【正文】 八、談判的風(fēng)險(xiǎn)及效果預(yù)測(cè)：(一)談判風(fēng)險(xiǎn)對(duì)方可能會(huì)在談判中憑其買方市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)地位不肯在價(jià)格上讓步，我方必須發(fā)揮自身服務(wù)優(yōu)、口碑好的優(yōu)勢(shì)，以及行業(yè)先鋒的身份迫使其做出讓步。適當(dāng)可以做出讓步，但是不能無謂的讓步，有失也應(yīng)該有所得。在價(jià)格底線上可以軟硬兼施。年生產(chǎn)供應(yīng)能力在5000噸以上。公司從事蔬菜等農(nóng)副產(chǎn)品種植、加工、銷售，成立于2005年，僅用短短五年時(shí)間就發(fā)展為廣東省最大的農(nóng)副產(chǎn)品種植、生產(chǎn)、銷售企業(yè)。（二）我方劣勢(shì)分析內(nèi)部出現(xiàn)臨時(shí)的資金短缺，想急于簽下訂單（三）客方優(yōu)勢(shì)分析一，山區(qū)環(huán)境好，蔬菜無污染，質(zhì)量有保證。：張勁馳負(fù)責(zé)介紹公司談判成員（二）客方人員分析：談判負(fù)責(zé)人 王微昭：辦事果斷干練，雷厲風(fēng)行，公關(guān)能力強(qiáng)、言辭犀利。實(shí)際需求目標(biāo)：價(jià)格、時(shí)間、質(zhì)量必須保證最低目標(biāo)： 和質(zhì)量保證安全。乙方（韓國(guó)鼎盛商貿(mào)有限公司）分析：鼎盛商貿(mào)有限公司，于2000年在韓國(guó)首爾成立，主要經(jīng)營(yíng)農(nóng)副食品的加工和進(jìn)出口?？偯娣e在5000畝。談判方案書談判時(shí)間：2011年6月9日 談判地點(diǎn)： 2教527教室 主方（我方）：鼎盛商貿(mào)有限公司 客方（對(duì)方）：流溪河商貿(mào)有限公司一、談判主題及內(nèi)容1．流溪河商貿(mào)有限公司本次為爭(zhēng)取到此訂單積極與韓方接洽談判，希望能談成這筆交易。七、活動(dòng)中應(yīng)注意的問題及細(xì)節(jié)：內(nèi)外環(huán)境的變化，不可避免的會(huì)給方案的執(zhí)行帶來一些不確定性因素，因此，當(dāng)環(huán)境變化時(shí)是否有應(yīng)變措施，損失的概率是多少，造成的損失多大，應(yīng)急措施等也應(yīng)在策劃中加以說明。人員的組織配置、活動(dòng)對(duì)象、相應(yīng)權(quán)責(zé)及時(shí)間地點(diǎn)也應(yīng)在這部分加以說明，執(zhí)行的應(yīng)變程序也應(yīng)該在這部分加以考慮?；顒?dòng)目標(biāo)要具體化，并需要滿足重要性、可行性、時(shí)效性四、資源需要：列出所需人力資源，物力資源，包括使用的地方，如教室或使用活動(dòng)中心都詳細(xì)列出。二、活動(dòng)背景 ：這部分內(nèi)容應(yīng)根據(jù)策劃書的特點(diǎn)在以下項(xiàng)目中選取內(nèi)容重點(diǎn)闡述；具體項(xiàng)目有：基本情況簡(jiǎn)介、主要執(zhí)行對(duì)象、近期狀況、組織部門、活動(dòng)開展原因、社會(huì)影響、以及相關(guān)目的動(dòng)機(jī)。（3）甲乙雙方以前的往來情況甲方曾數(shù)次大批量訂購(gòu)過分秒乙方的汽車，從未出現(xiàn)過如此次嚴(yán)重的大批量質(zhì)量問題，對(duì)于以前出現(xiàn)的一些質(zhì)量問題，乙方均能妥善 解決，所以雙方以前的交易往來情況良好，也為此建立了良好的友誼關(guān)系B乙方給甲方的信息情報(bào)：1）日方極為擔(dān)心公司的名聲與形象受損，有盡快和解的意向；2）對(duì)于間接經(jīng)濟(jì)損失，甲方是按中國(guó)的計(jì)算方法計(jì)算出乙方需賠償76億日?qǐng)A，若按國(guó)際通行的計(jì)算方法，則乙方需賠償50億日?qǐng)A；3）應(yīng)盡快妥善處理糾紛，獲得基本滿意的賠償金，以盡快平息用戶對(duì)甲方公司的不滿；4）對(duì)于處理汽車質(zhì)量問題可有三種方法A 將汽車運(yùn)回日本修理B 乙方派人員帶維修件到中國(guó)來維修C 將直接經(jīng)濟(jì)損失的賠償金用于維修（甲方自理）。：正式小組談判。主題：解決日本進(jìn)口到中國(guó)5840輛日產(chǎn)FP148貨車質(zhì)量缺陷所造成的直接與間接損失并進(jìn)行索賠問題。特別是要整合在中國(guó)的合作、合資以及銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，重點(diǎn)地開展在中國(guó)的業(yè)務(wù)，以期為中國(guó)做出更多貢獻(xiàn)。面對(duì)未來，中成集團(tuán)將加快改革步伐，以“恪守國(guó)際準(zhǔn)則，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)”為宗旨，繼續(xù)與世界各國(guó)政府和工商界在更大范圍、更廣領(lǐng)域、更高層次上開展互利共贏的經(jīng)濟(jì)、貿(mào)易和技術(shù)合作，攜手共創(chuàng)美好的明天。是集貿(mào)易、工業(yè)、科技、服務(wù)為一體的綜合性企業(yè)集團(tuán)。六 制定應(yīng)急預(yù)案雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。2）層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益； 3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以答應(yīng)部分要求來?yè)Q取其它更大利益；4）突出優(yōu)勢(shì): 以以往案例作為資料，讓對(duì)方了解到我們的優(yōu)勢(shì)。由對(duì)方提出產(chǎn)品要求，我方實(shí)行具體設(shè)計(jì)。對(duì)方劣勢(shì)：設(shè)計(jì)要求較高，需要投入更多精力。企業(yè)口碑好。第三篇：商務(wù)談判策劃書商務(wù)談判策劃書班 級(jí)：姓 名：指導(dǎo)教師：國(guó)際商務(wù)2班 孫磊 盧曉梅關(guān)于天津金漢斯2011下半的平面印刷品的制作權(quán)的商務(wù)談判公司背景一、談判主題天津零九廣告創(chuàng)意公司與北京金漢斯餐飲連鎖集團(tuán)天津分公司關(guān)于其六家分店全部平面宣傳印刷品的制作權(quán)問題二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成 主談：梁彬，公司談判全權(quán)代表； 決策人：翟御新，負(fù)責(zé)重大問題的決策； 技術(shù)顧問：曹珊，負(fù)責(zé)技術(shù)問題；三、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析 我方核心利益：爭(zhēng)取對(duì)方六家分店2011年下半年的全部平面印刷品的設(shè)計(jì)與制作權(quán)。機(jī)會(huì)的平等是今天能做到的最大的公平。對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，談判僵持不下措施：幽默緩和，或者中斷談判，使雙方保持冷靜。這時(shí)，上司也應(yīng)在電話推托說： “啊，本來這個(gè)面子我肯定要給的，不過這次是我們管理層商量的結(jié)果，也不是我一個(gè)人能做主的。過了15分鐘，電話過來了，我們接起電話：“噢，噢，明白了，明白了。（六）準(zhǔn)備談判資料 相關(guān)法律資料：《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》、《國(guó)際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》《中華人民共和國(guó)食品安全法》 《中華人民共和國(guó)消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》(七)應(yīng)急方案第5/6頁(yè)準(zhǔn)備一份應(yīng)急材料，如有緊急事件再進(jìn)行談判。二是要明確暗示對(duì)方作出最后決定。使出殺手锏，給對(duì)方下最后通牒。第4/6頁(yè)策略五：突出優(yōu)勢(shì)以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益，利潤(rùn)肯定要著重提出，同時(shí)軟硬兼施，暗示超市方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失。有求于人當(dāng)然應(yīng)適當(dāng)?shù)刈尣剑鯓咏o有點(diǎn)學(xué)問。另一種情況是我們?cè)诘?點(diǎn)上讓步，但對(duì)方必須答應(yīng)第6點(diǎn)，這個(gè)第6點(diǎn)是在談判中原來并沒有提及的部分，這部分的內(nèi)容可彌補(bǔ)我們?cè)诘?點(diǎn)上讓步的損失。策略二：條件配套使用將談判議題進(jìn)行捆綁，不做無條件的讓步。如：在談判入場(chǎng)費(fèi)時(shí)，我方定的實(shí)際需求目標(biāo)為1500元/條，在一開始報(bào)價(jià)時(shí)，我方會(huì)報(bào)1000元/條，對(duì)方肯定會(huì)進(jìn)行還價(jià)，在多次的討價(jià)還價(jià)中，我方會(huì)逐步提高報(bào)價(jià)，而對(duì)方也會(huì)相應(yīng)地降低報(bào)價(jià)。方案三：我方先不要報(bào)價(jià)，如果胖東來也沒有進(jìn)行具體報(bào)價(jià)，就先從人員宣傳促銷配置先談，要求對(duì)方給我方最好的人員宣傳和促銷。待事態(tài)有所進(jìn)展，互相信任有所增強(qiáng)時(shí)，再換一個(gè)角度重新提出原則性的建議。我方可采用魚餌報(bào)價(jià)法，為長(zhǎng)期駐進(jìn)胖東來超市，我方可深入了解胖東來的銷售量的需求、價(jià)格的需求并加以滿足，同時(shí)滿足自己利益。聽完胖東來的報(bào)價(jià)之后我方可及時(shí)修改我方策略，報(bào)出能夠爭(zhēng)取更大利益的價(jià)格。5)結(jié)款方面，月結(jié)款與季結(jié)款均可，結(jié)款方式為銀行轉(zhuǎn)賬。1)數(shù)量：樂天乳業(yè)提供不少于10種類的奶制品，每種奶制品數(shù)量不少于 3,000。通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談第2/6頁(yè)判氣氛中。為談判的開頭達(dá)到一個(gè)輕松愉快的開局效果。2)樂天乳業(yè)對(duì)于超市的維護(hù)和貨架需繳納維護(hù)費(fèi) 注：端頭費(fèi)：將商品放在貨架頭尾顯眼位置所需多交的資金。隨著新的一年的到來，我方需要與胖東來業(yè)簽訂新的合作合同。拉贊助，要想拉到贊助，必不僅僅局限于那些普通的方式（橫幅），我們也可以與商家互動(dòng)，發(fā)揮自己的想象，用創(chuàng)新的思維、新穎的方式去與商家溝通合作。后期工作當(dāng)然在乙方的立場(chǎng)上來講，最厭惡錢到手以后就不聞不問、沒有后續(xù)工作的事件??商家最恨的是拿錢之前軟磨硬泡，拿錢之后不見蹤影；商家最怕的是被騙的感覺，特別是被“學(xué)生蛙”騙的感覺，這種感覺可能比丟了幾個(gè)錢更讓他們難受。（某次講話、他的一本書等等）鋪墊的話不能太多，一般三兩句就可以了。比如你一開始太尊重他，一味地捧他，他就會(huì)跳尾巴，反而適得其反；還比如，別人給你倒開水，你應(yīng)該有禮節(jié)地說：“謝謝！”就行了，不要太客氣，不要這樣：“好好好，謝謝，謝謝！”點(diǎn)頭哈腰，反復(fù)說謝謝，給人一副奴才相，這樣跌了自己的身份，別人也看不起你。（二），大方得體，不卑不亢。如何把這種印象繼續(xù)保持發(fā)展下去？我們要注意兩個(gè)方面：（一）、注意衣著打扮，言談舉止。，如條件允許的話,商家還可以同我們公共關(guān)系協(xié)會(huì)建立一個(gè)長(zhǎng)期友好合作關(guān)系，如每年共同策劃一次圣誕Party,將會(huì)使商家在公寓內(nèi)外的知名度不斷加深,甚至到石牌各個(gè)高校，極具有長(zhǎng)遠(yuǎn)意義!