 1996 年 7月 1 日南油人人樂購(gòu)物廣場(chǎng)開業(yè)，現(xiàn)已成為南山區(qū)特大型零售商業(yè) 第二家分店。 與此同時(shí)，該片區(qū)又分別由家樂福、南油人人樂購(gòu)物廣場(chǎng)、南油沃爾瑪購(gòu)物廣 場(chǎng)等三大主題商場(chǎng)又將該片區(qū)拉伸并分割成三足鼎立局面。構(gòu)成了一個(gè)固定的巨大的消費(fèi)市場(chǎng)。 華僑城商圈 —— 占地 平方公里的華僑城片區(qū)，受到早期的完善規(guī)劃、住宅業(yè)的迅猛發(fā)展及南山乃至深圳市旅游基地的整體定位影響，可以說，華僑城是 南山區(qū)最具潛力的片區(qū)，在繼沃爾瑪入駐后，銅鑼灣百貨亦于 7月份正式開業(yè)，而沃爾瑪、銅鑼灣百貨 及易家儂家具構(gòu)筑的華僑城現(xiàn)代 shopping mall 總面積更達(dá) 85000 平方米，商業(yè)實(shí)力不言而喻 。 南山區(qū)商業(yè)市場(chǎng)現(xiàn)狀 南山區(qū)商業(yè)市場(chǎng)呈現(xiàn)繼續(xù)平穩(wěn)發(fā)展態(tài)勢(shì)，從目前的宏觀態(tài)勢(shì)來看，主要可分成一下幾大主要商圈： 南頭商圈 —— 該片區(qū)繼曼哈頓商業(yè)廣場(chǎng)進(jìn)駐引發(fā)熱潮后，另一零售業(yè)巨鱷沃爾瑪亦進(jìn)